부동산중개업의 경영,관리에 관한 연구

소개

중개대상물에 대한 조사․확인을 마친 중개업자는 중개활동에 임하게 된다. 중개업자는 중개의뢰인으로부터 중개대상물을 의뢰받고 그가 원하는 상대방을 찾아 거래계약을 체결해 주는 것을 주된 업무로 하므로, 중개업에는 반드시 고객과 중개대상물이 등장하게 된다. 그러나 아무리 많은 고객과 중개대상물을 확보하였다 하더라도 그것을 계약으로 연결시키지 못하면 무의미한 것이다. 따라서 중개활동의 수행과정에 있어서는 고객을 인식하고 설득하여 계약체결을 이끌어내기 위한 기법 즉 판매술의 중요성이 강조된다.

목차

제1절 부동산판매활동 1
1. 서 론 1
2. AIDA의 원리 1
(1) 주목단계(Attention) 1
(2) 흥미단계(Interest) 2
(3) 욕망단계(Desire) 2
(4) 행동단계(Action) 2
3. 부동산의 판매과정 4
(1) 물건과 고객의 확보 4
(2) 준비 4
(3) 접근(Approach) 4
(4) 현지안내 4
(5) 클로우징 시도 4
(6) 클로우징 4
4. 고객유형의 분석 5
(1) 우유부단형 5
(2) 가격의식형 5
(3) 다변사교형 5
(4) 침묵방어형 5
(5) 자신과잉형 5
(6) 만사긍정형 5
(7) 자기현시형 5
(8) 자기과장형 6
(9) 놀림형 6
5. 부동산의 셀링포인트 7
(1) 셀링포인트의 유형 7
(2) 부동산의 종류별 셀링포인트 7
6. 불만처리와 설득 9
(1) 중개업자에 대한 불만 9
(2) 사용인에 대한 불만 9
(3) 가격에 대한 불만 9
(4) 건축회사에 대한 불만 9
(5) 부동산에 대한 불만 9
7. 클로우징 9
(1) 점진적 확인법 9
(2) 계약 전제법 10
(3) 부분 선결법 10
(4) 장․단점 비교법 10
(5) 결과 강조법 10
(6) 만족 강조법 10
제2절 부동산중개업 경영의 특징 11
(1) 경영이론의 부족 11
(2) 수요자․공급자의 비고정성․비노출성 11
(3) 고객의 의사결정의 유동성 11
(4) 부동산시장의 복잡성 12
(5) 중개업무의 복잡․다양성 12
(6) 인사관리의 중요성 12
(7) 기획․통제의 곤란성 및 순수익의 유동성 12
제3절 부동산 광고 12
1. 가망고객의 발견방법 13
2. 부동산광고 13
(1) 부동산광고의 개념과 정의 14
(2) 부동산광고의 원리 15
(3) 부동산광고의 종류 16
(4) 부동산광고의 규칙 17
(5) 부동산광고의 매체 18
(6) 효과적인 광고방법 25
3. 중개보조원 관리 30
(1) 서설 30
(2) 중개보조원 등의 보수 30
4. 부동산중개윤리 30
(1) 서설 31
(2) 중개윤리의 유형 31
제4절 부동산정보 33
1. 부동산정보의 의의 33
(1) 부동산정보의 개념 33
(2) 부동산정보의 조직화 33
2. 부동산시장에서 부동산정보의 활용 33
(1) 부동산시장에서 정보가 갖는 의미 33
(2) 부동산정보의 분류 34
(3) 부동산정보의 관리 34
3. 부동산시장 정보체계의 기능 및 효과 34
(1) 부동산시장 정보체계의 기능 35
(2) 부동산시장의 정보화의 효과 35
4. 부동산정보 제공매체 36
(1) 전통적인 정보매체 36
(2) 새로운 정보매체 37
(3) 부동산정보시스템의 현황 38
(4) 부동산정보시스템의 문제점 39

본문내용

제1절 부동산판매활동


1. 서 론
중개대상물에 대한 조사․확인을 마친 중개업자는 중개활동에 임하게 된다. 중개업자는 중개의뢰인으로부터 중개대상물을 의뢰받고 그가 원하는 상대방을 찾아 거래계약을 체결해 주는 것을 주된 업무로 하므로, 중개업에는 반드시 고객과 중개대상물이 등장하게 된다. 그러나 아무리 많은 고객과 중개대상물을 확보하였다 하더라도 그것을 계약으로 연결시키지 못하면 무의미한 것이다. 따라서 중개활동의 수행과정에 있어서는 고객을 인식하고 설득하여 계약체결을 이끌어내기 위한 기법 즉 판매술의 중요성이 강조된다.


2. AIDA의 원리
부동산중개에 있어서 AIDA의 원리를 적용하는 것이 유익한데 이는 주목(Atten- tion), 흥미(Interest), 욕망(Desire), 행동(Action)의 영어 머리글자를 딴 것으로 사람이 물건구입을 행할 때 심리적 발전단계를 표현한 것이다.
가령, 어떤 고객이 부동산의 새로운 특징을 발견하고 주목하게 되며, 다음에는 그것의 용법을 알고 흥미를 가지게 되고 다음에는 그런 분위기 속에서 욕망을 갖게 되고, 나중에는 사고 싶다는 마음의 결심을 가지게 되는데 이것이 계약으로 연결되는 것이다. AIDA의 각 단계에서 어떤 중개기법이 필요한 것인가를 고려해 두는 것이 좋다.

(1) 주목단계(Attention)
중개업자는 광고를 통하여 부동산의 특징과 개요를 요약, 설명함으로써 고객의 주목을 끈다.

(2) 흥미단계(Interest)
대상물에 대하여 관심을 갖기 시작한 고객은 중개업자의 설득에 의해 더욱 흥미를 지니게 된다. 중개업자는 대상물의 특징을 더욱 구체적으로 명시하여 고객의 불안감을 해소하고 구입하고자 하는 욕망을 이끌어 내도록 한다. 특히 현장 안내시에는 다음과 같은 점에 유의하여야 한다.
① 한 번에 너무 많은 물건을 안내하면 취득중개의뢰인은 육체와 눈의 피로 등으로 안내효과와 흥미가 떨어진다. 그러므로 중개업자가 2～3건 물건을 내정하고 손님으로 하여금 그를 수락하도록 자연스럽게 유도하는 것이 좋다.

참고자료

· 책 본문 내 각주표시.