소비자 구매의사 결정과정

소개

경영학-소비자 행동론- 소비자 구매의사 결정과정 실제 구매 사례

목차

1. 문제인식
2. 정보의 탐색
-내적탐색
-외적탐색
3.태안의 평가와 선택
4. 구매 결정 및 구매
5. 구매후 행동
6. 실제 구매 사례

본문내용

소비자는 구매에 관한 의사결정으로 할 때 보통 아래와 같은 단계를 거치게 됩니다

(1) 문제 인식
상태가 바람직한 상태가 아닌 경우 문제가 인식된다.
기업은 소비자가 당면하고 있는 문제가 무엇인지를 꾸준하게 관찰할 필요성이 여기에 있다.
기업은 마케팅 활동을 통해 소비자들로 하여금 문제가 있다는 것을 알려 문제를 인식케 하는 경우도 있고, 어떤 경우에는 인위적으로 현재의 상태와 바람직한 상태간에 간격을 만들 수도 있다.
486모델의 성능에 만족하여 잘 사용하고 있는 일반 PC 소비자에게 펜티엄급의 PC를 공급하여 486을 사용하는 현재의 상태가 바람직한 상태가 아니라는 것을 인식케 한 것이 예이다.


(2) 정보의 탐색
소비자가 문제를 인식하면 문제를 해결하기 위해 정보를 탐색하게 된다.
수집하는 정보의 양과 종류는 제품에 따라 차이가 난다. 정보의 탐색에는 많은 시간과 노력이 소요되므로 소비자는 대체로 소수의 대안들에 대해서만 정보를 탐색하게 된다.
소비자의 정보탐색활동을 내적 탐색(internal search)과 외적 탐색(external search)으로 분류한다.

내적 탐색이란?
기억속에 저장되어 있는 정보에서 의사결정에 도움이 되는 것을 끄집어내는 과정을 말한다. 내적 탐색의 결과가 만족스러우면 다음 단계로 나아가고 그렇지 않으면 외적 탐색을 하게 된다.내적탐색을 하여 머릿속에 떠오르는 상표들을 환기상표군(evoked set)라고 한다.

외적 탐색이란?
기억이외의 원천으로부터 정보를 탐색하는 활동을 말한다.
외적탐색은 가족, 친구, 이웃 등 개인적인 원천을 통해서 이루어지거나, 광고, 진열, 포장, 판매원 등 기업이 제공하는 정보를 이용하거나, 제품에 관한 정보를 제공해주는 공적기관을 통하여 이루어진다.
※ 고려 상품 군이란?
외적탐색을 거치면서 구매대상이 되는 상표들이 환기상표군에 추가가 되는데 환기상표군에 속한 상표와 외적탐색을 통해 추가된 상표를 통틀어 고려상표군(consideration set)이라고 한다.

참고자료

· 없음