인도인의 협상관행에 대한 연구 (A Study on Indian Business Negotiation Practice)

서지정보

· 발행기관 : 한국국제상학회
· 수록지 정보 : 국제상학 / 25권 / 3호 / 5 ~ 22페이지
· 저자명 : 신군재

초록

무역절차는 협상에서 시작하여 협상으로 끝난다고 하여도 과언이 아닐 것이다. 왜냐하면, 당사자들은 거래조건에 대하여 청약, 반대청약을 주고 받다가 어느 한 당사자가 승낙을 함으로써 계약이 체결하며, 계약체결이후 당사자간의 클레임이 발생하면, 대부분의 경우 협상을 통해 합의를 함으로써 종결되기 때문이다. 그럼에도 불구하고 아직까지 국제상학분야의 연구는 무역협상의 결과인 계약의 성립 및 계약불이행과 이에따른 구제방법에 대하여 초점이 맞추어져 왔다. 하지만, 협상의 실패는 곧 계약의 불성립을 의미하며, 계약이 불성립하게 되면 기업의 수출입활동은 좌절되게 된다. 따라서, 기업이 수출입활동을 통한 이익을 극대화하기 위해서는 외국인과 효율적이면서도 효과적으로 협상을 잘하였는지 여부에 달려있다고 할 수 있다. 왜냐하면, 협상을 잘 하는 것이 시장 점유율을 높이거나, 생산 비용을 줄이는 것보다 훨씬 쉽기 때문이다.
무역협상은 서로 다른 문화적 배경을 갖고 있는 외국 당사자와 이루어지게 된다. 협상자가 서로 다른 문화적 배경을 갖고 있다는 것은 협상 당사자 상호간의 의식구조나 가치관이 서로 다르다는 것을 인식하여야 한다. 의식구조나 가치관의 차이는 당사자의 협상행위에 영향을 미치며 궁극적으로는 협상의 결과인 계약의 성립여부에 영향을 미치게 된다.
한편, 우리나라의 수출시장은 아직까지도 중국, 미국 및 일본에 매우 편중되어 있다. 이러한 편중현상이 지나치게 되면, 국가경쟁력은 이들 국가의 경제사정변화에 크게 영향을 받는 매우 취약한 구조를 갖게 된다. 따라서, 수출시장의 다변화는 수출을 통한 경제성장을 이룩해야 하는 우리나라에게는 매우 다급한 과제이다. 인도는 인구규모, 최근 경제성장율, 및 2010년1월1일부터 발효된 한․인도 CEPA 등을 고려해볼 때, 수출다변화 시장으로서 최우선으로 고려해볼 만한 시장이라고 할 수 있다. 즉, 인도는 12억의 인구와 함께, 구매력 평가기준 세계 4위의 경제규모를 보유하고 있지만, 아직까지 인도에 대한 우리나라의 무역 및 투자는 타 경쟁국에 비해 미진한 상황이다.
본 연구는 국가경쟁력을 제고시켜 해외판매를 증진시키기 위하여 외국인과 협상을 위해 사전준비를 하는 협상자에게 도움을 주고자 하였다. 협상자들이 협상테이블에서 상대방의 이해 못할 행동에 대응하지 못한 결과로 초래되는 협상의 실패를 최소화하면서 계약체결이라는 소기의 목적을 달성하기 위해서는 협상자는 협상 전 상대방의 문화적 특성에 따른 행동양식을 파악해야만 한다. 왜냐하면, 협상력을 증진시키는 방법 중 하나는 사전 준비를 철저히 하는 것이다. 사전준비 시 반드시 점검하여야 하는 것 중 하나는 상대국의 문화적 특성을 고찰하여 ‘해야되는 것’과 ‘해서는 안되는 것’을 파악하고, 상대방 협상자의 행동을 예측하고 이에 대응하는 것이 매우 중요하기 때문이다. 따라서 본 연구에서는 CEPA체결로 향후 거래가 증대될 것으로 전망됨에도 불구하고, 거의 연구가 되어 있지 않는 인도인의 협상관행의 특성을 문헌적 고찰을 통하여 살펴보고, 인도인의 협상시 유의할 점을 제시하고자 하였다.

영어초록

India is a gigantic market with a population of 1.2 billion and an economy that is growing at the second-fastest pace in the world. Since a Comprehensive Economic Partnership Agreement (CEPA) has been signed by the trade representatives of India and South Korea last year, India and Korea are expected to increase the volume of trade. A common theme in much of the literature on cross-cultural negotiations is that negotiating techniques vary across cultures, and that differences in negotiation styles often lead to a breakdown of negotiations. Thus, it is necessary for Korean businesspeople to know Indian Business Negotiation Practices in order to enter theIndian market which is expected to be the world' third-largest economy by 2035, next only to the United States and China.
In order for the Korean negotiator to make an effective negotiation with Indian negotiator and to conclude a contract, firstly the negotiator has to know the Indian negotiation practices and develop a strategy in advance. Secondly, the Korean negotiator has to be accustomed to the Indian business culture and form a win-win strategy by giving the benefits to the Indian company as well. Especially, in the negotiation with Indians, it is necessary for Korean negotiators to be patient and to persuade Indian negotiators by making the relationship personal. Lastly, frequently contacting the person who has the responsibility in the contract negotiations is very important.

참고자료

· 없음