수요환경의 변화와 경로구성원의 상호 영향전략 (Mutual Influence Strategies between Channel Members: Considering Output Sector Environmental Change)

서지정보

· 발행기관 : 대한경영학회
· 수록지 정보 : 대한경영학회지 / 24권 / 2호 / 1095 ~ 1113페이지
· 저자명 : 박진용

초록

본 연구는 영향력 우위조직의 하향적 영향전략에 대한 반응으로서 영향력 열위조직의 상향적 영향전략에 대해 검토하고 있다. 또한 경로구성원을 둘러싸고 있는 수요환경의 변화가 이들 영향전략의 상호 관계에 미치는 영향을 포함하였다. 상향적 영향전략은 기존의 조직연구에서 다양한 상황에서 연구되어 왔지만 조직간 관계에 적용된 경우는 매우 일천하다. 또한 조직간 관계에서 영향력 열위조직의 상향적 영향전략에 대한 연구 또한 제한적이었다. 그러므로 본 연구는 조직내 상향적 영향전략을 조직간 맥락에 적용함으로써 기존의 연구에서 부족한 부분을 효과적으로 해소하는 목적을 갖는다. 영향력 우위조직의 강압적, 비강압적 영향전략이 영향력 열위조직의 강성적, 연성적, 합리적 영향전략에 각각 영향을 준다는 기본 가설을 제시하였다. 또한 기본 가설에서 제시하는 영향전략간의 관계가 수요환경 변화지각에 의해 조절되는지를 두 번째 가설에서 도출하였다. 217개의 이동통신 대리점으로 입수한 설문지를 중심으로 분석한 결과, 기본 가설에서는 강압적-강성적 영향전략의 인과가 나타나지 않았으며, 그 외의 영향전략의 인과는 기대와 같이 나타나 지지되었다. 조절효과의 분석에서 비강압적-연성적 영향전략은 수요환경 변화를 높게 지각하는 집단에서 영향관계의 정도가 유의적으로 높게 나타나 지지되었다. 또한 합리적-합리적 영향전략은 수요환경의 변화 지각의 고저와 관계없이 인과의 관계가 유지되는 것으로 나타났다.

영어초록

This study focuses on the relationship between the upward influence strategies of the un-powered firm and the downward influence strategies of the powered firm in vertical marketing system. Additionally, the moderating effect of output sector environmental change on the relationships of the influence strategies is also included in the research interests. The prior marketing channel researches have not shown much interest in adopting the construct of upward influence strategies from the organization management. Many ideas about upward influence strategies have been developed and tested as a subordinates' tactics within the organization context. Therefore, the objective of this study is to increase the understanding of the upward influence strategies of channel members through adopting constructs of upward influence tactics from organization theory. The first hypothesis was extracted from the main research question that the coercive, the noncoercive, and the rational influence strategies of the powered firm could affect the hard, the soft, and the rational influence strategies of un- powered firm, respectively. The second hypothesis was the moderating effect of output sector environmental change on the relationships between influences strategies. The survey questionnaires were collected from 217 dealers in telecommunication industry. In the results of SEM analysis, there was a non-significant causal effect between the coercive and the hard influence strategies. In the moderation effect test, there was a significant coefficient difference of the noncoercive and the soft influence strategies between the dealer groups that were split by the perception of output sector environmental change. The evidence that there was a non-significant coefficient difference in the relationship of the rational-rational influence strategy was not founded.

참고자료

· 없음