다단계판매원 조직시민행동의 선행요인에 관한 연구: 스폰서의 리더십 지원, 회사의 조직 공정성, 그리고 판매원의 고차원적 목표 (A Study on the Antecedents of Multilevel Marketing Members' Organizational Citizenship Behaviors: Leadership Support, Organizational Fairness, and Higher Purpose)

서지정보

· 발행기관 : 한국유통학회
· 수록지 정보 : 유통연구 / 18권 / 3호 / 105 ~ 132페이지
· 저자명 : 김상덕

초록

인사조직 분야 뿐 아니라 최근 유통분야에서도 많은 조명을 받고 있는 조직시민행동은 조직을 위한 조용하지만 꼭 필요한 행동으로 여겨지고 있다. 때문에 많은 조직에서 종업원들의 조직시민행동을유도하기 위한 노력을 하고 있다. 하지만 조직시민행동을 유도하기 위해 무엇을 해야 하는 지에 관한연구는 매우 제한되어 있다. 대부분의 기존 연구들이 보편적인 일부 선행요인들에 대한 실증차원에서이루어졌고, 개인보다는 조직차원의 요인들에 관심을 가지고 있어 왔다. 뿐만 아니라 기존 연구에서다루어졌던 선행요인들은 매우 일반적이어서 다양한 영업 및 마케팅 맥락에 적용하는데 한계를 가지고 있다.
본 연구는 이러한 한계를 일부나마 극복하기 위해 특수한 마케팅 맥락에서 종업원 개인특성 변수의 효과를 규명하였다. 본 연구에서 다루고 있는 마케팅 맥락은 다단계판매의 회사-스폰서-모집자(하위라인) 간 관계이고, 개인특성 변수는 최근 다단계판매 분야 연구에서 관심을 받고 있는 고차원적 목표이다. 본 연구는 이를 위해 기존 연구들에서 공통적으로 다루어져 왔던 리더십 지원 변수와조직 공정성 변수, 그리고 다양한 통제변수들에 본 연구의 주요 관심인 고차원적 목표 변수를 포함시켜서 다단계판매원의 조직시민행동을 설명할 수 있는 연구모형을 개발하였다.
현직 다단계판매원을 대상으로 한 설문조사를 통해 192부의 유효 설문지가 회수되었고, 계층적 회귀분석을 통해 분석한 결과 다단계판매 스폰서의 리더십 지원과 회사의 조직 공정성, 그리고 판매원의 고차원적 목표는 다단계판매원의 도움 조직시민행동 뿐 아니라 양심 조직시민행동을 모두 강화시키는 것으로 나타났다. 한편, 다단계판매원의 고차원적 목표는 스폰서의 리더십 지원이 판매원의 조직시민행동에 미치는 영향을 강화하지 않았지만, 회사의 조직 공정성이 판매원의 조직시민행동에 미치는 영향은 유의적으로 강화하였다.

영어초록

Multi-level marketing(MLM) is one of major marketing channels in Korea. And it accounts for about 2,949 billion Won of retail goods and services sold through multi-level marketing channels, according to the Fair Trade Commission of Korea(2012). Moreover, in recent years,the industry has enjoyed average annual sales growth of over 10 percent.
However, there are few studies dealing with MLM. Although empirical studies on direct selling frequently include MLM members in study samples, few investigate the nature of MLM and its members' behavior. More often, studies of MLMs examine the controversy and negative perceptions that surround these organizations.
given new energy into researchers formerly puzzled by the seemingly weak relationship between job attitudes and job performance.
Despite plentiful research conducted on OCB, relatively little is known about the antecedents of OCB. This study is an attempt to address this gap in the literature by examining three variables, sponsor's leadership support, company's organizational fairness, and member's higher purpose, which have been shown to predict OCB in MLM context. In addition, the study tries to examine the effects of two interactions on two types of OCBs. The research model is as follows: Data Collection This research conducted the study using data collected from a dominant multi-level marketing company in South Korea. This company consists of a large number of distributors,the majority of which have worked for the company for more than one year. To test the hypotheses, this research surveyed 192 distributors from the company.
Model Estimation This research estimated the model using hierarchical regression analysis. This research reports the estimation results in Table 1. The equations the research estimates are as follows:Y = β1X1 + β2X2 + β3X3 + β4X4 + β5X5 + β6X6 + β7X7 + β8X8 + β9X6X8 + β10X7X8where, Y : helping OCB, conscientiousness OCB X1 : business years X2 : income dependence X3 : position level X4 : support allowance X5 : age X6 : leadership support X7 : organizational fairness X8 : higher purpose XiX8 : interaction between Xi and X8β : standardized coefficient Results H1-1, 2-1, 3-1 predicted that leadership support, organizational fairness, and higher purpose will increase helping OCB of distributors. In support of them, the results indicate that leadership support, organizational fairness, and higher purpose have positive effects on helping OCB(respectively, β6=.179, t=2.793; β7=.283, t=4.246; β8=.225, t=3.122).
H1-2, 2-2, 3-2 predicted that leadership support, organizational fairness, and higher purpose will increase conscientiousness OCB of distributors. In support of them, the results indicate that leadership support, organizational fairness, and higher purpose have positive effects on conscientiousness OCB(respectively, β6=.140, t=2.242; β7=.284, t=4.393; β8=.253, t=3.622).
H4-1, 4-2 predicted that the interaction effect between leadership support and higher purpose will increase the two types of OCBs. The results do not support this hypotheses(respectively, β9=-.090, t=-1.376; β9=.004, t=.071, not significant).
H4-3, 4-4 predicted that the interaction effect between organizational fairness and higher purpose will increase the two types of OCBs. In support of them, the results indicate that the interaction has positive effects on the OCBs(respectively, (β10=.121, t=1.956; β10=.160,t=2.677).
Overall, the evidences generally supported the association of the three antecedents with OCB of MLM members.

참고자료

· 없음