이미지관리와커뮤니케이션 퀴즈 족보 10주차

소개

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목차

1. 1차시 로벌트 치알디니 교수의 설득의 법칙
2. 2차시.이현우 교수의 사람을 움직이고 좋아하게 만드는 방법
3. 3차시.한국인에게 가장 잘 통하는 설득전략

본문내용

1차시 로벌트 치알디니 교수의 설득의 법칙

미국의 사회심리학자인 로벌트 치알디니 교슈는 3년 동안 세일즈맨, 광고업자, 자선기금조성자 등 설득 전문가들의 참여적 관찰(‘스파이’활동:본래의 정체와 의도를 숨기고 관심 있는 단체에 잠입하여 일원으로서 직접활동)을 통해 사람들을 설득하기 위하여 사용한 수천 가지 설득 전략을 6개의 설득 법칙으로 설명하고 있다.

상호성의 법칙
상호성의 법칙은 ‘대부분의 사람은 남이 베푼 호의를 그대로 갚지 않으면 죄 의식에 시달린다’는 설득의 법칙이다. 즉, 남이 베푼 호의, 선물, 초대 등이 결코 공짜가 아니라 언젠가는 당신이 갚아야 할 빚이라는 것을 깨닫게 해주는 법칙이다. 가령, 우리나라에서 장례식이나 결혼식 등의 애경사에 조의금이나 부주를 상대방으로부터 받았을 경우 상대방이 애경사를 접했을 경우 그에 상응하는 조의금이나 부주를 하는 경우가 많은데 상호성의 법칙의 좋은 사례라고 할 수 있다.

상호성 법칙의 특성
1) 상대방을 빚진 상태로 만들어라: 인도에서 수백 년 전에 시작한 종교단체인 HKS(the HAre Krishna Society)는 1970년대 미국 공항이나 길거리에서 지나가는 사람들에게 극구 사양해도 ‘아닙니다. 이 꽃은 당신에게 드리는 저희 선물입니다’는 말을 하면서 꽃 한 송이를 쥐어준 다음 빚진 상태로 만들어서 기부금을 요청하여 재정적으로 큰 성공을 거두었다

2) 원치 않는 호의에도 빚진 감정은 생겨난다: 미국 심리학자의 한 실험에서 콜라를 얻어 마신 피실험자들이 그렇지 않은 피실험자들보다 실험이 끝난 후 일일 호프표를 구매해 달라고 요청을 받았을 때 원치 않은 호의(콜라)였음애도 불구하고 두배나 많은 사람들이 일일호프 표를 구입했다.

3) 되로 주고 말로 받는다:사람들은 빚이라는 심리적 압박감을 떨쳐 버릴 수만 있디면 자기가 받은 호의보다 기꺼이 더 큰 호의를 베풀려고 하는 경향이 있다. 가령, 여자의 경우 남자로부터 선물을 받는다거나 식사 대접을 받을 경우 남자가 처음에는 마음에 없었는데도 불구하고 그 남자에게 불편한 의무감을 느껴서 사귀게 되는 경우도 있다.

참고자료

· 없음