생활속의계약과협상 기말고사 요약정리본 (총정리+퀴즈)

소개

9~15주차까지 ppt와 교수님 멘트 다 정리해 놓았습니다.
또한 추가적으로 강의에 있는 황금카드와 퀴즈 또한 정리해 놓았기에 풀어보시면 됩니다.
crtl+F해서 찾으시면 됩니다.

목차

9강. 협상의 기초적 이해
10강. 주요 협상 이론과 협상자의 자질
11강. 협상의 여러 가지 전략
12강. 로비와 협상에서의 도덕성
13강. 다문화 협상전략
14강. 국제협상과 커뮤니케이션
15강. 협상력과 협상의 10계명

본문내용

9강. 협상의 기초적 이해
1. 협상의 참모습
: 듣기(Listening skill), 비언어적 행위(Non-verbal behavior), 내부의 이해관계자, 상호작용 게임, 상대의 비자발적, 보다 나은 성과를 얻기 위한 갈등관리 과정
1) 말을 잘하는 재주 < 말을 잘 들어주는 능력
2) 언어를 통한 의사소통 < 비언어적 행위 (Ex. 브로치, 표정)
3) 외부의 상대와 협상(1단계 게임) < 내부 이해관계자와의 협상(2단계 게임)
4) 일방적 통제 < 상호작용
⟹ 자기중심적 환상(우월감, 낙관, 통제의 환상)
5) 자발적 < 비자발적
⟹ 상대가 비협조적일 경우(성과 강조, 협상결렬비용 강조)
6) 합의도달 과정 < 갈등관리 과정 (Ex: 피자 나누어 먹기)

☞ 협상에서 말이나 문자 등 언어로 전달되는 메시지는 30%정도에 불과하며,
나머지 70%는 몸짓, 얼굴표정, 눈맞춤 등 비언어적 행위에 의해 이루어진다.

☞ 캘리포니아 대학의 폴 애크만(P.Ekman) 교수에 의하면 인간은 내면적 심리변화가 있을 땐 어떠한 형태로든지 얼굴표정변화, 발 떨기 등 '비언어적 행동'으로 나타난다고 한다.
따라서 유능한 협상자가 되기 위해서는 상대의 태도나 표정 변화 등을 끊임없이 관찰하며 협상해야 한다.

☞ 미국의 울 브라이트 국무장관이 팔레스타인 해방기구(PLO)의 아라파트 의장을 만났을 때 '뱀과 벌 모양'의 브로치를 통해 회담에 임하는 자신의 감정과 의지를 강하게 나타냄.

2. 협상의 개념
1) Richard Shell : 자신이 상대방으로부터 무엇을 얻고자 하거나 상대방이 자신으로부터
무엇을 얻고자 할 때 발생하는 상호작용적인 의사소통 과정
2) Moran & Harris : 상호이익이 되는 합의에 도달하기 위하여 둘 또는 그 이상의 당사자가
서로 상호작용하여 갈등과 의견의 차이를 축소 또는 해소하는 과정이다.

참고자료

· 없음