[협상론] 협상론

소개

협상론 기말시험범위를 제가 공부하려고 정리한것입니다.
학교마다 셤범위가 틀려서 마니 도움이 될련지는 모르겠네여
그래도 참고하실부분이 있으시면 도움이 되었으면 좋겠습니다.
참고로 A+받은 과목입니다. ^^*

목차

세계경제 및 경영환경 변화와 국제협상의 중요성

국제협상과 문화
1) 국내협상과 국제협상
2) 국제협상과 문화
3) 국제협상에서의 문화 인식

* 이문화 협상대책

국제협상의 잠재적 이득
1) 협상자들의 협상의제에 대한 평가
2) 결합이득의 원천
3) 물질적인 평가차이
4) Lax & Sebenius의 잠재적 이득의 실현

국제협상의 성과와 장애요인
1) 국제협상의 성과: 국내협상과 비교
2) 협상자들의 이문화 협상행동: 이론과 해명
3) 국제협상 이득 실현의 장애요인

*이문화 협상을 위한 진단적 질문들

문화이론과 가치정향
1) 문화이론

문화적 차원의 표현

한국인의 가치정향과 협상스타일(협상형태)

국제협상의 전략과 전술

본문내용

1. 세계경제 및 경영환경 변화와 국제협상의 중요성
- 오늘날 세게경제는 국제무역과 자본의 이동결과 “국경없는 경제”로 변함에 따라 국제적인 협조가 중요시되고 있다.
- 국내 시장 : 세계시장과 분리된 시장에서 세계시장의 하위시장으로 변함
⇒국내정책의 국제조화와 각 분야별 국제화가 관건
- 세계경제 및 경영환경의 변화 : 협상의 성격을 복잡하고 어렵게 만듬
⇒효과적 국제협상을 위해 고도의 협상기술과 분석능력 요구됨
- 국제협상이 중요하게 된 원인
① 국제기업의 관계적 계약 선호: 전략적 제휴, 사업파트너 계약, 기업간 연합, 합작투자 등 장기적 기업관계에 의존.
② 경제의 선진화로 서비스산업 비중 증대
ａ.서비스의 측정이 곤란- 금융서비스, 용역계약
ｂ.서비스는 구매자와의 밀접한 접촉이 중요한 분야
⇒협상기술이 서비스산업의 우위에 절대적으로 중요함.
③ 노동인력의 국제화: 경영의 현지화에 따른 서로 다른문화 가진 구성원간의 (다국적화) 효율적인 업무적 관계가 중요해짐
⇒다문화 조직을 효과적으로 운영 위해 필요
④ 정책효과 제고와 지역경제협력을 추구하기 위해 정부간 협력이 중요
⇒서로 문화충돌을 회피하고 협상성과를 높이는 협상기술이 중요함.

참고자료

· 없음