국제무역협상론 중간고사

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본문내용

협상목적(goal)- 협상자가 얻고자 하는 것
협상포지션(position)- 협상자가 초기에 내세우는 것
협상성과(outcome)- 협상을 통하여 실제로 얻은 것
협상의 5대요소: 협상목표설정, 협상력, 관계, 대안, 정보
협상전략= 협상포지션→협상성과→협상이익(→협상목적)

협상력의 4대 결정요인
협상력: 협상자의 지위, 시간제약, 내부이해관계자 반발, 상호의존성
상호의존성 (p.29)
- '누가 더 상대를 필요로 하느냐'에 따라 상대에 대한 의존성이 큰 쪽의 협상력이 약하다.‘

BATNA (대안) (p.35~ 37)
- 협상자가 합의에 도달하지 못할 경우 택할 수 있는 다른 좋은 대안
- 역할: 협상력 강화, Poor Deal 회피, Walk Away 위협전략
Walk Away전략: 대안이 있으면 실제 협상을 결렬시킬 의사가 없더라도 협상과정에서 Walk-Away 전략으로 상대 위협 가능. 상대의 양보를 얻어내 높은 협상성과를 얻는데 기여.

정보의 3원칙: 정보의양- 가능한 많은 정보 수집, 정보의 교환- 정보의 흐름은 Two Ways), 정보의 질- 신뢰할 수 있는 정보)

휘셔-유리 이론 모델에서의 3가지 유형
- 강성입장협상
- 적대자, 상대를 불신/ 승리/ 합의대가로 일방적 양보 요구/ 관계를 담보로 양보를 요구/ 초기입장을 고수/ 상대와 협상이슈에 대해 강경한 태도/ 위협과 압력
- 연성입장협상
- 친구, 상대를 신뢰/ 합의/ 합의를 위해 일방적 양보/ 관계를 돈둑히 하기 위해 양보/ 입장을 자주 바꿈/ 상대와 협상이슈에 대해 부드러운 태도/ 위협에 굴복

투쟁적, 분배적 협상(p.46)
- win-lose, zero-sum game/ 피자나누기, 정해진 협상이익의 분배/ 정보를 공개 안함/ 자기주장만 함/ 비도덕적, 기만적 술책
호혜적, 결합적 협상
- win-win, positive-sum game/ 피자 만들기, 서로 협조하여 형상이익 자체를 크게함/ 상대의 요구사항과 입장을 이해하려고 함/ 도덕적, 협조적 전략

참고 자료

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