국제무역협상론 기말고사 정리

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에드워드 홀의 고상황문화와 저상황문화 이론 p.206
- 고상황문화란 인간관계를 중시하고 상황을 대략 판단하여 눈치를 보며 모호한 표현으로 돌려서 말하는 암시적 의사전달 방식에 의존하며 사람 간의 갈등과 마찰을 피하고 복수시간문화와 긴 시간 지평, 시간 엄수라는 특징을 가진다.
- 저상황문화란 업무를 중시하고 상황보다는 사실을 더 중시하며 명시적으로 의사를 전달한다. 성과 중심으로 철저한 경쟁사회에서 갈등이 발생하는 것은 발전을 위한 밑거름이라고 생각하며 단일시간문화와 짧은 시간 지평, 느슨한 시간관리라는 특징을 가진다.

동양과 서양의 협상 문화의 차이 p.214
- 동양 협상 문화에서는 상대방과의 관계가 아주 중요하고 교환의 법칙과 체면을 중시하고 상대가 생각할 시간을 줌으로써 협상 시계가 길다. 집단적 의사결정 방식을 존중하고 비 위임형 협상 문화, 지위와 계급이 중요하고 많은 수행원을 동반해 권력을 나타낸다.
- 서양 협상 문화에선 협상의 단기성과가 중요하다. 자기주장이 강하고 정보를 중시하여 담당자가 직접 제품 구매 여부를 그 자리에서 결정하여 협상 시계가 짧다. 상대가 ‘무엇을 하는지’를 더 중시하고 성과에 따라 개인적으로 보상을 받는다.

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