준거집단이 구매의사결정에 미치는 영향

본 내용은 " 준거집단(주위 사람들, 지인들)에 의해 구매 직전에 영향을 받았던 경험을 작성 " 의 원문 자료에서 일부 인용된 것입니다. 2025.06.27

문서 내 토픽

• 1. 준거집단의 정의 및 특징

  준거집단(reference group)은 개인이 자신의 태도, 가치관, 행동을 형성하고 평가하는 데 중요한 기준이 되는 집단이다. 준거집단은 사회적 기준을 제공하고, 개인이 동일시하며, 행동과 태도에 영향을 미친다. 개인은 준거집단을 통해 자신의 행동과 태도를 사회적 기준과 비교하며, 집단의 규범과 가치를 내면화한다. 준거집단은 개인의 사회적 정체성 형성과 적절한 사회적 행동 결정에 기준점이 된다.

• 2. 준거집단의 유형

  준거집단은 세 가지 유형으로 분류된다. 첫째, 회원집단은 개인이 실제로 속한 집단으로 가족, 친구, 직장 동료, 학교 동창 등이다. 둘째, 준회원집단은 개인이 직접 속하지는 않지만 규범과 가치를 따르고 싶은 집단으로 특정 직업 그룹이나 사회적 명성을 지닌 단체가 해당한다. 셋째, 비회원집단은 개인이 속하지 않으며 관계를 맺고 싶지 않은 집단이지만 태도와 행동에 영향을 미칠 수 있다.

• 3. 준거집단의 구매의사결정 영향 사례

  청소년기 또래집단은 옷차림, 여가활동, 사용 언어 등을 결정하는 강력한 준거집단이다. 직장에서 전문가 그룹은 신입사원의 행동과 태도 모방에 영향을 미친다. 현대에는 인스타그램, 유튜브 등 소셜미디어 플랫폼의 발달로 인플루언서와 셀러브리티가 준거집단이 되어 제품 선택에 영향을 미친다. 유명인이 제품을 추천하거나 사용하는 모습을 보여주면 실제 판매량이 증가하기도 한다.

• 4. 개인의 구매의사결정 경험 분석

  저자는 고등학교 수학여행 시 친구들의 영향으로 개인 선호도와 다른 유행 스타일의 옷을 구매한 경험, 외삼촌의 전자기기 전문 지식에 의존하여 애플워치 SE모델 구매 결정, 가족의 의견에 따라 패키지 여행 상품 선택 등의 사례를 통해 주변 사람들이 자신의 구매의사결정에 상당한 영향을 미쳤음을 깨달았다.

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• 1. 준거집단의 정의 및 특징

  준거집단은 개인의 태도와 행동에 영향을 미치는 중요한 사회적 단위입니다. 준거집단의 핵심 특징은 개인이 자신을 비교하고 평가하는 기준이 된다는 점입니다. 이러한 집단은 명시적 규범과 암묵적 규범을 통해 구성원들의 행동을 규제하며, 개인의 자아개념 형성에 직접적인 영향을 미칩니다. 준거집단의 영향력은 집단의 응집력, 개인의 집단 내 지위, 그리고 집단이 제시하는 규범의 명확성에 따라 달라집니다. 특히 현대 사회에서는 온라인 커뮤니티와 소셜 미디어를 통해 전통적 준거집단의 범위가 확대되고 있으며, 이는 개인의 의사결정 과정을 더욱 복잡하게 만들고 있습니다.

• 2. 준거집단의 유형

  준거집단은 다양한 기준에 따라 분류될 수 있으며, 각 유형은 개인에게 서로 다른 영향을 미칩니다. 소속집단과 열망집단의 구분은 개인의 심리적 거리감을 반영하며, 긍정적 준거집단과 부정적 준거집단은 개인의 행동 방향을 결정합니다. 1차 집단과 2차 집단의 분류는 상호작용의 깊이와 친밀도를 나타내고, 공식적 집단과 비공식적 집단은 규범의 명시성 정도를 보여줍니다. 현대에는 이러한 전통적 분류 외에도 온라인 커뮤니티, 팬덤, 전문가 집단 등 새로운 형태의 준거집단이 등장하고 있습니다. 이러한 다양한 유형의 준거집단들이 개인의 구매의사결정에 미치는 영향을 이해하는 것은 소비자 행동 분석에 매우 중요합니다.

• 3. 준거집단의 구매의사결정 영향 사례

  준거집단은 제품 선택, 브랜드 선호도, 구매 시기 등 구매의사결정의 모든 단계에 영향을 미칩니다. 예를 들어, 명품 브랜드 구매는 사회적 지위를 나타내려는 욕구와 준거집단의 규범이 결합된 결과입니다. 스마트폰 선택에서 친구들이 사용하는 브랜드가 개인의 선택에 미치는 영향, 패션 트렌드 따라가기, 식당 선택 시 온라인 리뷰와 평점의 영향 등이 구체적인 사례입니다. 특히 소셜 미디어 시대에는 인플루언서와 같은 준거집단의 영향력이 급증하고 있으며, 이는 특히 젊은 세대의 구매의사결정에 강력한 영향을 미치고 있습니다. 이러한 사례들은 준거집단이 단순한 정보 제공자가 아니라 개인의 구매 행동을 직접적으로 결정하는 중요한 요소임을 보여줍니다.

• 4. 개인의 구매의사결정 경험 분석

  개인의 구매의사결정 경험은 준거집단의 영향을 받으면서도 개인의 고유한 가치관과 선호도가 반영되는 복합적인 과정입니다. 구매 전 단계에서는 준거집단의 추천과 평가가 정보 탐색에 영향을 미치고, 구매 결정 단계에서는 집단의 규범과 개인의 욕구 사이의 갈등이 발생할 수 있습니다. 구매 후 단계에서는 준거집단의 반응이 개인의 만족도와 재구매 의도에 영향을 미칩니다. 개인의 경험을 분석할 때는 준거집단의 영향력 정도, 개인의 자아개념, 제품의 특성 등을 종합적으로 고려해야 합니다. 또한 개인이 여러 준거집단에 속할 때 발생하는 상충 상황과 이를 해결하는 방식도 중요한 분석 대상입니다. 이러한 분석을 통해 개인의 구매 행동을 더욱 정확하게 예측하고 이해할 수 있습니다.