인적자원관리_설득의 심리학 사례 중심

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1. 설득의 심리학

설득이란 신념이나 태도, 의도나 동기, 행동 등에 끼치는 사회적 영향으로 사고와 행동을 바꿀 수 있다는 믿음을 기반으로 한 조종의 형태라고 할 수 있습니다. 로버트 치알디니는 그의 저서 '설득의 심리학'을 통해 설득의 방법을 여섯 가지 원칙으로 정리했습니다. 이 여섯 가지 원칙은 신념과 일관성, 상호성, 사회적 증거, 권위, 호감, 희소성입니다.
2. 신념과 일관성

신념과 일관성 원칙에 따르면 인간은 어떤 조건이 자신의 신념과 일치하게 될 때 그것을 좀 더 잘 받아들이는 경향이 있습니다. 첫 발 들이기와 낮은 공 방법은 이에 해당됩니다. 첫 발 들이기 방법은 작은 약속을 요구하는 것에서 시작되고, 낮은 공 방법은 어떤 조건의 거래를 일단 제시하고 그 조건을 철회하고 원하는 것보다 좀 덜 매력적인 제안을 소개하는 것입니다.
3. 상호성

상호성은 사람들이 사회적 관계에서 균형을 유지하고 싶은 욕구로써 대가를 돌려줘야 된다고 생각되는 마음입니다. 예를 들어 매우 사소한 정보나 개인적 정보를 말하는 것이 상대에게 정보를 얻을 수 있는 가장 쉬운 전략으로, 상대가 그 대가로 무언가를 말해줘야 한다는 책임감을 느끼도록 합니다.
4. 사회적 증거 혹은 의견 일치

보통 인간은 대다수의 사람들이 하는 행동이 유효한 것이라고 여깁니다. 모든 사람이 하는 행동이라면 특별한 의미가 있다고 생각하며, 사회의 일원으로 받아들여지게 되고 자신도 그러한 행동을 해야 된다고 느낍니다.
5. 권위

권위의 원칙에 의하면 우리는 권위적 존재에게 압박을 받을 때 스스로 설득 당하게 되어 있습니다. 이는 권력의 남용과는 차이가 있는 것으로 권위를 가진 자가 갖는 신뢰도와 사회적 위치에서 비롯된 매력과 연관성이 있습니다.
6. 호감

호감은 공감의 유대감과 어느 정도 유사성이 쌓이게 되면 상대를 설득하는 것이 좀 더 수월해지는데, 기호나 유쾌함, 공감으로도 알려진 호감은 사람이란 좋아하는 사람에게서 받은 영향을 거부하지 않는다는 특성에서 비롯됩니다.
7. 희소성

희소성의 원리는 설득은 물론 경제체제에서까지 나타나는데, 사람들은 자원이 희소하기 때문에 선택을 해야 하고, 선택에는 대가가 있습니다. 기업의 경영전략에 있어서도 희소한 경영자원을 배분해 기업에게 경쟁우위를 창출하고 유지해줄 수 있는 주요한 의사결정이 바로 경영전략이라고 할 수 있습니다.

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1. 설득의 심리학

설득의 심리학은 사람들의 행동과 의사결정에 영향을 미치는 다양한 심리적 요인들을 연구하는 분야입니다. 이 분야에서는 사람들이 어떤 방식으로 정보를 처리하고 판단을 내리는지, 그리고 어떤 요인들이 그들의 태도와 행동에 영향을 미치는지를 탐구합니다. 설득의 심리학은 마케팅, 광고, 정치, 교육 등 다양한 분야에서 활용되며, 효과적인 커뮤니케이션 전략을 수립하는 데 도움을 줍니다. 이 주제에 대한 깊이 있는 이해는 사회적 상호작용과 의사결정 과정을 이해하는 데 도움이 될 것입니다.
2. 신념과 일관성

신념과 일관성은 설득의 심리학에서 매우 중요한 개념입니다. 사람들은 자신의 신념과 일관된 태도와 행동을 보이려는 경향이 있습니다. 이는 인지부조화를 최소화하고 자아 정체성을 유지하려는 심리적 욕구에서 비롯됩니다. 설득 메시지는 이러한 신념과 일관성 욕구를 활용하여 더 효과적으로 전달될 수 있습니다. 예를 들어, 사람들이 이미 가지고 있는 신념과 일치하는 메시지를 제시하거나, 그들의 행동이나 태도가 일관되도록 유도하는 것이 중요합니다. 이를 통해 설득 메시지의 수용도와 설득력을 높일 수 있습니다.
3. 상호성

상호성은 사회적 교환 관계에서 중요한 역할을 합니다. 사람들은 자신에게 베풀어진 호의에 대해 보답하려는 경향이 있습니다. 이러한 상호성의 원리를 활용하면 설득 메시지의 효과를 높일 수 있습니다. 예를 들어, 먼저 작은 호의를 베풀고 그에 대한 보답을 요청하는 방식으로 설득을 시도할 수 있습니다. 또한 상호성의 원리를 활용하여 사람들이 자발적으로 참여하고 기여하도록 유도할 수 있습니다. 이를 통해 설득 메시지에 대한 수용도와 참여도를 높일 수 있습니다.
4. 사회적 증거 혹은 의견 일치

사회적 증거 혹은 의견 일치는 사람들의 행동과 태도에 큰 영향을 미칩니다. 사람들은 자신의 행동이나 신념이 다수의 사람들과 일치한다는 것을 확인하면 그것을 더 타당하고 정당한 것으로 여기는 경향이 있습니다. 설득 메시지에서 이러한 사회적 증거나 의견 일치를 활용하면 메시지의 설득력을 높일 수 있습니다. 예를 들어, 많은 사람들이 특정 제품을 구매했다거나 특정 정책에 동의한다는 정보를 제공하면 메시지의 신뢰성과 수용도가 높아질 수 있습니다. 이를 통해 설득 메시지의 효과를 극대화할 수 있습니다.
5. 권위

권위는 설득의 심리학에서 매우 중요한 요인입니다. 사람들은 전문성, 지위, 명성 등을 가진 권위 있는 인물이나 기관의 메시지를 더 신뢰하고 수용하는 경향이 있습니다. 설득 메시지에서 권위를 활용하면 메시지의 신뢰성과 설득력을 높일 수 있습니다. 예를 들어, 전문가의 의견을 인용하거나 유명 인사의 추천을 활용하는 것이 효과적일 수 있습니다. 또한 정부 기관이나 공신력 있는 단체의 정보를 제공하는 것도 메시지의 권위를 높일 수 있습니다. 이를 통해 설득 메시지의 영향력을 극대화할 수 있습니다.
6. 호감

호감은 설득의 심리학에서 중요한 요인 중 하나입니다. 사람들은 자신이 호감을 가지는 대상의 메시지를 더 잘 받아들이고 수용하는 경향이 있습니다. 설득 메시지에서 호감을 활용하면 메시지의 수용도와 설득력을 높일 수 있습니다. 예를 들어, 매력적인 모델이나 유명인을 활용하거나, 메시지 전달자의 긍정적인 이미지를 부각시키는 것이 효과적일 수 있습니다. 또한 메시지 내용 자체가 호감을 불러일으킬 수 있도록 구성하는 것도 중요합니다. 이를 통해 설득 메시지의 영향력을 높일 수 있습니다.
7. 희소성

희소성은 사람들의 의사결정과 행동에 큰 영향을 미치는 요인입니다. 사람들은 특정 대상이나 기회가 제한적이거나 곧 사라질 것 같다고 느낄 때 그것에 더 큰 가치를 부여하고 더 강하게 원하게 됩니다. 설득 메시지에서 희소성을 활용하면 메시지의 설득력을 높일 수 있습니다. 예를 들어, 제품이나 서비스의 수량이 한정되어 있다거나 특별 할인 기간이 곧 종료된다는 정보를 제공하면 사람들의 구매 욕구를 자극할 수 있습니다. 또한 특별한 기회나 혜택이 제한적이라는 점을 강조하는 것도 효과적일 수 있습니다. 이를 통해 설득 메시지의 영향력을 높일 수 있습니다.

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