(설득커뮤니케이션) 교재 1장에 나오는 설득의 심리학에 대한 여섯 가지 원칙을 스스로 요약하여 정리하고

문서 내 토픽

1. 상호성의 원칙

상호성의 원칙은 인류 문화에서 가장 보편적이고 기본적인 규범으로, '무엇이든 받은 대로 갚아야 한다'는 의미가 담겨 있다. 이는 상대에게 호의를 제공하고 그에 대한 보답을 요구하는 방법으로 효과적이며, '거절 후 양보' 전략을 통해 상대방의 양보를 끌어낼 수 있다. 연구 결과에 따르면 이 전략은 승낙을 받아낼 수 있는 확률이 높을 뿐만 아니라 상대방이 그를 실행할 확률, 그리고 그 이후에도 비슷한 요구를 하였을 때 승낙을 할 확률도 높인다.
2. 일관성의 원칙

사람들은 어떤 입장을 취하면 그러한 입장과 일관성 있는 요구에 좀 더 쉽게 동의하는 경향이 있다. 이러한 입장 정립은 적극적이고 공개적이며, 수고스럽고 자발적일 때 가장 큰 효과를 발휘할 수 있다. 만약 입장 정립이 잘못된 경우라면, '자동 강화'를 통하여 자신이 취한 입장이 옳다는 것을 믿게 만들어 주는 새로운 이유를 찾아 스스로를 정당화하려고 한다.
3. 사회적 증거의 원칙

일반적으로 사람들은 특정한 상황에서 무엇을 믿고 또 어떻게 행동해야 할지를 결정하기 위해 다른 사람들이 무엇을 믿고 또 행동하는지를 살피는 경향이 있다. 더불어 뭔가를 부탁할 경우에도 사회적 증거의 원칙을 활용해 그 부탁을 승낙한 사람이 매우 많다고 알려줌으로써 승낙 확률을 높일 수 있다.
4. 호감의 원칙

사람들은 자신이 잘 알고 또 좋아하는 사람의 부탁을 더욱 잘 들어 준다. 또한 상대방의 외모가 뛰어나거나, 본인과 유사하거나, 익숙할 때, 칭찬을 받았을 때, 그리고 긍정적인 연상이 가능할 때 호감도와 승낙 확률을 높이게 된다.
5. 권위의 원칙

사회에는 눈에 보이지는 않으나 권위에 따르도록 하는 강력한 압력이 존재하며, 이러한 성향은 복종이 사회적으로 옳은 행동이라는 개념을 구성원들에게 심어 주려고 마련한 체계적인 사회화 과정의 산물로 해석할 수 있다. 가장 효과적인 상징으로 밝혀진 것들은 '직함(Title)', '복장(Dress)', 그리고 '자동차(Car)'이다.
6. 희귀성의 원칙

대부분의 사람들은 입수하기 힘든 대상에 대해 더 높은 가치를 부여한다. 대표적으로 '한정 판매', '마감 시간' 전략이 있으며, 정보에 접근할 수 있는 상황이라면 해당 정보가 독점적인 정보일 때에 가장 큰 효과가 발생된다. 기존에 풍부했던 어떤 대상이 갑자기 희귀해지면 그의 가치가 급격히 높아지고, 처음부터 수량이 한정적이었던 상품 보다는 최근들어 희귀해진 상품을 좀 더 높이 평가하기도 한다.

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1. 상호성의 원칙

상호성의 원칙은 사회적 상호작용에서 매우 중요한 역할을 합니다. 이 원칙에 따르면, 다른 사람이 우리에게 베푼 호의에 대해 보답하고자 하는 심리적 경향이 있습니다. 이는 사회적 관계를 유지하고 발전시키는 데 도움이 됩니다. 상호성의 원칙은 또한 호혜적인 관계를 형성하고 신뢰를 구축하는 데 기여합니다. 그러나 이 원칙이 지나치게 강조되면 부정적인 결과를 초래할 수 있습니다. 예를 들어 타인의 요구에 무조건적으로 응해야 한다는 압박감을 느낄 수 있습니다. 따라서 상호성의 원칙은 균형 잡힌 방식으로 적용되어야 합니다.
2. 일관성의 원칙

일관성의 원칙은 사회적 상호작용에서 매우 중요한 역할을 합니다. 이 원칙에 따르면, 사람들은 자신의 행동과 태도가 일관성 있게 유지되기를 원합니다. 이는 자신의 정체성과 신뢰성을 유지하는 데 도움이 됩니다. 일관성의 원칙은 또한 다른 사람들이 우리를 예측할 수 있게 하고, 안정적인 관계를 형성하는 데 기여합니다. 그러나 이 원칙이 지나치게 강조되면 부정적인 결과를 초래할 수 있습니다. 예를 들어 변화하는 상황에 적절히 대응하지 못하거나, 고정관념에 사로잡혀 유연성을 잃을 수 있습니다. 따라서 일관성의 원칙은 상황에 맞게 적절히 적용되어야 합니다.
3. 사회적 증거의 원칙

사회적 증거의 원칙은 사회적 상호작용에서 매우 중요한 역할을 합니다. 이 원칙에 따르면, 사람들은 다른 사람들의 행동을 관찰하고 그에 따라 자신의 행동을 결정하는 경향이 있습니다. 이는 불확실한 상황에서 의사결정을 하는 데 도움이 됩니다. 사회적 증거의 원칙은 또한 집단 내에서 규범을 형성하고 유지하는 데 기여합니다. 그러나 이 원칙이 지나치게 강조되면 부정적인 결과를 초래할 수 있습니다. 예를 들어 개인의 독립성과 창의성이 억압될 수 있습니다. 또한 부적절한 행동이 모방되어 확산될 수 있습니다. 따라서 사회적 증거의 원칙은 상황에 맞게 적절히 적용되어야 합니다.
4. 호감의 원칙

호감의 원칙은 사회적 상호작용에서 매우 중요한 역할을 합니다. 이 원칙에 따르면, 사람들은 자신과 유사하거나 매력적인 사람들에게 더 호감을 느끼고 그들과 더 잘 협력하는 경향이 있습니다. 이는 사회적 관계를 형성하고 유지하는 데 도움이 됩니다. 호감의 원칙은 또한 설득력 있는 메시지를 전달하는 데 기여합니다. 그러나 이 원칙이 지나치게 강조되면 부정적인 결과를 초래할 수 있습니다. 예를 들어 편견과 차별이 발생할 수 있습니다. 또한 실제 능력보다는 외모나 유사성에 과도하게 의존하게 될 수 있습니다. 따라서 호감의 원칙은 상황에 맞게 적절히 적용되어야 합니다.
5. 권위의 원칙

권위의 원칙은 사회적 상호작용에서 매우 중요한 역할을 합니다. 이 원칙에 따르면, 사람들은 전문성, 지위, 또는 명성 있는 사람들의 의견을 더 신뢰하고 따르는 경향이 있습니다. 이는 불확실한 상황에서 의사결정을 하는 데 도움이 됩니다. 권위의 원칙은 또한 사회적 질서와 안정을 유지하는 데 기여합니다. 그러나 이 원칙이 지나치게 강조되면 부정적인 결과를 초래할 수 있습니다. 예를 들어 권위에 대한 맹목적인 복종이 발생할 수 있습니다. 또한 권위자의 잘못된 판단이나 의도적인 오도에 쉽게 속을 수 있습니다. 따라서 권위의 원칙은 상황에 맞게 적절히 적용되어야 합니다.
6. 희귀성의 원칙

희귀성의 원칙은 사회적 상호작용에서 매우 중요한 역할을 합니다. 이 원칙에 따르면, 사람들은 희소하거나 제한된 자원에 더 큰 가치를 부여하는 경향이 있습니다. 이는 마케팅 전략이나 설득 기법에 활용될 수 있습니다. 희귀성의 원칙은 또한 사회적 지위와 경쟁을 유발하는 데 기여합니다. 그러나 이 원칙이 지나치게 강조되면 부정적인 결과를 초래할 수 있습니다. 예를 들어 과도한 소비와 낭비가 발생할 수 있습니다. 또한 자원의 불공평한 분배와 갈등이 발생할 수 있습니다. 따라서 희귀성의 원칙은 상황에 맞게 적절히 적용되어야 합니다.

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