(설득커뮤니케이션) 교재 1장에 나오는 설득의 심리학에 대한 여섯 가지 원칙을 스스로 요약하여 정리하고

문서 내 토픽

1. 상호성의 원칙

상호성의 원칙은 타인으로부터 호의를 받았을 때 이를 거절하기가 힘들다는 심리를 적용한 것이다. 사람들은 다른 사람으로부터 도움을 받게 되면 이를 보답하려고 한다. 이러한 상호성의 원칙은 반드시 개인 간에만 일어나는 것이 아니라 대학이나 기업, 국가들 사이에서도 적용이 된다. 간단한 물품이나 큰 금전거래 등에서도 상호성의 원칙이 적용된다.
2. 일관성의 원칙

사람들은 자신만의 신념을 가지고 있기 때문에 그 신념에 대한 비판을 잘 받아들이지 못한다. 내가 잘못된 행동을 하고 있다고 하더라도 내 신념에 의한 것이므로 합리화를 시키려고 한다. 이를 일관성의 원칙이라고 한다. 사람들은 자신이 지금까지 행동한 것을 일관되게 하려는 욕구를 가지고 있다.
3. 사회적 증거의 원칙

사람은 사회적 동물이기 때문에 다른 사람의 행동을 따라 하는 것이 지름길이라고 인식한다. 사람은 다른 사람들의 행동을 관찰하고 이를 모방하여 자신의 행동을 변화시킨다. 그래서 일부 코미디 프로그램에서는 코너를 진행하면서 방청객의 웃음소리를 일부러 삽입한다. 이를 본 시청자는 방청객의 소리를 듣고 웃음소리에 동조하게 된다.
4. 호감의 원칙

이는 외모적으로 장점을 가지고 있어 호감을 느끼는 것을 말한다. 동서고금을 막론하고 잘생긴 사람이나 체격이 좋은 사람은 긍정적인 인상을 준다. 또한, 자신과 무엇인가 공통점이 있는 경우 동질감을 느끼게 되어 호감을 빠르게 쌓을 수 있다. 칭찬을 통해서 다른 사람으로부터 환심을 사는 것도 호감의 원칙에 해당한다.
5. 권위의 원칙

사람들은 대체로 윗사람의 말을 따른다. 권위를 가지고 있는 사람의 말은 타당성이 떨어진다고 하더라도 일단 믿게 되는 경향이 있다. 예를 들어 유명 언론사에서 나온 보도는 언론사의 이름값 때문에 보도를 신뢰하게 된다. 또한, 직장에서 상사가 하는 말, 병원에서 의사가 하는 말, 방송에 나온 교수가 하는 말 등은 모두 권위를 가지고 있기 때문에 따르게 된다.
6. 희귀성의 원칙

이는 사람들이 상실했을 때 느끼는 아픔의 감정이 획득을 했을 때 얻는 기쁨보다 더 크다는 것을 말한다. 그래서 홈쇼핑에서는 광고를 할 때 한정판매라는 말을 집어넣어 사람들이 상실감을 느낄 수 있도록 한다. 소비자는 쇼호스트의 멘트를 들으면 혹시 자신이 구매를 늦게 하여 좋은 제품을 저렴하게 살 수 있는 기회를 놓칠까봐 제품을 구매하게 된다.

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1. 상호성의 원칙

상호성의 원칙은 사회적 관계에서 매우 중요한 역할을 합니다. 이 원칙에 따르면, 우리는 다른 사람들에게 베풀어준 것만큼 그들로부터 받을 수 있다고 믿습니다. 이는 상호 호혜적인 관계를 형성하고 유지하는 데 도움이 됩니다. 상호성의 원칙은 사회적 교환과 협력을 촉진하며, 개인과 집단 간의 신뢰와 결속력을 강화합니다. 또한 이 원칙은 사회 구성원들이 서로를 존중하고 배려하도록 이끕니다. 그러나 이 원칙이 지나치게 강조되면 상호 의존성이 강화되어 개인의 자율성이 저해될 수 있습니다. 따라서 상호성의 원칙은 적절한 수준에서 균형을 이루어야 할 것입니다.
2. 일관성의 원칙

일관성의 원칙은 개인의 행동과 신념, 태도 간의 일관성을 강조합니다. 이 원칙에 따르면, 우리는 자신의 행동과 태도가 서로 일치하도록 노력해야 합니다. 일관성은 개인의 신뢰성과 예측 가능성을 높이며, 타인과의 관계 형성에도 도움이 됩니다. 또한 일관성은 개인의 자아 정체성을 강화하고 의사결정 과정을 단순화시킵니다. 그러나 지나친 일관성은 융통성 부족과 경직성으로 이어질 수 있습니다. 따라서 상황에 따라 적절한 수준의 일관성을 유지하는 것이 중요합니다. 일관성과 유연성의 균형을 잡는 것이 개인과 사회 발전에 도움이 될 것입니다.
3. 사회적 증거의 원칙

사회적 증거의 원칙은 사람들이 자신의 행동을 결정할 때 다른 사람들의 행동을 참고한다는 것을 의미합니다. 이 원칙은 사회적 영향력과 집단 행동을 설명하는 데 도움이 됩니다. 사회적 증거는 불확실한 상황에서 의사결정을 내리는 데 유용하며, 개인의 행동을 사회적 규범에 맞추도록 이끕니다. 그러나 이 원칙은 때로는 부정적인 결과를 초래할 수 있습니다. 예를 들어 부적절한 행동이 사회적으로 용인되는 경우, 이를 모방하게 될 수 있습니다. 따라서 사회적 증거의 원칙은 상황에 따라 신중하게 적용되어야 하며, 개인의 비판적 사고와 판단력이 함께 발휘되어야 합니다.
4. 호감의 원칙

호감의 원칙은 사람들이 자신이 좋아하는 사람들의 요청을 더 잘 받아들인다는 것을 의미합니다. 이 원칙은 사회적 관계와 설득 과정에서 중요한 역할을 합니다. 호감은 신뢰와 유대감을 형성하고, 상대방의 말을 더 잘 듣게 만듭니다. 또한 호감은 사람들의 긍정적인 감정을 유발하여 협력과 호의적인 행동을 이끌어낼 수 있습니다. 그러나 호감의 원칙은 편향된 판단을 초래할 수 있으며, 객관성과 공정성을 저해할 수 있습니다. 따라서 호감의 원칙은 적절한 수준에서 활용되어야 하며, 다른 원칙들과의 균형을 이루어야 할 것입니다.
5. 권위의 원칙

권위의 원칙은 사람들이 전문성, 지위, 명성 등을 가진 권위 있는 인물의 의견이나 지시를 더 잘 따른다는 것을 의미합니다. 이 원칙은 사회적 질서와 효율성 유지에 도움이 됩니다. 권위 있는 인물의 지시와 조언은 불확실한 상황에서 의사결정을 내리는 데 유용할 수 있습니다. 또한 권위는 사회적 신뢰와 존중을 얻는 데 기여합니다. 그러나 권위의 원칙은 때로는 권력 남용과 독재로 이어질 수 있습니다. 따라서 권위는 적절한 수준에서 균형을 이루어야 하며, 권위 있는 인물들도 책임감 있게 행동해야 합니다. 권위와 민주주의, 개인의 자율성이 조화를 이루는 것이 중요합니다.
6. 희귀성의 원칙

희귀성의 원칙은 사람들이 구하기 어려운 것을 더 가치 있게 여긴다는 것을 의미합니다. 이 원칙은 마케팅과 광고 전략에서 자주 활용됩니다. 희귀성은 제품이나 서비스에 대한 수요를 높이고, 구매 욕구를 자극할 수 있습니다. 또한 희귀성은 사회적 지위와 명성을 상징하는 수단이 되기도 합니다. 그러나 희귀성의 원칙은 때로는 부정적인 결과를 초래할 수 있습니다. 예를 들어 희소성을 강조하여 가격을 부당하게 높이거나, 불공정한 경쟁을 유발할 수 있습니다. 따라서 희귀성의 원칙은 윤리적이고 공정한 방식으로 활용되어야 하며, 소비자의 권리와 이익을 보호하는 것이 중요합니다.

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