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1. 협상과 BATNA
1.1. 협상의 개념
협상(negotiation)은 이해상충이 있는 당사자 간에 정보의 교환 및 양보의 교환을 통해서 합의점을 모색해 나가는 전략적 상호작용이며, 또한 '집합적 의사결정과정'(상대의 선택+나의 선택)이다. 협상을 구성하는 협상목표, 협상력, 당사자관계, BATNA, 정보(양, 질, 교환) 5대 요소가 존재한다.
협상은 '정보'의 싸움이며, 사전에 상대방에 관한 정확하고 많은 정보를 가질수록 협상에서 성공, 실패냐를 좌우하는 결정적 요인으로 작용한다. 또한, 본격적인 협상 테이블에서 협상이 진행되기 전에 사전협상(pre-negotiation)을 진행함으로써 협상 테이블에서 이루어질 절차?쟁점?방법?목표 등에 대한 것을 미리 사전에 말하는 단계도 중요하다. 하지만, 협상은 항상 내가 얻고 싶은 결과물에 대해서만 얻을 수 있는 것이 아니고, 당사자 간 관계가 매우 중요하다.
1.2. BATNA의 중요성
BATNA의 중요성은 다음과 같다.
협상을 할 때 BATNA는 매우 중요한 역할을 한다. BATNA는 협상이 결렬되었을 때 선택할 수 있는 최선의 대안을 의미한다. 즉, 협상이 결렬되었을 때 협상 당사자가 취할 수 있는 최선의 선택지를 말한다. BATNA가 강력할수록 협상력도 강해지며, 상대방에게 자신의 협상력을 어필할 수 있게 된다.
BATNA가 없다면 협상력이 약해지게 된다. 협상 당사자는 어떤 선택을 할지 모르고 상대방의 요구에 휘둘릴 수밖에 없다. 상대방은 자신의 요구사항을 관철시키기 위해 협박이나 압박 전술을 사용할 수 있게 되기 때문이다. 따라서 협상 당사자는 협상이 결렬되었을 때 선택할 수 있는 다른 대안을 사전에 면밀히 검토하고 준비해야 한다.
BATNA가 강력할수록 협상력도 강해진다. 협상 당사자는 BATNA를 활용하여 상대방에게 자신의 협상력을 과시할 수 있다. 상대방이 협상에 응하지 않는다면 협상 당사자는 BATNA를 선택할 수 있다는 점을 인지시킴으로써 협상에서 유리한 입장을 확보할 수 있다. 또한 BATNA를 통해 협상 당사자는 상대방의 제안이 과연 자신에게 유리한지를 판단할 수 있다.
따라서 BATNA는 협상의 성패를 좌우하는 핵심 요소라고 할 수 있다. 협상 당사자는 자신의 BATNA를 면밀히 검토하고 강화하여 협상력을 높여야 한다. 이를 통해 상대방과의 협상에서 유리한 고지를 점할 수 있게 된다.
1.3. 정보의 역할
협상에 있어 정보의 역할은 매우 중요하다. 협상은 '정보'의 싸움이며, 사전에 상대방에 관한 정확하고 많은 정보를 가질수록 협상에서 성공, 실패냐를 좌우하는 결정적 요인으로 작용한다"이다.
협상에 필요한 정보에는 상대방의 이해관계, 목적, BATNA, 협상전략 등이 포함된다. 이러한 정보를 사전에 충분히 파악하고 있다면 협상에서 보다 유리한 위치를 선점할 수 있다.
협상 상대방의 정보를 정확히 파악하고 있다면 그들의 행동과 반응을 예측할 수 있게 되며, 이를 바탕으로 효과적인 협상 전략을 수립할 수 있다. 또한 상대방의 BATNA를 파악하고 있다면 이를 상대방에게 인식시켜 더 나은 조건으로 협상을 이끌어낼 수 있다.
반면에 정보가 부족하다면 협상 과정에서 오해와 갈등이 발생할 수 있고, 상대방의 의도를 파악하지 못해 손실을 볼 수 있다. 따라서 협상에 앞서 상대방에 대한 정보를 충분히 수집하고 분석하는 것이 중요하다.
특히, ...
