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Source of Revenues and Market Targets

Source of Revenues and Market Targets비즈니스모델 제 5조Sources of Revenues Evaluating Revenue Sources and Revenue Models Targeting CustomersSources of Revenues기업의 수익은 상품이나 서비스의 판매로부터 온다고 생각하는 것이 보통이지만, 이익을 도출할 수 있도록 추구하는 데에는 판매만이 수익원은 아니다. 기업이 비즈니스 모델에서 추구하는 6가지의 수익원이 있다. ( 제품판매, A/S, 간접광고를 통한 판매, 제품할부비용, 자금운용, 지적재산권 )수익원과 수익모델의 분류수익이 발생하는 구조 어떤 수익원을 추구할 것인지, 어떤 가치를 제공할 것인지, 어떻게 가격을 결정할 것인지 선택하는 것수익모델Sources of Revenues and Associated Revenue Models수익원과 수익모델의 분류Sources of RevenuesRevenue ModelSources of Revenues and Associated Revenue ModelsSources of RevenuesSources of RevenuesDirect product or service salesAfter-sales serviceIndirect content salesProduct financingCollect-early, pay-later financingRoyalties on intellectual propertyAdvertisingCommissionFee – for – ServiceMarkupProductionSubscription∨∨∨∨∨∨∨∨∨∨∨∨∨∨Growth - Share Matrix GE / McKinsey MatrixEvaluating Revenue Source and Revenue ModelsGrowth – Share MatrixEvaluating Revenue Source and Revenue Models미국의 경영자문회사인 보스턴 컨설팅 그룹 (BCG)이 기업arInvest to growCash CowMilkDog1Market growth rate (percent)Low4.01.00.5Low5`1015High234Relative market shareHighPosition in 2002Position in 2003DivestGrowth – Share Matrix의 영역설명Evaluating Revenue Source and Revenue ModelsSTAR (성장산업) - 시장성장률과 시장점유율이 높기 때문에 수익성과 성장의 기회가 많은 사업 - 이 영역에 속한 SBU는 많은 자금을 유입시키지만, 빠른 시장성장률을 뒷받침 하기 위한 재투자에 많은 자금을 필요로 하기 때문에 현금흐름은 균형을 이루고 있다. 그러나 어느 시점에서 시장성장률이 둔화되어 CASH COW가 되면 다른 SBU에 자금을 공급할 수 있다. CASH COW (수익주종산업) - 시장성장률은 낮지만 시장점유율이 높아 현금수지의 잉여를 가져오는 사업 - 이 영역에 속한 SBU는 시장의 성장률이 낮기 때문에 새로운 설비투자에 신규자금의 투입이 필요없고 시장점유율이 높아 비용이 적게 들기 때문에 시장으로부터 많은 이익을 창출한다. 따라서 기업에 대한 재무수단의 기여도가 높으며, 상대적으로 많은 현금의 지원을 필요로 하는 스타, 문제, 개 등의 영역에 속한 SBU들에게 자금을 공급하여 주는 역할을 수행한다.Growth – Share Matrix의 영역설명 (계속)Evaluating Revenue Source and Revenue ModelsQUESTION MARK (개발산업) - 시장성장률이 높아 현금지출은 많은 반면 시장점유율이 낮아 현금수입이 적기 때문에 현금수지가 최악인 사업 - 이 영역은 시장에 처음으로 제품을 출시하는 대부분의 SBU들이 출발하는 지점이다. 따라서 기존의 선도기업을 비롯한 여러 경쟁기업에 대항하여 상대적 시장점유율을 증가시키는 것은 물론, 이미 확보한 시장점유율을 유지하는데도 막대한 자금의 투입을 필요로 한다. 기업은 이 영역에 속한 같은 다른 주요 변수들의 효과를 적절하게 반영하지 못하고 있다. 시장점유율의 증대가 반드시 수익성 증대로 연결되는 것은 아니다. 시장의 정의에 대한 명확한 규정이 없다. 시장점유율만이 시장기회를 결정하는 것이 아니다. 시장점유율의 구체적인 정의가 어렵다. 도표의 4가지 영역에 속하는 브랜드 위치가 애매한 경우가 적지 않을 뿐더러, 모든 브랜드를 4가지 방식, 즉 판단 – 투자 – 유치 – 폐기로 일괄하여 처리할 수 없다. 제품 또는 브랜드 간의 상호연관성에서 나타나는 시너지 효과의 문제에 대한 명확한 언급이 없다. 문제 영역이나 개 영역을 쉽게 철수시키기 어려운 경우가 발생할 수도 있다.Growth – Share Matrix의 장점단순한 두개의 축으로 현재 사업부들의 상황을 평가하고 전략을 제시하여 주기 때문에 마케팅 관리자가 시장상황을 쉽게 이해할 수 있다.GE / McKinsey MatrixEvaluating Revenue Source and Revenue Models산업의 매력도와 개별 산업단위의 강점이라는 두 차원에서 전략사업단위를 평가하는 기법이다. BCG기법의 문제점과 한계를 극복하기 위해 다음과 같은 맥락에서 더욱 개량된 대체적인 포트폴리오 기법 중의 하나로서 두 기법은 다음과 같은 유사성을 지닌다. - 양자가 모두 매트릭스에 의해 접근한다. - 양자가 모두 외적인 차원과 내적인 차원을 축으로 하고 있다.장 점'시장 매력도 (산업의 매력)'로 대표되는 외적 차원과 '경쟁적 지위 (사업의 강점)'로 대표되는 내적차원 속에 BCG기법에서 유일한 지표로 했던 '시장성장률'과 '시장점유율'까지 포함하는 보다 다양한 지표를 포함시키고 있다. 시장 매력도와 경쟁적 지위는 SWOT분석에서의 환경의 기회와 기업능력에서의 강점에 유사한 개념이라는 관점에서 보면, GE기법은 SWOT분석을 다각화 전략에 응용한 것이라고 볼 수 있다. BCG기법이 두 개의 축을 두 가지 범주로 구분하여 네 개의 구역을 만들어 접근한 데 반해, GE기법은 두 개의 축을 각각 세 가지 r competitive positionIndustry attractivenessBuildBuildBuildHoldHoldHoldHarvestHarvestHarvestHighMediumLowMass Market Individual Customers Market SegmentsTargeting CustomersTargeting Customers고객들에게 가치를 제공하는 것에 있어서 한 기업은 두 가지 중요한 선택에 부딪친다. 첫째, 기업은 보통 공급하는 시장에서 어떤 고객들을 목표로 해야 할 지 결정해야 한다. 기업은 모든 고객들이 동일한 요구를 가지고 있는 것처럼 전체 시장을 목표로 할 수도 있고 한 사람 한 사람의 고객을 목표로 할 수도 있거나 부분적인 시장을 목표로 할 수 있다. 두 가지 경우 모두 기업은 고객의 필요와 선호를 확인하고 가치를 창조하고 고객에게 전달하는데 기업이 이용하는 접근방법은 기업이 선택하는 고객 목표에 좌우된다. ( 표 4.2, next page ) 둘째, 기업은 또한 목표시장의 요구 중 얼마만큼 만족시킬 것인지 결정해야 한다. 이들 목표 중 어느 것에 그리고 그것의 요구 중 얼마만큼 기업이 이익을 내며 공급할 수 있는지가 기업의 특징적인 활동 또는 수단의 기능이다.Targeting CustomersCustomer TargetTargeting Different Customers (표 4 – 2)Activities of FirmMass MarketMarket SegmentIndividualsNeeds and Preferences identificationOne – to – all marketingOne – to – segment marketingOne – to – one marketingValue creation and delivery approachMass productionMass production Mass customizationCustomization Mass customizationTargeting CustomersMass 각각 개별적으로 목표로 하는 것이다. 만약 어느 회사가 개인 고객들을 목표로 했을 때는 그들 각각을 전체 시장으로 보고 대처하며 개인별 요구와 선호를 일대일 마케팅을 통해 알아낸다. 그의 고객이 원하는 것을 안 다음에는 회사는 제품공급을 위해 고객맞춤화나 대량 고객맞춤화를 이용할 수 있다. 회사가 고객들이 원하는 것을 알아내서 그들의 요구에 맞는 제품을 생산하는 주문생산방식은 수요 당기기(demand-pull)라고 말한다Targeting CustomersMarket segments하나의 대단위 시장 또는 수 많은 개인의 시장을 목표로 하기 보다는 기업들은 때에 따라서 동종의 요구들을 가진 고객들을 그룹으로 하여 각기 다른 그룹들은 서로 거의 겹치지 않는 방식으로 각 그룹별로 공급하기 위해 분할한 시장. 세분시장에 가치를 만들어 전달하는 접근 방법은 대량생산으로부터 대량 주문생산까지 다양하다. 가끔 제품은 구분 시장을 위해 변경된다. 시장세분화는 목표가 사업이냐 고객이냐에 따라 좌우된다.Targeting CustomersTargeting CustomersBusiness SegmentsBenefitTiming of need산 업고객의 규모지리적 위치여러나라들로 구성된 지역 또는 한 나라 안에서 지역으로 고객들을 세분화 할 수 있다.대량의 제품을 구매하는 대규모 고객들은 대개 구매력을 가진다.한가지 이상의 산업에 사용될 수 있는 제품을 판매하는 기업은 산업에 따라 그 시장을 세분화한다.Needs가 빠른 리드유저에 타켓팅을 해서 사업을 세분화 한다.Needs에 따라 고객을 세분화하여 더 나은 고객 가치를 제공하는 기회를 증진시킬 수 있다.- Business segments -- Costomer segments -Targeting CustomersCostomer Segments인구통계학행동양식행 동지 리 학다차원적 세분화시장을 분류하는데 하나의 분야를 사용하는 것 보다 기업은 두 개 이상의 분야를 사용할 수 있음. 도표 4.3은 지리학과 사이코그래픽을 결합하여 세분화how}

경영/경제| 2008.11.17| 25페이지| 2,500원| 조회(150)

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W I K I N M I C S웹 2.0의 경제학2008. 04. 01비즈니스 모델 제 5조중 앙 대 학 교Team profileT조 장조 원도시ㆍ지역계획2002??????정 보 시 스 템2002??????정 보 시 스 템2002??????경 영2005??????회 계2005??????경 제2002??????산 업 경 제2006??????식 품 영 양2005??????경 제200???????PresentationPOverview4. 이 데 아 고 라5. 프 로 슈 머6. 새로운 알렉산드리안7. 참 여 플 랫4. 이 데 아 고 라4. 이 데 아 고 라이데아고라: 지식과 지혜, 기술 등을 사고 팔 수 있는 시장 Ex: 루이파스퇴르, 베르너뮐러R D부서가 된 세계R D부서가 된 세계영리한 회사는 세계를 하나의 R D 부서처럼 생각하고 전 세계에서 아이디어, 혁신, 독특하고 유능한 인재들을 구하기 위해 이데아고라를 사용 할것이다. - 휴스턴사장이데아고라의 활용새로운 혁신으로 가는 여행기업의 R D 방향 - 사내 프로젝트 · 내적 자질 개발 - 외부시장참여 혁신은 회사의 경계를 넘어 웹으로 확장되어야 함5. 프 로 슈 머5. 프 로 슈 머프로슈머생산자인 동시에 소비자인 고객Ex)세컨드라이프프로슈머공동혁신가로서의 고객웹 - 프로슈머 커뮤니티 의 창조 공간 BMW의 '가상혁신 에이전시' 레고의 '마인드스톰'프로슈밍의 딜레마통제해킹VS어떻게 상호작용 할 것인가?Ex) 애플 아이팟사용자는 즐기기 위해 콘텐트를 창조하고 공유하며 뚜렷한 관점이 있는 개인은 미디어의 의제에 영향을 미친다. 문화리믹스 - 스스로 생산자가 되어 창의적인 기업에 참여, 창조물을 다른 사람들과 공유리스너-아티스트 와창조성의 캄브리아 폭발대규모 협업, 공동생산은 기업과 소비자간의 경계를 지운다. Ex) 유튜브, 슬래시닷, 딕 미디어의 민주화 – 균형성, 공정성, 정확성우리가 곧 미디어프로슈머 커뮤니티 활용6. 새로운 알렉산드리안6. 새로운 알렉산드리안새로운 알렉산드리안새로운 알렉산드리안인류의 지식을 총합하여 공유 과학, 예술, 부, 경제의 증진을 노력 5세기에 파괴되어 인류의 지식 후퇴알렉산드리아의 그리스 인현재의 인류인간의 지식은 5년마다 두 배수 증가 새로운 협업과학 시대의 등장 지난 400년보다 미래의 50년에 일어날 변화가 더 클 것으로 예상새로운 알렉산드리안공유의 과학과거의 기업은 폐쇄적이고 계급 구조적인 접근법에 의존하였으나 현재는 네트워크를 통해 지식을 산출하는 경우가 많아지고 있다.폐쇄적이고 계급 구조적네트워크로 지식 산출공공재 활용적극적인 공유와 협업폐쇄적낮은 접근성계급 구조적새로운 알렉산드리안협업과학의 시대새로운 웹베스트 프랙티스 / 표준의 확대새로운 기술의 융합 / 재조합전문성 및 강력한 연구수단지식으로 인한 피드백 주기 단축수평적이고 분산된 연구 / 혁신모델즉, 새로운 알렉산드리안은 개방성의 중요성과 힘을 인식하고 있는 개인, 기업, 조직들이며 이들은 풍부한 협업환경과 개방적인 지식 인프라를 구축하고 있다.새로운 알렉산드리안인간 유전자 프로젝트비용 절갑혁신의 속도 증가주주를 위한 부의 창출공유와 협업궁극적으로 사회가 유전자 혜택을 더 빨리 누릴 수 있도록 기여1995년 머크와 워싱턴 대학교 15,000개의 인간 유전자 염기서열 공개새로운 알렉산드리안협업발견의 가치경쟁에서 이기면 독점적인 이익을 얻을 수 있는데 왜 협업을 하는가 ?협 업개별화된 의학의 시대를 앞당기는데 일조Ex) 1990년대 중반, 과학자들의 단일염기다형 발견오픈소스 기회제약연구개발획기적인 R D 비용 절감효과와위험부담을 줄일 수 있으며,혁신을 확대할 수 있다.오픈소스 이용새로운 알렉산드리안산학 파트너쉽의 제고영리한 기업혁신 발견 수단 (저렴, 민첩)산학 파트너쉽 활용협업을 활용하면 ??자신들끼리 경쟁하고 프로그램의 취지를 달성하기 위하여 협력하고 도출된 것 중에서 가장 좋은 아이디어를 신속하게 채택할 수 있다.성숙한 기업제품에 대한 의존도 증가혁신적인 기술을 개발하려는 동기가 없음새로운 알렉산드리안대학교 파트너쉽의 활용산학 파트너쉽을 이용한 제품 로드맵 재편성.윈 – 윈 (win – win) 하는 협업이 되도록 한다.연구 커뮤니티 전반적으로 협업의 폭과 깊이를 확대한다.과학을 개방하고 제품은 소유한다.대학 파트너쉽의 원리를 활용하려면…→ 활기찬 시장은 공적부문과 사적부문이 함께 제공하는 규칙, 제도, 지식, 표준, 기술의 공유 인프라 같은 강력한 공유기반을 바탕으로 한다.7. 참여 플랫폼7. 참여 플랫폼참여 플랫폼세계는 무대, 당신은 스타폴 레이드매처는 구글지도에 불편함을 느끼고 도시이름과 가격대를 고르면 집의 위치와 정보를 보여주는 핀 꽂힌 지도인 하우징 맵을 만든다.개발자 생태계란 ?부가가치 생성 프로그램을 만드는 개발자들과 파트너쉽을 맺기위해 플랫폼을 활용하는 파트너쉽 네트워크Ex) E-bay, Google, Amazon을 중심으로 형성된 개발자 커뮤니티새로운 종류의 쇼핑몰이나 프로그램 발명 사업프로세스를 통합하기 위한 도구 발명외부 파트너데이터베이스 활용피플 파인더의 탄생 2005년 허리케인 카트리나로 많은 인명피해를 입었을 때, 게일후프가 실종자 정보를 종합하고자 다른 정보를 하나로 모으는 교환 포맷을 만듬. 교환포맷을 완성했지만, 막상 막대한 분량의 데이터 코딩을 처리할 인력이 부족.참여 플랫폼구호 플랫폼개방적인 플랫과 보완적인 역할을 하는 단순한 도구만 있으면, 평범한 사람들이 관료들보다 더 효과적이고 탄력적인 서비스를 제공효과적인 매쉬업이 야기할 수 있는 문제 장기적으로 혁신 당자사에게 돌아가는 인센티브가 매우 빈약 데이터 소유주는 아무런 보호를 받지 못함 Ex) 하우징 맵이 가졌던 문제점 필요한 데이터를 소유하지 않았다. 그 결과 경쟁자들이 시장에 쉽게 진입하였다. → 처음에는 굉장한 호응을 얻었지만, 결국, 폴 레이드매처는 구글이 주는 일자리를 받아들여야만 했다.참여 플랫폼플랫폼 딜레마아마존 – 자사의 전자상거래 엔진에 대한 API 공개 외부개발자 : 독창적인 창조물 개발을 통해 커미션 받음 노래순위에 따라 아마존의 CD 카탈로그를 구성하는 웹사이트 관련제품에 연결된 링크과 메시지를 보내주는 인스턴트 메시징 등 → 이러한 개발로 개발자들은 매출이나 통행량에 대해 커미션을 받는다.참여 플랫폼상거래 플랫폼Ex)뉴스발행자블로거아 마 존소 개 료판매가의 일정부분뉴스피드에 링크 삽입블로그 광고로 상품 구매시스코어카드 환경데이터 수집 / 관리 / 유통 공해유발지역과 공해의 양 검색 가능 개장한지 이틀 만에 조회수 100만 돌파 (이용자간 많은 정보 공유) ※ 이를 통해 문제제기하고 비슷한 경험을 가진 사람들과 연계할 수 있는 공간역할 수행 N K C A – 자신의 지역사회를 개선할 수 있게 법 집행 추적시스템 개발 시가 불만사항이나 위반사례를 어떻게 처리하는지 추적 및 감시 공적활동정보 통합으로 지역에 관한 포괄적인 정보 검색가능참여 플랫폼공공정보 플랫폼※ 서민프로젝트의 효과 ! ① 많은 사람들을 개입시켜 지역사회의 문제 해결 ② 공적부문의 거버넌스 향상 ③ 풍요로운 민주주의 정착비영리적 부문의 활발한 혁신 – 위키피디아, 플리커 등 개방성에 의존하는 기업은 궁극적으로 유리한 고지 선점 Ex) 구 글 → 광 고 회 사 (대중에게 유익한 검색엔진 개발) 스카이프 → E-bay 매각 (무료전화서비스 개발)참여 플랫폼플랫폼 인센티브 시스템혁신에 대한 개방적인 접근법은 꼭 “무료”와 동의어일 필요가 없다 !!` 수준 높은 참여자를 끌어들이고 그들에게 보상하는 기업은 경쟁우위를 얻을 수 있는 새로운 기회를 제공받는다.B U T !!개방 플랫폼으로 성공하기기업은 혁신하지 않으면 살아남기 힘든 시대에서 역동적이고 비용 절약하게 만들어줄 참여자가 필요 → 이는 개방, 참여플랫폼을 통해서 더 쉽게 찾을 수 있다.기업은 혁신하지 않으면 살아남기 힘든 시대에서, 역동적이고 비용 절약하게 만들어줄 참여자가 필요 → 이는 개방, 참여플랫폼을 통해서 더 쉽게 찾을 수 있다.참여 플랫폼기존의 개방성이란 경쟁자를 자기 집에 초대해서 점심을 훔쳐먹게 내버려두는 것과 같은 것으로 생각했다.기존의 개방성이란 경쟁자를 자기 집에 초대해서 점심을 훔쳐먹게 내버려두는 것과 같은 것으로 생각했다.기존의 개방성 → 자신의 이익을 내주는 것 !!더 작은 R D 비용으로 더 많은 개발자와 비즈니스 창출 가능 !!더 작은 R D 비용으로 더 많은 개발자와 비즈니스 창출 가능 !!현재의 개방성 → 기업 혁신의 지름길 ! !감사 합니다{nameOfApplication=Show}

경영/경제| 2008.11.17| 34페이지| 2,500원| 조회(297)

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