■ 다국적 기업의 해외 진출 및 경영의 실패 사례와 원인 고찰여러 기업들을 원인별로 살펴보자.① 유형1:현지인과 의사소통 및 파트너쉽 부재 : 다우 케미컬(dow chemical) 사도 한국에서 합작회사를 설립했었으나 여러 가지 이유로 실패하고 말았다. 그 중 한 가지 중요한 이유는 의사 소통상의 문제점이었다. 오해의 소지가 도처에 깔려 있었다. 상황은 더욱 악화되어 다우 케미컬 사는 상대 파트너에 대한 불만을 공개적으로 토로했다. 이러한 일은 당연히 한국인들을 격분시키고 말았다. 사실 한국인들 입장에서는 더 이상의 체면 손상을 피하기 위해 합작기업으로부터 철수하기로 결정하는 수 밖에 별 도리가 없었던 것이다.② 유형2: 기업 합작전 사전사항 조사부재:W.R Grace and Company기업은 합작회사를 설립하기 전에 반드시 그 사안을 면밀히 검토해야 한다. 상대방이 파트너로서 이미 모든 준비를 갖추어 놓고 있다해도 그 노력이 반드시 성공을 보장하는 것은 아니다. 1945년 미국의 W.R. 그레이스 앤드컴퍼니 (W.R. Grace and company)는 핀투라스 콜롬비아나스(Pinturase Colombianas)라는 콜럼비아 회사와 합작회사를 설립하였다. 페인트를 생산하는 이 합작회사는 설립된지 얼마 지나지 않아 삐걱거리기 시작하였는데 그 이유는 각사에서 독립적으로 페인트 유통망을 운영하고 있었기 때문에 이들의 경쟁으로 부분적으로 갈등이 생겨났던 것이다. 합작회사 설립 후 10년 정도 지나 그레이스 앤드 컴퍼니는 그의 지분을 콜럼비아 파트너에게 팔아 넘기지 않을 수 없었다.③ 유형 3 : 적합한 합작 및 조직적인 유통망 확립 : 하인즈사이러한 갈등의 원천들이 합작관계 계획 수립 초기 단계에 간과되지 않았다면 이런 불행은 미연에 방지할 수 있었을 것이다. 하인즈(Heinz)사도 일본시장 진입 때 상당한 어려움을 겪었다. 시장에 신속하게 들어가려는 방법을 물색하던 중 니치로 피셔리스 라고 불리는 일본 회사가 합작 사업에 관심을 표명하였다. 하지만 피셔리스라는 이름은 모든 제품이 생선 관련 제품일 것이라는 암시를 준다는 단점이 있었을 뿐만 아니라 파트너로서 적당하지 못했다. 니치로 피셔리스 사는 충분한 자본을 보유하지 못했을 뿐만 아니라 하인즈사의 제품을 널리 보급하는 데 필수적인 유통 채널을 확보하고 있지도 못했다.④ 유형 4 :공급 전략을 올바르게 수립하지 못한 경우:영국의 에버레디영국의 에버레디(EverReady) 사도 제품 공급문제에 부딪친 적이 있었다. 이 회사는 나이지리아 시장에 건전지 제품을 판매하는 데 모든 지역의 시장을 판매 대상으로 하는 전략을 선택했다. 에버레디라는 이름의 유명세와 대대적인 광고 전략에 힘입어 대량의 건전지를 실은 배가 라고스에 도착하게 되었다. 하적 할 동안까지는 아무런 문제가 없었다. 그런데 하역후 검사하는 과정에서 이 건전지의 생산과정에서 불량한 화학재료가 사용되었다는 사실이 밝혀졌다. 선적하기에 앞서 이 건전지들을 검사하는 것을 담당자가 잊고 말았던 것이다.판촉 효과 덕분에 일부 건전지들이 팔려 나갔지만 곧이어 이 제품은 믿을 수 없다는 소문이 금세 꼬리에 꼬리를 물고 퍼져 나갔다. 또한 문제는 당시 양질의 건전지 재고가 없어 즉시 재 공급할수 없었다는 점이었다. 결국 현지 시장에서 촉진 활동에 기울인 모든 노력은 수포로 돌아가고 회사는 나이지리라에서 불량제품만 생산하는 믿을 수 없는 기업이라는 오명딱지를 붙이게 되었다. 나중에 나이지리아 시장에 양질의 건전지가 도착했을 때도 소비자들은 등을 돌렸다. 결국 에버레디사가 이러한 불명예스러운 오명을 벗는 데 수년의 세월이 필요했다.⑤유형5: 시몬스사-복합적인 문제의 경우시몬스사는 해외의 여타 지역 자회사들이 성공적으로 사업을 운영하고 있다는 점과 자사 제품에 대한 신뢰도를 바탕으로 1960년대 초 일본에서 여전히 손실을 보고 있었다. 알고 보니 여러가지 복잡한 문제가 이 회사를 괴롭히고 있었던 것이다. 일본시장을 둘러싸고 있는 많은 어려운 점들을 알고는 있었지만은 시몬스 사는 일본시장 환경속에 존재하는 복잡성의 정도를 과소평가했던 것이다.초기 단계부터 시몬스사는 몇 가지 장애물을 만날 것이라는 사실을 이미 깨닫고 있었다. 대부분의 일본사람들이 여전히 마루같이 생긴 다다미방에서 잠을 자고 있었을 뿐만 아니라 복잡하고 특유한 일본의 몇몇 제조업체들이 한정돤 시간 안에서 치열한 과점적 경쟁을 벌여 왔언 사실이 문제를 더욱 복잡하게 만들었다.하지만 시몬스사는 자신의 제품과 노하우에 대한 강한 자신감이 있었기 때문에 1964년 10월 시몬스 도쿄를 설립하였다. 다시 도쿄 올림픽 개최로 단기간 내에 침대에 대한 수요가 급격히 증가할 것을 기대하였고 , 이 시점에 맞추어 시장에 진출하였다. 초기의 생산은 별 무리 없이 자연스럽게 진행되었다. 그런데 나중에 문제가 드러나기 시작했다.이 회사가 봉착한 문제 중 하나는 판매원의 선발문제였다. 일본에는 사회계층에 말투에 미묘한 차이가 존재하고 있었기 때문에 판매원과 고객이 동일한 계층일 때만 판매효과가 있으리라 생각했다. 그래서 처음에는 엄격한 절차를 걸쳐 8명의 판매사원을 선발하였다. 그러나 이러한 엄격한 선발에도 불구하고 문제가 발생하였다. 이들 판매사원 중 어느 누구도 침대에서 자본 경험이 없었던 것이다. 그러니 이들이 시몬스 침대를 무슨 수로 진지하게 고객에게 추천할 수 있겠는가?시몬스사는 일본에서 침대가격을 국내가격보다. 개당 60달러 다 비싸게 책정해야 한다는 것도 알게 되었다. 매일매일 일어나는 활동과 인간관계가 복잡하게 뒤얽혀 있어 유통시스템도 매우 혼란스러웠다. 어떤 고객은 가격에 관계없이 그가 신세를 졌던 업체와 거래를 하였는데 이러한 행동들이 결국 복잡한 인적 관계와 뒤엉켜 있는 유통망을 형성하였다. 또한 일본인들은 누구도 체면이 손상되는 것을 원치 않기 때문에 시몬스사 입장에서 기존에 구축되어 있던 시스템 외부에서 영업하기 몹시 힘들다는 것도 깨달았다.게다가 시몬스사의 광고매체 선정도 불행한 결정이 되어버리고 말았다. 시몬스사는 일본에서 가장 효과적인 광고매체고 간주되는 TV를 활용하지 않고 인쇄 매체를 통하여 도쿄지역에만 집중하여 광고하는 우를 범한 것이다.⑥ 유형6: 독일 텐겔만 그룹- 전략상의 실수독일의 텐겔만 그룹은 미국의 슈퍼마켓 체인인 A&P를 인수하여 경영하면서 이 법칙을 깨달았다.낮은 가격대의 한정된 품목을 제공하는 것이 주된 전략이었던 텐켈만사는 유럽에서 성공을 구가하고 있던 회사였다. 그런데 미국에서도 똑같은 전략을 구사하려던 텐켈만사는 결국 실패하고, 2년에 걸쳐 7500만 달러의 손실을 보았다.신임회장이 된 제임스 우드는 그들의 실수를 자인하며 다음과 같이 말했다."우리들이 저지른 실수는 유럽에 대해 알고 있는 지식에 근거하여 미국시장을 판단하려 한 점이었다. 미국인들은 유럽인들과 달리 슈퍼마켓에서 다양한 종류의 상품을 구매하고 싶어한다"⑦ 유형7 : 일본의 후지테크사일본의 엘리베이터 제작업체인 후지테크사는 희망찬 포부를 안고 미국시장에 진출하였다. 나중에 그들의 포부가 너무 컸다는 것이 밝혀지긴 했지만 이 회사는 미국 내 특정지역을 집중공격하지 않고 미국전역을 동시에 공격하는 대규모 프로젝트를 추구했다. 그러나 후지테크는 미국소시민자들의 지역적인 선호도 차이를 인식하지 못하였고 마치 다를 경쟁사가 없다는 듯이 시장에 접근하였다.
