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[여성학] 모성의 유형분석

Ⅰ들어가기 전에한 달 전 등교길에 탄 고속버스 앞자리에 5,6살로 보이는 여자아이가 앉아 있었다. 곧 그 아이의 어머니로 보이는 여자분이 초코우유 두개를 들고 옆자리에 앉으며 딸아이에게 빨대를 꽂아 주었다. 그리고 나머지 하나에도 빨대를 꽂아 자신이 먹기 시작했다. 그러자 아이니 엄마 먹으려고 두개 산거에요? 어린아이라고 하기에는 상당히 가정교육을 잘 받은 말투였다. 그럼 엄마는 맨날 너만 주고 안먹는 사람이니? 무안해진 그 아이는 아무 말도 하지 못했다. 모성이라는 것은 대개 본능적이고 무조건 적인 것으로만 생각한다. 아이가 있는 여성이라면 심지어는 아직 임신 중인 여성이라도 반드시 나타나야 되는 것이고 이것을 거부했을 때 그 질타는 상상을 초월한다. 대부분은 어머니는 낳으실 때 괴로움 다 잊고 기르실 때 정성을 다한다. 그러나 그 어머니의 모습은 조금만 신경을 써서 살펴보면 너무도 다르다. 한국 사회에서의 모성은 위에서의 유치원생에게까지 신화화되어 있다. 입시경쟁이 치열하니만큼 고3때까지 지극정성을 다해주어야 하고, 자신보다 자식에게 맛있는 것을 챙겨주어야 한다. 이렇게 된 유형은 마치 모범답안처럼 되어 있어 여기에서 벗어나는 대접을 받는 다고 여겨지는 수많은 자식들은 부모를 원망하기도 한다. (개인적으로 고3때까지 집안일을 다 해야 했고, 용돈이 부족해 아르바이트까지 했던 나는 아직도 그것인 일종의 한처럼 남아 있다.) 그러나 모성의 모습이 어디나 같은가? 원정출산을 나가는 어머니들을 보고 너무 심하다는 측면과, 이해할 수 있다는 측면이 극명하게 나뉘는 것처럼 그 신화는 조금씩 다르다. 과연 어떻게 다르고 왜 다른 것인가. 나의 주위에서 좁은 범위에나마 분석을 해 보는 것이 이 리포트의 목적이다. 참고로 인터뷰는 팀으로 진행하여 어머니와 딸 각각의 취업여부와 학력을 변수로 잡았지만 나는 딸의 취업여부는 고려하지 않는다. 왜냐하면 일반적으로 졸업한 여성이 결혼 전에 취업을 하지 않는 경우는 취업난에 어쩔 수 없이 못하는 경우와 이직과정에서의 탐색기간 때문이만 역시 자신의 능력 한에서 자식의 앞날을 위해 힘쓴다. 시험 백일 전부터 삼천배를 올리고, 숙제와 단어암기를 일일이 체크하는 잔소리 심한 극성 80~90년대의 한국사회의 대부분을 차지했던 어머니이다. 이 전투적인 어머니들에게 자식은 적극적으로 갈고 다듬어야 할 대상이다.한편 낭만적 모성은 일명 로 불리는 어머니들로 아이의 일에 직접 참견을 하지는 않지만 공부하는 아이를 위해 밤새 밤참을 만들어 준다던지, 추운 겨울 코트를 들고 버스정류장에 몇 시간씩 서있는 모습으로 대표되는 지고지순한 전통 한국형(신사임당이나 한석봉의 어머니는 제외한) 어머니의 모습이다. 이 낭만적 모성을 가진 어머니에게는 눈에 넣어도 안아픈, 지켜봐주고 보호해주고 예뻐해 주어야 할 대상이다.물론 이 두가지 모성의 분류에는 겹치는 점이 많다 기본적으로 자식을 사랑하도 케어링해주는 것은 일치하나 가장 큰 차이는 경쟁 이라는 요소의 도입과 어머니의 자식에 대한 개입 정도 다른말로 하면 통제 정도의 확연한 차이를 볼 수 있다. 전투적 모성이나 낭만적 모성이나 어머니의 입장에서는 둘 다 희생적인 모성이다. 그러나 전투적인 것은 그 희생을 현실적인 결과물로 보상받으려 한다. 그런 적극적인 전투적 희생이 있기 위해서는 필연적으로 동기가 될만한 배경이 있어야 했다. 그것을 현실적인(주로 경제적인)어려움에 대한 경험이라고 가설을 세워놓았고 그에 맞추어 진행된 인터뷰에서 이러한 가설은 벗어나지 않았다.이 두 가지 모성에 따라서 자녀 이 리포트에서의 딸의 반응은 다양했다. 주로 긍정적인 대답만 하는 대상자만 있었다는 것이 조사의 한계이긴 하지만 딸의 반응은 어떤 변수가 개입되어 나눠진다기 보다는 개인차라고 여기는 것이 낫다는 게 자료에 대한 나의 분석이다. 그럼 이 두가지 모성을 다시 자세하게 살펴본다.1. 전투적 모성자식을 자산과 명예로 여기는 목적 지향적적이라고도 말할 수 있는 이 전투적인 모성에서 밀모와 뛰모를 결정짓는 것은 현재의 경제력이라고 할 수 있다. 이 경제력으로 인해 수단에만 차이가 있을 뿐없어서 그나마 이런 생활이 가능 한 것 같다.-학업에 대한 미련은 늘 남는다. 경제적으로도 어렵고 공부할 시간도 다른 일 때문에 부족했다. 항상 공부를 못한 것 같아 섭섭한 게 많았다. 가끔 남편이 무시 할 때나 혹은 처녀 때 직장을 얻을 때나 힘들었다.이 여성은 경제적인 어려움과 학업에 대한 아쉬움을 동시에 지니 고 있는 여성이다. 게다가 결혼생활 역시도 낭만적이지는 못했다. 자신의 삶에 대한 욕구불만을 능상 가지고 있었고, 특히 교육에 대한 욕구는 그대로 자녀에게 표출된다.-교육 만큼은 남 부럽지 않게 좋은 학교들로 외국인들과 같이 생활하도록 해주었던 것 같다.-Q 자신보다 딸이 독립적이고 더 똑똑한 여성이라고 생각하는가?: 그렇지는 않다. 나는 항상 연륜이 있는 만큼 딸에게 가르치고 싶은 것이 많다-아이들을 키우는 데 있어서는 전업주부가 되어 사랑을 많이 주는 것이 좋은 점 이다.-난 내가 항상 딸들에게 부족 한 것 없이 해주고 싶었고 공부를 많이 시키고 싶었다.전투형 여성에게 케어링은 자신이 가졌던 욕구 불만들을 최소화시키는 것이엇다. 그렇기 때문에 자신의 학력과 사회생활의 경험 여부와는 관계없이 늘상 자녀는 자신이 가리치고 적극적으로 돌보아야할 대상이다. 뛰모형의 50세의 초등학교 교사 딸을 둔 어머니에게도 비슷한 점을 볼 수 있다.-대학까지 안 나온 것은 집안 형편상 내가 양보한 측면이 있기는 하다-결혼생활을 어떻게 솔직히 순탄하지는 않았다. 난 항상 더 잘살기 위해 일을 했고...Q 자신보다 딸이 독립적이고 더 똑똑한 여성이라고 생각하는가?-아니다. 아직 멀었다. 고생도 덜했고-쌍둥이인 언니와 같은 또래의 자녀를 두다 보니 경쟁심이(특히 성적에서) 많이 일기는 했다-안정적인 사회적 삶을 위해서 딸이 지금의 직업을 갖도록 적극적으로 설득했다.-지역 사람들을 많이 만나는 일을 하다보니, 정보도 많이 얻고, 우리 딸 과외도 척척 구해주고이 여성분의 경우에는 자영업을 하시는 분이기 때문에 직장생활을 하면서도 역할이 가능했고, 지 자신의 직업을 적극적으로 고 결혼 후에 동네에서 좀 사는집 이었던 그녀에게 자식은 그저 사랑의 대상이었다. 학교에 가기 싫어하는 딸에게 자연스럽게 오늘은 엄마랑 여행가자라고 말을 하고, 성적이 안나오는 고3의 막내딸에게 그래도 3류 대학은 갈 수 있으니 다행이라고 진심으로 생각한다. 자식과 아버지의의 관계가 멀어질까봐 늘 전정긍긍하는 모습도 꽤 묘사된 것을 보면 자녀에 대한 소유욕 또한 평균보다 높지 않은 것으로 이해된다. 책의 전반적으로 서술된 저자와 딸들의 관계는 아무런 대가도 없이 그저 지켜보고 돌봐주고 감싸주는 것이다. 경쟁관계에 무관심하고, 삶에서 심리적인 것 외에 현실적인 어려움을 거의 겪지 않거나 겪더라도 피해가고 순화시켰기 때문에 가능한 일이라고 생각한다.인터뷰 사례에서도 이 낭만적 모성의 전형을 찾을 수 있었다. 고졸 미취업 여성인 한분의 인터뷰를 일요한 부분만 발췌하면.-행복한 가족 환경에서 성장.. 경제적으로는 넉넉한 편이었다.-연애결혼으로 알콩달콩하게 지금까지 잘 살고 있다고 생각한다. 단지 사람이 좋아 결혼을 했고 가사노동에 대해서는 많은 생각을 하지 않았다. 하지만 결혼 후에 조금은 힘들었다.-딸이 결혼 후 이혼을 하겠다면 곤란하다. 일단 서로 타협하고 이해하라고 타이를 것이다-딸이 모두 알아서 잘 하리라고 믿는다. 무슨 일을 해도 똑 소리나게 잘 할 수 있다고 생각한다.이 여성분 역시 경제적으로나 가정적으로 탈 없는 환경에서 자라났고, 자신의 삶에 힘든 점이나 불만의 거의 제기하지 않았다. 특히 이분의 대답에서 딸에게 앞으로의 결혼생활에 대한 조언등에 대해서 모두 딸이 알아서 할 것으로 믿는다는 식의 대답을 자연스럽게 하셨다. 이는 자녀에 대한 신뢰도가 아주 높고 또한 미래에 대해 낙관적인 생각을 가지기 때문일 것이다. 자녀는 돌봐주고 지켜봐야 할 대상이지만 통제의 대상은 아닌 것이다.-전업주부라고 주눅든적은 전혀 없었다. 딸에게는 직장에 나가라는 얘기보다 사회 경험을 조금 해보라고 권유하고 싶다.-아이들과 많은 시간을 보낼 수 있는 것이 전업주부의 장점이다나는 분류하기 힘든 모성의 유형을 따로 간추린 것이다. 앞서 서술한 낭만적, 전투적 이분법 적인 모형은 모두 모성이 우선순위가 된 상태에서 자기 희생을 전제로 한다. 차이가 있다면 그 희생을 적극적으로 보상받고자 하는 의지와 그로인해 억압된 욕구가 모성을 등에 업고 나타난 것이 전투적 모성이며 이 둘을 90년대 이전의 우리 사회에 전반을 차지하고 잇던 모성이었다.그러나 여성은 고학력화되고 그에 따라 자아 실현의 욕구 또한 강해졌다. 직장을 생활을 병행하는 여성의 경우 밀모, 뛰모, 지모 어느 것에도 충실하기가 힘들다. 그럼 수많은 취업전선의 어머니의 모성은 어떤 형태로 변형되거나 혹은 새롭게 만들어지고 있는지가 중요할 것이다. 앞서도 말했지만 이러한 경우에는 확연히 특정 변수를 가지고 유형을 구분할 수가 없었다. 단지 위에서 언급한 전시대의 모성과 새로운 무언가가 혼재되어 나타나는 경우를 찾을 수 있었다. 이 과도기형 모형은 유형을 제시한다기 보다는 이전에 형성된 모성을 가질 수밖에 없는 여성이 변화하는 환경 하에서 얼마나 많은 역할 갈등을 겪고 있는지를 보여주는데 의의가 있다.1.역활갈등 사례-낭만적 잠재형이것은 일하는 여성으로서의 자신의 욕구와 동시에 낭만적인 모성에의 욕구가 혼재하고 있는 형이다. 대학 재학중인 딸을 가진 초등학교 교사인 여성과의 인터뷰에서-어려서는 외할머니의 유독 사랑을 받으며 지냈었고 엄마보다는 아버지의 사랑을 많이 받으면서,-경제적으로 어려움은 별로 없었고,-남편은 모범가장이고 아이들 또한 별문제 없이 잘자라주고 있어서 주위에서 많이 부러워하는 편-딸아이는 성격이 엄마와 닮지 않아서 잘 해낼 것같다,위처럼 발췌된 문항을 보면 어려움 없는 환경에서 모성에 대한 부족함을 유년시절에 느꼈던 것으로 보아 이 여성은 낭만적인 모성을 형성해왔을 가능성이 크다-74년도에 테니스도 사사받고, 붓글씨도 배우고, 대학도 다니고, 여행도 많이 다니고, 별로 부러움이 없이 하고 싶었던 것들은 다해보며...-학업에 대한 미련은 아직도 있다 꾸준히 하고있는 .

사회과학| 2004.12.04| 9페이지| 1,000원| 조회(345)

여성, 여성학, 모성, 어머니, 모녀

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[마케팅] SHB - 경영에서 전략이란 무엇인가 평가A좋아요

{마케팅원론경영에서 전략이란 무엇인가< 요약 >기업이 경쟁적인 시장변화에 대응하기 위해서는 유연성을 가지고 전략을 운영해야만 한다. 하나의 전략이 오래갈 수 없다는 믿음 아래, 규제가 완화되고 시장이 세계화됨에 따라 파괴적인 초경쟁상태로 이르렀다. 그러나 이것은 필연적이라기보다는 둘 다 필수적인 것이지만 다른 방식으로 작용하는 유효성과 전략을 구분하지 못하는 데 따라 스스로 만든 상처이다. 운영의 유효성은 경쟁자들과 비슷한 활동을 더 낫게 수행하는 것이고, 이는 월등히 수익성을 달성하는데 필요하기 때문에 기업들은 운영유효성에 오랫동안 사로잡혀왔다. 그러나 이것은 재빠르게 확산되고 경쟁기업들이 한 가지 전략에 수렴되는 상황에 이르므로 항상 충분하지는 않다.반면에 전략적 포지셔닝은 경쟁자들과 다른 활동들을 선택하는 것으로 세 개의 다른 원천에서 나타난다. 첫번째는 제품이나 서비스의 일부분만을 선택해 가장 잘 생산해내는 다양성근거의 포지셔닝, 두 번째는 특정 고객 집단의 거의 모든 필요성을 충족시티는 욕구근거의 포지셔닝, 각기 다른 방법으로 접근할 수 있는 고객으로 분할하는 접근근거의 포지셔닝이다. 그러나 어떤 것이든지 포지셔닝은 잘 맞추어진 활동들의 집합을 요구한다. 그리고 여기에서 전략이란 활동들의 다른 집합을 수반하면서 독특하고 가치있는 위치를 창조하는 것이라고 정의할 수 있다.적략적 포지션은 상쇄관계를 낳기 때문에 유지 가능하고, 경쟁기업의 모방을 어렵게 한다. 상쇄관계가 이루어지는 이유는 한 기업의 이미지와 명성의 일치를 위해, 활동 자체로부터 나타난다는 특성, 그리고 내부의 조정과 통제에 제한을 둠으로서 발생한다. 이는 전략이란 경쟁에 있어서 상쇄관계를 만든다는 의미를 추가한다. 무엇을 하지 않을 것인가를 정하는 것도 전략인 것이다. 결론적으로 운영의 유효성이 개별활동이나 기능에의 탁월함을 달성하는 것이라면 전략은 활동들을 배합하는 것에 관한 것이다.전략에 있어서 중요하고 오랜 개념인 적합성은 활동들간의 강한 사슬을 만들어 모방을 봉쇄하고, 포지셔닝의 독특함과 상쇄관계를 증폭시킨다. 적합성의 세가지 유형은 단순한 활동과 전체전략이 일관성, 활동들간의 상호 보강, 그리고 노력의 최적화가 있다. 또한 기업과 활동사이의 적합성은 운영의 유효성을 개선시키는 유인책이 되기도 한다. 이에 따라 전략적 포지셔닝은 활동의 배열과 통합에서의 상쇄관계의 규칙을 정하는 것이며 전략은 기업활동들 사이의 적합성을 창조하는 것이라고 결론지을 수 있다.그러나 기업은 성장에 대한 지나친 욕심 때문에 운영의 유효성에만 치중, 전략을 간과하기 쉽다. 그러나 전략적 포지션을 넓히고 타협하기 보다는 그것을 깊이하는데 집중하는 것이 지속적인 성장을 가능하게 한다. 이를 위해서는 기업의 독특한 포지션을 정의하고, 이를 유지시키면서 효과적인 의사소통을 하는 경영자의 리더쉽이 필요하다.이 논문은 오늘날 기업이 치열한 경쟁에 직면에 있는 이유가 시대적인 필연성 보다는 경영진의 실수 때문이라고 말한다. 바로 운영의 유효성과 전략을 구별하지 못하고 성장과 확장에만 집중하는 바람에, 전략을 간과한 결과라는 것이다. 내가 논문에서 이해한 운영의 유효성이란 개별 기능과 활동의 최적의 상태에 이르는 것이고, 전략은 이 많은 부분들을 적절하게 선택하고 배열하여 마치 기업을 하나의 유기체처럼 종합적으로 그리고 다른 기업과는 다르게 연결, 관리하는 것을 말한다. 적합성과 상쇄관계가 제대로 만들어진 전략을 가진 기업을 경쟁에서 지속적으로 유지되고 수익을 얻는 다는 것이 요지이다.그러나 이 글처럼 전략은 정말 기업의 만병통치약인 것일까. 사실 이것은 잘하면 된다 는 식의 너무나 당연한 것을 말하는 것이다. 기업의 전체와 부분을 짜임새 있게 구성, 배열하여 독특함과 차별성을 얻는다는 것은 정말 너무도 어려운 일이다. 당연히 최적의 선택이라 믿었던 것들이 잘못된 선택일 수도 있고, 엄청난 시행착오를 거쳐야만 할 것이다. 그러나 이 논문은 그러한 과정에 대해서는 전혀 염두해 두고 있지 않다. 이곳에 잇는 실패사례는 단지 모방에 의한 것일 뿐, 태초에 기업이 세운 전략을 유연하게 수정해 간다거나, 근본적으로 잘못된 전략을 세우지 않도록 하는 점 등에 대해서도 언급을 했어야 한다고 생각한다. 그러나 이 논문에서 전략이 중요하다는 것만을 강조할 뿐 그 전략을 제대로 세우는 법에 대해서는 남의 것을 모방하지 말라 와 리더쉽있는 경영자가 하면 된다 라는 것뿐이다.

경영/경제| 2003.03.02| 3페이지| 1,000원| 조회(735)

경영, 전략, 논문, shb

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[마케팅] shb- 고객 중심의 포트폴리오 전략 요약과 논평 평가B괜찮아요

{마케팅원론SHB고객 중심의 포트폴리오 전략오늘날의 브랜드 관리는 과거에 비해 훨씬 복잡해졌다. 그러나 아직까지 많은 기업들은 단지 그들 자신의 브랜드에만 집중하면 된다는 것과 각각의 브랜드 관리자들이 한 번에 한 개의 브랜드에만 신경 쓰면 된다는 고정관념에 사로잡혀 시대의 변화에 뒤따라가지 못하고 있다. 따라서 기업의 브랜드를 단순히 조직구조를 따라 나열하는 전통적인 브랜드 맵에서 벗어나, 소비자에게 브랜드가 어떻게 보여지는지와 여러 다른 기업들 사이의 복잡한 브랜드들의 관계를 반영하는 브랜드 포트폴리오 분자 즉 다차원 맵을 만들 필요가 있다.이를 위해서는 우선 포트폴리오 안에 기업이 가진 모든 브랜드를 집어넣지 않아야 되는 경우도 있으며, 소비자들에게 영향을 미치는 타사의 모든 브랜드를 포함시켜야 하는 포트폴리오에 대한 폭넓은 정의가 재정의가 필요하다. 또 조직의 질서와 같은 겉모양을 유지하면서, 구매자의 관점 즉 매부 조직의 기능과 외부 시장으로부터의 지각을 모두 반영할 수 있는 시각을 표현해야 한다. 따라서 새로운 브랜드 맵핑은 3차원이 된다. 그리고 이것이 브랜드 포트폴리오 분자를 가져다준다.브랜드 포트폴리오 분자지도에서 개별 브랜드들은 원자의 형태를 가지며 그 브랜드에 대한 고객들의 지각을 반영하는 방법으로 묶여진다. 중앙에 위치한 브랜드는 가장 영향력이 큰 선도 브랜드이고, 그 외에 소비자의 구매와 지각에 영향을 미치는 다양한 자사 및 타사의 브랜드들이 광범위하게 원자로 포함되어 있다. 원자의 크기는 선도, 전략, 지원 브랜드 순으로 작아지고, 긍정, 부정, 중립적인 영향력에 따라 다른 색을 가진다. 또 위치는 시장 포지셔닝 상의 관련성(근접성)과, 브랜드에 대한 기업의 관계(연결)를 나타내며, 연결고리의 두께로 통제의 정도를 알 수 있다. 또 다른 원자와 연결되어 있을 뿐만 아니라 개방된 연계를 가진 모든 원자는 매듭이라 불리며 다른 포트폴리오와의 연결고리를 제공한다. 이러한 분자구조는 시장에서 고객의 선택에 영향을 미치는 많은 변수들을 명백하게 도식화 시킨다.브랜드 분자를 만드는 과정은 고객의 지각과 선택에 영향을 주는 브랜드-분자 내에 포함될 원자-의 목록을 작성하는 1단계, 그 브랜드들의 고객 의사결정 과정의 중요성과 그 영향력의 긍정성, 시장 포지셔닝, 타 브랜드와의 연계, 통제가능정도라는 5가지 차원에 따라 분류하는 2단계, 마지막으로 3-D모델링 프로그램을 이용한 맵핑 단계이다. 그러나 맵핑은 한번에 끝나는 것이 아닌 끊임없는 토론과 지적을 통해 검증해야 하고, 문제가 있으면 전단계로 즉시 되돌아 갈 수 있어야 한다. 이런 토론 과정을 통해 기존의 마케팅에 대한 고정관념을 버리고, 브랜드 전략에 있어서 새로운 통찰력을 갖게 될 것이다.마케팅에서 고객의 필요를 인식하고, 그 고객의 구매과정과 상품에 대한 인지도 등을 파악하는 것이 무엇보다도 중요할 것이다. 그러나 그것은 너무나도 어렵다. 나 자신만 해도 물건 하나를 구매하는 과정과, 그 과정을 만들어내는 여러 가지 생각들, 잠재적인 요소들을 나열하자면 정말 복잡하다. 어떠한 브랜드에 대한 나의 지각과 선택을 표현하려 해도 마찬가지일 것이다. 그것을 구성하는 수개의 요소들, 그리고 각각의 요소들에 대한 중요성 정도 등을 단순히 글로 정리하려면 상당한 분량이 될 것이며, 다른 사람이 그것을 읽고 내용을 파악하기도 쉽지 않을 것이다. 이런 것들을 도식화해서 한번에 파악할 수 있는 방법이 있다면 마케팅은 정말 효과적인 방법이 될 것이다. 따라서 이것을 3차원적인 분자 구조로 표현하고자 하는 이 논문의 내용은 정말 귀가 솔깃하지 않을 수 없다.마케팅은 상당히 사회과학적인 분류가 가능하다고 이야기하고 싶다. 시장이라는 것이 한사람의 소비자가 아닌 다수의 소비자가 공존하면서 소비라는 행위를 하고 있기 때문이다. 또 그 행위를 성명하는 데에는 경제적 논리뿐만 아니라 사회적, 문화적인 특성도 영향을 미친다고 생각한다. 사회과학을 자연과학적인 즉 지극히 논리적이고 불변하는 원리로 설명하는 것은 많이 시도되어 왔지만 쉽지 않을 것이다. 자연과학이라는 것은 불변의 진리, 자연스럽게 한 가지 원인에 똑같은 결과만이 1년 365일 아니 10년, 100년간 도출되어 나오는 현상을 설명하는 것이라면 마케팅 같은 인간과 그 심리학적인 면, 그리고 인간 못지않게 변화무쌍하고 복잡한 사회를 대상으로 하는 것에는 그 원리와 결과를 명백하게, 또 상황에 따라서 다를 것이다. 어제의 구매와 오늘의 구매 행위는 분명히 차이가 있을 것이다. 그 사이에 새로운 정보나 상황변수가 얼마든지 추가될 수 있기 때문이다.

경영/경제| 2003.03.02| 3페이지| 1,000원| 조회(392)

마케팅, 고객, shb

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[마케팅] shb - e - 로열티 요약과 논편

{마케팅원론e - 로열티-요약------------인터넷 사업에서 많은 경영자들이 고객의 충성도보다는 가격할인등을 통한 신규고객 확보에 더욱 힘을 쏟는 경우가 많다. 그러나 메인 앤 컴퍼니의 2년간 조사에 따르면 변덕스러울 것만 같은 인터넷 고객들의 충성도는 매우 높다.전자상거래에서 고객확보에 들어가는 비용은 오프라인보다 높은 반면 고객유지율에 따른 이익은 매우 빠르게 성장한다. 또한 충성스러운 고객들은 보다 많이 구매함은 물론이고 새로운 고객을 추천하여 신규고객 확보에 드는 비용을 감소 시킨다. 그리고 추천받은 고객들은 그 인터넷 기업을 이용할 때 추천해준 이의 자문을 구하는 경우가 많기 때문에 무료로 회사의 안내센터 기능이 수행된다. 따라서 로열티의 가치는 인터넷에서 무엇보다도 크며, 이것을 성취하지 못하는 기업은 장기적으로 이익을 창출할 수 없다.고객충성도를 얻기 위해서는 신뢰를 얻어야만 한다. 특히 직접대면이 없는 인터넷상에서 신뢰는 다른 어떤 요소보다 고객들이 중요하게 꼽는 것이다. 그리고 온라인이 언제 어디서든지 누구나 접속할 수 있는 것이라고 하여 무작정 많은 사람을 끌어들이기보다는 올바른 고객에게 초점을 맞추는 것이 필요하다. 온라인 고객들은 항상 낮은 가격이 아닌 편리성을 추구한다. 무차별인 전단과 광고보다는 저비용으로 공동체를 구축하고 추천에 의해 로열티 높은 고객을 확보하는 것이 중요하다.또한 인터넷에서는 오프라인보다 오히려 더 세세한 고객정보를 얻을 수 있다. 따라서 풍부한 정보를 이용해 기업은 고객에 맞는 재화와 서비스를 제공할 수 있지만 매우 적은 기업만이 그것을 활용한다. 고객경험을 많이 확보하고 활용하게 되면, 수익성 있는 고객들의 반복구매를 통해 수익을 올릴 수 있다. 그러나 e-로열티에 대한 소극적인 접근은 장기적인 경제성과를 암담하게 한다. 많은 기업들이 투자자들의 투자와, 본래영업과 인터넷 사업을 분리하는 단기적인 전략을 시도했다. 그러나 그것은 온, 오프라인 거래를 구분하지 않는 고객에게는 로열티를 훼손한다.이제 실시간으로 공급자들을 비교할 수 있게 된 고객들에게 비일관선과 평범함은 용납되지 않는다. 온라인이 기존의 경제법칙을 뒤흔든 것은 별로 없으면 단지 제품과 서비스를 개선시켜야 하는 속도를 변화시켰다. 우수한 고객의 로열티 구축은 이제 생존의 필수 불가결한 요소이다.----------인터넷을 통한 물건, 서비스의 구매는 이제 생활의 일부분이다. 그러나 쇼핑몰을 제외하면 아직도 인터넷은 무료라는 생각이 많이 남아있다. 그것은 초기에 대부분의 인터넷 기업들이 각종 혜택을 이용해서 신규고객의 확보에만 주력했기 때문이다. 따라서 얼마 후 이들 사이트들이 컨텐츠를 서서히 유료로 전환하자 네티즌들과의 큰 마찰이 일기도 했다. 그러나 아직도 신규회원들을 위한 이벤트는 넘쳐나고 다단계방식과 같은 추천회원 제도는 진부한 것이 되어버렸다.이 논문에서 예시한 신규회원 확보보다는 기존회원들에서의 로열티 확보로 성공한 기업들은 경매나 투자회사 같은 실질적인 상품의 거래 사이트들이다. 그리고 이베이를 제외하고는 기존 오프라인의 어느 정도 기반이 있는 회사들이 많은 자본을 들여 온라인에 영역을 확장한 경우들인 것 같다. 따라서 다소 적은 수의 고객을 확보하더라고 최소한의 수입이 상대적으로 보장되고, 지속구매를 유도하는 마케팅도 효율적으로 이용될 수 있다. 그러나 나는 인터넷에서 이런 기업은 일부분이라고 생각한다. 많은 수를 차지하는 상징적이고 보이지 않는 컨텐츠를 제공하는 포털 사이트나 작은 규모의 소호몰 등에 적용되기는 힘든 것 같다. 특히 이런 사이트들은 오프라인과의 연계가 아닌 온라인에서만 이용되고, 그 규모도 작다. 우선적으로 이름을 알리고 신규고객을 확보하는 것이 많이 중요하며 초기에 완벽한 웹 시스템을 구축하는 데에는 다소 무리가 있는 기업들이 많다고 생각한다.

경영/경제| 2003.03.02| 3페이지| 1,000원| 조회(670)

마케팅, 인터넷, 로열티, shb, e 비즈니스

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[마케팅] SHB 광고비 지출을 통한 시장점유율 제고-요약과 논평

{마케팅 원론SHB광고비 지출을 통한 시장점유율 제고오늘날 소비재 시장에서 성공적인 상표들은 오래 전에 막대한 광고비와 마케팅 투자를 통해서 이룩된 것이다. 해당 업종의 성장추세와는 관계없이 광고비와 판촉비의 균형을 이뤄 시장별로 상표를 성장시켜나가고, 시장점유율을 늘려 나가는 것은 무엇보다도 중요하다. 시장을 선점하고 있는 대기업들의 공통점은 일관성 있는 광고에의 투자라고 볼 수 있다.시장에서 경쟁하는 회사들의 제품 간에 별 차이가 없고, 마케팅과 판촉 담당자들이 동일한 능력을 가지고 있다고 가정할 경우 광고비 지출의 영향력은 뚜렷하게 들어난다. 경쟁사간의 광고비의 차이가 크고 오래 지속된 경우 그것이 시장점유율을 결정지을 수 있으며, 선두주자의 광고비용이 변하더라고 시장점유율은 안정적인 상태이다. 이것은 공격적인 광고비 지출 전략을 가진 경쟁자에 맞서 높은 점유율을 가진 회사들이 충분한 광고비를 지출하기 때문이다. 또 광고비 지출의 균형점은 상당히 높게 형성되므로 이를 유지할 수 있는 회사는 2~3개 불과하며 이 모든 관계는 개별적인 시장에서 성립한다. 정리하자면 선두주자의 광고비 지출은 점유율보다 작을 수 있고(규모의 경제에 의한 낮은 단가 때문에), 중간 규모의 경쟁자들은 그 점유율에 비해 많은 지출을 할 수도 있지만 점유율 관계는 변화시키기 어렵다. 따라서 소규모 회사는 선두주자와 정면 대립하는 것이 아닌 특화된 세분시장을 공략해야 하고, 중간 규모의 회사는 선두주자에 가깝게 다가서야 하며 이를 위해서 선두주자보다 많은 광고비 지출이 필요하다. 그러므로 시장 점유율에서 중간적인 위치를 고수한다는 것은 매우 어려운 일이다.여기서 말하는 회사관의 광고비의 관계는 그 시장의 광고비 지출에 대한 비율을 말한다. 시장의 선두주자들은 상대적으로 쉽게 경쟁자들의 광고비 지출공격을 이겨낼 수 있다. 그러나 어떤 시장에서 광고비 지출의 차이가 20%이상 나기 시작하면 변화가 일어나게 된다. 실지로 만은 기업들이 충분한 광고비 사용 능력이 없거나 삭감의 압력으로 과소지출하게 되는 경우가 많다. 이럴 경우 상대적 광고비 지출비율의 효과를 적절히 이용하는 경쟁사의 공격에 취약하게 된다. 또 공격하는 기업의 입장에서도 점유율 증가가 불가능할 경우 그것을 감지할 수 있어야 하고 물러날 준비를 해야 한다. 상대적 광고 지출비용의 효과에 따라 경쟁자가 취약한 표적시장을 지혜롭게 선택하고, 목표 소비자들에게 확실하게 전달되도록 해야 한다.결론적으로 마케팅을 전국적이 아닌 경쟁자가 광고비를 과소지출하고 있는 시장을 표적으로 삼아 광고비 지출의 프리미엄을 유지할 수 있도록 해야 하며, 경쟁 회사들 간의 상대적인 비용 상황도 파악하고 있어야 한다. 또 단기적 이익에 흔들리지 말고, 시장점유율 전쟁을 치를 준비가 되어 있는지, 진정으로 필요한 것인지도 생각해야 한다.광고라는 것이 시장 점유율에 많은 영향을 미친다는 것은 누구나 대강 집작은 하고 있을 것이다. 우리는 광고하면 흔히 대중매체를 통한 광고만을 생각하게 되고, 그 비용이 어마어마하다는 것도 짐작하고 있다. 이 논문의 제목과 초반의 뉘앙스를 보면 광고를 엄청 많이 해야지만 시장점유율을 유지시키거나 변화시킬 수 있다고 말하는 것처럼 보인다. 그러나 실제 내용은 그 회사의 목표와 규모에 맞는 광고전략을 세워서 그에 따른 지출을 해야 한다는 것이 주된 내용이다.물론 구체적으로 그 회사에 맞는 광고비 지출규모를 설정해야 하는지는 나오지 않았다. 또 여기서 두세 번 중요한 위치에 등장하는 상대적 지출비용의 효과 라는 것에 대해 정확한 정의도 나오지 않았다. (기존에 존재하는 학술용어라면 괜찮겠으나 이부분에 대해서 나는 잘 모르겠다.) 따라서 필자의 의도는 이해가 가고, 많은 부분이 맞는 얘기라고 생각하지만 그 당연한 방안의 수행이 제대로 이루어지리라고는 생각하지 않는다.

경영/경제| 2003.03.02| 3페이지| 1,000원| 조회(471)

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