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[보험] 삼성생명 라이프 테크

Ⅰ. 삼성생명 Life-Tech란?전반적인 Life-Tech의 개념과 설립취지를 이해한다.1. 정 의Life-Tech란 한 가정의 재정적 상황, 미래의 가족을 위한 계획 등에 관한 정보를 수집한 후 이를 재정적 관점에서 분석하여 예산을 감안한 적절한 형태의 규모와 보장을 해주는 보험금융컨설턴트 집단을 말함.2. Life-Tech의 구조Life-Tech는 과연 보험회사의 경영 중 어떤 파트에 속하는 것인가?일반적으로 회사의 경영은 재무관리, 인사관리, 생산관리, 마케팅 전략 등으로 나눌 수 있다. 보험에서 마케팅은 매우 중요하다. 그것은 다른 부분보다도 보험의 판매채널이 인적 중심에 의존도가 크기 때문이다.Life-Tech는 다양한 보험의 판매방식중의 하나로서 전문 라이프 컨설턴트가 고부가가치의 보험상품을 팔기 위해 설립된 부문이다.특히 그 성격으로 본다면 판매채널 전략 중에서도 1:1 마케팅전략으로 세부화 할 수 있을 것임.3. Life-Tech의 조직적 위치{) 인터뷰한 컨설턴트의 설명을 바탕으로 팀원들이 나름대로 구성한 것임.{4. Life-Tech의 설립(1) 회사에서 내세우는 일반적인 이유1 우리사회의 보장에 대한 잘못된 인식을 바로잡고 보장의 진정한 가치실현2 사랑의 전도사라는 취지로서 설립(2) 내면적 이유{) 조원들의 생각이 많이 반영되었다고 볼 수 있다.1 배 경ㄱ 프루덴셜, ING와 같은 외국계열회사가 접근하여 고부가가치 를 자랑하는 고소득층의 종신보험시장을 잠식하여 MS를 높여 가므로 이에 대항하기 위하여 설립되어짐ㄴ 또한 당시 삼성생명은 지난 시간동안 수업시간에 토론했던 많은 문제점(확정금리로 인한 역마진 등)으로 인해 대대적인 구조조정을 단행했는데 이때 유능한 인재들을 자진사퇴 시키 고 Life-Tech 사업부에 흡수하였음2 설 립ㄱ 1999년 7월에 정식으로 Life-Tech 사업부가 발족되었음ㄴ 1997년 5월부터 약 2년간의 준비기간을 거침ㄷ 외국계 회사 프루덴셜을 벤치마킹 함.3 프루덴셜을 어떻게 벤치마킹 했는가?100%벤치마킹 했ch 사업부에 흡수하였음. 자진사퇴형식으로 기 업을 떠난 후 다시 스카우트ㅂ 총인원은 약 130여명이며 Life-Tech의 각 Branch에 배치되 었다고 함.(2) 인 원전 사업부의 인원은 약200여명 정도이며 최근 대대적인 확충계획이며 서울Branch의 경우 약 26명의 컨설턴트로 구성되어 있다.(3) Life-Tech 사업부의 조직도{) Life-Tech 자료를 바탕으로 재편집한 것임{Life - Tech 사 업 본 부태 평 로 B r a n c h강 남 B r a n c h중 앙 B r a n c h특정한 사업부로 피라미드 형식처럼 구성되어 있는 것이 아니라 동일한 사 업부가 각 지역에 가지처럼 퍼져 있 다고 생각하면 됨선 릉 B r a n c h강 남 B r a n c h여 의 도 B r a n c h역 삼 B r a n c h충 무 로 B r a n c h서 울 B r a n c h광 화 문 B r a n c h부 산 B r a n c h대 전 B r a n c h광 주 B r a n c h울 산 B r a n c h제 일 B r a n c h경 기 B r a n c h경 인 B r a n c h(4) 커미션1 컨설턴트는 고객 납부 보험료의 50%를 커미션으로 받는다.{) 주계약의 경우 50%의 커미션을 받으나 특약 등의 경우로 보험계약을 하는 경우 커미션 이 더 낮게 계산된다.2 컨설턴트가 연봉제라고 해서 연봉제의 보통의 문제점-일반적 으로 조직 내 구조가 경쟁적이고 비인간적이 된다는 것-을 떠 올리기엔 무리가 있다. 즉 일정액의 총액을 연봉제라는 이름 하에 서로 나누어 가지는 것이 아니라 고객의 납부보험료를 기 준으로 하기 때문에 보다 질이 높고(부가가치가 높으며), 보다 많은 고객을 확보하는 컨설턴트는 많은 연봉을 확보할 수 있게 된다. 최고수준의 컨설턴트의 경우 약 2-3억의 연봉은 기본적 이라고 함.2. 라이프 컨설턴트의 고객 확보과정A 라는 컨설턴트가 막 컨설팅 업무를 시작했다고 가정하자.(1) 마케팅대상 확보 전략1 먼저 자신이 알고있는이라 칭하며 아래와 같음.1 소개마케팅으로 고객 소개2 M/T(Mail and Telephone) : 메일과 전화를 통해 인사3 A/F(Approach and Fact-Finding) : 고객의 집을 직접 방문(이 때 질문지를 건네주고 작성을 하게 된다.)4 Presentation : 고객의 결과 안을 전술한 컴퓨터 프로그램을 통 하여 도출하고 이를 직접 고객에게 알려주고 컨설팅종신보험가입을 권유5 종결 - 고객과의 계약체결6 소개마케팅7 종신보험 증권서류 전달※ 기본적인 과정은 이미 앞에서 설명한 바와 같다. 핵심을 이루 는 것은 컨설턴트의 고객포섭능력이다.(4) 내부 시스템1 기본적인 보험료는 삼성생명 본사에 입금됨2 즉 컨설턴트는 본사에 계약체결만을 담당함3 그러나 고객관리는 컨설턴트가 계속유지하며, 고객 역시 컨설턴 트에 연락한다.4 즉 컨설턴트는 고객과 회사의 중간다리 역할을 하게 된다.5 삼성생명의 Life-Tech 사업부는 모두 이와 같은 식으로 운영됨.6 또 회사와 고객뿐 아니라 고객과 고객을 연결시켜주는 역할도 하고 있다.7 즉 고객 중에 의사와 변호사가 있다면 의사는 변호사를 필요로 할 때, 변호사가 의사를 필요로 할 때 서로 연결시켜주기도 함 - 컨설턴트의 최고의 무기는 인맥3. 주요 대상 고객(1) 컨설턴트가 주요 대상으로 삼는 것은 고소득계층이다.고소득자일수록 보험료 수입이 크기 때문이다. 그러나 이 고소득 자의 개념은 점차 확대되어 가고 있다.초기에는 의사, 변호사, 회계사 등 상위 20%이상의 계층만을 대 상으로 했으나 시장이 확대됨에 따라 30대그룹 과장급 이상으로 확대(2) 실제로 면담한 컨설턴트 역시 고객층을 분석해보면상위그룹의 비중이 상당히 줄었음을 알 수 있다.(3) 서울 Branch의 고객현황{) 고객현황은 인터뷰한 컨설턴트가 근무하고 있는 서울 Branch만을 대상으로 분석했다.{고 객 층인 원(2500명)비 중대 기 업 과 장 급 이 상875 명35 %대 기 업 일 반 사 원500 명20 %자 영 업 사 장 층500 명시장을 급속히 회복하고 있음. 특히 핵심이 되는 유능한 인재모집에 성공함으로써(무차별적인 인 재 빼오기라는 폐단이라고 볼 수도 있음) 사업을 더욱 확장하 고 있음3. 종신보험 시장의 무한한 성장성전술한 바 있듯이 현재의 대상 고객은 상위 20%의 고소득층 계층이 대부분을 차지하고 있음. 따라서 앞으로 종신보험시장의 무한한 성장과 더불어 고객층의 확대가 예상됨.{) 이는 팀원들의 생각임을 밝혀둔다.Ⅳ. Life-Tech 조직의 문제점Life-Tech 조직에서 자체적으로 파악하고 있는 문제점을 알아본다.1. Good-Habit 化의 개념(1) 컨설턴트들의 모든 업무태도를 향상시키고,(2) 전술한 바 있는 7-Step과정을 체계화, 습관화시키는 것을 의미2. Good-Habit 化의 현실적 어려움(1) 고객은 재정적 보장을 받고, 컨설턴트 자신도 성과를 올리기 위 해서는 컨설턴트의 Good-Habit 化가 전제조건.(2) 이로 인해 컨설턴트 사이에서 성과의 차이가 발생하게 된다.(3) 그러나 현실적으로 Good-Habit 化가 어렵다.(4) 따라서 이러한 문제점을 해결하기 위해서는 컨설턴트들에 대한 Good-Habit 化에 대한 철저한 교육이 필요하다.Ⅴ. 팀원들이 제시하는 Life-Tech 경영전략팀원 각자가 앞으로의 삼성 Life-Tech가 취해야 할 것으로 보여지는 경영상의 중요한 점을 나름대로 정리하였다.1. 경영학과 4학년 이영수삼성생명이 새로운 사업분야를 개척하고 시장의 발전가능성에 큰 기대를 걸고 기업의 경영전략의 초점을 두고 탄생시킨 Life-Tech!우선 시장분석을 통하여 Life-Tech의 사회적 욕구를 반영하여야 할 것이다. 안정과 보장을 보험가입자에게 제공하고 또한 기업내부 경쟁력 분석을 해보면 마케팅조직에서 법인사업부나 영업소보다 높은 성과를 보이고 있다. 또한 현재 역마진 개선을 위하여 보험상품 철회, 인원감축을 통한 구조조정이 이루어지고 있다. 삼성생명이 계속적 발전성장을 위해서는 높은 성장을 보이고 있을 때 시장에 대한 지배력이 높고 영, 지금 연봉제를 통해 고소득을 올리고 있는 컨설턴트의 숫자를 최대한 늘여가는 것이다. 이것은 간단한 문제처럼 보이지만 쉽지 않다. 갑자기 숫자를 늘일 경우 컨설턴트는 질적 저하를 겪게 된다. 이를 보완하기 위해 먼저 컨설턴트 양성시스템을 강화해야한다. 삼성의 경우 컨설턴트의 교육과정이 특별히 존재하는 것이 아니고, 스카우트에 초점을 맞추고 있다. 이것은 바람직하지 못하다. 라이프 테크의 핵심은 컨설텬트의 역량에 있음을 생각한다면 우수 컨설턴트의 확보와 장기적인 교육계획은 무엇보다 중요시 되어야 할 것이다.또 컨설턴트의 역햐의 점차 분화해 나가야 한다. 즉 핵심역량만을 컨설턴트가 책임지고 그외는 최대한 분산시켜나가야만 한다는 것이다. 이것은 가격경쟁면에서도 필수적이다. 분업이야말로 최대한 많은 상품을 최대한 싸게 생산할수 있는 방법이다. 지금까지의 삼성의 라이프테크사업을 보면 놀랍게도 컨설턴트 1인의 능력에 너무 의존하는 경향이 많았다. 이것은 외국계 기업인 프루덴셜을 벤치마킹했기 때문일것이며 전통적인 외국계 기업의 운영형태를 많이 따랐기 때문이리라. 그러나 아쉽게도 외국 선진국과 우리나라는 너무 많은 환경의 차이가 있다. 특히 라이프 테크사업이 주 타켓으로 삼고 있는 고소득층만 하더라도 유럽과 미국은 그 범위가 훨씬 넓다. 따라서 우리나라 시장상황에서는 보다 가격경쟁을 통한 규모의 확대가 필요한 실정이다.소비자의 기존 인식을 불식시키는 홍보에 초점을 맞추어야한다. 부가 보험료가 약간 비싸더라도 각종 옵션 및 생활수준에 적정한 상품을 제안하는 것이므로 화폐외의 경제적 가치면에서 우월하다는 것을 적극 홍보해야 하는 것이다. 전통적으로 우리나라는 가족이 중시되는 사회구조였다. 내 가족을 위해서, 내 아이를 위해서라면 금전적인 부담을 어느정도 감수하려는 경향이 일반적이다. 이런 측면을 적극적으로 파고드는 홍보는 시장에서 좋은 반응을 얻어내리라 생각한다.경영환경이란 무척 가변적이고 보험산업은 경영환경에 민감하게 반응하는 산업이다. 따라서 보험회사를 경영함에 있어 정책

경영/경제| 2003.06.12| 16페이지| 1,000원| 조회(736)

종신보험, 삼성생명, LIFE TECH

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