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설득의 심리학

실전 연습 1당신이 변호사라고 가정해보자. 백화점에서 사고로 다리가 부러진 한 여성이 1만 달러 손해배상을 청구했다. 인지적인 대조효과에 대해서 알고 있다면 판사에게 1만 달러를 합리적인 보상액으로 심지어 최소한의 보상액으로 보일 수 있으려면 재판 중에 어떻게 해야 할까? - 재판 중에 처음에 보상액수로 1만 달러 보다 훨씬 많은 10만 달러를 제시 한다. 그리고 점차 작은 액수로 제시 하면 된다.◈ 상호성의 법칙누군가 우리에게 작은 호의를 베풀었을 때 우린 무의식적으로 그 사람에게 뭔가 빚을 진 듯한, 또한 그 빚을 갚아야 하는 듯한 심리적 압박을 받게 된다.예를 들어 물건을 사러 매장에 들어갔을 때 무료샘플(책에서 버그로 표현되는)이나 쿠폰 등을 받았을 때 그 매장에서 파는 제품을 구매 할 확률이 높다. 많은 식품 매장에서 시식코너를 운영하는 일도 같은 이유다. 이 법칙은 우리가 그 종류의 제품에 관심이 없을 때 즉, 우리에게 필요하지 않은 종류의 제품이라도 적용된다. 따라서 관심이 많았던 어차피 사려고 했던 제품이라면 더할 나위 없이 이 법칙이 효과적이겠다. 똑같은 가격의 두 경쟁 제품이 있을 때 그 중 우리가 샘플을 써 본 적이 있거나 시식을 해 본적이 있는 제품을 선택하는 것이 당연한 일이 아닌가. 이러한 결정은 우리가 많은 정보를 수집하고 분석하고 판단하는 시간과 에너지 등의 소비를 줄이고 간편하게 의사를 결정 할 수 있는 지름길이 된다. 이는 다음에 나오는 나머지 5가지의 설득의 법칙에도 명백히 적용되는 것이다.또한 이 법칙은 꼭 무엇을 받는 행위에서만 적용되는 것이 아니다. 누군가가 우리에게 1달러를 빌려 달라고 했을 때, 그리 친분이 있는 것도 아닌 사람에게 1달러를 빌려 줄 사람은 거의 없을 것이다. 따라서 그 제의를 거절한다면 우리는 이제 그 사람의 부탁을 거절했다는 빚진 마음이 들게 된다. 어떻게든 그 불편한 심리적 압박에서 벗어나고 싶을 것이다. 이 때 그 사람이 다시 그럼 25센트만 빌려 줄 수 있겠냐고 한다면 우리는 어렵지 않게 빌려 비싼 제품을 산 마당에 그와 비교도 되지 않을 만큼 싸고 더불어 비싼 제품과 어울려 더 값지게 보일 수 있게 하는 작은 소품을 사지 않을 리가 없다.이 상호성의 법칙은 여러 사람들에 의해 빈번히 사용되고 있다. 나의 경우에 있어서도 판매자가 꼭 물건을 살 필요는 없고 다만 자신들의 제품의 강점을 확인해보라며 권유하는 무료샘플을 받았을 때 왠지 모를 압박감에 시달리곤 한다. 그들이 분명히 꼭 사야 할 필요가 없다는 점을 강조하고 있음에도 불구하고 무료샘플을 받아든 나는 이 제품을 사야겠다는 의무감에 시달리는 것이다. 아마도 그들은 이러한 상호성의 법칙을 잘 이해하고 나에게 사용하여 나를 꼼짝없이 걸려들게 만들었던 것이다.실전 문제 2노블리스 오블리제가 어떤 의미인지, 또한 상호성 법칙의 개념이 거기에 어떤 역할을 하느지 설명해 보라. - 노블리스 오블리제란 높은 사회적 신분에 상응하는 도덕적 의무를 뜻하는 말이다. 초기 로마시대에 왕과 귀족들이 보여 준 투철한 도덕의식과 솔선수범하는 공공정신에서 비롯되었다. 노블리스 오블리제와 상호성의 법칙과의 관계는 그만큼 많은 일을 하면 자신에게 돌아오는 것도 많다는 것이다. 따라서 귀족들은 자신들의 권위를 더욱 굳건히 하기 위해 더욱 많은 일에 참가 하였으며 그에 따르는 의무도 기꺼이 수행하였다.◈ 일관성의 법칙우리가 어떠한 물건을 구입한다고 말을 했거나 계약서를 작성했을 때부터 우리 자신은 무의식적으로 그 물건에 대해 긍정적으로 생각하게 된다고 한다. 그것은 자신들이 선택한 것에 대해 일관적으로 행동하기 위함으로, 일관성이 없는 사람은 변덕스럽고 신뢰가 가지 않는 사람으로 여겨지는 반면 일관성이 있는 사람은 믿음이 가고 성실한 사람으로 보는 사회적인 관점 때문이다. 또한 이 자동화된 법칙 역시 의사결정의 지름길이다.약속은 약속을 낳는다. 어린 아이들을 키우는 부모가 자식에게 장난감을 사주겠다고 약속했을 때 그들은 그것을 반드시 사주어야만 할 것이다. 자식들에게 약속을 지키지 않는다면 훌륭한 부모가 아닐 테니까. 장난감 고 있는 매력은 다른 자동화된 반응유형과 마찬가지로 복잡한 세상을 쉽게 살아가게 하는 지름길을 우리에게 부여한다는 점이다. 일단 우리가 어떤 현안에 대하여 마음을 결정하면 그 결정을 고수하는 것이 여러모로 유익하다. 우리는 더 이상 의사결정에 관련된 정보를 수집하기 위하여 눈보라 같은 세상을 헤매고 다닐 필요도 없고 대안들의 장단점을 분석하느라 정신적인 에너지를 허비할 필요도 없으며, 이럴까 저럴까 망설이면서 어려운 결정을 또 한번 해야 할 필요도 없기 때문이다.실전 문제 3각 문화의 전통적인 결혼 예식에 대해서 생각해 보라. 결혼식의 어떤 특징이 결혼하는 한 쌍과 그 가족들에게 개입을 향상시키는 장치로 고안된 것일까? - 우리나라에서는 결혼식장에서 결혼식이 있은 후에 폐백실에서 시댁 어른들께 인사를 올리게 되는데 이 때 어른들은 신혼부부에게 잘 살라는 뜻으로 덕담과 대추 같은 것을 신부에게 던져준다. 이것은 받은 신혼부부는 잘 살겠다고 하며 이것으로 공식적으로 자신들이 부부이며 잘 살겠다는 것을 다른 사람에게 알리게 된다. 이것으로 신혼부부는 자신에게 잘 살겠다는 다짐을 하고 남들 앞에서 잘 살기 위해 노력을 할 것이다.◈ 사회적 증거의 법칙우리가 무엇을 선택해야 하는 순간에 확신이 들지 않고 머뭇거리고 있다면 다른 사람들은 어떤 선택을 하는지 살피고 그들과 같은 선택을 하게 된다. 더욱이 그 다른 사람이 자신과 비슷한 나이, 복장 등을 하고 있는 사람이라면 그러기가 더 쉽다. 만약 부모가 자식에게 수영을 가르치고 싶다면 실력 있는 수영강사보다는 또래 중에서 수영을 잘하는 친구에게 배우도록 하거나 아니면 함께 수영을 하며 놀게 하는 게 더 효과적일 것이다.이 법칙으로 인해 엄청난 사건이 일어났다. 뉴욕의 한 도시에선 퇴근을 하던 한 여성이 괴한에게 40여분동안 세 차례나 칼에 찔렸는데도 아무도 그녀를 도와주지 않은 사건이 있었다. 더욱 놀라운 것은 목격자가 38명이나 되는데도 아무도 신고조차 하지 않았다는 것이다. 이 사건을 나는 전에 한번 들어본 적이 있었또한 반대로 한번 움직이기 시작하는 소수의 군중은 다른 군중의 행동을 불러일으킬 수 있어서 필요한 시기에 적절하게 도움을 받을 수가 있다고 한다.실전 문제 4당신은 방송 제작자이다. 십대 청소년의 자살을 줄이기 위한 공익광고를 제작하기로 했다고 가정하자. 그 전에 제작된 프로그램들은 사회적 증거 법칙에 따라 청소년의 자살을 오히려 증가시켰다. 당신이 그 똑같은 법칙을 이용해서 자살 수치를 감소시키려면 어떻게 해야 할까? 누구와 인터뷰를 해야 할까? 그들 중에 고민하는 십대들이 있어야 할까? 그들에게 어떤 질문을 해야 할까? - 우선 공익광고의 대상인 십대들을 내세우는게 설득을 함에 있어 훨씬 쉬울 것이다. 그들과 유사한 상황에 있는 아이들이 자신과는 다르게 스스로의 문제점을 극복하고 세상에 대해 긍정적으로 평가하는 모습을 보여 주는게 좋을 거 같다. 그리고 자살하는 사람의 행동이 어리석음을 강조할 수 있는 대답을 들을 수 있는 질문을 해야 할 것이다. 예를 들면 자신이 죽음으로써 슬퍼할 가족, 친구 등을 들 수 있을 것이며, 스스로의 문제를 해결할 수 있는 방법이 무엇인지를 물어 보는 것 등을 이야기 할 수 있다.◈ 호감의 법칙잘생긴 피의자가 무죄판결을 받을 가능성이 높다. 똑같은 제품을 잘 생긴 남성과 매력적이 여성이 판매할 경우와 험상궂은 인상의 판매원이 제품을 판매할 경우 잘 생긴 쪽의 남성의 제품이 더 많이 판매될 것이다. 이것이 바로 광고주들이 거액의 출연료를 지급해 주고 멋지고 잘생긴 스타를 캐스팅 하는 이유 중 하나가 될 수 있을 것이다.호감의 법칙은 매력적인 사람에게 뿐만 아니라 친한 친구처럼 익숙한 사람이나 사소한 공통점이라도 갖고 있는 사람, 칭찬을 해 주는 사람 등을 통해서도 적용될 수 있다. 따라서 이 법칙을 이용하는 판매업자들은 그들의 잠재고객에게 친한 친구의 이름을 대며 그 친구의 소개로 왔다고 한다면 그들의 제품은 이미 50% 이상 팔린 것이다. 만약 그 제품을 사지 않는다면 소개를 해준 친한 친구와의 우정에 금이 가는 듯한 압박을 나에게 호감 가질 수 있는 사람이 되기를 희망한다. 나의 좋은 인상이 상대의 호감을 불러일으킬 수 있으므로 항상 나를 가꾸는 노력이 필요하다.실전 문제 5당신은 옆에 앉은 사람이 당신을 더 좋아했으면 좋겠다고 생각한다. 어떻게 해야 목적을 이룰 수 있을까? 이 장에서 제시된 요소들을 첨가하여 설명해 보라. - 옆에 있는 사람의 관심을 끌기 위해 먼저 사소한 배려를 베풀고 예를 들어 음료수를 제공하는 등의 상호성의 법칙과 유사한 행위를 한다. 그리고 상대방의 장점을 더욱 칭찬해주며 상대방의 대화에 동의를 표하며 자신과 반대되는 견해라도 옳은 것이라며 호감을 증대시킬 수 있는 행동을 한다.◈ 권위의 법칙우리가 선택의 기로에 서 있을 때 그 분야의 전문가의 말을 전적으로 믿고 따르는 경향이 분명히 있다. 예를 들어 의사가 간호사에게 환자에게 상식 밖의 처방을 하도록 일렀을 때 그 간호사가 높은 수준의 교육과 경험을 가진 자라고 해도 의사의 명령에 맹목적으로 복종을 한다고 한다. 그 간호사는 그동안 쌓아왔던 자신의 의견과 지식은 완전히 잊어버린 채 의사의 의견에만 집중을 하고 있다는 것이다.더욱이 놀랄 만한 사실은 그들이 진짜 의사인지 아닌지 모르는 상황이라 해도 같은 행동을 한다는 것이다. 그렇다면 우리는 권위가 진실이 아니라도 어떠한 상징들로 인해 복종하게 할 수 있다는 것을 알 수 있다.그럼 권위를 상징하는 요소들에는 어떤 것이 있을까?대표적인 것이 바로 옷차림이다. 의사의 하얀 가운, 초록색 군복의 군인, 파란색 제복의 경찰 등이 그들이 직함을 밝히지 않아도 나타내 준다. 또한 우리는 깔끔한 정장을 입은 사람을 더 정직하고 지적인 사람으로 인식하는 경향이 있다. 키 또한 권위를 상징하는 중요한 요소인데 한 실험 결과에 의하면, 같은 사람을 권위 있는 사람이라고 소개할수록 좀 더 키를 크게 예측한다고 한다. 이 밖에 고급 승용차를 타거나, 좀 더 값비싼 보석을 지녔거나 할수록 그 사람이 좀더 높은 권위를 가진 사람이라고 생각한다고 한다. 따라서 설득전문가들은 깔다.

인문/어학| 2005.01.08| 8페이지| 1,000원| 조회(368)

심리학, 광고, 설득

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[회계] 2003년 예산안 평가A좋아요

'2003년 예산안의 내용과 특징'Ⅰ. 2003년 예산안 전체 규모일반회계 예산규모는 금년 예산과 비교해 1.9% 증가한 111.7조원(금년 본예산과 비교해 5.5% 증가)이고 국세수입은 내년 경상성장률 8∼9% 전망 및 비과세·감면 축소 등 세수증대 노력 강화를 전제로 한 금년 예산과 비교해 9.4조원 증가한 103.2조원이다. 세외수입은 공기업 주식 매각수입 감소(5.4→1.6조원) 등으로 금년 예산과 비교해 7.3조원 감소한 8.5조원이다. 특별회계(22개) 예산규모는 금년 예산과 비교해 5.3% 증가한 71.4조원이다. 일반·특별회계를 합산한 총계 규모는 3.2% 증가한 183.1조원이고 순계 규모는 4.1% 증가한 155.8조원이다.(단위: 조원, %)'02 본예산(A)'02 추경 (B)'03 예산안(C)증가율C/AC/Bㅇ 일반회계(A)105.9109.6111.75.51.9국세수입93.893.8103.29.99.9세외수입12.115.88.5△29.8△46.2(국채발행수입)(1.9)(1.9)---ㅇ 특별회계(B)68.167.871.44.85.3ㅇ 총계(A+B)174.0177.4183.15.23.2(순계)(146.0)(149.7)(155.8)6.74.1Ⅱ. 2003년 예산안 주요 특징첫째, 태풍 「루사」로 인한 피해복구를 위해 대규모 추경을 편성하고도 균형예산을 회복함으로써 재정건전화 기반 마련하기 위해 외환위기이후 시작한 적자국채 발행을 중단하기로 했다.적자국채 발행 : ('98) 9.7 → ('99) 10.4 → ('00) 3.6 → ('01) 2.4 → ('02) 1.9조원둘째, 월드컵의 성공적 개최가 국가이미지 제고와 국익창출로 연계될 수 있도록 적극 뒷받침하기로 했다. 동북아 물류중심국가로서의 기반 구축을 위해 부산항·광양항의 조기 건설 및 인천공항 2단계 건설 본격화하고 외국인들이 기업하기 좋은 환경 즉 자유무역지역 확대, 관세자유지역 조성, 외국인 임대건물 신축 (Invest Korea Plaza) 등 을 조성하고 수출촉진을 위한 해외마케팅 무료암검진 대상에 간암이 추가돼 대상인원이 99만 명에서 124만 명으로 늘고 희귀 난치성질환의 치료비 지원범위가 6개에서 8개로 확대된다. 응급의료센터의 운영비가 현실화되고 지원대상이 확대되며 지역건강보험 총지출의 40%를 계속 지원하게 된다. 국가유공자와 유가족의 기본연금과 부가연금이 인상되고 요양병동이 신설되며 진료비 지원도 확대된다.(억원)구 분'02예산'03예산안비 고. 기초생활보장34,43835,858·생계비·주거비·교육비 등. 사회취약계층 지원9,91311,614·노인·장애인·아동·여성 등. 건강보험.국민연금 지원 등31,51534,452·지역건강보험·국민연금·보건의료. 국가유공자 지원15,54318,225·보훈연금 인상, 의료지원 등사회복지 計99,948109,2119.3% 증◆교육투자대학교육의 질을 높이기 위해 국립대 시간강사료가 3만원에서 3만5천원으로 인상되고 교수 1천명이 증원된다. 초. 중등학교 253곳이 신설되고 교원 1만3천명이 늘어 학급당 최대 학생수가 35명으로 줄어든다. 중학교 무상교육이 도시지역 2학년까지 확대되고 비정규학교의 중학교과정 학비지원도 2학년까지 늘어난다. 초. 중등학생의 외국어 능력을 향상시키기 위해 시. 도교육청별로 원어민 보조교사를 초빙할 수 있게 된다. 의. 치의학분야 전문인력 양성을 위해 전문대학원 제도 도입을 지원하고 교육대학의 경쟁력 강화사업에도 100억원이 지원된다.(억원)구 분'02예산'03예산안비 고.의·치의학전문대학원 도입-75·기자재 및 입문시험개발 지원 등.학술연구조성사업2,3002,306·기초학문 육성.교육대학 육성-100·교사교육센터 건립 등 지원.중학교 무상교육2,6785,450·시지역 중 1·2년까지 확대.전문대 지원1,6561,656·산·학 협력 등 특성화 지원. 지방교육재정 지원140,496153,954·경상교부금, 교육양여금교육 計225,282243,7398.2% 증◆과학기술투자 지속 확충R&D 투자규모가 올해 5조원에서 내년 5조3천억원으로 늘어나지만 선택과 집중원칙에 따라 핵 구축하게 된다. 전자민원 서비스간 연계강화 등 전자정부 운영의 활성화를 지원한다. 금년 10월 구축이 완료되는 주민·부동산·세금·교육 등 개별 전자민원 서비스망간의 연계체계 강화하고 국세종합서비스(HTS) 시스템을 통해 24시간 인터넷 납세 서비스 확대(6종→105종)한다. 정보격차의 완화와 정보화 역기능 방지를 위한 투자 확대하기 위해 중고PC 보급, 저소득층 학생(5만명)에 대한 인터넷 통신료 지원 등 정보격차 완화를 지속 추진(952→1,207억원)하고 스팸메일·해킹·바이러스 대응센터 운영 및 개인정보보호 등 정보화 역기능 방지(306→368억원)한다.(억원)구 분'02예산'03예산안비 고. 정보인프라 확충 등4,0284,078·S/W·디지털콘텐츠산업 육성,전자 카탈로그 표준화 등. 전자정부 운영활성화 등5,7165,601·전자정부 11대 과제의 시스템구축(1,068 → 500억원). 사회 각 분야별 정보화5,1125,564·교육정보화종합지원센타 건립, 국가지리정보체계 구축 등. 정보격차 완화 등1,2581,574·저소득층 학생 인터넷 회선료 지원·해킹·바이러스 대응 등정보화 計16,11416,8174.4% 증◆문화. 관광지원문화예산 비중을 전체예산의 1% 수준으로 유지하면서 대중문화 향유기반 조성에 역점이 두어진다. 옛 명동 국립극장이 복원되고 국립 지방국악원 건립이 추진되며 국악. 발레. 오페라 등 국립공연예술단 단원도 587명에서 657명으로 늘어난다. 게임. 영화. 애니메이션 등 문화산업의 콘텐츠 창작기반 마련과 마케팅 활성화를 위해 607억원이 지원되고 서울 상암동의 문화콘텐츠 종합 콤플렉스와 종합스튜디오건립에도 38억원이 지원된다. 문화산업진흥기금과 영화진흥금고에 500억원이 출연된다.(억원)구 분'02예산'03예산안비 고. 문화예술진흥5,0525,305·문화기반시설 및 예술활동 지원. 문화산업육성1,8981,881·문화컨텐츠 진흥. 관광산업육성2,2112,296·남해안·유교권개발·관광자원개발 및 관광축제 등. 체육·청소년지원1,8301,458.5% 감)◆SOC투자 확충전주-광양 고속도로와 주문진-속초 고속도로가 새로 착공되는 등 고속도로 건설에 2조3천587억원이 투입되고 2004년 4월로 예정된 경부고속철도 1단계 구간 개통과 2단계 대구이남 공사비 등 5천977억원이 배정된다. 역시 2004년 4월 개통예정인 호남선 전철화사업에 4천594억원이 투입되고 부산신항과 광양항, 평택(아산)항 등 신항만 개발에 7천31억원이 투자된다. 인천공항 2단계 사업의 설계비와 부지조성비로 437억원이 배정되고 내년중 임대주택 8만가구가 건설된다.(억원)구 분'02예산'03예산안비 고.인천공항2단계327437·설계비, 부지조성비 등.신항만 개발5,7817,031·부산신항, 광양항, 평택(아산)항 등.경부고속철도7,3695,977·1단계('04.4월 개통),2단계 대구이남 공사비 등.호남선전철화2,6004,594·'04.4월 개통예정.고속도로 건설19,75023,587·'02년 완공(2,056억원).민자SOC 지원8,76613,474·서울외곽순환도로, 신공항철도 등.임대주택건설4,5316,426·100만호 건설('03년 : 8만호).국민임대산업단지-500·420만평 조성('03∼'12년)SOC 計159,860167,5604.8% 증◆농어업 경쟁력 강화쌀개방 확대와 쌀값 하락에 대비한 소득보전직불제 도입에 1천100억원이 투입되고 정부 재고미의 저가 매각에 대비해 양곡특별회계 지원이 5천297억원에서 1조78억원으로 대폭 확대된다. 경지정리 등 증산을 촉진하는 생산기반투자는 1조6천억원에서 1조5천억원으로 축소된다. 사과. 배 등 과수농가의 경영안정을 위해 농작물재해보험 대상지역이 주산지에서 전국으로 확대되고 영세농업인 자녀 학자금 면제 대상에 실업고 외에 인문고가 추가되며 농어민 연금 지원도 보험료의 3분의 1에서 2분의 1로 확대된다.(억원)구 분'02예산'03예산안비 고.생산기반조성투자16,41815,157·용수개발, 배수개선 등.쌀 수급안정 지원6,86811,344·양특적자 지원, RPC 지원 등.농외소득 600명으로 늘어나며 교육훈련시설도 증축된다. 남북협력기금 출연금은 3천억원으로 줄지만 기존 재원을 활용해 제2차 경제협력추진위원회에서 합의한 남북 철도와 도로 연결 등 교류협력사업을 차질 없이 지원하게 된다. 아프간 재건지원사업을 확대하는 등 무상원조사업이 699억원에서 923억원으로 늘어나고 UN 등 국제기구에 대한 분담금도 160억원 가량 확대된다.(억원)구 분'02예산'03예산안비 고. 북한이탈주민 지원150246·생활안정자금 지원 등. 남북협력기금 출연4,9003,000·남북교류협력사업 지원. 국제분담금1,0461,211·UN 등 국제분담금.통상교섭강화 지원4452·도하개발아젠다 대응 등. 개도국 지원699933·대개도국 무상협력사업 등통일·외교 計8,1516,779△16.8% 감◆국방비 확충국방비는 16조4천억원에서 17조4천억원으로 1조원이 늘어난다. 막사와 목욕탕 등 장병 복지시설 예산이 대폭 늘고 교육용 탄약과 유류 등 훈련경비 지원도 확대된다. 전력투자 사업은 F-15K 전투기와 차기구축함, K-9자주포 등 차세대 전략무기 중심으로 미래 필수전력 확충에 중점을 두게 된다.◆환경분야농어촌과 외딴섬 등 낙후지역의 상수도개발 지원규모가 838억원에서 1천64억원으로 늘고 대기환경 개선을 위해 천연가스버스 보급도 646대에서 2천대로 크게 늘어난다. 수도권지역 청소차 80대를 천연가스자동차로 교체하기 위해 24억원이 투입된다. 국립생물자원보존관 착공에 50억원이 지원되고 동강유역의 난개발을 억제하기 위한 보전대책 마련에 40억원이 투입된다.(억원)구 분'02예산'03예산안비 고·상수도시설 확충3,2842,420·노후수도관개량(1,124→500)·중소도시 지방상수도(934→665)·낙후지역 상수도개발(838→1,064)·수질개선투자17,58318,999·수질개선양여금(15,837)·대기보전592822·천연가스버스 보급(704)·폐기물관리2,8883,094·폐기물 처리시설(1,592)·자연보전, 환경정책 등4,2824,352·차세대핵심환경기술개발(72

경영/경제| 2003.02.26| 10페이지| 1,000원| 조회(547)

예산안, 예산 정책, 정부 예산, 2003년 예산안

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