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[마케팅]SCM개념과 역사 및사례분석(월마트,이마트,델,CCKB)

■ SC의 개념공급사슬은 원재료로부터 시작하여 완제품의 최종 소비에 이르는 프로세스로서 협력 업체 및 거래선과 서로 연결된 부분을 포함한 전체 프로세스를 말한다. 가치사슬(Value Chain)을 통해 고객에게 제품과 서비스를 제공하는 회사 내외부의 관련기능들을 통틀어서 말한다. APICS(American Production and Inventory Control Society):미생산재고관리협회■ SC의 개념■ SCM의 개념원재료 공급업체에서 출발하여 최종 소비자에게까지 제품이 전달되는 모든 과정을 하나의 통합된 개체로 보고 이를 최적화하고자 하는 기업의 전략적 경영방식을 의미한다 이러한 SCM의 개념은 1980년대 초반의 JIT 개념을 확대 적용한 VMI(vendor managed inventory)개념과 QR(quick response)을 기반으로 하는 ECR(efficient consumer response)을 종합적으로 실현하는 전략적인 경영기법이라고 할 수 있다.■ SCM의 개념정보 흐름제2 공급자 MRP제1 공급자 MRP유통 업자 DRP구매 MRP자재 관리 MRP영업및 마케팅 DRP물적 유통 DRP생산 MPS최종 고객제품·흐름JITEDIEDI신속반응공급체인 관리■ SCM의 개념■ SCM의 구성요소공급사슬은 다음과 요소들로 구성된다. 1. 공급자(Supplier, Partner) 2. 생산자(Manufacturing) 3. 유통업자(Distribution) 4. 소매점(Distribution) 5. 고객(Customer)■ SCM의 구성요소■ SCM의 업무영역■ SCM의 출현배경부가가치의 60~70%가 '제조' 밖의 가치 체인에서 발생제조업체 내 리드타임, 재고 및 재공 감축 한계공급체인상의 정보공유 및 상호협력 중요한 과제로 부각기업 활동의 글로벌화Mass Customization의 보편화Cost 및 납기의 개선이 시급프로세스가 정보화 통합, 기술의 급속한 발전SCM 및 통합을 위한 새로운 SI사업기회가 창출■ SCM의 추진목적SCM의 추진 목적은로그램이 제시된다 는 점에서 다르다.■ SCM의 기능1. 시장동향, Supply Chain의 실태를 상세하게 파악 - 물류정보의 Real Time Tracking 2. 시장동향, 공급활동 진척상황의 Time Lock이 없는 전달 - Time Lock, Lead Time Gap 3. 단기간의 Cycle, 단시간에 계획조정 - 시장변화에 맞도록 최적의 상태 4. 끊임없이 변화하는 계획의 확실한 실행지시 - Supplier의 대응능력 5. 변화하는 계획의 현장에서의 확실한 실행 6. 시장변화를 흡수하는 탄력성있는 Supply Chain의 구조 - Throughput Time 7. 수요예측 수법의 개발■ SCM의 기능■ SCM의 KEY'B2B Cooperation' 협동상품 개발 - SKU, Catagory Management 협동수요 예측 - Supply Chain전체로서의 예측오차의 축소 예) CPFR(Collaborative Planning Forecasting Replenishment) 협동공급능력(Capacity 계획)■ Critical Success Factor1. 공급측면의 동기화■ SCM의 효과재고감소 2. 업무철차의 간소화로 인한 업무처리 시간단축 3. 안정된 공급 4. 상호이익 5. 자금흐름개선 6. 이익증가■ Wal Mart정보기술의 적극적인 활용을 기반으로 성장 1. Cross-docking system 1) fast moving item: 즉시배송 2) distributed item: 24시간 내 공급 3) staple item: 48시간 내 공급 2. 전용 운송시스템 구축 3. POS시스템 구축 4. 탄력적인 공급시스템인 QR시스템 구축 5. 공급자와의 파트너쉽 형성입하검수/검품상차 및 출하HHT로 검수/검품배송트럭운전수와 출하담당자는 송장 과 상품수량을 확인 함과 동시에 배송 트럭내로 상품적재, 대차단위 그대로 상차시킨다. 송장 1부에는 운전 수의 날인을 받아 둔다. 상차가 종료 된 트럭은 해당점 으로 출발한다.입하라벨 부착입하확인LIST재RACK입고보충피킹PALLET FLOW RACK지게차로 DC입고 라벨에 지정된 로 케이션에 제품을 입고시키므로써 입하~입고작업은 종료된다. 출고작업이 시작되기전 PICKING ZONE으로의 보충작업이 선행된다. 피킹작업은 검품장사무실에서 피킹라벨을 발행받아 전 BOX 라벨부착 및 대차집약피킹으로 이뤄진다.만적된 대차는 인근 컨베이어로 이동 BOX단위로 투입된다. (PLT F/R 은 피킹후 직접 C/V에 투입)■ E-Mart■ 롯데백화점1. 업체간의 원활한 정보교환을 핵심으로 하는 SCM이 협력사와의 원활한 협조에 기여 2. 패션업계의 SCM인 QR에 관심 3. 과잉생산으로 인한 낭비요소 제거, 인기상품에 대한 절품방지 → 한국 의류산업에서 경쟁력 향상의류 업체원사 업체백화점 POS의 매출정보공유공유■ CCKBC기존 문제점(1998년)고객 수요 예측의 부정확성고객 수요예측을 위한 과학적인 예측방법 부재 기존 경험 및 과거에 주문한 내역을 토대로 수요예측 트럭이 필요이상의 제품을 싣고 나갔다가 창고로 제품을 가져오는 일 다반사 절품발생으로 인한 매출기회 상실 및 고객 서비스의 한계영업방식의 문제배송직원과 세일즈 직원이 2인1조가 되어 고객방문, 제품 전달, 영업 활동, 대금결제 등 판매와 배송업무를 동시수행 일주일에 한번 씩 모든 고객을 방문한다 등의 일률적인 기준으로 고객 서비스물류 네트워크 문제전국적으로 산재하여 있는 물류 거점 (총 50개의 재고창고) 높은 재고 수준 : 평균 20(성수기) ~ 40(비수기)일 공장에서 거점까지 다양한 소형 운송 차량 운행 (5톤, 8톤, 11톤 등)문제 해결 : 공급망 구조조정Transportation: from warehouse to customer데카르트 시스템(Roadshow system) 도입 Roadshow system*에 있는 물류정보, 고객정보, 도로정보 등의 데이터베이스와 영업물류시스템( BASIS)의 연계를 통해 전략적 배송 실시 Load creationTransportation: from plant to w하는 전국의 작은 가게에서부터 음식점, 슈퍼마켓, 편의점, 할인점 등의 위치정보가 그래픽 및 디지털화되어 하나의 시스템으로 만들어짐■ CCKBC문제 해결 : 공급망 구조조정warehouseCaps Logistics를 이용한 물류 네트워크 분석 1998년 50개의 재고보관형 warehouse를 17개의 재고보관형 warehouse와 12개의 Cross-dock형 warehouse로 구조조정2001년 12월1998년 5월■ CCKBC문제 해결 : Process Innovation상물분리배송 조직 분리를 통해 업무 전문화 추구 세일즈 직원은 프리셀러라는 새로운 이름으로 독립적으로 고객을 방문함으로써 고객과의 시간 확대(주문접수, 비즈니스 상담 또는 세일즈, 매장관리) 프리셀러는 고객의 수요를 파악하고 이를 hand held PC를 통해 BASIS(영업 및 물류관리시스템)에 입력하고 이를 바탕으로 수요예측 및 제품 배송계획을 수립차별화된 고객 서비스고객이 가져다 주는 이익에 따라 고객 방문 횟수, 머무르는 시간, 고객서비스를 차별적으로 적용 Mobile Data Collection System을 통한 영업시간 활동 분석(Time Motion Study), 고객집단별 손익분기점 분석 해당 고객에게 맞춤서비스를 제공할 수 있는 CHAMPS(Channel Marketing Planning System)를 토대로 개별 고객에 대한 세일즈 및 마케팅 활동 전개■ CCKBC개선 효과운송차량간 적재량 및 운행거리 평준화 적재 효율 증가 : 평균 적재량 10%증가 (240 cases  264 cases) 주행거리 감소 : 10군데 고객 점포를 도는데 기존 100km에서 60km로 감소 트럭 수 감소 : 11% 감소 왕복 수송율 증가 : 70%재고Cross-docking system 도입으로 재고 최소화 warehouse내 재고 감소 (약 10일) 필요 물류 공간, 시설, 장비, 인원 감소 물류 거점 통합으로 규모의 경제 실현 Risk-pooling 효과 획득■ CCKBC■ Del시스템을 가동■ Dell■ Dell직 접 판 매 방 식생 산 자고 객인터넷전화 / 팩스생산자와 고객을 직접 연결 고객의 원하는 제품을 생산자가 제조 공급 리드타임 감소 고객만족도 증대간 접 판 매 방 식생 산 자고 객대형유통소매점대형유통소매점생산자와 고객 사이에 유통구조가 연계됨 공급 리드타임 증가 고객만족도 감소■ DellDell과 제품 및 가격정보 교환제품 선정 (Inquring)제품 주문 (Ordering)위 과정에서 제품과 가격에 대한 고객의 1차 수요를 충족SCALA (데이타베이스 시스템)생산포장배송빠른 생산과 빠른 배송으로 고객의 2차 요구를 충족직접판매방식이 성공하려면 주문에서부터 고객에게 제품이 도달되는 데까지 고객의 Need가 충분히 잘 반영되어 있어야 한다. 이를 위하여 Dell은 아래와 같은 Demand Fulfillment Process(수요충족 프로세스)를 운영하고 있다.■ Dell아웃소싱 전략은 특히 물류부분의 가장 큰 특징이다. 이는 Dell보다 물류부분에 앞서 업체들과의 제휴를 통한 OutSourcing으로 효율화를 극대화 하는데 있다.생산을 제외한 다른 부문들을 모두 아웃소싱함 부품공급회사와의 네트워크를 통한 공급체인 강화 개별 전용 홈페이지를 설치하여 서로간의 정보연계 델에서 고객과 판매동향, 생산계획, 향후 수요예측, 현재의 생산진척과 부품재고의 정보를 실시간으로 제공 부품공급사에서 부품의 납기와 가격, 공급능력, 생산진척 상황, 생산계획, 품질 등의 상세한 정보를 받음 이러한 시스템에 맞추어 100개 이상이었던 부품공급회사를 22개사로 삭감CD-ROM Ass'yHDD Ass'yPCB Ass'yPower Supply UnitCabinet BottomCabinet TopVendor BoxVendor Accessory자재Rack (후보충)Kit化Cabinet SMPS Main B/D4cellAging 2.5HR (5단 Rack)Accessory Box 투입전자간판검사전자간판본체조립공장 4Block 4Cell / BlockPrinthow}

경영/경제| 2006.11.02| 34페이지| 2,500원| 조회(1,028)

이마트, 월마트, SCM, 사례분석

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[마케팅] 신세계 데이타베이스마케팅 성공사례(DBM&CRM분석) 평가A좋아요

마케팅 컨셉트의 변화대중마케팅 Mass Marketing 표적마케팅 Target Marketing 틈새마케팅 Inch Marketing 관계마케팅 Relationship Marketing 일대일마케팅 One to One Marketing마케팅 개념의 변화 1대 중 마 케 팅 불특정 다수에 대한 무차별적 영업활동으로 비효율성 초래 및 체계적인 고객관리 미흡 과학적 데이터 분석이 부족한 상품개발 및 측정되지 않는 판촉활동* 고객속성정보 미비 * 고객정보의 중요성 인식미흡 * 고객정보 수집 및 분석체계 미흡표적 마케팅 고객유형별로 니즈에 맞는 차별적인 제품 개발 및 서비스 제공틈새 마케팅 충족되지 않거나 새로운 니즈를 개발하여 만족시킴일대일 마케팅 *개인 고객별 일대일 서비스 제공 *기존고객 이탈방지 및 애호도 제고로 평생가치 극대화고객 중심의 통합 데이터베이스 시스템 구축마케팅 부재 시대CRM 마케팅매스마케팅 시대타깃 마케팅데이터베이스 마케팅• 규제중심 • 법인 및 개인 초우량 고객 중심 • 본부 중심의 일방적 경영 • 세일즈 중심• 고객 세그멘테이션 • DM 발송 • 고객 D/B 초보 수준• 고객 수익성 분석 • 고객 행동분석 • 판촉 활동의 차별화• 고객의 1:1 관리 • 애호 고객 지속적 관리 • 고객 M/D 차별화 • 고객의 시간 가치 존중 • 고객에게 가장 편리한 채널 제공• 광고의 전개 4대 매체 • 고객 관리 카드 • 광역상권의 확대 전략마케팅 개념의 변화 2데이터 베이스 마케팅의 정의고객의 정보를 체계화한 데이터베이스를 바탕으로 행하는 일련의 마케팅 활동데이터 베이스 마케팅의 목적고객과의 장기적인 관계형성을 통해 고객의 평생가치(Life Time Value)를 극대화 하는 것LTVYEAR초기 신규고객 1000명LTV 향상데이터 베이스 마케팅 개념도기 업 데이터베이스 데이터베이스 시스템 응용프로그램고 객쌍방향적 의사소통다이렉트 메일 카탈로그 전화 매중매체(직접반응광고) 멀티미디어DBM의 기본전제1. Money Respect 고객은 비고객보다 중요하고 델링 실시 반응고객은 어떤 차별적인 Factor들을 보유하는지를 분석3. 모델링 적용하여 고객추출잠재구매고객4단계 : 마케팅 의사결정 지원 마케팅 결과의 데이터베이스화 관리, 장기적 마케팅 의사결정 지원3단계 : 정보를 활용한 마케팅 수행 도출된 정보를 활용한 효과적인 마케팅 수행 단계2단계 : 고급 정보의 추출 구축된 데이터를 활용한 고급정보 추출단계1단계 : 데이터의 축적 고객 정보의 데이터베이스화데이터 베이스 마케팅의 단계1단계 : 데이터의 축적데이터베이스 구축을 위한 고객정보 획득 기존 고객정보 1. 기존 운영시스템을 통한 고객정보 및 거래 내역 수집 2. 상담, 설문조사 등 마케팅활동을 통한 부가정보 잠재 고객정보 1. 매스마케팅을 이용 2. 전략적 제휴를 통해 3. 클럽, 사교모임을 통해2단계 : 고급정보의 추출구축된 통합 데이터베이스를 바탕으로 고객 및 판매데이터 등을 분석하여 고급 정보 추출 RFM, IRFM을 활용하여 고객을 세분화하거나 평생가치 도출에 이용 데이터들이 가지는 일정한 규칙이나 패턴을 밝혀낸다3단계 : 마케팅 수행(정보활용)데이터베이스 분석을 통한 신제품 개발전략, 영업 및 마케팅 전략 수립지원 효과적 마케팅 기법의 구현 - 고객 활성화 전략 - 애호도 재고 전략 - 교차판매 전략 새로운 판매 채널을 구축하여 잠재고객 유치4단계 :마케팅 의사결정 지원마케팅 활동의 효과 분석 소비자별 데이터베이스 자료로 전환 마케팅 의사결정 지원CRM고 객 관 계 관 리 [customer relationship management ] CRM는 고객관련 자료를 분석하여 고객 특성에 기초한 마케팅활동을 계획, 지원, 평가하는 관리체계 - CRM은 80년대 등장한 체널에서의 고객관계 유지를 중시하는 관계마케팅(Relationship Marketing)과 CS, DBM 등이 전화하여 출현 * 1:1마케팅, 개인화된 마케팅도 단골손님 위주로 운영하던 지역상가의 전통적인 개별고객 서비스로의 회귀를 의미 - CRM은 기업가치가 고객으로부터 나온다는 기본 인식에게 하기 위해 상품포장지에 고유 마크나 바코드를 인쇄 또는 부착시켜 판독기(핸드 스캐너)를 통과할 때 해당 상품의 각종 정보가 자동으로 메인컴퓨터에 들어간다. 유통업체는 이 정보를 토대로 수시로 매출동향을 파악하며, 재고를 적정수준으로 유지하고, 잘 팔리는 상품의 진열을 확대하는 등 상품관리 및 업무자동화가 이 시스템을 통해서 이루어진다. 이 시스템의 발달은 판매시점에서부터 정보의 즉각적인 피드백(feedback)에 의한 상품관리를 가능하게 한다.POS SYSTEMPOS SYSTEM 매장의 금전 등록과 전산기계실의 컴퓨터를 ON-LINE으로 연결하여 판매시점의 DATA를 REAL-TIME으로 통합, 각 계층이 생성한 정보를 종합, 분석, 평가할 수 있게 하는 대형 유통업체의 종합적인 판매관리 및 고객관리 SYSTEM을 뜻하며 이에 P.O.S는 “POINT OF SALES(판매시점)”의 약자로서 “판매시점 정보관리”를 의미합니다. POS SYSTEM의 3요소 1. POS TERMINAL 부문 - 매장에서 금전등록기 역할을 한다. 2. COMMUNICATION 부문 - POS TERMINAL에서 발생하는 DATA를 컴퓨터에 전달한다. 3. CONTROLLER 부문 - 전달된 DATA를 수집, 보관, 및 집계 분석한다.신세계 주요사업 부분백 화 점 사 업E-Commerce신 세 계할 인 점 사 업신세계 주요 사업현황백 화 점이 마 트48,00034,30023,59013,240매 출57422820점포수이마트18,00015,29011,4309,490매 출6665점포수백화점66,00049,59035,02022,730매 출63483425점포수총 계2002F200120001999구 분(단위 : 억원)신세계 DBM의 목표개인고객중심으로의 마케팅, 영업구조의 혁신고객중심의 영업시스템으로 고객만족 경영을 실천효율 중심의 광고매체 운영을 통한 먀체별 구조 개선다점포 체제에 부합하는 점별 고객관리 체제를 구축하고 가동하는 것을 목표로 설정신세계 DBM의 시작69년 – 신세계 크레이트부터 받은 대출 포함) - 신용카드발급 및 해지사실 - 신용카드 현금 서비스 현황(본 신용카드 발급 이전 및 이후 신용카드 발급분 포함) 위 정보제공에 동의합니다. ㈜ 한미은행 귀하 이 계약과 관련하여 본인은 귀행이 신용정보의 이용 및 보호에 관한 법률 제24조의 규정에 따라 본인이 신청한 신용카드가 제공하는 제휴서비스 및 신용카드 부가서비스 제공을 위해 필요한 범위내에서 아래에 명시된 내용의 신용정보 제공·이용에 동의합니다. 제공정보의 범위 - 개인식별 정보(성명,주민등록번호,직업 등) - 신용카드 거래관련 정보(카드번호,거래일시,금액,한도,제휴포인트 등) 제공기관의 범위 - 특정 제휴카드의 경우 : 해당카드 제휴업체(항공, 정유, 자동차, 통신, 지자체, 동문회 등) - 부가서비스 제공을 위한 경우 : 보험서비스 관련 제휴, 손해 및 생명보험사, 주유할인서비스 관련정유사, 신용카드 부가서비스 제공에 필요한 제휴업체로서 업무수행에 필요한 최소한의 범위내 위 정보제공에 동의합니다.고객정보를 마케팅에 이용하겠습니다고객의 정보를 마케팅에 이용하겠습니다.DBM의 고객분류최우수 고객우수 고객중립적 고객유동 고객시험적인 고객각 그룹에 대한 차별적인 전략신규고객이 투입되면 거래형태에 따라 각 그룹에 속해짐신세계 CRM – 4P분석 (PRODUCT)PRODUCT 기존 RFM 기법에서 상품을 포함한 IRFM기법이 도입되어 상품별 고객정보 축적이 가능해짐 신세계는 이를 통한 정보를 이용해서 매장 내 상품의 디스플레이, 주력상품 선정에 반영함 각 매장별로 타깃 고객의 취향에 맞는 신상품전, 재고/기획 행사가 보다 효율적으로 이루어짐.신세계 CRM – 4P분석 (PRICE)PRICE 사업별 가격 정책 이원화 '가격 민감형 고객'과 '관계 기반형 고객'으로 분류하고 각 사업별(백화점, 이마트)로 보다 적합한 고객에 적극적인 마케팅 전개 고객 정보를 통해 카드 사용이 저조한 휴면 고객이나 잠재 고객을 발견하고, 이들을 대상으로 한 할인 서비스나 경품 쿠폰 이용 기회를 제공신세계 CR템을 갖춤 빨간카드 발급을 통한 고객관리 16~25세 연령대로써 카드보다는 현금 결제를 많이 하는 고객들을 대상으로 “빨간카드”를 발급하여 이들에 대한 데이터도 마케팅에 활용각 백화점 SWOT분석 (롯데)-경쟁사와의 치열한 경쟁 -빅3를 제외한 삼성,엘지 유통사업 강화 -홈쇼핑업체, 할인점업체,등의 부상,추격-경기회복으로 인한 소비심리 완화THREAT(위험)OPPORTUNITY(기회)-오프라인에 비해 뒤쳐져 있는 온라인 쇼핑망 -수도권, 영남권에만 집중 점포 -직원들에 대한 보상체계 미흡-국내 최고브랜드 인지도 -국내 최대 점포망 -할인점,편의점,대형수퍼마켓, 사이버몰에 이르는 종합유통망구축 -상품구색도 1위 선정WEAKNESS(약점)STRENGHT(강점)각 백화점 SWOT분석 (현대)-할인점 급부상 -타백화점의 고급화 전략 -사회적인 인식악화-소비형태의 양극화 -고가품 수요증대 -경쟁력 있는 2,30대의 소비자 급증THREAT(위험)OPPORTUNITY(기회)-매장공간 부족 -경쟁사에 비해 타유통업체 (할인점,편의점,수퍼마켓)이 미보유-고급컨셉이미지 역량진출 -좋은품질의 브랜드 다양성 -CRM에 입각한 철저한 고객관리 -높은고객만족도(서비스품질)WEAKNESS(약점)STRENGHT(강점)각 백화점 SWOT분석 (신세계)-국내 경쟁사들과의 치열한 경쟁 -국내할인점 시장의 과포화 상태 -지역상권 및 토작 세력과의 마찰-이마트 최저가 정책에 따른 효과THREAT(위험)OPPORTUNITY(기회)-온라인 부문의 영업활동 미비-유통업의 확고한 시장지위 -유통업에서의 타사보다 우월한 브랜드력 -완벽한 물류시스템 구축을 통한 우수한 상품조달능력확보 -유통연수원을 통한 전문인력확보 용이WEAKNESS(약점)STRENGHT(강점)2003년 총액기준 매출비교6조 8371억원7조 3720억원2003년 순액기준 매출비교5조 8038억원3조 5418억원신세계 발전전략 - 1ON/OFF 라인 간 통합과 다른 업체들과의 제휴 강화 기존에 신세계 I C 가 운영하던 인터넷 쇼핑몰 사이버

경영/경제| 2004.05.01| 43페이지| 3,500원| 조회(1,844)

데이타베이스, CRM, 사례분석, 신세계, DBM

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