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해외지역연구 -중국-

Ⅰ. 중국의 개요(1) 중국의 국명"중(中)"은 중앙, 중심이라는 뜻이며 이는 중국이 세계의 중앙, 중심이라는 의미를 나타내는 것으로 중국인들의 의식근저를 가장 단편적으로 잘 나타낸 말이라고 할 수 있다. 영어로는 People's Republic of China (PRC)로 표기한다.(2) 중국의 국기 (오성홍기)중국 국기(國旗)는 오성홍기(五星紅旗)로 1949년 공산당정부를 탄생시킨 인민 정치협상회의(정협)에서 결정했으며, 붉은 바탕은 혁명을, 황색별은 광명을 나타내는 동시에 황색인종을 표시하는 것이라 한다. 좌측 상단에 다섯 개의 별이 있는데 이중 가장 큰 별은 중국공산당을 상징하고, 나머지 4개의 작은 별은 중국인을 상징하는 것으로 모택동이 분류한 노동자, 농민, 도시 소자산 계급, 민족자산계급을 말한다. 결국 다섯 개의 별은 중국인민의 대단결을 뜻한다.(3) 중국의 국장국장은 중앙에 다섯 개의 별이 비추고 있는 티엔안먼(天安門)이 있고, 그 주위에는 톱니바퀴와 쌀, 밀의 이삭이 배치되어 있다. 티엔안먼은 5.4운동의 시발지이자 신중국 건국이 선언된 곳이기도 하다. 천안문은 중국의 민족정신을 상징하고 톱니바퀴와 이삭은 노동계급과 농민을 의미한다. 다섯 개의 별은 '중국 공산당 영도 하에 국민이 단결한다.'라는 뜻이다. 별 색깔은 황색, 바탕색은 홍색인데 별의 황색은 중화민족이 황색인종이라는 것을, 바탕의 홍색은 공산당 혁명을 의미한다.(4) 중국의 국가- 국가 : 의용군 진행곡국가인 은 극작가 티엔한(田漢)과 니에얼이 영화의 주제가로 작곡한 것으로, 항일전쟁 시기에 사람들에게 애창되다가 1949년 정치 협상회의에서 국가로 제정되었다. 문화 혁명 때 티엔한(田漢)이 비판당하고 나서 잠시 동안 불려지지 않으나 1982년말부터는 원상회복되었다.(5) 중국의 지리1) 위치 및 면적- 면적: 960만(9,597,000)㎢ 세계 3번째, 한반도의 44배- 남북: 흑룡강성 (북위57˚) 해남도 (북위18˚) 5,500km- 동서: 하바로프스키 (동경135˚) 신장급격한 경기위축을 우려하는 중국 정부도 경제의 연착륙을 유도할 것으로 보인다. 따라서 중국경제는 다소 성장률은 저하되지만 2006년에 8%대의 연착륙에 성공할 것으로 보이며, 이러한 기조는 당분간 지속될 것으로 전망된다.이러한 중국의 변화를 고려하여 대중 투자 전략을 재검토할 필요가 있다. 특히 과거의 투자열풍에 기반을 둔 국내기업들의 연해 위주의 진출 전략은 한계에 이를 수밖에 없을 것이다. 또한 맹목적인 중국 투자 확대보다는 기존 사업에 대한 구조조정과 집중 전략이 필요하다. 이때 소비, 내륙, 농촌 등 중국경제의 달라지는 축을 충분히 고려해야 한다. 아울러 중국 사업의 리스크 요인들이 점증하고 있는 만큼 그 파악과 사전대비에 주력해야 할 것이다.(1) 최근 중국경제 동향1) 1995년까지 중국경제는 불안정한 경기순환을 경험⇒ 중국경제는 개혁개방 이후 1955년까지 호황과 불황을 반복- 1978년 개방이후 1984년에는 15.2%의 고성장 달성- 1992년에는 해외투자의 본격 유입으로 14.2%의 고성장세를 재현- 1989년에는 불황과 고물가가 천안문사태 등 정치사회 혼란의 주요인으로 작용하면서 경제 성장률이 4.1%로 급락하는 경기 침체에 직면- '고성장→ 물가상승→ 긴축정책→ 경기침체'로 이어지는 전통적인 경기순환의 모습을 보임2) 1996년 이후 중국경제는 안정적인 고성장세 지속⇒ 최근 10여 년간 과거의 경기순환이 사라지고 보기 드문 '고성장-저물가' 의 경기호조세 지속- 개발도상국 경제로서는 유례를 찾기 힘든 '7% 이상의 경제성장률과 한자리수 물가상승률' 을 10여 년간 유지- 이러한 안정기조 지속은 산업 고도화 및 수출 증가, 중국 정부의 거시 경제 통제력 향상, 개방 확대에 따른 지속적인 외자유입 등에 영향3) 2006년 중국경제의 불확실성 증대⇒ 중국의 경제성장률이 6%대 이하로 급락할 것이라는 비관론 등장- 2003~2005년간의 경제과열 후유증으로 투자가 급락할 가능성 지적원자재, 인건비 등의 상승, 생산과잉에 따른 가격하락으로 중국기업원탁형으로 음식상이 돌아가므로 음식을 집을 때도 자신의 앞에 있는 음식만을 들도록하고, 일어서서 젓가락을 뻗어 집지 않도록 한다.? 입에 맞는 좋은 음식 한 가지만 너무 집중해서 먹지 않는다.? 음식을 앞에 두고 그 음식을 또 집지 말고, 다 먹은 후 차례를 기다린다.? 입에 넣은 음식은 뱉어서는 안 되고, 뼈가 있으면 젓가락으로 들어낸다.? 빨리 음식을 집어야 하며, 오랫동안 고르는 것은 예의에 벗어난다.? 접시에 있는 음식은 약간 남기고, 공기의 밥은 다 먹는다.? 즐거운 마음으로 대화를 나누며 식사한다.⑪ 생선은 뒤집어 먹지 않으며, 어두는 제일 상석인 사람이 먹는다. 중국인들의 식사 분위기는매우 즐겁고 시끄럽다. 즉 함께 식사한다는 것은 매우 중요한 일로서, 친구를 사귈 때는 먼저 식사를 청하는 것이 일반적이다.3) 음주예절① 술에 취해 실수하는 것을 몹시 싫어한다.② 중국의 술(50도 이상) 소주 마시듯이 마시면 금방 취하기 때문에 자제한다.③ 술잔이 다 비기 전에 첨잔하므로 한국의 습관과 틀리며, 잔을 돌리는 습관도 없다.④ 건배 시 술을 권해 올 때는 다 들이키는 건배의 의미로 중간에 내려놓으면 실례이다.⑤ 술이 약한 사람의 경우 음주 전 양해를 구해놓는 것이 좋다.⑥ 중국인집 방문 시 보통 차를 대접, 술을 대접하면 주객의 사이가 보통이 아님 의미한다.4) 차 예절① 각 지방마다 고유한 차가 있어 지방 특산물로서 즐김② 중국의 차 문화는 식사시, 회의시를 막론하고 생활 깊숙이 파고들어 있음③ 특별히 예의를 요하지 않지만 상대방의 잔이 빌 경우 계속 따라주는 게 예의5) 담배 예절① 아버지와 맞담배가 가능② 처음 사람을 만날 때, 담배를 권하며 피우지 않더라도 응해주는 것이 상대방의 호의를 받아들인다는 의사표시이다.③ 자기가 피기 전에 계속 다른 사람에게 담배를 권한다. 보통 다른 사람에게 담배를 권할 때는중상급 이상의 담배를 권한다.(5) 중국 상관행의 특징1) 중국경제가 「정경일체(政經一體)」「관민일체(官民一體)」예) 경제계의 수장 중에는 정계기업- 하이얼 : 산동성 청도시에 위치한 중국 최대의 종합가전업체, 2만명 이상의 종업원, 중국 뿐만 아니라 해외에도 에어컨, 냉장고 공장을 많이 짓고 있다. 특히 제품 디자 인에 앞서가고, 국내에서도 모방 브랜드가 등장할 정도로 브랜드 파워가 강력 하며 세심하고 넓은 A/S망을 갖추고 있다.- 콘카 : 광동성 심천시에 위치하며, 중국 TV시장 2위, 휴대전화 분야 진출- TCL(Tele Communication Limited) : 광동성 혜주에 위치, 전화기기와 TV에서 각각 2위 3위- 과룡 : 광동성 순덕시, 인민공사의 농촌공장으로 출발해서 홍콩 냉장고 시장 3위- 메이터 : 광동성 순덕시, 마찬가지로 향진기업 출신, 에어컨 점유율 3위, 도시바 계열의 압축기 공장 매입하여 기간 부품까지 생산- 격력 : 광동성 주해시 위치, 에어컨 주 업종, 여기도 자체 압축기 제조공장 보유- 격란사 : 광동선 순덕시, 전자렌지 시장에서 저가 전략으로 경이적인 70% 점유율, 이러 다보니 세계시장도 30% 점유율- 화위 : 광동성 신천시, 디지털 교환기 등에서 40% 점유율을 가진 중국 최대의 민영기업, 높은 인적 자원- 렌샹 : 북경시 위치, 중국 컴퓨터 제조업 부분 1위- 북대방정 : 북경시 위치, 북경대학 산하의 산학협동 기업으로 컴퓨터와 전자출판 시스템 으로 유명, 이와 비슷한 기업으로는 청화대학 계열의 청화동방, 청화자광이 있다.Ⅵ. 중국시장진출의 성공사례1. 맥도날드(1) 맥도날드 환경맥도날드는 선발기업으로서 독보적인 위치에 있었다. 그러나 후발기업들과의 경쟁 속(버거킹과 KFC등의 기업)에서 외국으로 눈을 돌리게 되었다. 국내에서 독보적인 위치에 있었으나 국내에서의 삶에 안주하는 것이 아닌 해외로, 그리고 중국이라는 나라에 눈을 돌렸다.1) 국제통상환경맥도날드가 진출하기 전에는 외국기업에게는 매우 불리한 상황에 있었다. 당시 공산국가에서 허가해줄리 없다고 판단하여 포기하고 있는 상태였으나 극적으로 타결하여 1999년에 중국에 진출을 하게 되었다.2) 경제적 的非漢子-매운 맛의 고장 쓰촨성 출신의 덩샤오핑이 즐겨 쓰던 말)? 아버지:라면은 어떻게 먹어야 맛있지?아들:당연히 끓여 먹어야 제 맛이죠!!(중국 내 TV 광고 中..)이러한 광고 카피 이면에는 신라면의 독특한 특성이 자리 잡고 있다.? 매운 맛을 싫어하는 중국인들의 입맛을 공략하라신라면은 상식적으로 중국에서 잘 팔릴 수 있는 제품이 아니다. 일반적으로 중국인들은 맵거나 자극적인 음식을 즐기지 않기 때문이다. “중국 라면과 신라면을 비교하면 사실 중국인 기호에는 잘 맞지 않는다.” 김승희 상하이 농심 식품 대표의 말이다. 그러나 농심은 바로 이 점이 중국 시장을 뚫는 차별화 요인이 될 수 있다고 믿었다. 전 세계적으로 매운 맛을 유난히 좋아하는 한국인들의 입맛을 사로잡은 신라면의 얼큰하고 매운 독특한 맛이라면 입맛 까다로운 중국인들을 공략할 수 있다고 생각했기 때문이다. 즉, 다른 라면업체들이 중국입맛에 맞는 라면개발에 열중하는 것과 달리 농심은 한국라면 특유의 매운맛과 품질 고급화 전략을 내세워 큰 호응을 얻고 있다. 상하이와 베이징 시내버스 광고판에서 심심찮게 볼 수 있는 광고문구인 ”매운 것을 먹지 못하면 남자가 아니다”라는 신라면의 슬로건을 내걸고 적극적으로 중국인의 입맛을 끌기 위해 노력하고 있다.? 끓여먹는 라면으로 승부한다.중국인들은 차를 매우 즐겨 마시기 때문에 항상 뜨거운 물이 준비되어 있다. 그래서 중국의 라면도 컵 라면 위주로 개발되어 왔던 것이 사실이다. 그러나 신라면은 이에 굴하지 않고 당당하게 끓여먹는 라면으로 승부했다. 요리의 본고장인 중국 본토에서 매운 맛에다 요리도 아니면서 끓여 먹어야 한다는 신라면의 외침은, 어찌 보면 너무나 당돌한 도전이 아닐 수 없었다. 중국 라면 시장에서는 약점으로 지적될 수 있었던 신라면의 이러한 특성들은 오히려 차별화라는 강점으로 승화되면서 놀라운 속도로 성장하고 있다.3) 농심 신라면의 마케팅 전략 3요소 집중 분석? 선택과 집중으로 유통 접근중국 전역>>고소득층(7800만명)>>상하이시장(170유지

경영/경제| 2007.05.07| 54페이지| 3,300원| 조회(394)

중국, 무역, 해외진출, 해외지역연구

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해외지역연구 -인도-

해외지역연구론 - 인도-목차인도의 개요 인도의 경제규모 인도 시장의 전망 인도시장의 진출 동향 및 특징 인도경제의 취약점 인도의 풍습 및 상관습 수출 성공전략1.인도 수도 : 뉴델리 (New Delhi, 937만명) 인구 : 약 10억 7,000만명 면적 : 3,287,263㎢(한반도의 15배, 세계7위) 주요민족 : 인도 아리안계(중북부, 70%), 드라비다계(남부, 25%), 몽고계(동북부, 3%) 주요언어 : 힌디어(32%)를 포함하여 15개의 공용어가 있으며, 영어가 널리 통용됨. 단 시골마을에는 영어로 된 팻말이나 안내문 같은 것이 없다. 종교 : 힌두교(82.6%), 회교(11.4%), 시크교(2%), 기독교, 불교 등 시차 : 한국보다 3시간 30분 늦다. (한국이 정오일 때 인도는 오전 8시 30 분) 통화:루피캘거타뭄바이북부서부동부남부뉴델리지리 중동아시아와 동남아시아를 잇는 중간에 위치하고 있어 동서로는 인더스강 유역에서 갠지스강까지, 남북으로는 히말라야에서 케이프 코모린까지의 광대한 영토를 지닌 나라이다. 총면적은 한반도의 약 16배에 달하는 3,287,782㎢이며, 산악지대는 세계의 지붕이라는 히말라야와 평균고도 1,000m인 데칸고원이 있으며, 평야지대는 북인도의 갠지스강 유역과 마하나리, 나르마다강 이남 유역을 들 수 있다. 남북의 길이가 3,219㎞에 달하는 인도는 다양한 지형을 만날 수 있는 곳이다. 기후 남북의 길이가 3,219㎞에 달하기 때문에 지역에 따라 상당한 기후 차이를 보인다. 전반적으로는 몬순기후를 보이나 남인도의 경우 1년 내내 열대기후를 나타내고 히말라야 지방의 경우는 1년 내내 춥다. 보통 2월 중순-3월은 봄, 4-6월은 여름, 10-11월은 가을, 11월 중순 -3월은 겨울이며 6-9월에는 우기가 있다. 특히 아샘 지방은 다우지역으로 세계적인 '차' 생산지로 유명하다. 가을인 10-11월에는 각 지역별로 기후 차가 많이 나타나며, 이 시기에 히말라야에서는 겨울 스포츠를 즐길 수 있고, 남부지역에서는 해양스포츠를 인도인들의 소득수준은 중견 공무원 및 회사원, 대학교수, 언론인 등 중산층이 월 200미불을 약간 상회하는 수준이므로 경제선진국 국민들이 인도 내에 취업하기는 어려운 실정임. 매춘은 지역마다 정도의 차는 있으나 불법입니다.2.인도의 경제규모인도의 개요(2003년 추정치) GDP(명목):5,560억 달러 1인당 GDP:520억 달러 GDP(PPP*):2조 4,885억 달러 1인당 PPP:2,042 달러 교역규모:1,093억 달러 수출:508억 달러 수입:585억 달러신흥시장으로서의 인도 인도는 유망 신흥시장 중에서 1인당 소득이 최하 수준에 머물고 있으나 중국, 러시아에 이어 3번째로 시장확대 규모가 큰 국가임.FDI Confidence INDEX 상위 신흥시장 자료:A.T.Kearney,2003최근 경제 추이 1991년의 개방정책 실시 이후 연간 6%대의 건실한 성장세를 보여 온 인도경제는 2001, 2002년 연속으로 4%대의 저 성장에 그쳤으나 2003년 이후 다시 성장세를 회복하기 시작하였음.구매력평가환율 기준 GDP는 2003년 조 6,890억 달러로 미국, 중국, 일본에 이어 제4위임 1990년대 이후 상대적으로 안정된 성장세를 유지하고 있음. IT등 세계경기의 회복과 농업부문의 호조에 힘입어 2003년 이후 성장세가 확대 -2003년 7~9월 성장률은 8.4%, 10~12월은 10.4%를 기록했음.소비 주도의 성장 패턴 인도경제에서의 개인소비지출은 실질 GDP의 60% 이상을 차지하고 성장기여율도 50% 내외 수준을 기록하는 등 소비의 역할이 큰 실정임.실질GDP에 대한 개인소비 지출의 비중이 2002/2003 회계연도 기준으로 62%에 달함. 과거 10년 동안 인도의 소비시장은 크게 변모하면서 경제성장을 주도 -가전, 오토바이 등의 내구소비재와 함께 세제, 샴푸, 치약 등의 근대적이 비 내구재 소비 문화가 확산. 최근에는 휴대폰, 평면TV, 에어컨 등 소비수요가 고급화되고 있음산업구조 인도의 제조업 비중은 16.8%(2002년 한국은 33.9%)13.51.1극빈층1,453776.431.25.3빈곤층2,476793.431.83.2중간7,801833.733.51.1상위10%1인당 (달러)소득 (억 달러)소득비중(%)인구수 (억 명)거대 인구 인도의 중간소득층 인구는3~4억 명 정도에 달할 것으로 보이며 이중 상위10%에 해당하는 1억 명 정도가 유망 고객계층으로 볼 수 있고 특히 2~3천만 명으로 추정 되는 부유층의 구매력은 크다고 할 수 있음. 인도의 소득계층 분포(2003)출처:THE WORLD BANK인도의 부유층 증가세 전망(2003)(단위:만명)- 3~4억 명에 달하는 중 상위 계층의 구매력이 1991년 이후의 경제자유화와 함께 확대되고 있음- IT 산업의 발전으로 고소득 기업가와 기업 간부를 비롯한 새로운 부유 계층도 확대될 전망.소비시장 인도에서는 빈곤층 이하의 인구가 6억 명을 넘지만 안정적인 성장에 힘입어 이들을 포함해서 전반적으로 소비수준이 고도화되고 있음.각 소비계층의 고도화계층별 소비 특징상위 10%중간층빈곤층극빈층가전, 오토바이 , 휴대폰 등의 고급 내구재 소비가 가능 -부유층은 자동차, 해외여행, 글로벌 브랜드 소비 계층C-TV, 세탁기 등 백색가전, 코드레스 전화기, 미니오디오, 자가 발전기 등 소비 가능 가격과 함께 품질에 민감하며, 최근 카드 등 소비자 신용 활용 확대점진적으로 내구소비재 고객층으로서 성장 치약, 샴푸 등 일용품 사용 비율이 점진적으로 확대 전망생계 유지에 불안정성 지속 점차 일용품 소비 계층으로 변화전망소비시장의 활력미국경제와 일체화되고 있는 지식정보 화 부문에서 새로운 중간층과 부유층형성 - IT 관련 벤처기업 창업자, 재벌 및 합작기업 고위 임원직 등 확대로 부유층 시장 성장 - IT 등 지식집약적인 기술자 등이 카스트 제도의 제약을 벗어나 중 간 층으로 성장 점진적 공업화 속에서 성장 혜택 파급 - 하위중간층, 빈곤층 등에도 경제 성장에 따른 소득 확대 혜택이 정차 적으로 파급되면서 소비시장이 활성화4.인도시장의 진출 동향 및 특징1.우리나라의 대표 및 아프리카 지역 수출기지로 활용 2007년 3조원, 2010년 10조원 매출 목표 설정2.한국기업들의 성공요인첫째, 한국업체들은 여타 국에 비해 전사적 관점에서 인도시장을 생산거점으로 육성하기 위한 집중적인 투자를 한데 따른 당연한 귀결이라고 분석하고 있음 둘째, 시장접근 방법에 있어 전략적으로 여타 국과의 가격경쟁을 피하면서 Top-Down 방식의 고가전략을 구사하여 고급품이라는 인식을 소비자에게 각인 시킨 후, 다음으로 저가모델을 도입하여 점차 하위 소득계층으로 시장을 확대하는 전략을 쓴 것이 주효했다고 분석하고 있음 셋째, 시장진입 후 끊임없는 현지화 전략을 추구하여 부품의 현지조달 확대를 통한 원가절감 노력을 들고 있음. 현재 현대자동차의 현지부품 조달 비율은 85%에 이르고 있으며, 삼성 컬러TV의 경우 현재의 75% 수준에서 연말까지 85% 수준으로 높이기 위한 작업을 추진하고 있다고 소개함 끝으로 인도시장에 대한 제품의 도입방식을 들고 있음. 일본기업의 경우 대부분의 인도 도입 모델이 일본국내 또는 수출모델과 비교하여 약 1년 이상 뒤진 모델을 도입하고 있는 반면 한국의 경우 국내 또는 수출사양과 동일한 모델을 바로 인도시장에 도입하고 있는 것도 성공요인의 하나로 꼽고 있음5.인도경제의 취약점카시미르 지방 영토 문제로 3차에 걸쳐 전쟁, 최근에는 이슬람 과격파의 테러가 빈발 2003년 4월 이후 인도 파지파이 수상의 대화 제의 이후 관계 호전, 국력 격차 확대가 안정화 요인 2004년 1월 인도-파키스탄 정상회의 개최 그러나 이슬람 과격파 문제, 인도의 국가주의적 성향 강화로 마찰 지속 전망 핵 문제 핵 확산금지조약체제에서는 1967.1.1 이전 핵 보유국인 미국, 러시아, 영국, 프랑스, 중국 이외의 핵 보유를 금지 그러나 대국 의식이 가하고 중국과 소규모 전쟁을 경험한 인도는 핵 보유 의지 강해 원천적으로 NPT 체제와 대립 1998년 핵실험 시에는 국제적 경제제재가 발도 현재 핵 무제를 둘러싼 국제마찰은 완화된 상태이지만 핵무기의 유지 및 2030년 4.9조 달러로 전망 2002년 대인도 투자애기 108% 증가하는 등 대인도 투자가 회복세를 나타내고 있음. 전기전자, 수송기계에 대한 투자가 활발함. 거대시장의 잠재력을 믿고 외국기업, 현지기업의 투자가 과열되는 경향 제조업의 공급과잉 압력 격화와 기업 수익성 부진2002년 기준으로 연간 시장 규모가 100만대 이하인데도 20개 회사가 난립 각 사는 장기적 차원의 선행투자에 주력, 생산능력에 여유가 있으며, 가동률이 낮아지는 경향이 있음 가동률 상승을 노린 기업전략이 경기 상화에 따라 강화되는 경향이 있으며, 가격경쟁이 심해지고 있음 경영악화로 이해 프랑스의 푸조가 철수, 다른 글로벌기업도 수출을 통해 가동률을 유지 모색, 결국 현지시장을 노린다고 수출에 활로를 모색하는 중국 투자 패턴 일부 가시화.지나친 낙관론의 위험성자동차산업의 과당경쟁 조짐통상마찰 IT부문을 중심으로 세계경제에 대한 의존도가 높아지기 시작한 인도가WTO 및 미국을 통한 시장개방화 속에서 제조분업이 압력 충히 경쟁력을 확보하기 이전에 정부의 제조업 보호정책이 급속히 약화될 경우 현지 투자거점 악화될 가능성이 있음 수익성이-인도의 수입억제 정책- 인도 정부는 자국 산업 보호를 위해 고율의 관세를 부과하고 있음 -기본관세율은 휴대폰25%, TV SET 30%, 의류 30%, 철강판 40%, 선박30%, 자동차30% - 인도IT산업과 미국의 실업- 미국의 고용부진 IT등 지식산업 발전이 인도경제 성장 동력인 미국의 지식근로자를 대체하는 측면이 있음. 부담이 확대되면서 인도의 산업 보호 정책에 대한 비판 고조 미국의 지식서비스 부문을 인도가 장악하는데 대한 전략적 경계의 가능성도 존재-인도의 산업보호 정책 변화- 부품 및 원재료의 조달 비용 절감 이점이 있으나 현지 진출기업에게는 수입과 의 경합이 심화 되는 리스크도 발생 인도가 견디기 어려울 정도로 개방화가 급격히 진행될 경우 경제성장세가 불안해질 가능성이 있음 -무역제재- 낮으나 인도와 미국간의 무역 마찰이 심화되고 가능성은 인도의how}

경영/경제| 2007.05.07| 29페이지| 3,300원| 조회(363)

인도, 무역, 성공전략, 해외지역연구

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[광고 마케팅]zara의 성공적인 마케팅 전략

ZARA의 성공적인 마케팅 전략유럽은 패션의 천국 이라고 해도 과언이 아니다. 런던의 리젠트 스트리트 (Regent street)와 본드 스트리트(Bond street)에는 각 패션 브랜드의 매장들이 거리를 가득 메우고 있으며, 이탈리아의 밀라노나 프랑스 파리의 멋쟁이들을보고 있노라면 말 그대로 최첨단 패션의 흐름을 미리 읽을 수 있다.그런데 최근 까다로운 유럽의 소비자들에게 가히 폭발적인 인기를 누리는 브랜드가 있어 화제다. 그 주인공은 스페인계 브랜드인 자라(ZARA) .특히 패션 비즈니스 관련 저널들도 앞다투어 자라의 상승세와 성공적인 마케팅 전략에 호평을 내놓고 있다.사실 그동안 막스 & 스펜서(Marks & Spencer)나 넥스트(Next) 탑샵(Topshop) 등과 같은 영국계 스페셜리스트(specialist) 의류 회사들이 지배해온 영국 시장에서 스페인계 브랜드인 ZARA의 폭발적인 상승세는 아무도 예견치 못했다. 이에 ZARA는 자국 시장에서의 인기를 기반으로 범유럽 시장에만 그치지 않고 북미와 아시아에까지 계속 그 세력을 확대해 나가고 있는데, 실제로 일본에 8개, 말레이시아에 1개, 싱가포르에 2개 등을 포함해 전세계적으로 550여 개가 넘는 매장을 갖추게 되었다.{1. ZARA 개요⊙ ZARA는 스페인 Inditex Group의 주요 브랜드(총 매출의 73%차지)이자 스페인에서 성공을 거둔 대표적인 의류업체이다.현재 44개 국가에서 총 573개의 매장들이 각 국가들의 대도시에서 운영되고 있으며 전세계적으로 매년마다 약 50-60개의 매장들이 추가로 오픈되고 있다.⊙ ZARA가 이렇게 전세계적으로 매장을 확장할 수 있었던 것은 사회 트렌드와 패션의 최첨단 유행에 민감하고, 한 사회의 새로운 아이디어, 가치관, 성향 등을 잘 파악했기 때문임.다양한 인종, 문화, 세대간의 차이에도 불구하고 패션을 향한 센스를 공유하는 것이 바로 ZARA의 성공 비결이기도 하다.⊙ ZARA는 디자인 개발 부서에 무려 200명의 전문가들로 구성된 팀 덕분에 소비자라가지 못하면 시장에서 도태될 수밖에 없다. 이에 전세계의 ZARA의 매니저들은 매장을 찾은 고객들의 취향을 분석해서 그때그때 새로운 아이디어를 스페인 라 꼬루냐에 있는 본사로 전송하고, 200명이 넘는 디자이너들이 그 아이디어를 바탕으로 새로운 스펙을 만든다. 그리고 그 디자인은 시장정보시스템(market information system)에 저장되어 전세계에 흩어져 있는 ZARA의 공장으로 전송된다. 한마디로 전세계 곳곳에 분포한 ZARA의 공장들이 첨단의 생산기지 역할을 하게 되는 것인데, 이러한 완벽한 프로세스를 바탕으로 매 2주마다 새 제품을 전세계 매장에 공급하는 것은 물론이다. 그런데 만약 새롭게 런칭한 아이템이 고객의 관심을 끌지 못하면,그 아이템은 몇 주 내로 진열대에서 사라진다. 반대로 한 아이템이 성공적으로 소비자에게 어필되었다면 ZARA의 디자이너들은 그 사실을 즉시 인지하고 비슷한 스타일의 아이템을 무수히 선보이게 된다.이렇듯 고객들의 취향을 누구보다 먼저 반영하는 것이 바로 ZARA의 첫번째 경영방침인 것이다. 실제로 ZARA는 올해에 핑크색 남성 셔츠를 선보였지만, 유럽의 매장을 찾은 많은 남성 고객들이 보라색을 선호한다는 사실을 간파하고는 곧바로 색상을 바꾸어 출시하기도 했다.ZARA의 남성복 책임자인 호세 토레도(Jose Toledo)는 한 잡지와의 인터뷰에서 우리는 새로운 셔츠를 매장에 내놓는 데까지 빠르면 2주밖에 소요되지 않는다 고 자랑하기도 했는데, 각 매장 매니저들이 카시오피아(Cassio-peia) 라고 불리는 PDA로 수집한 각종 데이터는 이렇듯 신속한대응을 가능케 하는 토대가 되고 있다.{3. 최신 명품 스타일의 중저가 제품⊙ ZARA는 여성의류 58%, 남성의류 22%, 아동의류 20% 정도로 구성되어 있으며, 0세에서 45세까지의 연령대를 겨냥하고 있다. 현재는 20대 여성의류 시장에서 인기를 얻고 있는데, 남성의류 분야에서도 스타일리시한 디자인을 바탕으로 빠르게 인기를 얻고 있다, 퀄리티는 중상위 정도이며, 가율성 있게 적응하게 하는 유연한 업무 과정을 말한다.- ZARA가 강조하는 수평적 업무구조는 이 그룹의 모든 활동의 근거가 되며, 디자인, 생산, 유통 및 판매 모든 과정에 개입하고 있음. 판매에 있어서 ZARA는 특히 매장 위치와 매장 디스플레이 컨셉에 많은 신경을 쓰고 있다.4. 시장 기반 전략(market orientation)에 근거한 마케팅 주효⊙ 사람들은 기존의 패션업계 마케팅 틀에서 벗어난 ZARA의 새로운 접근 방법에 놀라움을 금치 못한다.ZARA는 대기업들이 가지고 있는 정형화된 마케팅 부서를 갖고 있지 않은데, 그들의 마케팅 전략은 고객이 먼저이고, 그에 따라 우리가 존재한다 는 논리에서 출발한다. 그리고 자체적으로 갖고 있는 고객 데이터 시스템을 기초로 고객이 무엇을 원하고(want), 무엇을 필요 (needs)로 하는가의 원리에 따라 시장세분화(market segmentation)와 제품 차별화(product differentiation) 전략이 진행된다. 이에 따라 전체 회사의 마케팅 전략도 고객들의 요구가 변함에 따라 자동적으로 변하게 되는데, 이것이 오늘날의 ZARA의 성공을 가져온 원동력이었다고 할 수 있다. 결국 ZARA는 마케팅 기반 전략(marketing orientation)에서 출발한 것이 아니라 시장 기반 전략(market orientation)에서 출발하는 것이다. 즉 마케팅 부서에서 수립한 마케팅 전략에서 출발해 고객에게 접근하는 것이 아니라, 고객(market)에게 먼저 접근한 다음 과연 고객이 요구하는 것이 무엇인가를 들은 후에 이에 순응하며 각종 전략을 수립하고 회사 전체가 그 요구에 응하는 것이다.이러한 컨셉트는 고객 만족에 최우선의 가치를 둔다. 현재의 고객의 요구를 받아들이며 미래의 고객 요구까지 들어주고자 하는 것인데, 이는 장기적으로 회사의 이익을 올려주는 기반이 된다고 하겠다. 또한 이러한 고객 기반(customer orientation) 마케팅 전략의 핵심은 고객의 만족도를 극대화할 수 있도록 자사 부합할 수 있다. 즉 회사는 마켓의 요구에 즉각 부응할 수 있는 능력을 갖게 되는 것이다.넷째, first price right price 정책을 확립할 수 있어 기업에게는 높은 마진을 보장하며 소비자의 브랜드 충성도를 높일 수 있다. 또한 매장은 비록 세일기간이라 하더라도 성공적인 아이템에 대해서는 장기적으로 정가에 판매할 수도 있다.마지막 장점은 시즌을 타는(seasonal factor) 패션업계의 속성과 관련된 것이다. 즉 한 아이템이 제작 공정상의 이유로 시즌 막바지에 출시되면 다음 시즌 직전까지 물건을 팔아야 하기 때문에 재고 등에 상당한 부담을 느끼게 되지만, 자라의 경우 2주~4주라는 제품 출시 주기상 시즌 막바지라고 해도 매장에서는 큰 부담을 느끼지 않게 된다는 것이다.5. ZARA의 성공 비결Inditex의 가장 인기가 높은 브랜드인 ZARA는 1990년대의 Benetton으로 비유되기도 하여 현재 Gap, H&M, Next와 Mango 같은 유명 브랜드와 경쟁을 하고 있음.1) 제품라인의 70%가 2 주에 한번씩 바뀐다⊙ ZARA는 1980 년대부터 성장하기 시작하여 Inditex의 총매출의 73.3%(2002년 기준)를 차지하게 되었으며, 이는 아무런 광고 없이, 순 口斗 효과, 눈에 띄는 매장 위치와 끊임없이 변하는 젊은이들의 입맛에 맞는 제품의 출시로 이루어질 수 있었던 것이다.⊙ ZARA 매장을 자주 방문하는 고객들은 쇼핑 경험에 의해 ZARA 매장에는 항상 새로운 제품들이 있고, 제품라인의 70%가 2주에 한번씩 바뀐다는 것을 알고 있기 때문에, ZARA의 목적은 고객들의 이러한 기대를 충족시키기 위하여 계속해서 새로운 물건들을 출시하면서도 시장의 과포화 현상을 막는 것이다.이를 위해서 인기를 끌었던 기존의 디자인들에 칼라, 스타일, 재질에만 약간의 변화를 가미함으로써 끊임없이 변화하고 있는 패션 트렌드에 발을 맞출 수 있는 것이다.2) 디자이너 및 매장 매니저의 능동적 역할 QR 시스템 구축⊙ ZARA의 디자인 팀 중 55-60 55--60명은 매 시즌이 시작할 때마다 그 시즌에 출시될 제품들의 기준으로 쓰여질 디자인 포트폴리오를 준비하는 반면에 약 20명의 디자이너들은 쇼핑거리와 나이트클럽, 바 등을 누비며 최신 트렌드를 구상함.디자인팀은 CAD 및 IT 기술들을 사용하여 견본을 제작하여 Galicia 본부에 맡겨, 최신 패션 트렌드를 관찰한 후에 최종적으로 포토폴리오 견본을 개조하면서 매일 5-8개의 새로운 디자인들을 창조해냄. 이렇게 함으로써 일년에 총 12,000개의 새로운 제품들이 만들어짐.- Test 매장 : 모든 새로운 제품 디자인은 생산단계를 거치기 전에 특정 수의 테스트 매장에서 소비자들의 반응을 기다리게 되며,컴퓨터 소프트웨어를 통해서앞으로 "뜰" 상품 및 "질" 상품이 가려짐. 이 테스트를 통과한 제품만이 선별되어 한 제품 당 100,000-350,000개가 생산되는 것임.- 생산 시설 : ZARA의 주요 산업생산 라인은 Galicia에 위치하고 있으며, 여기서 모든 제품들이 마름질, 바느질, 다림질, 포장과 정가표 붙임 과정을 통해서 3-15일(평균 7-8 일)안에 완성됨.- ZARA 판매 네트워크 : ZARA의 판매 네트워크는 2002년 기준 총 531개의 매장으로 구성되어 있어, 이 중 487개의 매장은 Inditex가 완전히 소유, 운영하고 있고, 44개 매장만이 프렌차이즈 계약 체결되어 운영되고 있음.매장 매니저들은 일주일에 두 번씩 새 제품들을 들여놓음으로 계속해서 새 제품들이 들어오게 되어 한달 전과는 완전히 다른 제품들이 진열됨. ZARA는 약 25,000개의 재고품을 비축해두고 있으며, 각 제품 당 단 3개의 사이즈와 3개의 칼라만이 만들어짐.이와 같은 ZARA만의 가치 사슬은 패션 변화에 빠르게 반응하여, 경쟁사의 디자인을 참고해 새로운 ZARA제품을 창조하여 중저가에 7 일만에 매장에 판매할수 있다. ZARA의 목표는 매년 마다 12-16개의 컬렉션들을 새로 만들어, 소비자들이 많은 아이템을 구매하기보다는 자주 구매하고 매장을 방문할 때마다 새것이다.

사회과학| 2005.12.04| 10페이지| 3,500원| 조회(1,508)

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