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[마케팅] 한국암웨이 VS 한국허벌라이프 마케팅전략 평가A+최고예요

■ 다단계 마케팅(네트워크 마케팅) 정의I. 네트워크 마케팅, 전통 사업, 피라미드 판매의 비교1. 정의다단계 혹은 MLM(MULTI LEVEL MARKETING)이라고도 하며, 기존의 중간유통단계를 배제하여 유통마진을 줄이고 관리비, 광고비, 샘플비등 제비용을 없애 회사는 싼값으로 소비자에게 직접 제품을 공급하고 회사수익의 일부분을 사업자 및 소비자에 환원하는 시스템이다. 즉,상품을 사용해본 소비자가 그 상품의 우수성에 탄복하여 스스로의 의사로 판매원으로 전환되고, 주위 사람들에게 권하여 상품을 나누어 쓰게 되며, 이렇게 형성된 소비자가 다시 판매원으로 전환되는 과정이 반복됨으로써 상품의 판매 범위가 점차로 넓어지는 무한연쇄 소개판매 의 한 형태로, 직접 판매 이론을 기반으로 하여 방문판매, 통신판매, 회원제 판매방식 등을 적절히 결합시킨 신유통기법이다. 네트워크 마케팅, 전통 사업, 피라미드 판매의 비교{구 분네트워크 마케팅전통 사업피라미드 판매자 본 금불필요많이 필요불필요(그러나 강매로서 초기자본금 유도)장 소무점포점포, 사무실무점포형식(기업체 內)재 고재고가 전혀 없다재고가 누적된다재고가 전혀 없다.방 법누구나 가능경험이 필요하다누구나 가능하다.관 리본사에서 관리관리체계가 복잡하다본사에서 직접관리위험부담없다자금,시장이 변동한다합 법 성합법적 판매방식불법적 판매방식상 품우수한 품질의 중저가소비재품질이 나쁜 고가의 내구재가 입 비없음각종 명목으로 금품징수상품구매강제구매 없음강제구매 유도업무구조철저한 부업출발 유도전업으로 일할 것을 유도사업성격장기적 차원의 사업단기적 차원의 판매방식II. 네트워크 마케팅의 장/단점 네트워크 마케팅의 장/단점{장점단점ㆍ작은 부수임을 목적으로 출발하여 노력 에 따라 커다란 부의 축적이 가능ㆍ일단 어느 정도 궤도에 오르면 윤택한생활의 보장ㆍ후원마진에 의하여 지속적 성장ㆍ기회주의, 사행심 조장의 우려와피라미드 기업의 악용 우려ㆍ판매원 지향, 힘든 일 기피 조장 우려ㆍ후원마진이 지나치게 할당된 경우,사행심조장(피라미드 기업)III. 에게 연락할 수 있다는 이론인 셈이다.같은 이론을 판매에 적용시켜보자.한 달에 5대의 냉장고를 판매하는 판매원이 1년에 팔 수 있는 냉장고의 숫자는 5대 x 12개월 = 60대 이다. 여기에 네트워크 마케팅을 적용시켜 매월 5대씩 곱수로 판매한다고 보면1월에 5대, 2월에 25대, 3월에는 125대, 4월에는 625대, 이런식으로 12월이 되면 3,05,175,780대를 판매하게되어 보통 판매원이 1년 파는 숫자의 508,623배에 해당하는 경이적인 판매를 하게 되는 것이다. 물론 여기에는 숫자와 인간이라는 함정이 있다. 인간의 행위가 수치적, 기계적으로 반복해서 일어날 수는 없기 때문이다. 그러나 이런 과정을 거치면서 어느 순간에 폭발적인 증가를 보이는 것이다. 여기까지는 몇 개월이 걸릴지 몇 년이 걸릴지는 그 동안의 실적을 잘 관찰하면 알 수 있다.3.직급방식네트워크 마케팅에서 판매를 촉진시키는 방법은 바로 직급에 있다. 각각의 1인당 매출액에 따라 직급이 부여되어 있고 직급에 따라 자신에게 돌아올 수 있는 마진이 다르게 책정되어있다. 그러므로 판매원(디스트리뷰터 or IBO)들은 더 높은 직급을 올리기 위해서 자연스럽게 열심히 일하게 되고 그것은 곧 판매 촉진으로 연결시켜준다.4. 네트워크 마케팅의 가치결론적으로 네트워크마케팅은 소비자 스스로가 유통에 참여하여 상품의 효용을 실제 확인하고, 정말로 좋았다고 생각되는 상품을 다른 사람에게 전달하는 것으로 사람과 사람 사이의 연결고리 안에서 신뢰를 바탕으로 상품이 유통되고 거기에서 얻어지는 이익을 함께 나눈다고 하는 향후의 라이프스타일에 딱 들어맞는 하이터치한 시스템이다. 이와함께 평범한 보통 사람들이 자신의 꿈을 실현하고, 이웃과의 대화가 상실되어 가고 있는 현대에 있어서 사람과 사람의 커뮤니케이션을 촉진시키고, 개인의 잠재능력을 보다 적극적으로 개발하여 활동하게 하는 네트워크마케팅의 가치는 현재의 사회에 많은 변화를 가져오게 할 수 있는 시스템이다.■ 다단계 마케팅 외부환경 분석I. 업계현황한국 다단계 마00% 이상 성장하였고, 2001년에는 3조원 규모로 성장할 것으로 기대된다.III. 시장전망다단계 판매는 앞으로도 지속 가능한 성장이 가능하리라고 예상된다. 그 이유로는,첫째, 다단계 판매에 대한 부정적 인식의 개선둘째, 풍부한 노동력의 유입셋째, 다단계 회사들끼리의 경쟁으로 인한 품질과 서비스의 질 개선과 다양한 상품군의 형 성으로 인한 판매촉진을 들 수 있다.■ 기업분석(암웨이 VS 허벌라이프 비교)I. 개괄적 분석1. 연간매출동향{{회사AmwayAltwellSmkHerbalifeLongevity1999234,047133,189140,557125,191-2000485,029306,619266,496126,452109,812성장률(%)10013090-1336Share(%)*************Share(%)200025.6161476직원수*************직원당 판매량2,4251,0222,0251,7563,660암웨이를 비롯하여 상위 5개 다단계 회사들은 허벌라이프를 제외하고 모두 판매증가를 기록하였다. 허벌라이프는 2000년도에 토탈 4위에 랭크됐다. 하지만 허벌라이프는 2000년 하반기에는 급속한 판매감소로 7위를 기록하였다.2. 판매방식암웨이, 허벌라이프 모두 다른 다단계회사들처럼 각 판매원들의 구전을 통한 직접 판매 방식을 취하고 있다. 그리고 각 판매원들의 후원수당과 소매이익금을 통해 사업을 계속 확장시키고 있다. 현재 두 회사는 판매원의 직접 판매 외에도 인터넷을 활용한 전자상거래를 활성화하고 있다.암웨이의 경우 인터넷활용 등 전자 상거래를 통한 판매증가가 전년대비 120% 성장하고 있다.3. 취급상품1)암웨이암웨이 상품은 매우 다양한 제품군을 형성하고 있다. 주방세제에서부터 정수기, 화장품에 이르기까지 대략 260여종에 이르는 제품을 판매하고 있다. 또한 one for one 프로젝트를 통해 130여종의 국내 우수기업의 제품을 한국암웨이 네트워크를 통해 판매, 국내 산업 발전에도 기여하고 있다.2) 허벌라이프허벌라이프는 다른 다단계 회사들심이 있거나 판매원들을 통해 구입한 제품에 매료되어 자신도 이 사업을 시작하길 원하는 사람들에게 관심이 있다. 그래서 그들을 사업에 참여할 수 있도록 도와주고 지속적으로 그들이 사업을 할 수 있도록 유도하기 위해 신상품의 개발 및 판매 후원등이 이루어지고 있다.3) 4P'S1.PRODUCT- 홈 케어에서 뉴트리라이트, 아티스트리, 퍼스널 케어에 이르기까지선사해온 암웨이 제품들은 다양한 상품군을 구성하고 있다."Amway, For a Better Life" 라는 기본 컨셉으로 고품질의 제품들로 구성되어 있는 것이 특징- 홈케어: 세탁용 제품, 주방용 제품, 주택용, 자동차용....홈터치: 정수기, 주방용 COOK....퍼스널케어: 헤어케어, 바디케어, 오일케어....건강식품: 다이어트용, 건강용, 허브제품.....기타: 기초화장품, 메이크업.......2. PRICE- 매우 다양한 제품이 있기 때문에 딱히 가격대가 정해져 있다고 이야기하기 힘들다. 그 러나 다단계 기본컨셉이 유통마진의 축소로 인한 회사와 판매원들의 이익 증대이므로 고품질의 제품에 비해 가격대는 비교적 합리적이라고 할 수 있다. 특히 생활용품 위 주의 대량 판매 방식을 통해 저가격을 유지하고, 반복 구매와 가격 경쟁력을 유지하여 매출액을 증대시키고 있다. 그렇지만 일반 시중에서 판매하고 있는 같은 종류의 제품이 라면 조금 비싸게 느껴지는 것이 사실이다.3.PLACE- 서울, 대전, 대구, 광주, 부산, 제주, 울산, 전주, 강릉 등 전국 주요도시에 판매원의 편의에 따라 물건을 직접 보고, 주문할 수 있는 시설을 보유하고 있다.- 암웨이 제품의 구입을 원할 경우 가정에서 편리하게 전화를 통해 주문하고 택배로 받을 수 있다.- 전화 주문부나 자동응답주문시스템을 통해 보다 신속한 주문이 가능.- 전구 각지에 첨단 물류 창고 보유하고 있고 주문하면 24시간 내에 상품 배달이 가능하 다.- 인터넷 전자상거래 출범4.PROMOTION- 부정적 이미지 개선 및 홍보에 주력: 적극적인 홍보와 사회활동으로 사회의장 중요한 부분으로 건강 및 다이어트 식품이 차지하고 있다. 현재는 화장품, 피부 및 머리 손질 제품 등 좀 더 다양한 상품군을 형성하고 있다.- 건강 식품: 천연 알로에, 단백질 보충제........다이어트 식품: 천연 허브 다이어트, 여성용 다이어트용............기타: 스킨케어, 화장품, 아동용 케어.............2. PRICE일반적으로 10~20만원대 제품이 팔리고 있다. 건강 식품의 경우 SET형으로 되어 있어서 다소 고가격으로 느껴지나 품질에 비해서 절대 비싼 가격이 아니라고 한다. 다단계 시장의 특성상 이 가격대는 그들 시장에서는 결코 고가라고 말할 수 없을 것이다.3. PLACE- 본사와 물류시스템을 공유하여 주문이 들어오면 본사에서 제품을 보내주는 방식으로 운 영된다.4. PROMOTION-{건강식품에서의 강점을 바탕으로 훌륭한 건강식품 회사 이미지를 강조하고 있다.{- 우수한 판매원(디스트리뷰터)들에게 해외여행 기회를 제공하고 있다.- 다단계의 부정적 인식을 약화시키기 위해서 다양한 사회봉사활동 및 이미지 개선작업을 실시하고 있다.- 판매상들은 누구나 본사가 후원하는 전국 및 지역 연수회에서부터 이 사업의 다각적 인 면모를 안내해주는 지방 단위의 성공 세미나에 이르기까지 저희의 전적인 지원을 받을 수 있도록 해준다.■ 허벌라이프 마케팅 활성 방안I. SWOT 분석1. STRENGTH* 미 본사 지원의 강력한 국제적인 이벤트를 개최하고 있고 이러한 이벤트들은 일반인들에 허벌라이프의 긍정적인 이미지를 높여주고 있다.* 허벌라이프는 건강식품 및 다이어트 식품 분야에서 선도적 위치에 있으며, 매우 좋은 이미지를 가지고 있다. 국내에서도 허벌라이프의 다이어트 식품은 매우 높 은 인지도를 가지고 있으며, 특히 여성들에게 인기가 높은 것으로 조사되었다.* 합리적이고 효율적인 디스트리뷰터 관리와 보상시스템으로 디스트리뷰터들의 동기 부여가 잘되어있다.2. WEAKNESS* 다른 다단계 회사들이 인터넷을 통한 판매를 나서고 있는데 반해 허벌라이다.

경영/경제| 2002.11.19| 16페이지| 1,000원| 조회(9,777)

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