*민* 스토어

*민*

개인

팔로워0 팔로우

소개

등록된 소개글이 없습니다.

전문분야 등록된 전문분야가 없습니다.

판매자 정보

학교정보

입력된 정보가 없습니다.

직장정보

입력된 정보가 없습니다.

자격증

입력된 정보가 없습니다.

판매지수

판매중 자료수

2개
전체 판매량

8개
최근 3개월 판매량

0개
자료후기 점수

평균A+
자료문의 응답률

-

전체자료 2개

[유통론] 보험회사 판매채널믹스 전략 및 사례 평가A+최고예요

유 통 론주제 : 보험회사의 판매채널믹스 소속 : 국제경영학과 학기 : 3 학번 : 200333038 성명 : 정민동보험회사의 판매채널믹스- 목 차 - 1. 판매채널의 개념 2. 보험판매채널 3. 채널간 갈등 4. 판매채널믹스 운영현황 5. 방카슈랑스 6. 사례1. 판매채널의 개념판매채널 판매채널 또는 마케팅채널은 제품이나 서비스를 사용 / 소비하도록 하는 과정에 연관된 상호의존적 조직의 집합 판매채널은 제품과 서비스가 생산자로부터 소비자 및 최종사용자에게 옮겨가는 과정에 참여하는 모든 개인 및 회사를 지칭 마케팅경로, 유통경로 등으로도 불림판매채널믹스 제품의 특성에 맞게 두가지 이상의 채널을 혼합 판매채널믹스의 유형 경쟁적 믹스 보완적 믹스 지원적 믹스 혼합적 믹스경쟁적 믹스(Competitive Mix)하나의 상품시장에 서로 중복적, 경쟁적으로 다양한 채널을 활용하는 것기타보험시장 대리점, TM 모집인, CM자동차보험 대리점, TM 모집인, CM장기보험 대리점, TM 모집인, CM보완적 믹스(Supplementary Mix)경쟁이나 중복됨이 없이 특정한 상품시장에 개별적인 각각의 채널만 채용되는 것기타보험시장 대리점자동차보험 TM장기보험 모집인지원적 믹스(Supportive Mix)일정 채널이 다른 채널의 판매활동을 지원하는 기능을 수행하는 것자동차보험 대리점CM혼합적 믹스(Hybrid Mix)경쟁적, 보완적, 지원적 믹스 중 두가지 이상을 겸용기타보험 대리점, 모집인자동차보험 TMCM2. 보험판매채널보험판매채널의 개념 보험상품이나 서비스를 사용 / 소비하도록 하는 과정에 연관된 상호의존적 조직의 집합 보험상품과 서비스가 보험회사로부터 보험계약자에게 옮겨가는 과정에 참여하는 모든 개인 및 회사를 지칭보험판매채널의 일반적 분류보험판매채널의 기능별 분류종속관계 - 본사와의 종속관곌르 기준으로 내부형, 연계형, 외부형 등으로 구분 - 내부형 : 법적 / 실제적으로 보험회사의 일부로 소속된 본점, 지점, 영업소, 직급 형태의 판매채널 - 연계형 : 법적으로는 독립적인 조직이지만 계약에 의해 또는 사실관계로 보면 보험회사 또는 보험그룹에 연계되어 해당 보험회사의 이익을 추구하는 조직 - 외부형 : 법적으로는 물론 계약관계 및 사실관계 측면에서도 보험회사와 무관하고, 보험회사의 이익과는 별개인 고유의 이익을 추구하는 판매채널통합 - 보험회사와의 통합관계를 기준으로 직접판매채널과 간접판매채널로 구분 - 직접판매채널 : 보험회사와 계약자간에 아무런 매개조직 없이 직거래를 하는 것 지역 - 지역을 기준으로 중앙 / 지역판매채널로 구분 - 중앙판매채널 : 본사에서 행하는 우편 / 전화 판매 - 지역판매채널 : 고객이 위치한 주택 / 회사에서 활동주도권 - 계약의 주도권을 보험회사, 모집인, 계약자가 보유하는가에 따라 구분 접촉 - 의사소통의 측면에서 대면채널과 매체채널로 구분 범위 - 판매채널이 담당하는 고객, 상품, 지역, 기능이 일정하게 제한되어 있는 경우도 있는 반면에 보험회사가 취급하는 모든 고객, 상품, 지역, 기능을 무제한적으로 담당하는 경우도 있음서비스 - 판매채널을 수행하는 서비스 성격을 기준으로 구분 - 컨설팅, 계약체결 대리행위 등 고차원적 또는 고부가가치의 서비스를 제공하는 판매채널과 보험료 수령 및 단순 정보제공 등 저부가가치 서비스만 하는 채널이 있음 보수 - 판매채널에게 지급되는 보수를 기준으로 정액급 / 시간급 / 성과급 등으로 구분3. 판매채널믹스 운영현황 (손해보험)판매채널 조직현황 판매채널 영업현황판매채널 조직현황판매채널 영업현황4. 채널간 갈등채널갈등 인터넷이 보편화된 후 on-line과 off-line이 서로 경쟁관계에 놓이며 나타난 갈등관계 보험회사의 경우 TM, CM, DM 등의 신채널, 온라인 자동차보험, 기존 대리점 및 설계사가 서로 갈등관계에 놓여있음 경쟁적 믹스와 보완적 믹스는 다양하고 독립적인 채널이 서로 중복되어 시장에서 역할을 수행하기 때문에 지원적 믹스보다 채널간 갈등의 발생가능성이 높음사례1 : UAP, France프랑스 최대의 보험그룹으로 1990년대 초 BNP은행 지점을 통한 손해보험 상품 판매를 시도하면서 대신 보험대리점에게는 은행상품 판매를 허용 은행지점판매가 활성화되자 전속대리점의 불만이 고조되어 급기야는 대리점이 은행상품 판매를 중단하고 UPA와의 관계를 정리함사례2 : ING, Netherlands네덜란드 최대의 금융그룹으로 보험회사와 체신은행의 통합으로 1990년 설립 독립브로커가 전체보험의 80%를 판매하고, 통합후 은행을 통해 600만명의 예금자들에게 보험판매를 시도함 브로커들이 동사의 보험상품 판매를 거부하여 단순표준상품에 제한된 은행판매방침을 천명하고 수습갈등해결의 방법가격정책 - 동일한 제품이 채널에 따라 가격이 달라지면 소비자는 가격경쟁력이 있는 채널로 이전 - 그러나 가격차이는 소비자의 혼란을 유발할 수 있기때문에 소비자나 파트너 양자 모두에게 합리적 근거가 제시되어야 함 - 채널에 따라 판매되는 제품의 차별화로 해결 가능제품다양화 - 각 채널에 의해 판매되는 제품을 차별화해서 소비자와 파트너가 채널에 따른 가격차별을 어느 정도 합리적인 수준에서 이해할 수 있음 시장성장성(확장가능성) - 제휴판매의 경우 제휴파트너와의 잠재적인 갈등을 평가함에 있어서 시장성장율은 중요한 변수가 됨 - 시장의 성장성은 높으나 그 시장에서 파트너의 거래비중이 낮은 경우에는 갈등문제에도 불구하고 기업의 직접판매채널을 고려할 수 있음5. 방카슈랑스방카슈랑스의 정의 - 방카슈랑스에 대한 다양한 개념을 포괄하여 은행이 보험상품을 고객에게 판매하거나, 은행조직 또는 은행화된 조직 내에서 보험을 생산 / 판매함으로써 고객에게 보험상품 또는 서비스를 제공하는 것방카슈랑스로 인한 기회사업비 절감 - 방카슈러의 판매수수료 및 경비는 수입보험료의 10%미만인 반면, 기존 보험사의 판매수수료는 대부분 15%를 상회하는 것으로 나타남 상품별로 적합한 채널전략 가능 - 대형 보험사의 경우 복잡한 상품은 기존의 전문설계사 채널(FP)을 활용하여 서비스의 질적 향상을 제고시키고, 단순한 상품은 은행채널을 사용하여 판매비용을 절감시키는 기회를 가질 수 있음은행 고객정보의 활용 - DB활용이 성공할 경우 은행보다 오히려 보험회사가 얻는 이점이 많을 수 있음 은행의 브랜드파워 및 인지도 이용 - 무명의 중소형 보험회사의 경우 유용함 시장 현지화 - 외국 보험사의 경우 방카슈랑스를 통해 현지국의 시장점유율을 확대시키는 것으로 파악됨 - 실제로 국내 은행의 경우 외국 보험사를 선호함보험료 구성도해영업보험료 (총보험료)순보험료 (Net Premium)부가보험료 (Loading)저축보험료위험보험료신계약비유지비수금비방카슈랑스로 인한 위협신규 경쟁자 창출의 위험 - 일정기간 합작투자 후 대규모 자본우위를 바탕으로 시장 잠식 가능성이 높음 채널간 갈등 심화 - 국내의 경우 설계사 위주의 영업으로 갈등 심화가 예상됨 - 실업자 양산국내 방카슈랑스 제휴 현황그 밖의 제휴펀드슈랑스 - 증권사와 보험사의 제휴 - 증권사의 지점을 통한 보험상품의 판매 - 증권사의 자산운용능력을 활용한 저축성 보험의 수익률 극대화 포타슈랑스 - 포털과 보험회사가 연계해 일반인에게 보험상품을 판매하는 것사례3 : Loyds TSB, EnglandLoyds Bank와 Trustee Saving Bank의 결합에 의해 탄생한 영국에서 가장 성공적인 금융그룹 1967년 각각 보험자회사를 설립하고 1988년 Abbey 생명보험사를 인수하였지만, 1990년대 초반까지 두 회사는 모두 보험영업에 큰 비중을 두지 않았으며, 투자은행 업무에도 적극적으로 진입하지 않았음하지만 1999년 Loyds TSB가 영국 주요 보험사인 Scottish Windows를 인수하면서 보험업의 비중이 급격히 증가하게 됨 현재 생명보험 및 가계성 손해보험 상품을 취급 자회사 상품뿐만 아니라 타 보험사의 상품까지 판매(자회사 상품 판매비중 50%)사례4 : Barclays Global Investors, England영국의 방카슈랑스는 전통적인 판매채널인 독립 중개인들의 높은 판매비용과 함께 영국 은행제도의 특징으로 요약 할 수 있음 미국 등의 국가와 달리 고객이 은행과 거래하기 위해서는 간략하나마 은행의 심사를 받아야 하며, 이로 인해 고객은 거래 은행에 대하여 비교적 높은 충성도를 보임고객들은 주거래 은행을 통해 대부분의 금융상품을 구입하는 경향이 높으며 이것이 방카슈랑스 성공의 또 다른 요인으로 작용 브로커 및 은행지점 등과 같은 다양한 판매채널을 활용하여 보험상품을 판매하고 있지만 은행을 통한 보험상품 판매비중이 90%에 달하고 있으며, 이는 영국내 은행-보험 결합의 가장 보편적인 구조 1997년 시장점유율을 2.0%로 당시 제15대 보험사에 불과하엿으나, 1999년 시장점유율이 13.1%로 급격히 증가한 결과 현재 영국 최대 보험사에 위치영국의 5대 보험사 시장점유율 추이구 분199719981999순위보험료 (£m)시장 점유율순위보험료 (£m)시장 점유율순위보험료 (£m)시장 점유율Barclays G.I.151,2882.0%25,4837.2%112,40513.1%Prudential16,46810.2%16,3918.3%28,8499.3%Standard Life24,6587.3%34,8326.3%35,1785.4%AXA Sun Life43,3475.3%53,5424.6%44,2924.5%CGU plc62,7674.3%83,0003.9%53,8624.1%사례5 : 국내 보험시장의 직판채널 분석국내 직판회사 현황 - 교보(다이렉트) : 2001년 10월 영업개시 - 제일(아이퍼스트) : 2002년 5월 영업개시 - 대한(하우머치) : 2002년 11월 영업개시 - 교원나라 : 2003년 12월 영업개시 - 다음(다이렉트) : 2004년 1월 영업개시 인바운드 아웃바운드실적현황조직현황손해율 현황(FY2003 12월 현재 누계)지역별 실적현황(FY2003 2/4분기)차량 종목별 구성비 및 손해율(FY2003 2/4분기){nameOfApplication=Show}

경영/경제| 2004.04.24| 40페이지| 2,000원| 조회(1,098)

유통, 보험, 판매채널, 채널믹스, 보험채널

미리보기

닫기
[마케팅관리론] 마케팅 믹스(가격정책)

주제 : 마케팅 믹스(4P)과목명 : 마케팅 관리론제출일 : 2003. 06. 11학 과 : 국제경영학과학 번 : 200333038성 명 : 정 민 동E-MAIL : csuohusa@hotmail.com마케팅 믹스(4P)쌍용화재의 가격(PRICE)에서의 차별화 정책 –1. 개요지난 중간고사 리포트에서 본인은 소비자 이질성에 관한 연구에서 보험개발원의 “2002년도 보험니드에 관한 소비자 설문조사”를 토대로 자동차 보험시장에서의 소비자 이질성을 조사하였다. 그 결과 소비자들은 가격의 저렴성(19.8%) 보다는 보험의 높은 보장수준(40.5%)이 월등한 차이로 높게 나타났지만, 가격 저렴성을 선택한 19.8%의 소비자도 결코 무시할 수 없는 비중을 갖고 있다. 따라서 이번 마케팅 믹스에 관한 연구에서는 본인이 현재 재직중인 쌍용화재해상보험㈜가 지난 2001년 8월에 제도 개선의 일환으로 시행한 마케팅 믹스의 4가지 요소 중 하나인 가격에 있어서의 차별화 정책을 연구해 보았다.2. 쌍용화재해상보험㈜의 자동차보험 제도 개선(1) 자동차 보험시장의 환경지난 소비자의 이질성 연구에서 조사되었듯 높은 보장수준을 원하는 고객은 이미 삼성화재와 같은 대형 보험사의 고보장 상품에 의하여 많은 시장을 빼앗긴 상태이다. 또한 IMF이 후 소비수준이 회복, 보험시장에서의 가격 자율화 시행, CM(Cyber Marketing) / TM(Tele-Marketing)과 같은 모집 채널의 다양화 등의 급변하는 시장 환경의 변화로 타사 대비 차별적인 경쟁력을 확보하기 위해 차별화된 마케팅 전략이 요구되었다. 이로 인해 쌍용화재는 대형사에 비해 열악한 재무상태를 극복하기 위해 이미 대형상에 잠식당한 40.5%의 높은 보장수준을 원하는 고객을 포기하고 차선책으로 19.8%의 가격 저렴성을 선택한 고객을 타겟으로 잡게 되었다.(2) 새로운 제도의 개선쌍용화재는 타사와의 보험료 비교 및 당사 가입고객을 분석한 결과 가격 자율화가 시행되었음에도 불구하고 보험료가 타사와 큰 차이가 없음을 발견하고 연령하여 다음과 같이 제도를 개선하였다.연령별 위험도에 따른 가격 차별화 확대 :26세 ~ 43세의 손해율이 낮은 우량 고객의 보험료를 5% 인하하여 타사대비 낮은 수준으로 만들고 21세 ~ 25세의 손해율이 높은 고객은 보험료를 40% 인상하여 타사대비 높은 수준으로 만들어 가입을 회피하였다.신차시장 공략을 위한 자동차보험 최초가입자의 가입경력요율을 180%에서 140%로 대폭 인하하였다.업무용의 50%를 점유하는 소형화물차 시장 공략을 위해 “가족운전자 한정운전특약”을 신설 도입하였다.경쟁입찰 등에서 가격경쟁력 우위 확보를 위한 할인할증 범위요율 도입 및 손해율 감소를 위해 Underwriting(계약심사)권한을 각 지역 사업부와 대리점으로 현장 위임하여 보험인수권한과 책임을 동시에 부여하여 자율성을 보장하였다.“연령한정특약” 변경 :21세 ~ 25세 고객의 연령한정특약의 할인율을 80%에서 76%로, 26세 이상 고객의 할인율은 70%에서 46%로 낮추어 가격 경쟁력 확보하여 고객이 처음 가입시 보험료가 저렴하다고 인식하지만 결과적으로는 손해율(사고발생율)이 낮은 우량고객을 선별하기 때문에 타사대비 큰 이익을 남긴다.위의 정책들을 요약하여 설명하면 다음과 같이 2가지의 큰 맥락과 5가지의 세부 전략으로 나타낼 수 있다.(3) 제도 개선이 주는 효과의 검증본 제도의 시행으로 쌍용화재는 다음과 같이 시장점유율 상승과 주요 관리지표추세의 변화가 있었다.시장점유율의 변화- 주요관리지표추세구분01년1/4분기01년2/4분기01년3/4분기01년4사분기02년1사분기수입보험료78,333,786,01089,814,932,34095,048,267,82091,920,809,480109,193,031,493(증가율)104.4%114.7%105,8%96.7%118.8%경과보험료75,826,982,75978,295,358,00981,912,861,65184,761,337,87990,594,828,992유표댓수151,385153,883,156,934160,854170,629사고금액47,52,922,247,66257,935,448,744사고건수23,24725,11027,70326,82028,924분기초계약자수603,231607,250616,452633,836657,680신규/갱신187,116214,758215,718199,769235,683만기/해지계약183,097205,556198,334175,925177,944(증감)4,0199,20217,38423,84457,739사고빈도15.4%16.3%17.7%16.7%17.0%사고심도2,029,8082,282,7712,008,3191,973,2382,003,023평균보험료500,889515,297521,957526,945530,947(증가율)102.0%102.9%101.3%101.0%100.8%순보험료311,702372,494354,521329,008339,541(증가율)89.2%119.5%95.2%92.8%103.2%손해율62.23%72.29%67.92%62.44%63.95%(증감)-8.95%10.06%-4.37%-58.48%1.51%마진28,640,028,89121,974,966,86526,276,388,34431,839,090,21732,659,380,248(증감)7,498,257,817-6,665,062,0264,301,421,4795,562,701,873820,290,030- 관리 지표 추세 분석(요약)• 추세를 통한 결과는 당사는 제도 개선 이후 4.66%의 시정점유율이 fy2002년 1사분기6.04%로 대폭 상승함• 수입보험료는 제도 개선 이후 2001년 2사분기 14% 이상의 성장률을 보였으며 이 후 2002년 1사분기에는 전분기대비 18%의 성장이 있 었음. 신규/갱신 및 만기/해지계약을 고려하였을 때 매 분기 평균 1-2만 건의 계약이 증가하고 있음.• 손익측면에서는 비교적 양호한 흐름을 보이고 있으나, 사고빈도의 증가가 눈에 두르러짐.- 제도 개선 이후의 포트폴리오의 변화• 보험종목별로 53%의 점유율을 보이던 개인용 자동차 보험 종목이 약68%의 점유율로 급상승함.• 가입경력 25~46세의 점유율이 점차 증가함을 확인할 수 있음.• 또한 마케팅 손익등급에서도 우량물건의 점유율이 상승하였음을 알 수 있음.(A,B 등급의 점유율이 35%에서 49%까지 증가)• 이러한 양호한 실적에도 불구하고 세부적인 분석을 통하여 확인해야 하지만, 전체적인 사고빈도의 증가속에 사고빈도가 높은 1년 미만의 가입자 증가는 25~46세의 우량포트폴리오 및 우량물건의 리스크를 증가시키는 요인으로 작용할 것으로 예상되어짐.• 특히 가격 제도 개선 이전의 가입자가 소멸하는 2002년 8월 이후 부터는 손해율이 약화가 예상되어짐.- 집단간 포트폴리오 및 관리 지표 비교 분석(요약)• 01년 8월부터 02년 7월까지의 전체 손해율은 66.0%로 나타나며, 이를 제도 개선 전,후로 나누는 경우 이전 62.9%에서 이후 68.8%로손해이 점차 악화되어 가고 있으며 이는 제도 개선 이전 가입자가 소멸되어 가는 시가까지는 손해율이 더욱 악화될 수 있음을 나타냄.• 포트폴리오별 비교를 통해 두드러진 증가가 있었던 부분은 보종별로는 개인용자동차에서 가입 경력1년차 미만 및 26~46 세 연령대에서의 점유율이 상대적으로 증가했음을 확인할 수 있었으며, 이 집단내에서 손해율이 높아졌음을 확인할 수 있었음. 이에 대한 원인으로는 평균보험료의 감소 및 가입 경력 1년차 미만의 순보험료 증가에 따른 결과로 나타남.① 보종별 : 개인용 점유율 62.0% -> 68.8% , 손해율 61.4% -> 70.3%② 가입경력별 : 최초가입자 점유율 13.9%->20.0% , 손해율 56.3% ->80.7%③ 연령별 : 26~46세 점유율 62.0% -> 64.9%, 손해율 57.2%-> 64.7%* 최초가입자 중 26~46세 : 점유율 10.9% -> 17.7% , 손해율 46.6%73.8%• 전체적으로 사고빈도의 증가로 인한 손해율의 증가 외에, 특히 가입경력 1년차 미만의 손해율의 악화가 전체적인 손해율이 높아지는 결과를 가져옴.• 이를 통하여 마케팅 손익 등급에서의 우량 물건에서의 손해율이점유율 및 손해율 변화 : 점유율 21.8% ->28.4% , 손해율 44.1%->60.8%3. 결론(문제점)업계의 통설중에는 “자동차 보험시장에서 시장점유율 0.1% 올리는 것은 하늘의 별따기”라는 말이 있다. 그러나 쌍용화재는 지금까지 살펴본 “초회보험료 가격차별화 정책”으로 제도 개선 1년만에 시장점유율을 무려 1.38%를 올릴 수 있었다. 본 연구에서 본인은 제도 개선의 동기가 된 고객 및 타사를 연령/가격별로 분석한 자료가 “사외비”이기 때문에 첨부할 수 없어 아쉬움이 남지만 충분히 설득력 있고 획기적인 전략임에는 분명하다고 생각한다. 그러나 여기에는 앞으로 관리하고 조정해야 할 몇가지 문제점이 존재할 수 있다.다음은 향후 발생 가능한 문제점 및 대응방안이다.첫째, 최초가입자 증가에 따른 손해율 및 손익 악화이다. 보험료 인하로 인하여 가입경력 1년 미만의 집단은 손해율이 높게 나타나고 있으며, 위험이 높은 집단임에도 불고하고 A등급으로 되어있는 부분이 높다. 세부적으로 분석해 보면 특히 중고차 소유 1년 미만의 가입자에서 손해율이 높게 나타나고 있다. 따라서 가입경력 1년 미만자 A등급자의 등급변화를 통한 수수료 지급 감소를 통한 손익 증가를 꾀하고 향후 가입경력 1년 미만자 가입시 인수지침을 통하여 중고차 소지자 인수를 제한한다.둘째, 기존 우량물건 기준의 손해율 증가 및 사업비 증가이다. 제도개선에 따른 손해상황의 변화를 적기에 반영하지 못함으로서 A등급의 점유율이 늘었으나 상대적으로 손해율의 증가로 소기의 목적을 달성치 못하게 된다. 따라서 우량물건 등급 재조정과 규모의 축소가 필요하다.셋째, 가격 차별화의 한계에 의한 가격 경쟁력 상실 및 인수지침 강화에 따른 영업조직의 불만이다. 업계 가입경력 1년 미만이 140% 통일에 따른 가격 메리트의 상실과 A등급 축소에 대한 영업조직 불만을 뜻한다. A등급을 많이 가입시킬수록 더 많은 수수료를 받을 수 있는 영업조직에게 A등급의 축소는 수수료의 감소를 가져오기 때문에 불만이 생길 수 있다. 따라서 다.

경영/경제| 2004.03.26| 8페이지| 1,000원| 조회(643)

마케팅믹스, 4P, 가격정책, 가격, 보험료

미리보기

닫기