우리는 일본과 한국과의 관계를 “가깝고도 먼나라”라고 표현을 한다. 그만큼 일본과 한국의관계는 미묘한 상태를 유지하고 있다. 우리에게 또하나의 가깝고도 먼나라가 생겼다 바로 중국이다. 그동안 공산주의 체제를 유지하고 있어서, 정치적인 문제이외에는 커다란 마찰이 없었던 중국이 경제 개발을 실시하고 자유경제를 받아들임으로써 인접국가인 한국에 영향을 미치지 않을수 없다. 우리와 너무나 가까이에 있으며, 너무나 밀접하게 연계되어 있는 중국, 싫든 좋든 중국은 우리 경제에 있어 동반자이자 경쟁자이며 우리의 미래시장이기 때문에 중국과는 필연적으로 부딪히게 되어있다. 따라서 중국을 바로보고, 우리의 마음을 가다듬어 이에 대처할 필요성이 있다. 그럼 지금부터 중국이라는 나라와 중국의 시장개방이 우리에게 미치는 영향 과 마찰 (반덤핑을 중심으로 조사하겠다.), 그리고 미래방향에 대해서 알아보도록 하겠다.I. 중국의 자유화1. 중국의 WTO 가입1992년 등소평의 남순강화와 1992년 중국공산당 제 14기 대표대회에서 결정한 “사회주의 경제 개혁의 총목표화”는 중국의 GATT가입을 위한 가장 근본적인 조건을 마련하였으며, 이후 중국은 법제건설의 가속, 대외무역제도의 개혁, 관세인하, 비관세장벽의 완화등을 단해하여 GATT/WTO 가입을 위한 준비를 시작했다. 중국은 GATT가 출범할 당시 23개의 원(原)체약국의 하나였다. 그러나 1950년 중국에서 공산당 정권이 수립된 후 자연스럽게 GATT와 단절하게 되었다. 중국이 GATT를 탈퇴한 후 GATT와의 실질적인 첫 접촉은 1981년 다자간 섬유협상(MFA)에 참여하면서 부터이다. 그 후 1982년에는 GATT의 옵져버자격을 획득하고 이 때부터 중국은 본격적으로 GATT에 가입하기 위한 다각적인 접촉을 하기 시작하였다.1986년 GATT 가입신청서를 제출한 이래 1987년 3월에는 GATT 내의 중국의 GATT 가입을 조율할 WORKING PARTY 가 설치되었고, 1994년 12월20일 현재까지 19차례의 회의를 통해 가입협상국 경제실적구분실적증감율(%)국내 총생산(억 元)116,6949.1공업 부가가치총액(억 元)53,61212.6농업 부가가치 총액(억 元)17,2472.5서비스업부가가치총액(억 元)37,6696.7고정 자산투자총액(억 元)55,11826.7소비재 소매판매총액(억 元)45,8409.2수출입 총액(US$ 억)8,512.137.1수출액(US$ 억)4,384.734.6수입액(US$ 억)4,128.439.9무역수지(US$ 억)255.4-48.0외국인직접투자(US$ 억)5351.4국제여행수지(US$ 억)174-14.6외환보유고(US$ 억)4,033+1,168주식시가총액(억 元)4,27811.0도시 소비자물가(%)-1.2도시 등기실업률(%)4.30.3P연말 총인구(만명)129,2270.6농촌 빈곤인구(만명)2,900-도시 1인당수입(元/年)8,4729.0농촌 1인당순수입(元/年)2,6224.3출 처: 중국 국무원 통계공보3. 국유기업 개혁1) 5000여개의 중.대형 기업에 대해 2000년까지 적자를 해소2) 2010년까지 전체 국유기업의 개혁을 완성할 계획→ 국가 안보 관련사업, 우편, 철도, 항망등 공공 사업, 첨단기술등 주요 사업을 제외한 상업적 경쟁이 가능한 사업을 주식회사 형태로 전환4. 금융 개혁1) 국유은행의 부실채권을 정리하기 위하여 100억 위엔 규모의 4개 부실자산관리공사 설립, 부실채권 분류작업 완료2) 98년 광동신탁투자공사 부도이후 239개의 지방 투신사를 50여개로 통합 추진5. 농업 개혁1) WTO 가입대비, 농업구조조정, 농업의 기술수준 향상, 수리관계시설의 현대화, 종자 배양 및 농산물 가공분야에 대한 투자등이 이루어 지고 있다.6. 거시경제와 시장동향 1) 초고속 성장률 지속적 확대- 7.3%(‘01)→8.0%(’02)→9.1%(‘03)→9.5%(’04.3/4)- 긴축기조에도 불구하고 고성장세를 유지하고 있다.- '03년 1인당 GDP 1,090달러로 소비행태와산업구조 변화 본격화출처:KOTRA→ 중국 경제동향은 초고속 성장세가 당분간 지속것이는 딜레마라고 할수 있으며, 중국의 석유 수입증가는 유가인상을 초래하기 때 문에 우리 경제에 커다란 영향을 미치고 있다.3. 물류중국의 고속 성장과 함께 발생한 중요한 문제의 하나가 바로 중국의 물류흐름이 원활하지 못하다는 것T이다. 각 성시별로 엄청난 자금을 투입하여 고속도로 망을 신규로 건설하고 기존의 도로망을 재정비하고, 주요 간선 철도의 전기화 및 신규 부설을 진행하는 등 교통 인프라스트럭쳐 구축을 위해 모든 노력과 자금을 투입하고 있다.하지만, 중국은 아직까지 산업에 대한 표준이 정확히 지켜지지 않고 있어, 트럭의 화물과적이 심각하고, 이러한 화물 과적으로 인해 대부분의 도로들이 파손되고 있다. 이에 심각성을 느낀 중국정부가 과적차량에 대한 집중 단속을 펼치자 운송업자들이 단속을 피해, 고속도로가 아닌 국도로 운행을 하고 있어 하주들이 차량의 수배에 어려움을 겪고 있으며, 물류비가 천정부지로 상승(50%이상)하고 있다. 이러한 것은 철도나 해상운송의 경우도 비슷한 상황이다.4. 도농간, 계층간 소득격차 확대중국정부의 끊임없는 노력에도 불구하고 도농간의 소득격차는 점점 확대되는 추세를 보이고 있다. ‘95년에는 도시소득이 농촌소득의 2.8배였으나 ’02년 3.1배, ‘03년 3.2배로 계속적인 증가추세를 보이고 있으며, 이러한 현상은 사회 불안요인으로 지목되고 있다.이외에 경작지 감소, 수자원 부족, 환경오염과 소수민족과의 갈등등이 중국을 한순간에 무너뜨릴수 있는 아킬레스건으로 지목되고 있다.지금까지 중국에 대한 전반적인 사항들을 알아 보았다. 지금부터는 중국과 한국의 관계에 대해서 알아보도록 하겠다.V. 한중관계1. 1992년 수교이후 지속적으로 확대 발전해온 양국관계는 김대중 대통령의 중국 국빈 방문시 “21세기 한중 협력적 동반자 관계”를 구축키로 합의하였다.2. 2000.10 주용기 총리의 방한을 계기로 “전면적 협력 관계”로 확대, 발전 시키기로 합의 하였다.3. 2003.7 노무현 대통령 중국 국빈 방문시 “전면적 협력 동반자관계”를 구축키로 = 대략 75일원심 후 15일 내 신청 + 7(고려) + 90= 대략 112 일원심 후 1년 만기 30일 전 신청 + 60(고려) + 360=대략820 일2. 세가지 방법의 장단점1) 행정 재심세가지 방법 중 시간이 가장 빠르며 신청인의 주장과 원심 시 제시 된 증거에 상당한 자신감이 있다면 신청 고려 가능하며 상무부의 조약법률국 직원들은 전문가들임. 단, 아직 한 케이스도 없음2)사법 심사행정 재심 이전 또는 이후에 신청 가능하나 북경시 제2 중급 인민법원에 단 한건의 케이스도 없으며 판사의 반덤핑에 대한 이해도 의심3)상황변동 재심폴리에스테르 필름관련 도레이 새한이 상황 변동 재심을 통해 33%이던 반덤핑 관세율을 0%로 낮춤. 2004년 3월경 효성은 PET -CHIP에 대한 상황변동 재심을 신청하여 현재 진행중에 있음. 따라서, 덤핑 조사 기간 동안 국내 판매, 수출 판매, 조정 항목, 회계 자료 등을 사전에 모니터링하여 대비해야 함.→ 결론적으로 행정재심과 상황변동 재심이 사법심사 보다 피조사 기업에게 비교적 공정한 판결을 낼 수 있으리라고 기대한다. 반덤핑조사 자체가 회계기록, 수출 판매 자료, 국내 판매 자료, 이해관계인 조사 등 무수한 자료를 통해 마진율을 산출하고 공정한 판정을 해야 하는데 중국의 사법부는 전혀 반덤핑에 대한 경험이 없기 때문에 피조사 기업의로서는 신뢰 할 만한 판결을 받기 어렵기 때문이다.3. 중국의 반덤핑제소에 관한 한국의 대응1) 제소전 단계의 대응수입규제 제소 움직임이 감지되면, 사절단 파견, 서한 발송, 현지 공관의 조사당국자 면담을 통하여 제소의 부당성 지적 및 조사개시 자제 요청ex) 남아프리카공화국의 우리나라 광케이블 수출에 대한 반덤핑 제소 움직임에 대응하여 신중한 조사개시 결정 및 조사의 공정성을 촉구하는 통상교섭본부장 명의의 서한을 발송ex) 99년중 미국과 EU의 철강수입 규제조치에 대응하기 위해 사절단을 파견하고 통상교섭본부장 명의의 서한을 발송2) 제소후 조사개시 이전(통상 1개월)제소가 이루어지면 수7) 중소기업의 외국수입규제조치 대응 지원경험 부족, 비용 부담 등으로 외국의 수입규제 조사에 충실히 대응하지 못하는 중소기업을 지원하는 체계를 수립- 과거에 외국의 수입규제에 대한 대응 경험이 없는 중소기업으로서 수입규제의 대상이 되는 품목의 수출금액이 크거나(예: 연 1천만불 이상), 수출업체에 예상되는 피해(예: 상대국 제소자가 주장하는 덤핑율이 30% 이상)가 큰 사안에 대해서 우선 지원- 상대국의 수입규제 조사가 개시되는 경우 외교통상부는 개별 기업의 대응 의사 및 대응 가능 여부를 파악하고 관련부처와 협의를 통하여 지원 여부를 결정- 지원 결정이 있는 경우, 정부와 국내의 법률 및 회계 전문가(또는 회사)와의 용역 계약을 통하여 해당 중소기업을 간접 지원지금 까지 한국의 통상마찰 대응책과 과정에 대해서 알아 보았다. 그럼 지금부터 대중 통상마찰의 현황과 앞으로의 발전방향에 대해서 알아보도록 하겠다.4. 통상 마찰 현황1997년 신문지 반덤핑 조사를 시작으로 덤핑조사의 장을 열은 중국 상무부는2004년 5월 15일 기준을 총 25개 제품에 대해 반덤핑 입안을 했으며 그 중 한국은 19개 제품에 대해 피조사를 당했다. 이는 미국 15개, 일본 13개 보다 높은 비중이어서 우리나라의 대중 수출에 직접적인 타격을 가하는 실질적인 수단으로 작용하고 있는 실정이다. 앞으로 도하협상의 결과에 따라 시장개방이 더욱 진행되는 경우, 양국간 통상마찰은 교역증대만큼이나 증가하리라고 예상되고 있다. 그러므로 중국과의 통상문제는 보다 장기적이고 거시적 관점에서 다루어질 필요가 있다.< 중국의 통상 마찰 현황>No조사 품목피소국무역액조사개시예비판정최종판정비 고1신문용지한국, 미국, 캐나다9천불‘97.12.01'98.7.1‘99.6.32폴리에스텔필름한국11백만불‘99.4.16'99.12.29‘00.8.253스테인레스스틸강판한국, 일본105백만불‘99.6.17'00.4.13’00.12.184이염화메탄(염화메틸렌)한국, 영국, 미국,독일, 프랑스,네덜란드5백만불‘00.12.20'.
I.서론◆ 항공사의 전략적 제휴전략적 제휴는 1980년대 이후 기업이 고려해야 하는 주요한 전략적 선택의 하나로 부각되었으며, 기업의 성장과 성장 방향을 결정하는 경영 현상으로 인식되고 있다. 특히 기술의 발전과 경쟁의 글로벌화 등의 주요 흐름에 의해 산업이 융화되고 산업간의 경계가 불분명해짐에 따라 전략적 제휴는 기업의 진로를 결정하거나 수정하는 더욱 중요한 수단이 되어가고 있다. 다극화, 범세계화, 급속한 기술혁신, 경쟁의 격화로 표현되는 현대의 경제환경에서 범세계적인 사업활동에 필요한 자원과 지식을 독자적으로 보유한 기업은 거의 존재하지 않는다. 이러한 경제적 환경을 반영하여 최근 나타난 사업방식의 변화 중 가장 대표적인 것이 상호협력의 증대와 전략적 제휴의 추구 경향이다.한편, 항공운송산업은 국제여행과 관광, 국제무역과 국제 비즈니스에 대하여 중요한 산업이지만 양자간 항공서비스 협정 등과 같은 복잡한 시스템에 의해 필요이상으로 통제되어 왔다. 특히 항공운송산업은 국제적인 합병?인수 (M&A)가 지금까지 법적으로 규제되어 왔기 때문에 1980년대 후반부터 항공사간의 지분참여 방식이 활용되기 시작하면서 주로 항공사간의 시장확보나 규제로 인해 노선확장이 어려운 지역에 대한 진출방식의 일환으로 항공사간 제휴가 이루어지기 시작하였다.이러한 항공사의 전략적인 제휴를 통해 자국의 항공사가 국제적인 경쟁력을 갖추기 위하여 부심하고 있으며 전 세계 항공사들은 정부의 전반적인 규제완화 및 자유화정책을 통하여 세계화 (Globalization), 자유화 (Liberalization), 민영화 (Privatization), 지역 블럭화 등으로 대별되는 세계항공업계의 변화 추세에 부응하고, 누적되는 적자와 재정난을 극복하기 위해서 다양한 방법을 강구하고 있다.이러한 전략적 제휴는, 1997년 스타 얼라이언스를 시발로 현재 전세계 각국의 항공사들은 대부분 다른 항공사들과 전략적 제휴를 맺고 있는데, 지금부터 왜 전세계의 항공사들이 전략적 제휴를 맺고, 또 이러한 동맹을 통해서 있다. 또한 미취항 노선에는 코드쉐어 등을 통해 사실상의 취향 효과와 국제적인 인지도도 높이는 일석이조의 효과를 발휘하고 있다.또한, 승객들은 전세계 어느 곳을 가더라도 가능한 한 항공사로 여행하고 또, 최상의 서비스를 받고 싶어 한다. 하지만, 아무리 큰 항공사라 할지라도 지구촌 구석구석을 다 운항하거나 승객이 필요로 하는 최상의 서비스를 다 제공할 수는 없다.이에, 항공사들은 고객들의 욕구를 충족시켜 주고, 또 자신들의 이익을 창출하기 위해 세계의 항공사들과 다자간 기술제휴 즉 세계 항공체 동맹(Global Alliance)을 결성하고, 이러한 동맹을 바탕으로 노선을 확장하고, 서비스의 질과 양을 향상시키고 있다.하지만, 현재는 항공사의 전략적 제휴가 늘어나고, 동맹의 숫자역시 늘어나면서, 각 항공사들은 상호 득이 되는 항공사와 제휴를 맺고자 혈안이 되어있다. 이들은 한걸음 더 나아가 기존의 제휴사와 결별하거나 종전 불편했던 관계의 항공사와 손을 잡는등의 “합종연횡(合從連橫)의 행태까지 벌이고 있는 실정이다.이러한 추세 속에서 현재 세계 항공업계는 “스카이 팀(Sky Team)”,“스타 얼라이언스(Star Alliance)","원월드(One World)"의 3강 그룹과 침체에 빠진 퀄리 플라이어(Qualiflyer)그룹, 윙스(Wings)등 총 5개의 세계 항공동맹체가 결성되어 전세계 여객 운송의절반 이상을 점유하고 있다.II.본 론◆ 각 동맹체의 현재 상황-3대 항공동맹체 현황-구분Sky TeamStar AllianceOne World회원사Korean Air,Aero Mexico,AirFrance,KLM,Allitalia,Continental Airlines,CSA,Delta,NWAAsiana Airline,Air Canda,Air Newzealand, ANA,Austrian Airline, BMI,Lot Polish Airline,Lufthansa,SAS,Singapore Airline,SpanAir, Thai, United,U?S Airways, V아항공,싱가포르항공등 15개 항공사가 참여하고 있다. 북미?유럽의 최강자로 불리며 세계 대부분의 지역을 연결하고 있지만, 현재 관광 및 산업적으로 급부상하고 있는 중국과 러시아등이 아직 취약 지역으로 남아있다.하지만, Star Alliance의 가장 큰 문제는 이러한 노선상의 문제 보다는 과다한 회원사, 거대한 개별 항공사 간의 동맹에서 야기되는 회원사간의 의견 및 이해상충으로 전략 통일 및 신속한 의사 결정이 어렵다는 점이 더 큰 문제로 지적되고 있다. 즉, 주요 대형 항공사 위주로 정책이 결정되다 보니, 군소 회원사 또는 새로이 동맹을 맺은 항공사들의 의견이나 입지 반영이 미흡해지는 면이 있다. 이와 관련 Star Alliance는 Star Alliance Service Gmbh 라는 별도 법인을 설립, 사무실을 미국의 로스엔젤레스에서 독일의 프랑크푸르트로 이전한 상태이다.한편 Star Alliance는 최근 회원사인 안셋호주항공의 몰락으로 최고의 동맹체라는 명성에 큰 타격을 입게 되었다. 특히, Star Alliance의 마일리지 프로그램을 이용하던 고객들에게 많은 불편이 뒤따르고 있어 그룹 전체 이미지가 손상되고 있다.이러한 문제점을 해결하기 위해, 회원사간 비용 절감이나 판매를 촉진시키기 위해 회원사들의 대고객 서비스 장치를 단일화 하는 작업을 진행 중에 있으며, 항공사 별로 체결했던 지상조업 부문 계약을 동맹체 단일 계약으로 전환하고, 13개의 라운지를 7개로 줄이고 연합 라운지를 개설하는가 하면, 각 회원사들을 한 개의 터미널에 집결하도록 하고 있다.하지만, 이러한 노력이 승객의 편의 보다는 회원 항공사 간의 실리 추구에 주력하고 있다는 지적도 있으며, 각 지역에 복수의 항공사들을 회원사로 영입함으로써, 신구 회원사간 갈등의 조짐도 보이고 있는 형편이다. 일례로 최근 신입 회원사인 싱가포르 항공의 가입으로인해 입지가 좁아진 원년 회원사 타이항공 등의 향후 진로 등에 관심이 집중되고 있다.?SkyTeam- SkyTeam 제휴는 Star Allianc 극대화 한다는 목표로 발전의 행보를 넓혀 나가고 있다.선발 동맹체들의 시행착오나 장?단점을 철저히 분석, 어느 한 회원사의 독주가 아닌 회원사 공동으로 운영하는 것을 원칙으로 하고 있다. 운항 노선은 물론 누적 마일리지 공유 또는 교환이용, 공항 라운지 상호 이용등과 회원사 중 가장 우수한 고객서비스를 도출, 표준화하거나 교환 사용하는 등 기존의 동맹체들 보다 개선되고 차별화된 서비스와 신속하고 강력한 추진력으로 승객들로보터 호평을 받고 있다.그리고, 얼마전에 Wings 동맹체 소속이었던, KLM, 노스웨스트항공 그리고, 콘티넨탈 항공이 새로 영입되면서, 고객들은 보다 많은 노선 및 항공 요금 선택 기회를 가질수 있게 되었다. 또한 Sky Team 은 중국 남방항공을 신규회원사로 영입하기 위한 양해 각서를 체결하였다. 여기에 러시아의 아에로 플로트까지 내년말경 가입이 예정되 있다. 이로써 Sky Team 은 세계에서 가장 빠르게 성장하고 있는 항공 동맹체로써의 위용을 다시 한번 과시하게 되었다.Sky Team 은 여객운송 뿐만 아니라, 세계최초로 Sky Team Cargo라는 항공화물 국제 동맹체를 새로이 출범시켜 물류분야에서도 주도적인 역활을 하고 있다. Sky Team이 항공화물 동맹체를 출범시켜 얻을수 있는 이점은첫째,거점공항 간의 항공기 화물 적재 공간을 많이 확보하여 화주들이 보다 편리하게 이용할 수 있도록 하였다. 예를 들어 대한항공과 에어프랑스는 인천공항과 파리의 샤를르 드골공항 간 화물기 운항편을 각각 주 1회에서 2회로 증편시킴으로써 아시아와 유럽을 연결하는 화물 수송능력을 강화시켰다. 양사는 공동운항(Code-share) 제휴를 맺고 있어, 실질적으로 각 항공사는 주 4회 스케줄로 운항하고 있는 셈이다.둘째, 고객들은 스카이팀 카고의 어느 항공사를 이용하든지 동일한 화물 상품을 이용할 수 있다. 스카이팀 카고가 취항하는 전세계 어느 공항에서도 화물의 종류 및 제공되는 서비스의 성격에 따라 취급 절차가 표준화된 공동 상품을 제공하게 되는데, 의해 화물의 성격에 따른 안전한 수송을 보장하는 상품셋째, 창구의 일원화를 통해 어느 항공사에서든 동일한 서비스를 받을 수 있다. 모든 회원사의 정보 시스템을 연계하여 항공사 구분 없이 항공화물 예약, 스케줄 조회, 화물 추적 등의 업무를 수행할 수 있게 되기 때문이다. 또한 어느 항공사를 이용하든 보다 높은 수준으로 표준화된 서비스를 제공 받을 수 있도록 고객 서비스 전략, 영업 활동, 영업 조직 등을 제휴할 계획도 이를 뒷받침한다.한편 스카이팀 카고의 회원사 중 대한항공과 델타항공, 에어프랑스는 세계 항공화물 물동량의 50퍼센트 이상을 차지하는 미국 시장에서 보다 효과적인 마케팅 활동을 펼치기 위하여 미국에 항공화물 판매 합작회사를 설립하여 금년 말부터 본격적으로 업무를 개시할 계획이다. 본사 및 통합 예약센터는 미국 애틀랜타에 위치하고 LA, 뉴욕, 시카고 등 미국 내 17개 주요 도시에 공동 판매망을 갖게 된다. 합작회사 설립으로 대한항공은 3사의 광대한 노선망을 이용하여 미국 출발 화물에 대해 전방위 목적지로의 원스톱(One-stop) 예약 서비스를 제공할 수 있게 되며, 정보 시스템 선진화를 위한 공동 투자로 전 세계 화주의 요구에 적극 부응할 수 있을 것으로 기대된다. 또한 공동 마케팅으로 비용이 절감되고 영업력이 강화되는 등 다양한 시너지 효과가 기대된다.-Sky Team 2000년 제휴 현황-회원사2000년 운송량 및 점유율그룹 수익(십억 USD)제휴년월유상여객킬로(십억)시장점유율수송여객수(백만)시장점유율Delta Air Lines99. 9173.55.70%105.76.4%16.7Air France99. 970.82.30%392.4%11.4Korean Airlines00. 740.51.30%22.11.3%4.9AeroMexico99 912.80.40%8.80.5%1.1CSA Czech Airlines01. 33.60.10%2.50.1%0.4합 계301.210.0%17810.8%34.6?OneWorld- 1999년에 결성되었으며, 한때는 Star다.
마케팅 관리론 Team ProjectMarket Segmentation, Targeting,and Positioning팀원-4조이름학번전공학년윤근1998312768텍스타일시스템4송경호1998312746텍스타일시스템4탁진현1999312036경영학부2안세준2002311008사회과학계열2발 표 일 : 4 월 10 일담당교수님 : 김규한 교수님시장 세분화와 표적 시장의 선정, 그리고 포지셔닝STP 즉 Segmentation, Targeting, Positioning을 왜 하는가?마케팅의 목적은 소비자 만족을 통한 기업 이익의 극대화 이다. 그런데 기업이 만족시켜야할 소비자들은 서로 다른 특성을 가지고 있으며, 각각이 원하는 바가 다르다. 그렇기 때문에 기업은 이러한 소비자들의 다양한 욕구를 분석 할 수 있어야 고객을 만족 시켜 줄 수 있으며, 그 결과로 기업의 이익을 극대 화 시킬 수 있기 때문이다.■ 마케팅의 단계시장 세분화표적시장 선정포지셔닝우선 시장을 몇 개의 기준들의 사용하여 가치가 있는 다수의 시장으로 분류하고, 세분화된 여러 시장 중에서 자사의 능력과 경쟁 등을 고려하여 표적시장을 선택한 다음에 그 시장에서 제품 속성이나 다양한 마케팅 믹스 요인을 이용하여 자사 제품을 소비자의 마음속에 심어주는 과정을 거치는 과정이다.?시장 세분화(Segmentation)-시장 세분화는 시장을 구매자의 욕구, 특성, 행동 등 일정한 기준에 따라서 몇 개의 동질적인 소비자 집단으로 나누는 것을 의미한다. 그러므로 세분시장 내에서는 동질성이 커야 하며 세분시장 서로 간에는 이질성이 커야만 바람직한 시장 세분화라 할수 있다.?표적시장 선정(Targeting)-각각의 세분화된 시장의 장점을 부각시켜서 한개 내지 그이상의 세분화된 시장을 선택하는 과정?포지셔닝(Positioning)-잠재 고객의 마인드에 해당 상품의 위치를 잡아주는 것Segmentation■ 시장 세분화를 할때는 고려해야 할 사항1. 시장의 규모와 구매력을 측정할 수 있어야 한다.2. 각 세분시장은 이질적인 소비자is no single way to segment a market) 고객 시장 세분화는 지리적 변수, 인구 통계적 변수, 심리 분석적 변수, 행태적 변수 로 구분할 수 있으며 각각의 시장을 살펴보자?지리적 변수지리적 단위로 시장을 나누는 것으로 이것은 지역 마케팅과 같이 지역이 협소한 우리나라와 같은 실정에서는 거의 실시하지 않는다.ex) 행정구역상의 분류,(경상도 vs 전라도), 지역적인 분류(대도시, 중소도시, 농어촌)?인구 통계적 변수인구통계학적 시장 세분화는 성(性), 나이, 소득수준, 직업, 교육정도, 가족 수, 가정의 라이프사이클(Life cycle)등에 의하여 시장을 세분화 하는 방법으로, 가장 보편적이고,널리 쓰이는 구분하기 쉬운 세분화 방법이다? 성성에 의하여 많이 좌우되는 상품은 의류, 화장품, 잡지 등이 있으며, 최근의 경우 신용카드 회사들은 여성 전용카드를 발급함으로써 최근 급부상하고 있는 여성 시장을 차지하기 위해 노력하고 있다. 전통적인 백색 가전제품 (냉장고,TV 등)뿐만 아니라 남성을 주표적으로 했던 제품들 즉, 주류나 담배에서도 여성소비자들을 대상으로 하는 시장으로 나눔ex) 그린소주 광고(“독한남자 싫어요 부드러운 남자좋아요“라는 김혜수라는 여성 인기연예인들 등장시킴으로써 이미 포화 상태에 이르러 있는 남성시장에서 시선을 돌려 급성장하고 있는 여성시장으로의 전이를 자연스럽게 유도하고 있다.)?삼성카드의 지엔미 카드, LG카드의 레이디 카드 등 여성 전용 카드들이 나오고 있다.? 소득최근에는 경제적 불황과 함께 그간 국내소비의 중심을 이루던 중산층이 많은 타격을 받음에 따라 경제성을 강조하는 제품들이 각광을 받고 있는 반면, 경제적 상황에 영향을 크게 받지 않고 소득계층을 겨냥한 제품도 활발하게 진행되고 있다. 예를 들면, 최근에 부각되고 있는 귀족 마케팅이다.? 2002년 가을/겨울 컬렉션을 시작하기 전, 한 패션 브랜드에서 ?단 한 명만을 위한 패션쇼?를 열었는데, 그것은 다름아닌 그 브랜드 최고의 VIP를 모시는 자리였다고 부터 종합 가구업체들이 가구시장의 불황 타개책으로 침대시장에 대한 공략을 강화하자 시장점유율이 계속 하락하는 어려운 상황을 맞이하게 되었다. 이러한 상황을 극복할 수 있는 새로운 마케팅 전략을 수립하기 위해서 에이스 침대에서는 침대 시장의 고객들이 추구하는 편익을 기준으로 시장 세분화를 실시하고, 각 세분시장에 속한 고객들의 특성을 파악하기로 했다. 그 결과 다음과 같은 3개의 세분 시장을 구분할 수 있었다.편익 / 세분시장세분시장 1세분시장 2세분시장 3추구편익정통성다양성기능성가격조화성인구 통계적 특성35세 이상의 주부25~34세의 주부미혼여성주요 구매 브랜드에이스 및기타 전문 업체종합가구업체종합가구업체군소가구업체은 다양한 구색과 정통 침대 업체의 이미지를 중시하는 집단으로 에이스 침대의 점유율이 높은 시장이었다. 는 침대의 기능(즉, 인체공학적 특성)을 중요시 하지만 가격도 중요시하기 때문에 상대적으로 고가의 에이스 침대는 종합가구업체에 비해 열세에 놓여 있었다. 은 주로 혼수시장에 해당하는데 다른 물품과 세트 구매가 많이 일어나므로, 침대 전문 업체인 에이스 침대는 고전할 수밖에 없었다.이러한 고객 조사를 토대로, 에이스 침대의 마케팅 부서는 에서 점유율을 높이기로 하고, 이를 성취할 수 있는 방법을 모색하기 시작하였다. 이 시장의 고객들이 에이스 침대를 구매하도록 하는데 가장 큰 장애요인은 가격이었으므로, 가격을 인하하는 것도 한 가지 방안이 될 수 있었을 터였다. 그러나, 에이스가 가격을 인하하면 종합가구 업체들도 바로 인하할 것이 분명하므로, 가격인하는 고려 대상에서 제외되었다. 가격을 인하하지 않고, 에서 에이스 침대의 점유율을 높일 수 있는 방법을 무엇이 될 수 있을까?그 해답이 바로 "침대는 가구가 아닙니다.. 침대는 과학입니다. 에이스 침대" 하는 슬로건 이었다. 즉, 구매자들로 하여금 에이스의 강점인 침대의 기능(즉 ,인체공학적 특성)에 상대적으로 더 높은 중요도를 부여하도록 만들자는 것이다. 이렇게 하면, 자연히 가격에 부여하는 상대적 중겟에 대한 수정이 마케팅 전략도 새로이 수립되어야 했습니다. 또한 우리나라의 10대는 구매력에 있어서 필요했으며 절대 열등하지 않다는 것도 간과한 점으로 새 전략에 반영되어야 했습니다.■ IMF기? 브랜드 로열티의 확산매출하락의 원인이 IMF로 인한 소비심리 위축 때문이지 외국상표에 대한 거부감이나 가격인상에 따른 제품에 대한 불만 등이 아니라는 결론을 내리고 브랜드 자산을 꾸준히 구축한다는 기본 전략을 세웠습니다. 향후 제 2의 성장기를 맞이할 때 누구도 넘볼 수 없는 확고한 브랜드 자산을 확립하기 위한 투자가 필요한 시기로 위기를 인식한 것입니다. 즉 위기를 기회로 생각하였습니다.이미 브랜드 인지율이 90%이상이었으므로 브랜드를 더욱 정교화하기 위해 기존 컨셉을 유지한다는 것입니다. IMF기에는 소비자들이 외국 브랜드에 대해 거부감을 가지게 되었으므로 직접적인 광고는 자제하고 PR등 우회적인 방법의 커뮤니케이션을 시도하였습니다.■ 마케팅 믹스 분석? Product? 품질? 고급 프리미엄 아이스크림? 80가지가 넘는 Flavor? 소비 상황에 따라 판매되는 아이스크림 종류가 매달 교체? 신선함? 고급원료를 사용하여 깨끗하고 부드러운 맛? 디자인? 제품 포장 디자인- 색상이 다양- 귀여운 캐릭터? 아이스크림 디자인- 색상이 다양- 아이스크림 케익의 경우, 귀여우면서도 독특한 형태가 많음- 샌드위치 형, 와플형 등의 다양한 형태? 포장? 스쿠핑(Scouping)타입? 포장 형태(콘, 비닐, 아이스박스, 컵, 몰드 등)가 다양하여 소비자에게 만족을 줌? 고객서비스? 정확한 용량 측정? 위생적 관리? 가격: 고가격대의 고급 제품? 가격할인: 이벤트 행사를 통한 일시적 할인 또는 증정품 제공? 유통: 프랜차이이즈 형태의 매장 유통, 베스킨라빈스31 매장에 가야만 아이스크림을 구입? 유통경로? 미국본사에서 향료만 수입? 충북 음성 자체 공장에서 생산? BR 자사의 전문매장에서 판매? 서비스 수준? 신선한 제품을 제공? 고객이 원하는 양에 따라 그 자리에 직접 담아주는 하기에는 아직 높지 못하다. 대부분의 고객들은 롯데 백화점 근처에 위치하고 있는 홈 플러스등의 대형 할인 마트를 이용하고 있다.? 피해야할 세가지 포지셔닝1. under positioning- 새로운 시장 진입자라고 해서 처음부터 포지셔닝 위치를 낮게 설정 하게 되면 그 기업은 그이상의 포지셔닝을 차지하기 힘들다. 어떠한 상품이 성공을 거두게 되면 그 상품을 모방한 여러 가지 상품이 출시 되는데, 대부분의 이러한 기업들은 업계 선도 기업이 되기 보다는 유행에 따라가거나 선도 기업이 차지하고 있는 포지셔닝을 조금 떨어 뜨려 보겠다는 의도로 진출하기 때문에 선도기업이 차지하고 있는 포지셔닝에는 도달하기가 힘들다.2. over positioning- 자신의 기업에 대해 너무 극소적인 부분만을 보여 주게 되면 고객은 그 회사에 대해 왜곡된 견해를 가지게 된다. 제록스의 경우 복사기에 대한 포지셔닝이 너무 강하게 이루어져 있어 다른 사업으로의 진출이 사실상 불가능 하다.(제록스는 실제로 데스크 톱 컴퓨터 시장에 진출했다가 커다란 실패를 했다.)3.confused positioning-한기업이 다양한 분야에 포지셔닝 되어있으면 고객들은 혼란을 느끼며 그 기업을 떠나게 된다. P&G의 경우 이러한 혼란을 방지하기 위해 P&G가 만들어 내는 수많은 종류의 제품에 각각의 이름을 붙여 고객들의 혼란을 줄이고 각각의 분야에서 대부분 선도제품의 자리를 차지하고 있다.■포지셔닝 전략의 선택브랜드 포지셔닝→브랜드 유인 가치? 브랜드 유인 가치는 고객들이 “ 내가 왜 이 브랜드를 구입해야 하는가?”에 대한 해답을 제시해 주는 것으로, 브랜드 유인가치는 고객들로 하여금 특정 브랜드를 구입하게 하는 차별적 특성을 가지는 것이다.ex) SK Telecom 유인 가치는 통화 품질이다. 경쟁사인 LG telecom, Kt telecom 등은 여러 가지 부가 서비스를 제공해 Sk의 시장점유율을 잠식하려고 노력하지만, 핸드폰 사용에 있으서 가장 중요한 가치인 통화 품질의 우수성이라는 유인 가치를 가
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