‘삼천동오원집’컨설팅 프로젝트목 차들어가며여성고객을 잡을수있어야한다!1. 여성고객을 잡을수있도록 마케팅을 펼쳐야 하는이유 ( 고객집단 분류 )2. 여성고객을 잡기위한 마케팅 방안그 외 개선방향 및 마케팅 전략1. 제 품 (Product)2. 사 람 (People)3. 대기시간관리4. 기 타 (Etc.)마치는 말들어가며SBS생방송 투데이 맛 집에서 전주대표야식전문점으로 소개되어진 오원집은 오랜 전통과 선술집의 분위기로 사람들에게 친숙하고 부담 없이 즐길 수 있는 공간으로 자리매김 하였습니다. 이런 오원집의 이미지와 더불어 저렴한 가격과 맛의 품질로 많은 사람들의 사랑을 받고 있다. 실내 포장마차 전주 중앙점을 시작으로 지금은 송천점, 전북대점, 아중리점 뿐만 아니라 익산과 같은 타 지역으로 체인점을 신설하였고 얼마전 전주 삼천동점이 새롭게 문을열었습니다.이 삼천동점은 현재는 장사가 잘되고있습니다. 보통의 음식점들이 초기에는 이렇게 활황을 누리지만 2~3개월이 지나면서부터 위기의 시기를 맞게 되는데, 우리는 이 오원집이 2~3개월후에도 위기를 맞이하지않고 현재의 매출상태를 계속 유지하고 발전할수있도록 다양한 방면에서 오원집이 취해야할 개선안들을 생각해보았습니다.여성고객을 잡을수있어야한다!저희가 여러 회의를 거친결과 삼천동 오원집이 현재의 매출을 계속 유지하고 발전할수 있으려면 여성 고객을 잡을수있어야 한다고 생각했습니다.1. 여성고객을 잡을수있도록 마케팅을 펼쳐야 하는이유 ( 고객집단 분류 )1) 남성만 있는 고객집단, 가족단위 고객집단일반적으로 여성이 남성에 비해 서비스에 민감하기 때문에 서비스에서여성을 만족할수있는 서비스수준이면 남성과 가족단위의집단 또한 만족시킬수 있습니다.2) 남성다수에 여성이 껴있는 고객집단이러한 집단에서 여성의 가게선택권은 매우 강해집니다. 남성들이 여성의 말에 약하기때문입니다. 만약 오원집이 남성들을 만족시킬수 있다고 하더라도여성이 오원집에 가지말고 다른곳으로 가자고 할 경우 쉽게 다른곳으로가게됩니다.3) 여성위주의 고객집단조사에 따르면 현재 수요자들의 60~70%가 남성입니다. 삼천오원집이 현재의매출을 계속 유지하고 발전할수있도록하기위해서는 현재처럼 남성에 치우친수익구조가 아니라 여성고객의 수요를 더욱 창출하여 수익구조를 현재보다안정시킬수있도록 해야합니다.* 또한 이런 서비스업종이 성공하기위해서는 긍정적인 구전효과를 누릴수있어야하는데 이러한 구전효과를 극대화시키는 구성원들이 바로 여성이라는 점에서여성들을 위한 마케팅에 힘써야합니다.2. 여성고객을 잡기위한 마케팅 방안1) 레이디스 데이한달중 둘째주, 넷째주 목요일에 여성 고객이 있는 테이블마다 10% 할인금액적용. 레이디스 데이를 알리기 위한 홍보 자료 필요(ex.플래카드 or 벽보)외국에서 목요일에 레이디스 데이를 하는 곳이 많습니다. 우리도 외국의 관습을 활용하여 삼천동 오원집만의 새로운 문화를 만들고 서비스제공, 다른 상점과 차별화에의하여 홍보효과를 얻을 수 있을것으로 예상됩니다. 또한 주말에 비해 상대적으로 손님이 적은 주중에 이벤트를 실시함으로써 주중 손님을 확보할 수 있을것입니다.2) 여성을 위한 달콤한 과일소주 메뉴에 추가 (달콤한 과일소주 판매)현재 ‘피쉬엔그릴’호프집은 ‘과일소주‘라는 아이템을통하여 젊은여성고객들 사이에서 선풍적인 인기를 얻고있습니다. ’과일소주‘는 일반소주에 과일혼합농축액을 섞어 소주의 쓴맛을 없애고 달콤, 새콤한 맛을 이끌어냄으로써 소주의 쓴맛을 싫어하는 여성들에게 거부감을 없애고 즐겁게 술을 즐길수있도록 만든것입니다.이미 젊은여성층들의 시장에서 ‘과일소주’의 성공가능성은 입증되었고 오원집의 새로운 수요층이 될 30~50대 여성들 대부분은 아직 ‘과일소주’를 접하지 못한 상태입니다.비록 오원집근처에도 과일소주를 취급하는 ‘피쉬엔그릴’이 있지만 너무 젊은층위주로 상대하는 술집이기 때문에 나이가 어느정도있는 이들에게 그곳은 들어갔다가 그냥 나오게되는 부담스러운 곳입니다. 그이외의 곳에서 편하게 과일소주를 판매하는곳은 없는 상태입니다.과일소주는 이전에 접해보지 못한 상품이라는 점에서 고객들에게 신선함을 줄수 있을것입니다. 수익성또한 매우 높은 상품이며 알콜도수가 낮기 때문에 술은 잘 못하지만 술자리를 하고싶은 젊은여성과 30~50대 여성을 포함한 모든 여성들에게 부담없이 편하고 오랫동안 술자리를 할수있도록 해주는 상품이 될수 있을것입니다.* 과일소주 제조에 대한 원가 및 과정매장에서 쓰이는 대부분의 과일소주는 퓌레 (과일원액+혼합액) 라는 것으로써1000ml 용량의 크기에 들어있는 원액입니다. 이 퓌레 원액과 소주, 탄산수 (사이다), 물과 얼음(매장에 따라서 설탕시럽 첨가) 을 섞어서 만들어 주면 됩니다. 블랜더 (믹서기) 라는것을 이용해서 원액+소주+물+얼음 등을 갈아놓습니다.* 과일소주 만드는 레시피퓌레200ml + PT소주200ml + 사이다300ml + 물과얼음300ml = 1000ml과일소주( 퓌레원액 = 6가지 ~ 8,9 가지 정도 판매되며, 1000ml 당 1만원 )이렇게해서 저희는 원가를 약 4000원 정도 예상하고있습니다.여기서 주의할 점은 우선 물과 얼음을 먼저 넣어서 슬러시 형식으로 만들은 후, 나머지 재료는 그냥 1000ml 병에 물 슬러시를 담은 후 나머지 재료를 넣고 그냥 길다란 스틱으로 저으면 된다는것입니다.PT 소주를 이용하는 것은 병소주도 가능하지만 병 소주는 도수가 낮기 때문에 더 많은 양이 들어가며, 또한PT소주에 비해 비용이 많이 듭니다. 퓌레 원액으로는 키위,딸기,복분자,석류,파인애플,사과,복숭아,오렌지기타 등 여러 가지 만들 수 있고 물론 여기서 키위+사과, 복숭아+오렌지, 석류+파인 등의 퓨전 과일소주도 만들 수 있습니다.3) 화장실을 깨끗하게 (청결한 화장실)청결에 민감한 여성들에게 상점을 평가하는 첫 번째 항목중 하나가 바로화장실입니다. 때문에 화장실을 청결하게 유지하고 여성들이 이용하기 편하게하는것이 중요합니다.① 현재 화장실에서 냄새가 많이 나기 때문에 시간마다 자동으로 나오는방향제를 설치해야합니다.② 체크 리스트를 벽에 부착하여 1시간마다 화장실을 점검하도록 시행하고화장실 청결도를 높이면서 고객의 청결에대한 신뢰도를 높여야합니다.③ 현장 조사결과 2시간단위 이하로 수건을 가는 것으로 확인되었으나그럼에도 불구하고 그때마다 화장실의 수건은 척척하여 불결한 느낌을주었습니다. 관리자입장에서는 비록 수건을 계속 바꾼다고 바꾸겠지만,그곳을 찾은손님에게 그 척척한 수건은 ‘오원집은 하루종일 수건을 새것으로한번도 바꾸지않는구나’ 하고 인식할것입니다. 때문에 현재 수건을 새것으로바꾸는 시간또한 1시간단위로 조정하여야 할것입니다.④ 화장실안에 비치되어 있던 대걸레를 다른 곳으로 이동하여 고객들에게좁은 화장실은 조금이라도 넓게 사용할 수 있도록 하게 할 것입니다.⑤ 남녀 공용화장실 이기 때문에 여성들 배려 차원에서 에티켓 벨 설치할것입니다. (건전지로 작동하며 벨을 누르면 변기 물내려가는 소리가 나서밖에 있는 사람에게 자신의 소리가 안들리게 하는 일종의 화장실 에티켓.보통 5만원 정도 하고 설치는 간단하다)에티켓 벨 특징 :*버튼을 누르면 물소리가 나며 약 25초 후에 자동으로 정지됩니다.*음량은 원하는 크기로 조절할 수 있습니다.*버튼을 다시 누르거나 작동 중 다시 한번 누르면 물소리가 연장됩니다.*절수 효과가 뛰어남으로 경제적입니다.*건전지 타입으로 별도의 전원없이 간단히 설치합니다.*용변 시 여성분들의 프라이버시를 지켜드립니다.그 외 개선방향 및 마켓팅 전략1. 제품(Product)- 세트메뉴고안 : 요즘 경제가 좋지 않기 때문에 고객들에게 잠시나가 즐거움을 줄수있도록, 힘을 줄수있도록 이름을 지었습니다.① 힘내세요사장님세트 : 김치찌개+소주② 부자되세요세트 : 닭발+낚지소면+꼼장어+닭발2. 사람(People)① 종업원복장- 식욕을 돋구어주는 주황색을 넣었고 오원집 이미지에 어울리게 오원냥을로고를 뒤에 새김으로서 이미지를 부각 시킬 수 있습니다. 누가 종업원인지몰라서 손님들의 불편을 겪었던 만큼 통일된 복장을 통해서 손님들의 종업원구별을 용이하게 하고 거부감을 일으키지 않는 복장이라서 손님들에게도부담되지 않을 것이라 생각합니다.② 종업원교육- 매일 일을 시작하기 15분전 브리핑 시간을 갖음. 주요 작업을 지시하고 자주하는실수가 있다면 지적하고 종업원들의 사기를 올려줄 만한 몇 마디의 말도 잊지않도록 함.- 1주일에 30분 정도 종업원들과 대화의 시간을 갖음. 그 주에 대한 평가 및개선 점에 대한 의견을 주고 받도록 함.- 한 달에 한 번은 한 시간씩 서비스 개선을 위한 교육을 실시한다. 개선한부분은 무엇들이 있는지 토론 형식으로 운영해보는 것도 좋은 방법임.③ 종업원메뉴얼화 :? 인사? 물,컵,메뉴판 제공, 재떨이 필요여부 질문, 주문 관련 질문? 주문된 음식제공, 물수건제공? 인사? 테이블을 치우는사람이 테이블바닥의 쓰레기까지청소④ 종업원부르는방법:선술집 이미지에 맞게끔 양철통과 양은주전자와 같은 옛선술집 추억이 담긴소품안에 소리 날만한 것을 집어 넣고 종업원을 부르는 방안을 생각하였습니다.3. 대기시간관리- 손님뿐만 아니라 사장님께서도 지적했듯이 고기 굽는 시간이 오래 걸리는게가장 불편하다고 합니다. 이러한 대기시간관리는 어느 정도 수요를 예측해서미리 초벌구이를 해놓아 바로바로 고기가 나올 수 있게끔 하는 방법과 손님들에게고기가 나오기 전까지 간단한 먹거리로 강냉이를 제공하여 기다리는 시간이 길고지루하게 느껴지지 않도록 유도할수있습니다.4. 기타(Etc)금연석 : 식당안의 방을 금연석으로 지정하여 담배연기를 싫어하는 여성이나 아이를 동반한 가족단위 고객들에게 편한 먹거리 장소를 제공하여야 할것입니다.
신라면5 Force 분석신라면 소개농심 신라면은 국내 라면 시장에서 단일 품목으로 점유율 25%를 차지하고 있는 대표 상품이다. 현재 라면 시장에서는 160여 종의 제품이 치열한 경쟁을 벌이고 있는 상황이지만, 신라면은 지난해에도 2008년 대비 15% 성장을 기록하는 등 꾸준한 인기를 얻고 있다.매콤하면서도 개운한 국물 맛이 특징인 신라면은 1년여의 연구개발 끝에 지난 1986년 탄생한 제품이다. 지난해까지 판매된 개수는 약 180억 봉(봉지 기준). 단순 계산하면 매년 국내에서만 약 8억 봉지가 팔린 셈이다. 이는 봉지 째 일렬로 늘어놓으면 에베레스트산(8848m) 1만8083개의 높이에 달하며, 면발을 이으면 지구 둘레(4만75km)를 998바퀴 돌 수 있을 정도의 길이다.탄탄한 국내 시장을 발판으로 최근에는 해외 시장 개척에 주력하고 있다. 농심은 혁신 경영을 기반으로 오는 2015년 매출 목표 4조 원 중 1조 원을 해외 사업에서 창출한다는 목표다. 이에 따라 동북아(중국), 동남아(베트남), 미주(미국), EU(러시아) 등 글로벌 4개 권역별 생산 판매체계를 구축하고, 해외 생산거점을 4개에서 9개로 확대한다는 방침이다.농심이 특히 올해 주력하는 것은 ‘신(辛) 브랜드’의 글로벌화다. 지난해 신(辛) 브랜드의 판매 금액은 약 9200만 달러로 집계됐다. 해외 매출의 35% 가량이 여기서 발생한 셈이다. 올해 초에는 신 브랜드 글로벌화를 위한 초석으로 대표적인 라면 수출국 10곳의 신라면 가격을 비교한 ‘신라면 지수’를 발표하기도 했다.농심 박준 국제사업총괄은 “한국의 맛과 문화가 담긴 신라면은 세계 어디에서나 통한다”며 “농심은 경쟁력 있는 식품개발력과 한국적인 맛을 세계에 선보이며 전 세계 고객과 함께 글로벌 농심으로 성장해갈 것”이라고 밝혔다.12일 농심에 따르면 ‘신라면 지수’는 맥도널드의 ‘빅맥지수’, 스타벅스의 ‘라떼지수’ 등과 같이 세계적으로 많이 팔리는 특정 제품 가격을 달러로 환산해 각국의 통화 가치를 예측하고 국가별 상대적 물가수준을 정책으로 선회.유통: 북미지역에 경우 월마트 같은 대형 할인 마켓을 주요 유통망으로 이용.촉진활동: 노후한 이미지로 신세대들에게는 어필하지 못하고 있다는 판단 아래 식품업계에 서는 처음으로 지난해 말 멀티 스폿 형식의 광고를 선보여 시선을 집중했다.맛 개선 작업을 통해 한층 깔끔하고 담백한 맛으로 젊은 층의 기호에 부응.강점: 꾸준한 설비투자로 상품의 Quality 강화, 라면의 원조라는 자부심, 서민에 친근한 브 랜드약점: 우지사건으로 대외 신임도 약화, 다양한 이미지 재고에 미비 -> 고급화 전략 부재기회: 빙그레의 유통망 인수로 기존 시장의 점유율 확대, 사스 사건 이후 김치에 대한 관심 확대 (김치라면)위협: 내수시장의 침체-> 각 기업의 해외 진출 경쟁 증가, 세계적인 웰빙 열풍으로 인스턴 트 식품의 저평가2. 해외시장① 딩신그룹 - 캉스푸라면제품 차별화: 적당한 가격, 섬세하고 아름다운 포장, 독특한 맛, 적극적인 마케팅비용: 최근 원재료가격 상승으로 인하여 제조업체 총 이익 감소와 저가 라면업체 판매량이 감소하였다. 이에 따른 전략으로 비교적 이익이 큰 용기면에 집중촉진활동: 하북 삼태자사업 유한공사에서 저가라면을 생산하며 12년간 ‘홍소우육면’을 주력으로 하던 전략에 변화를 주고 있다.② 통이그룹 - 통이라면제품차별화: 제2의 실력자로 떠올라 유일하게 캉스푸와 경쟁을 전개할 수 있는 브랜드로 자리 잡게 된다.유통: 상해를 거점으로 ‘T-자형 투자 전략을 세우고, 현지생산 현지판매’ 라는 원칙아래 현지생산 현지 판매를 하고 있다. 까르푸, 세븐 일레븐과 합작하는 전략을 취하고 있다.촉진활동: 딩신과 같은 물류 분야에서의 독특한 노하우가 없었기에 중국 현지의 영업망과 협력하지 않는 독자적인 영업망을 개척하였다.잠재적 경쟁자의 진입 위험1. 잠재적 경쟁자* 노르웨이 ‘미스터 리’라면'미스터 리'는 노르웨이에서 가장 많이 팔리는 라면의 상표이자, '라면'이라는 식품을 최초로 노르웨이에 퍼뜨린 이철호를 가리킨다. 노르웨이 사람들은 말한다. 노르웨이에는 발면’ 11만100개보다 각각 32%와 36% 많이 팔렸다. 봉지라면은 12일부터 틈새라면이 신라면의 판매량을 웃돌기 시작해 17일까지 6만1900개로 신라면보다 약 4200개가 더 판매됐다.틈새라면의 성공은 단무지와 생수를 덤으로 끼워 파는 공격적인 판촉 때문이기도 하지만 시중에서 가장 맵다고 소문난 라면가게와 손잡아 소비자들의 호기심을 자극한 게 주효했다. 틈새라면의 전략은 음식이라기보다는 간식이라는 인식이 강한 라면이라는 아이템을 브랜드화 하기 위하여 ‘고급화 전략’을 사용했다. 20세기 초의 브랜드는 단순히 상품이나 서비스를 식별하는 수단에 불과했다. 시간이 흐르면서 브랜드는 품질과 신뢰성을 대변하는 것으로 변모했다. 브랜드는 소비자에게 어떠한 보증 같은 것을 제공했다. 소비자들이 좀 더 부유해지고 자아실현 욕구를 추구하게 되자 브랜드는 좀 더 강렬한 의미를 갖게 되었다. 사람들은 브랜드를 배지처럼 몸에 지니고 다니게 되었다. 그리고 그 배지의 힘은 갈수록 위력을 발휘하게 되었다. 사람들이 배지를 다는 것은 바로 소속감을 의미하는 것이었다. 브랜드는 우리에게 중요한 어떤 의미를 주는 것 이상의 그 무엇이며, 우리의 가치관과 라이프스타일에 대한 어떤 의미를 가지고 있는 것이라고 정의할 수 있다.이런 현상은 음식에 대해서도 예외가 아니다. 이미 수많은 패밀리 레스토랑이 생겨났으면 타 음식에서도 브랜드화는 오래전부터 이뤄져왔다. 이런 음식의 브랜드화 속에서 라면의 브랜드화를 처음 시도한 사업체가 ‘틈새라면’이다. ‘틈새라면’은 20년의 경험과 인지도를 상품으로 만들어 사업형태를 프랜차이즈를 변환하였다. 이로써 ‘틈새라면’은 전국적으로 뻗어 나갈 수 있었으며 소비자들은 ‘브랜드 라면’을 통하여 일종의 소속감이라든지 보통라면을 먹었을 때와는 또 다른 만족감을 함께 느낄 수 있는 것이다.또한 마니아층의 높은 충성도를 바탕으로 틈새 라면은 라면 시장에서 독자적인 입지를 확보했다. 브랜드 인지도를 높이기 위해 영화 PPL 협찬에도 적극적이다. 현재는 GS25에서만 판 전국각지의 라면정보를 수집해 닛신식품에 제공하게 하려는 목적이었다. 온라인 회의실에서 특파원들간의 정보교환을 보면, 타사제품과의 비교나 스프에 관한 평가 등 상당히 날카로운 의견교환이 이루어지는데, 이는 종래의 모니터링에서는 얻기 힘든 정보들이다. 더 나아가 '면클럽'에서 모은 정보를 상품개발로까지 이어지게 하기 위해 '전국 각지의 라면발굴 콘테스트'도 개최했다. 이는 각지의 맛있는 라면집의 정보를 제공한 후, 현상에 응모할 수 있는 자격을 주는 것이다. 또한 전자 메일을 통해 입에서 입으로 번지는 소문도 적절히 이용하려고 하고 있다.수요자 교섭력지난 3월초 국내 대형마트들 간에 벌어졌던 '신라면 가격전쟁' 덕분에 라면을 좋아하는 소비자들은 무척 반갑고 행복한 쇼핑을 즐겼을 것이다. 국내 라면 시장의 25%를 점유하고 있는 신라면 가격이 인하된데다가 신라면 탄생 후 24년 동안 단 한 차례도 할인판매를 하지 않던 대형 할인마트들이 유독 신라면에 대해서만 무려 9%의 할인 판매를 단행했기 때문이다.이마트가 기존에 11,680원에 판매하던 신라면 20개 들이 1상자의 가격을 1,050원 내린 10,630원에 판매하기로 하자 롯데마트 역시 동일한 가격에 판매하겠다고 선언했고, 홈플러스는 그보다 한 술 더 떠 20원이 더 싼 가격에 팔기로 한 것이다. 상식적으로 생각할 때 라면 가격을 일시에 9%나 할인하는 것은 매우 이례적이다. 그런데 이것이 가능할 수 있었던 것은 대형마트들이 평균 10%에 달하는 가공식품류의 유통마진을 포기하고 사실상 '노마진 전략'을 선택했기 때문이다.또한 이러한 신라면 가격인하 경쟁은 최근 대형마트들이 벌이고 있는 일련의 '가격전쟁'의 효과로 소비자들을 더 끌어 모으기 위한 홍보효과 및 유인효과를 동시에 기대했기 때문이다. 라면값 할인이라는 이벤트를 통해 소비자들에게 마트를 홍보하는 것은 말할 것도 없거니와 라면을 사러 온 손님들이 기왕 마트에 들린 김에 다른 제품들도 추가로 구매하게 하는 부수효과를 얻을 수 있는 것이다. 그 결과 이마트의장 큰 것은 소비자들을 유인하기 위한 전략이라는 것이다. 실제로 할인 대상이 된 신라면 1상자를 구입한 소비자들은 그리 많지 않다. 조금 늦게 갔던 고객들이 마트에 도착했을 때는 이미 그날 판매할 물량이 다 동나버린 상태였다. 결국 라면을 싼 값에 사러 간 소비자들은 정작 라면은 못 하고 마트에 간 김에 다른 물건들만 쇼핑하고 돌아온 셈이다.대체제의 위협저렴한 비용으로 끼니를 때우거나, 간식대용으로 구입될 수 있는 라면의 대체품으로는 대표적으로 빵과 삼각김밥이라 할 수 있다. 특히 이러한 제품들간에는 교체비용이 없기 때문에 상황에따라서는 언제든 신라면대신 대체품을 선택할수있다는 점이 존재한다.* 유통빵과 삼각김밥은 라면처럼, 저렴하며 어디서나 쉽게 구입할 수 있다.* 가격신라면은 개당 750원(소비자가격) 인 반면에 삼각김밥은 700원 빵은 보통800원~2000원으로 가격면에서는 뒤쳐지지 않는 모습을 보이고 있다.* 편의성오늘날 사회가 급변하면서 사회가 바빠지고 혼자 사는 사람이 늘어날수록 아침식사 등 끼니를 간단하게 해결하려는 현대사회의 새로운 식사패턴이 생기고 있다. 최근에 선풍적인 인기를 얻고 있는 Take-Out열풍이 그 증거이다. 라면과 다르게 삼각 김밥과 빵은 Take-Out의 대표적인 제품으로 휴대하거나 먹기 편하게 제조된 것이 현대인의 편의 중시 성향과 잘 맞아 떨어진다고 할 수 있다.또한 구입하고 그 자리에서 바로 먹을수있다는 점때문에 적은 시간을 들이고도 끼니를 해결할수있다는 점등에서 라면에 앞선다 할 수 있다.* 건강웰빙바람을 타고 이제 많은사람들이 식품을 구입하고 먹을 때 건강부분을 고려하고 있다. 이부분에서 라면은 높은점수를 얻지 못하는 반면에 삼각김밥과 빵은 건강도 챙기면서 간편하게 끼니를 해결할 수 있는 제품으로 인기를 얻고 있다.1. 삼각김밥?그 동안 편의점에서 간단하게 먹을 수 있는 식품은 단연 컵라면이었다. 그러나 편의점 먹거리의 대명사로 불리던 컵라면에 대한 젊은 세대의 싫증이 컵라면의 간편성, 저렴함을 대신하면서 주식인 밥으 있다.
실미도 분석목 차■ 최재현 준위 4가지 프레임■ 6 8 4 부 대■ 갈 등- 박 중 사 VS 조 중 사- 대 장 VS 교육대장- 오 국 장 VS 교육대장■ 상 징■ 선 택▶최재현 준위(안성기) 4가지 프레임에서 바라본 인물분석◀◎ 구조적 프레임- 기간병과 훈련병의 1:1의 구조를 연계시킴기계적인 군대의 조직을 이끌어 나가면서, 중요한 전략적 회의는 유기적인 구조로 전개- 상하관계가 분명한 구조에서 계급에 상관없이 모두 의견조율에 참여- 조중사와 박중사와의 전략적 회의를 통 하여 일을 전개시켜 나감- “국가의 목적에 의해 만들어진 특수부 대입니다. 목적이 없어졌다면 그 책임 도 국가가 져야 합니다.”제도 및 정책의 합리성, 역할의중요성을 요구- “훌륭한 선택이었다. 한명을 구하기 위 해 시간을 지체했다면 나머지 모두의 목 숨을 잃었을 것이다. 앞으로 똑같은 일 이 발생한다면 오늘의 선택을 기억해라 알겠나.한명의 목숨을 살리기보다는 더 많 은 사람을 구할 수 있는 방법을 선 택한 것에 대하여 합리적인 결정으 로 인식.◎ 인적자원 프레임- “내 새끼들을 내 손으로 어떻게 죽여”자신의 부하를 조직의 일부로만 바 라본 것이 아니라, 한명 한명을 자 식과 같이 인격적인면을 중시- “저들은 적어도 군인의 임무를 다하고 죽을 수 있지만 난 군인의 임무를 다하기 위해서 너희와 목숨을 건 약속을 저버릴 수 없었다.군인의 구조적인 측면을 이야기 하 지만, 교육대장은 군인의 임무도 중 요하지만 인간적인 약속을 더 중시 여기는 면을 통하여서 인간적인 면 을 보임◎ 정치적 프레임- “연좌제. 아버지가 채워준 사슬을 끊을 수만 있다면 너 자신만의 인생을 다시 시작할 수 있게 해준다면, 이 칼 나라를 위해 다시 잡아줄 수 있나?”비전을 제시하며 강인찬(설경구)를 설득, 교섭과 타협으로 684부대로 끌어들임◎ 상징적 프레임- “사망자들의 영혼을 포함, 최강의 31명을 위하여”승리와 건투를 바라는 메시지를 의례행사를 통하여서 전달, 684부대원을 영웅으로 만들어 자부심과 의지를 불러일으키고 아닌 은유를 통하여서 더 강한 인상을 남기고 있음, 북한에 가서 할일은 매우 중요한일이며 역사적으로 훌륭한 일. 그 일은 김일성을 죽이는 것임을 의미- "정치가는 정치를 잘하고 군인은 군인의 몫을 해내고 각자 맡은바의 임무에 끝까지 책임을 지면 그렇게 하면 나라는 저절로 잘되는거 아닙니까?“각자가 맡은 역할을 중시, 조직또한 조직의 임무를 바르게 수행해야 함 을 언급. 중앙정보국이 그들의 책임 을 다하지 못함을 상징(은유)로 표 현함.“보다시피 난 군인이다 너흰 사형수거나 사회밑바닥에서 아무 희망도 없이 살던 인간쓰레기들이다. 그러나 너희가 그 군복을 입는 순간 나와 너희의 목표는 하나가 된다. 대한민국을 수호하고 조국통일의 과업을 함께 완수할 동지가 되는 것이다. 그러나 우리의 목표가 달성되는 날 너희는 대한민국이 가장 자랑스러워할 군인으로 세상을 향해 떳떳이 나갈 것이다.”자신과 일체감을 느낄 수 있는 말 (나와 너희의 목표는 하나가된다)을 해주며 목표달성시 밑바닥에서의 인 생이 아닌 세상으로부터 존경을 받 을 수 있다는 점을 비전으로 제시-갈등-▶박중사 VS 조중사◀? 영화 내내 서로 대립하여 갈등 도출①훈련병을 독려하는 방식박 중 사 : 힘드냐?조 중 사 : 엎드려 이시키야. 나랏밥쳐먹고 니들이 하는일이 머야. 이따위로 훈련시켜서 북한에 보낼수있나?분석▶ 분석박중사는 인적자원 프레임을 이용하여 훈련병들을 격려함인적자원적 프레임 : 힘드냐? 라고 질문하며 훈련병들의 고된 훈련이 힘들거라는 것을 알아줌.조중사는 상징적 프레임으로 훈련병들 격려상징적 프레임 : 훈련병을 다 앉혀놓고 “이렇게 훈련 시키면 북한가서 훈련병들 다죽어” 라며 기간병을 구타함.훈련병이 제대로 잘하지 않으면 기간병들이 대신 기합을 받는다는 것을 보여주며 공포조성②3조조장의 어머니 사진- 3 조장 : 한 장남은 어머니 사진입니다. 다시는 꺼내보지 않겠습니다.- 박중사 : 그만하십쇼 어머니 사진이라 하지 않습니까.- 조중사 : 684부대는 명령과 복종만 있으면 되.▶ 분석인적자원적 프레임의면 안된다며 원리 원칙대로 사진을 찢어버림③교육대장 : 부대 정리해고 명령이 떨어졌다. 상부 명령이다.조 중 사 : 아니 도대체 이게 말이 됩니까. 야 머하고 있어 말좀 해봐.박 중 사 : 우리는 어떻게 됩니까. 우리가 먼저 나가고난후에 정리작업을 하는게...조 중 사 : 무슨개소리 하는거야 정리는 무슨 정리야 정리를 할수 없다는게 의결이지 누가 하는게 뭐가 필요해.박 중 사 : 부대정리가 불결한 명령이라면 우리 안전이라도 확보하는게 당연한거 아닙니까. 명령불복종에 따르면 불이익은 없습니까?교육대장 : 우리 같이 제거하겠지.조 중 사 : 말도 안됩니다.박 중 사 : 우리한테 주어진 시간은 어떻게 됩니까?조 중 사 : 저 불쌍한 새끼들을...박 중 사 : 불쌍하다고 같이 죽을순없잖아. 나보고 한달만있으면 태어날 내 새끼 얼굴도 못보고 죽으라고?조 중 사 : 그래도 그렇지 이 새끼야~▶분석구조적 프레임의 박중사-초반 인적자원 프레임을 강조하며 훈련병을 감싸던 박중사는 자신의 목숨이 달린 문제에 봉착하자구조적 프레임을 가지고 윗선의 지시를 따르려고 함자신의 안전확보에 힘쓰며 윗사람들의 결정을 이해하려고 노력함인적자원적 프레임의 조중사-초반 구조적 프레임에 입각하여 훈련병을 대하던 조중사는 유능한 훈련병을 죽일수 없다며 반대.논리를 적용한 말이 아닌 “ 그래도 그렇지”라는 식의 감정적인 대응을 함 훈련병을 아끼는인적자원적 프레임으로 변화▶대장 Vs 교육대장◀대 장 : 내가 결정할 일이 아냐.교육대장 : 작전취소 이유를 알려주십시요대 장 : 부대를 맡는 중장이 바뀌었으니 이유를 물어볼 사람도 사라지고 없는 상태 아닌가.남북관계라는것이 어제 다르고 오늘다르고 684부대를 만들때만 해도 길거리에서 일반시민들이 김일성 화영식을 한다 어쩐다 그럴때였고.교육대장 : 국가의 목적에 의해 만들어진 특수부대입니다. 목적이 없어졌다면 그 책임역시 국가가 져야합니다.대 장 : 어떻게 책임을...교육대장 : 684부대를 정식 공군부대로 인정해 주십시오.대 장 : 공군이 책임져야할 하등의 했지만 파병시기부터 684관련 모든 책임은 중정에서 지는거란 말일세 부대창설당시 책임자는 모두 인사이동됐고. 이건 나보다 자네가 더 잘아는 상황아닌가.교육대장 : 지금 684부대원들은 죄수자보다도 더못한 취급을 받고 있습니다.대 장 : 원래 다 죄수자들 아닌가?▶ 분석대장은 정치적프레임과 구조적프레임을 들어서 교육대장(안성기)를 설득하려 하고있다.정치적프레임 : 과거 북한에 대해 적대적이던 국가, 국민의 감정이 현재는 평화통일을 향해 가고있기 때문에, 현재 684는 중요치 않고 정리해야할 조직임을 강조하고있다.구조적프레임 : 684에 대한책임은 본래 중앙정보국가에서 지는거였기 때문에, 그리고 현재는 그 책임자들이 모두 인사이동돼었기 때문에 자신들(공군)은 책임을 질필요가 없음을 언급하고있다.이에 대해 교육대장(안성기)는 구조적프레임(역활)과 인적프레임을 들어 반대를 하고있다.구조적프레임 : 그곳을 맡아서 교육시키고 있던 인원들 모두가 공군소속임을 들어 공군인원들에게 훈련을 받고 교육을 받은 이들또한 공군소속이라 할수있다는 점을 들고 있다인적프레임 : 684부대원들은 이제 더 이상 죄수가 아니라 자신들이 아끼는, 뛰어난 특수전훈련병들이라고 말하고있다.▶ 오국장 VS 교육대장◀〔사례1〕오 국 장 : 실미도는 잘정리될것같습니까. 구시대 유물을 잘청산해야 새시대를 열어갈수 있는것아니겠습니까.교육대장 : 684부대가 구시대 유물입니까.오 국 장 : 평화통일이 국정방향으로 확정된 이때 파면된 전임 중전부장이 만든 살인부대가 구시대 유물아닌가요. 김일성이 목을따오라고 사형수들을 불러모아놓고 비인간적인 교육을 자행하다니. 이거 외신이 알면 우릴얼마나 야만적인 국가로 알겠습니까. 허허 부끄러운 일입니다.(정치-외신의 시선을 의식함. 자국의 위신,체면을 계산함)이번일 잘 마무리 하시면 우리 대장님 앞길은 쭉 뻗겠죠?(정치-적절한 보상이 이뤄질것을 들어 설득함)이게 다 나라가 잘되자고 하는일 아니겠습니까.(공유된가치 제시)교육대장 : 정치가는 정치를 잘하고 군인은 군인의 몫을 해각자 맡은바역활 충실히 - 구조적각자맡은바 임무에 끝까지 책임을 지면=684책임져야한다는것의미 - 상징오 국 장 : 우리 실미도 특수부대 부대장님은 로멘티스이시고만 아니면 평화통일보다 자기손으로 만들어낸 살인부대 올려보내 625때 몰살당한 가족에 대한 복수를원하는건가?( 구조적프레임 - 감정을 개입하지 말기를 언급 )교육대장 : 군인으로서 임무에 개인적인 감정을 개입시키는 방법은 배운적도 없고 가르친적도 없습니다.( 구조적프레임. 감정을 배재한체 역할에 충실히 함을 들어 말하고있음)오국장 : 다행이군. 믿고 가겠습니다.▶ 분석 : 오국장은 정치적프레임과 구조적 프레임을 들어 설득하고있다.- 정치적 프레임 : 김일성을 죽이기 위해 죄질이 악한 사형수들을 모아 살인기술을 교육시키고 훈련시켰다는것을 외신이 알려졌을때 자국이 입게될 국가의명예, 평화통일진행에 미칠 피해를 언급하며 설득하고있다. 또한 일처리가 잘 돼었을시에는 적절한 보상이 뒤따를것이라는것을 제시하며 자신의 의견에 반대입장을 나타내는 교육대장을 포섭하려 하고있다.- 구조적 프레임 : 군인으로써의 역할에 감정을 개입하고 있지 않은지를 언급하면서 감정을 개입시키지 말고 현상황을 고려, 정치적상황을 고려하여 명령에 따르길 설득하고있다.교육대장은 상징을 들어 구조적프레임을 이용하고 있다.- 상징,구조 : 정치가는 정치를 잘하고 군인은 군인의 몫을 해내고 각자 맡은바의 임무에 끝까지 책임을 지면 그렇게 하면 나라는 저절로 잘되는거 아닙니까? = 상징 (은유법을사용하고있다.)을통해서 각자 자기가 맡은일에 끝까지 책임을 다해야함을 언급하고 있으며 그 책임을 다해야 한다는것은 중앙정보국이 684부대에 대해 책임을 져야한다는것을 의미한다. 즉 상징을 이용해 구조적프레임적으로 설득하고있다.〔사례2〕오 국 장 : 그 친구들이 세상에 나오는순간 우리가 김일성죽이자고 특수부대 만들어낸게 세상에 알려지게 됩니다. 서른명 살리자고 삼천만 국민의 소원인 평화통일을 접는게 옳습니까.(정치적 - 서른명 살리는것보다는 외부에 사실이 알려
‘술집(오원집)’ 컨설팅 프로젝트
