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[경영학]교보자동차보험의 성공요인

대한민국 다이렉트보험의 시작!교보자동차보험의 성공사례목차교보 자동차 연혁, 광고 소개1SWOT 분석2-1외국 온라인 시장 분석2-2시장 분석2성공요인3블루오션 전략 캔버스 맵2-3STP 전략2-4성과, 미래4교보자동차보험 연혁주요사항도약기발전기회사 설립Phase 1Phase 2Phase 3수상성과연도2000~20012002~20032004~2005한국자동차공업 창업 디렉츠 자동차공업으로 상호변경 교보자동차주식회사로 상호변경 2001.10.08 첫 영업 시작원수보험료 100억 돌파 영업시작 17개월만에 흑자전환 (6억 4천) 강남교보타워로 이전 대한민국 브랜드 82위 고객 서비스팀 증설대한민국 브랜드 54위 NHN과 전략적 제휴 원수보험료 3000억 돌파2002년도 7개 부문, 2003년도 9개 부문 히트상품 선정 한국광고대상 온라인부문 최우수상2004년도 7개 부문 히트상품 선정 2004한국 서비스 대상 고객만족대상 수상 및 최고경영자상 수상과연 어떻게 변할 수 있었는가?SWOT 분석1.대리점과 모집인이 없음. 2.자동차보험업체라는 인식 부족. 3.고객에 제공되는 인프라 부족.1.생명보험 업계에서 오랫동안 쌓아온 경영 노하우. 2.기업에 대한 견고한 이미지. 3.건실한 재무구조.1.보험 시장의 가격자율화. 2.설립하는데 비용이 적게 소요 됨(200억). 3.선진국의 경우 온라인 시장에 대한 비율이 높음. 4.인터넷 인프라의 활성화.1.선점되어 있는 과도한 자동차 보험 시장. 2.자동차 보험시장의 성장 포화상태. 3.대부분의 보험시장이 손해를 보고 있음. 4.과도한 가격경쟁으로 인한 수익 약화 우려. 5.자동차보험시장에 신규진입.핵심역량강화, 전략적 제휴WO전략 채택외국의 시장분석 (영국, 미국)2000년(세트제외)온라인의 뚜렷한 증가1991년1991년1991년6%영국6%미국660% 성장40%영국14%미국매일경제TV 2005.09국내 자동차 보험의 온라인 시장의 부각7.232.259.72002년2004년2005.07커지는 온라인 시장온라인 자동차 보험 점유율(%) : 금융감독원26.832.511.9질병자동차저축성구매력 높은 상품온라인 채널의 우선구매상품(%) : 보험개발원2004.03교보자동차보험의 STP 전략 (ST부문)성/연령/직업채널 이용특성운전 관련 특성남자 30~40대 초 고학력 사무직 종사자상업 용도로 인터넷 이용 활발 인터넷 뱅킹, 홈쇼핑 등의 이용 수준 높음운전 경력 평균 9년차 출퇴근용 (준)중형 보유Cluster 1 Early Champion20~40대까지 고른 분포 사무직/기술직 다소 강세활발한 인터넷 이용 홈쇼핑 이용수준 다소 높음운전 경력 평균 10년차 출퇴근 및 레저용으로 사용Cluster 2 Potential ChampionProfessional EliteGeneral Driver교보자동차보험의 STP 전략 (Positioning부문)1. 고객로열티 높임 2. 다이렉트 보험의 신 카테고리 창출PositioningSegment : 직판 채널 시장 Targeting : cluster 1,2로 구분 차별화 전략 구사ST 전략높음낮음상대적 수준신뢰감신속한 보상처리편리한 서비스편리성 가입 및 해지의온라인 거래멤버쉽 서비스마케팅 비용행복감가격대리점 및 판매원삼성화재교보자동차보험교보자동차보험의 전략 캔버스 맵성공비결 (1) – 철저한 시장분석성공비결 (1)100%100%100%100%보장수준저렴한 보험료보상 서비스친분관계회사 이미지100%72%12%41%28%37%자동차 보험 가입시 고려사항, 보험개발원(2002.03- 복수 응답)인터넷 뱅킹 이용고객 – 천만명 돌파 온라인 증권거래 비중 – 65% 이상잠재시장이 충분함성공비결 (1) – 철저한 시장분석 (가격측면)5~1010~1515~바꿀 생각 없음21%23%26%4%10%보험 차이별 가입 보험사 변경의사 비율(단위: 만원) (2002.03] 보험개발원16%0~33~515만원 이내 에서 보험사 변경 가능충분한 잠재 고객군 확보27%73%성공비결 (1) – 가격의 변화 [조직의 단순화)성공비결 (2) – 통합콜센터(Customer Contact Center)성공비결 (3) – 차별화된 서비스 제공스피드 메이트와 제휴 : 전국 어디서나 20분 사고현장 출동 서비스 GPS 시스템(동양화재와 동시에) 가동 현대카드와 전략적 제휴 (할인혜택) 최초로 PPL 시도 “유리화” – 큐브자동차보험성공비결 (3) – UMC 서비스로 차별화성공비결 (3) – UMC서비스의 진정한 이유To-Be사고가 나지 않으면 혜택을 받지 못하니 돈만 날리는 것 같아 결코 자동차 보험 가입이 즐겁지만은 않다.As-Is보험가입 고객이 가격에 둔화됨 가격 이외의 서비스로 눈돌림기존에는 사고가 발생할 경우에만 고객이 보험회사에 연락, 결국 안 좋은 경우에만 보험회사를 떠올림고객의 실생활 주변에서의 '생활 속의 보험사'느껴지지 않음 (TV, internet 속에만 존재)보험 가입 기간인 1년 동안 긴급출동 및 보상 서비스를 받지 못하는 고객도 평상시에도 혜택을 받을 수 있도록 함신개념 차별화 서비스 제공 이미지 제고, 신규고객 확보 및 기존 고객 서비스 형식고객이 행복한 경우에도 보험회사를 떠올리게 함Off-line 가맹점을 통해 교보자동차보험을 이미지화 '생활 속의 보험사'이미지 구축주요 성과 : 자동차보험 재가입(갱신)률2004.4~2005.3 각 기업별 재가입률 (%) : 파이낸셜 뉴스77.677.375.372.964.0미래, 그리고 해결해야 할 과제위협요인과 대처방안은행, 2008.04 보험 판매 개시 연계상품을 통한 블루오션 창출최근 보험업계의 막대한 마케팅 내부고객을 중독시켜라 (cherry Picker를 만족시켜라) 시장 점유율보다 현 고객에 초점 선발주자로서의 무임승차효과가격을 포함한 기존 성공요인들의 붕괴 또 다른 블루오션을 창출해야 함참고문헌블루오션 전략 [김위찬 외 1] 2005 마케팅 성공사례 [한국능률협회] 매일경제 TV, 매일경제 신문 금융감독원, 보험개발원 통계자료 차별화의 법칙[홍성준] 교보자동차보험 홈페이지 및 5대 보험사 홈페이지{nameOfApplication=Show}

경영/경제| 2005.12.06| 20페이지| 2,000원| 조회(450)

경영학, 보험, 서비스, 블루오션, 차별화

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[경영]좋은 기업을 넘어 위대한 기업으로 [good to great] 평가A+최고예요

..PAGE:1Good To Great좋은 기업을 넘어위대한 기업으로시스템 경영공학부 2000313686 황창익좋은 기업을 넘어 위대한 기업으로의 저자인 짐 콜린스는 성공하는 기업들의 8가지 습관(Built to last)을 공저한 사람이며 스탠퍼드대학 석사과정을 마친 뒤 HP와 매킨지에서 근무했고, 모교에서 기업가정신을 강의하면서 자신의 명성을 날렸다. 지금은 콜로라도에서 경영연구소를 설립하여 저술과 컨설팅에 몰두하고 있다...PAGE:2목 차좋은 것은 위대한 것의 적단계 5의 리더십사람 먼저… 다음에 할 일냉혹한 사실을 직시하라(그러나 믿음은 잃지 말라)고슴도치 컨셉(세 개의 원 안의 단순한 것)규율의 문화기술 가속페달플라이휠과 파멸의 올가미위대한 회사로의 도약에서 고지 지키기 까지이 책은 총 9개의 장으로 구성되어 있으며 2번째 부터 8번째까지의 목차가 하나의 틀을 이루게 되는 그림으로 표현된다...PAGE:3좋은 것은 위대한 것의 적Good과 Great의 차이점에서 출발하는 문제의식주요 조사기준미국내 기업으로 비교 가능한 15년 이상의 주식이 있어야 함동종 업계 내에서도 뚜렷한 차별성을 가진 기업이어야 함처음부터 위대한 회사였던 것은 제외ex) Intel우리는 보통 Good과 Great가 긍정적인 측면에서 별 차이가 없는 것으로 인식하곤 한다. 이 책에서는 이러한 차이를 분명하게 규정하고 Good이 아닌 지속적인 Great로 영속할 수 있는 기업들을 찾아냈다.기업들의 선정과정은 다음과 같다.포천리스트를 중심으로 1,435개 기업 선정시카고 대학 증권가격 연구소(CRSP)의 데이터를 활용하여 126개 우수 회사 선정자세한 심사기준 11개를 바탕으로 19개 회사 선정19개 회사에 대해 CRSP분석을 반복하여 산업의 변화와 상관없이 위대한 회사로 도약한 11개 기업 최종 선정..PAGE:4당신은 이 기업들을 아십니까?좌측에서부터Abbott Laboratories(애벗 연구소)Kimberly-Clack (킴벌리 클라크) : 제지회사Wells Fargo : 미국구하고 그것을 정력적으로추구하게 하며, 보다 높은 성취 기준을 자극한다.3단계 : 역량 있는 관리자이미 결정된 목표를 효율적으로 추구할 수 있는 방향으로 사람과 자원을 조직한다.2단계 : 합심하는 팀원집단의 목표 달성을 위해 개인의 능력들을 바치며, 구성된 집단에서 다른 사람들과 효율적으로 일한다.1단계 : 능력이 뛰어난 개인재능과 지식, 기술, 좋은 작업 습관으로 생산적인 기여를 한다.보통 기업들은 4단계리더의 수준을 갖추고 있다. 또한 5단계 리더를 갖추고 있는 기업은 더러 있었으나 그 리더를 제대로 활용하지 못하는 기업 문화에 기인하여 위대한 기업으로 발전하지 못하는 경우가 상당 수 있는 것으로 조사되었다...PAGE:115단계 리더의 특징성공을 겨냥한 후계자 세우기해야 할 일은 해내는 강렬한 의지겸손함 (나는 운이 좋은 사람이다)파스칼 : 우연은 준비되어 있는 자에게 온다.5단계 리더의 특징은 ‘나’가 아닌 ‘우리’를 강조하는 자세이다. 자신이 떠나면 이 회사가 어떻게 될 것인가를 미리 생각하고 사전 준비를 해두어 자신의 밑에 있는 사람들에게 셀프 리더적 측면을 강조하여 유사시나 자신이 회사를 떠날 때도 회사의 비전을 흔들림 없이 그들이 수행할 수 있는 여건을 만드는 것이 5단계리더가 가져야 할 큰 임무 중 하나이다...PAGE:125단계 리더가 되기 위한 노력직업적 의지영속하는 큰 회사를 세우는 기준을 설정한다. 그에미달하는 것은 만족하지 않는다.(사람이 인생에서 차선의 것에 만족한다면 그 사람은항상 차선의 것 만을 얻는다. : 존 F. 케네디)결과가 나쁠 때에는 창문 밖이 아니라 거울을 들여다보며 자신에게 책임을 돌리고, 다른 사람들이나 외부요인들, 불운을 원망하지 않는다.직업적의지의 나머지 두 측면을 살펴보면 다음과 같다.좋은 회사에서 위대한 회사로의 전환의 뚜렷한 계기인 초일류의 성과를 창출한다.오랜 기간 최고의 성과를 내는 데 필요한 일이라면 아무리 어렵더라도 해내고야 마는 불굴의 의지를 가진다...PAGE:135단계 리더가 되기 위한 노력2.듯이 현재 우리가 이끌어 가고 있는 기업 자체에 이미 위대한 모든 조건이 갖추어져 있다고 생각해야 한다. 따라서 내부에 숨어있는 역량 있는 존재를 찾아내는 것이 중요한 일이다.두번째 명언에서 ‘나’ 가 아닌 ‘우리’를 생각해보아야 한다는 것을 강조하고 있다.세번째 명언에서도 첫번째와 마찬가지로 조직의 변화는 기업을 개선하는 데 있어서 좋은 영향을 주지 않고 있음을 말해주고 있다고 할 수 있다...PAGE:17사람 먼저! 다음에 할 일…축적돌파사람 먼저…다음에 할 일냉혹한 사실을직시하라고슴도치컨셉규율의문화기술가속페달단계 5의리더십규율 있는 사람들규율 있는 사고규율 있는 행동플라이휠단계 5의 리더십이 완성되면 이제 나의 성품이 아닌 타인에 눈을 돌려야 한다. 사람 먼저라는 개념이 어떤 것인지 알아보도록 하자...PAGE:18이 버스는 아무나 태우지 않습니다!기존의 버스의 개념에서는 누구든지 돈만 있다면 탈 수 있는 교통수단이었다. 하지만 기업에서의 버스는 누구나 태워서 이익만을 창출하는 개념이 아닌 적합한 사람만을 골라 태우는 마치 택시의 승차거부와 비슷한 기능을 가지게 되었다. 기업의 방향과 일치하는 사람들만 태움으로써 잘잘한 동기부여를 하지 않겠다는 의지이다...PAGE:19적합한 사람이 가장 중요한 자산이다.GE의 전구성원은 내가 어디로가는지 알고있다.진실의 순간 15초(Moment of Truth)GE의 전 회장 잭웰치는 자신의 방향을 모든 사람들이 알고 있음으로써 특별한 동기부여 없이 쉽게 나아갈 수 있음을 강조했으며 스칸디니비아 항공사의 얀 칼슨은 모든 접점에서 15초 이내에 성패가 갈린다는 생각을 전 직원에게 심어줌으로써 같은 방향으로의 단합을 중요시 여겼다...PAGE:20동기부여는 필요 없다!매슬로의인간욕구 5단계맥클리랜드의3대 욕구 이론맥그리거의X&Y 이론허츠버그의이중요소 이론현재 우리가 경영에서 종종 이야기 하는 여러 동기부여 이론들은 Good to Great상에서는 더 이상 필요하지 않는 것으로 인식한다. 이는 이 책에서 가장 핵심적인 부분 있으나 냉혹한 사실을 깨닫지 못한 이상향만을 추구하고 있으며 그러한 자신의 태도가 조금도 잘못된 점이 없음을 강조한다...PAGE:25동기부여가 아니다!진실을 부여하라!!진실이 들리는 분위기를 위한 실천 방법답이 아니라 질문으로 리드하라.강제하지 말고 대화에 참여하여 토론하라.비난하지 말고 해부하라. (칭찬)‘붉은 깃발’ 장치를 구축하라.진실이 들리는 분위기를 조성하기 위해 다음과 같은 네 가지 실천지침을 이 책에서는 제시하였다.질문을 던짐으로써 직원들이 스스로 생각하고 행동할 수 있는 길을 열어둔다.나와 별개의 문제로 간주하지 말고 그들과 함께 생각하고 행동하라.어떤 잘못된 결과가 초래될 때라도 모든 사람에게 공통적으로 잘못을 씌우지 말고 정확히 해부하여 열심히 일한 사람들이 피해를 받는 일을 최소화하라.나아가고 있는 길에 언제든지 다른 의견을 내세울 수 있도록 구성원간의 붉은 깃발을 들 수 있는 권한을 부여하라...PAGE:26명언으로 풀어보는스톡데일 패러독스진리를 배신하는 자는 스스로를 배신하는 것이다. 이것은 거짓말에 관한 문제가 아니라 자기의 소신을 거스르는 행동에 관한 문제이다. (노발리스)전통적 조직구조 속에서는 전 직원의 10%내지 20%만이 그들의 잠재적 역량을 완전히 발휘한다.(한스 위르겐 바르네케)모든 상황에서 늘 냉정함을 잃지 말고 당황하지 않는 것보다 사람을 유리하게 하는 것은 없다.(토마스 제퍼슨)다른 사람을 속이는 것은 위험하다. 이것은 스스로를 속이는 것으로 끝나기 때문이다.(엘레오노라 두제)세 번째 명언에서 스톡데일 패러독스가 가진 중요성이 그대로 드러나고 있다. 이것은 기업에서 뿐만 아니라 자신 스스로의 인생에서도 적용될 수 있는 커다란 틀이 될 수 있다. 이를 바로 세우고 실천할 수 있도록 최선의 노력을 다해야 할 것이다...PAGE:27고슴도치 컨셉축적돌파사람 먼저…다음에 할 일냉혹한 사실을직시하라고슴도치컨셉규율의문화기술가속페달단계 5의리더십규율 있는 사람들규율 있는 사고규율 있는 행동플라이휠...PAGE:28고슴도치 컨셉 동종 업계들과는 달리 자신들이 열정이 있는 일만을 찾아서 했다. 반면 경쟁사였던 R.J.레이놀스는 자신들이 1위를 할 수 있는 사업이라 생각하면 어떤 것이든지 뛰어들었다. 결국 그들은 현존하지 않는 기업으로 몰락하였다.질레트도 신입사원의 선발채용시 자사의 제품에 대한 인지도와 그에 대한 열정 등이 중요한 대상으로 여기고 있다.중요한 것은 이들 기업은 자신들이 위대한 기업이 되기 위해 난 열정을 가지고 산다라고 외치지 않는다는 점이다. 그들은 다만 그들이 걷고자 했던 길을 한 걸음씩 나아갔던 것 뿐이라고 생각하고 있다...PAGE:332. 당신이 세계 최고가 될 수 있는 일우리는 금융부분에서일인자가될 수 없다.국제사업철수우리가최고가 될 수있는 일은무엇일까?은행을비즈니스처럼경영하는 것고슴도치컨셉적용(단순한 본체만 남김)선택과 집중미국 서부 지역의 은행인 Wells Fargo는 처음에는 세계 시장을 목표로 한 글로벌 기업을 꿈꿨다. 하지만 그들은 금융부분에서 전세계를 통합하는 1위가 될 수 없음을 인식하고 국제 사업에 손을 때고 냉철한 생각 끝에 미국 서부지역에 비즈니스화 시킨 은행을 개설하였다. 그 결과 그들은 서부지역에서 으뜸가는 기업으로 살아남을 수 있었고 그 지역에서는 세계 최고가 될 수 있게 되었다...PAGE:343. 당신의 경제 엔진을 움직이는 것‘카테고리 킬러’ 브랜드를 만드는 숨은 능력 발견가게 당 수익에서 방문 고객 당 수익으로의 전환판매 지역당 수익에서 세계적 브랜드 카테고리당 수익으로의 전환제품 라인 당 수익에서 종업원 당 수익으로의 전환열정이 많고 세계 1인자가 될 수 있다 하더라도 금전적인 문제가 해결되지 않는다면 어려움을 겪을 수밖에 없다. 좋은 기업을 넘어 위대한 기업으로 도약한 회사들은 자사의 수익 개념을 변화시켜 자신들만의 강점을 찾아 경제 엔진을 힘차게 돌렸다...PAGE:35규율의 문화축적돌파사람 먼저…다음에 할 일냉혹한 사실을직시하라고슴도치컨셉규율의문화기술가속페달단계 5의리더십규율 있는 사람들규율 있는 사고규율 있는 행동플라이다.

경영/경제| 2003.12.06| 53페이지| 3,000원| 조회(1,410)

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