자 동 변 속 기목 차⊙자동 변속기의 개념 - 자동변속기의 구동 원리 - 자동변속기의 기어비 - 자동변속기 동력전달장치 구성 - 자동변속기의 구성 부품 - 자동변속기 3차원 내부구조 - 5단 변속기와 엔진▣ 자동변속기란?자동변속기는 약 25,000개의 부품이 조립된 정밀 기계 장치로서 전자, 전기, 유압 기계적인 요소가 복합적으로 작용하여 주행 성능 및 편의성 등의 기능향상을 도모 하고 있다. 자동차의 주행에 필요한 가장 기본적인 요소인 동력 전달 장치는 엔진 변속기, 차축 바퀴로 구성되어 있다. 이중에서의 자동변속기는 엔진의 구동력을 바퀴에 전달하는 동력 전달 장치로서 도로 조건에 따라 자동변속을 하여 원활한 주행이 가능하도록 하는 기능을 한다.변속레버A/T▣ 자동변속기의 개념변속기는 엔진과 추진축 사이에 설치되어 엔진의 동력을 자동차의 주행상태에 알맞도록 기어의 물림을 자동으로 변경시켜 그 회전력과 속도를 바꾸어 구동바퀴로 전달하는 장치로서, 엔진 출력을 달리는 상황에 맞게 조절해 바퀴에 전하는 역할을 한다. 속도는 느리지만 큰 힘을 필요로 하는 출발이나 언덕 달리기에서는 엔진이 바퀴보다 빨리 돌아 큰 힘을 발생시키기도 한다.▣ 엔진에서 바퀴까지 동력 전달 장치 구성▣ 밑에서 본 4륜구동 자동변속기▣ 자동변속기의 구동 원리엔진의 플라이휠에는 추진펌프, 기어 쪽에는 터빈이 연결되고 가운데 오일이 채워져 있다변속기는 엔진 출력을 달리는 상황에 맞게 조절해 바퀴에 전달하는 역할을 한다. 속도는 느리지만 큰 힘을 필요로 하는 출발이나 언덕 달리기에서는 엔진이 바퀴보다 빨리 돌아 큰 힘을 낸다. 이런 일을 자동으로 하기 위해서는 복잡한 장치가 필요하다. 첫 번째로 들 수 있는 장치가 엔진 출력을 트랜스 밋션에 전달하는 토크컨버터이다. 토크컨버터를 설명할때 흔히 선풍기를 예로 든다. 두대의 선풍기를 마주놓고 한쪽을 돌리면 다른 선풍기의 날개가 따라서 회전한다. 토크컨버터는 바로 이와 같은 원리로 움직인다. . 엔진이 돌면서 추진 펌프가 움직이고 오일의 흐름에 따라 터빈이 함께 돌아간다. 오일의 흐름을 원활하게 하기 위해 중간 에 스테이너라는 바람개비를 넣는다. 자동변속기는 어떻게 기어를 올리고 내리는 걸까? 센서로 유압을 제어하여 기어를 바꾸는 원리이다. 전자식 변속기는 일반적으로 3가지 센서와 7개의 스위치, 솔레노이드 밸브와 이를 통제 제어하는 TCU를 이용하여 제어한다. 기어의 위치는 드로틀 센서에서 들어온 드로틀 밸브의 열림 정도, 터빈센서로부터 받은 엔진 회전수와 속도 값에 의해서 결정된다. 드로틀 밸브가 갑자기 많이 열리면 급가속이 필요하다고 판단하여 기어를 한단 내린 다. 반대로 엔진 회전수나 차의 속도가 일정하면 변속이 이루어 지지않는다. 차의 속도가 올라가면 기어를 높이기도 한다. 자동변속기의 기어는 구동 축에 연결되어 중앙에서 돌아가는 태양기어(Sun gear)와 주변을 도는 행성기어 (planetary gear)바깥쪽의 링 기어(Ring gear)로 이루어져 있다. 이 셋이 어떻게 고정되느냐에 따라 기어가 결정된다. 태양기어와 행성기어, 링 기어가 모두 고정되면 동력이 태양기어에서 링기어로 바로 전달된다. 중간의 링기 어가 풀리면 입력 축인 태양기어와 출력 축인 링 기어가 반대로 회전해 역회전을 한다.▣ 바퀴가 굴러가기 위해서는?바퀴가 굴러가기 위해서는 반드시 엔진에서 발생한 구동력이 자동변속기를 거쳐 바퀴에 전달되어야 합니다.이과정에서 자동변속기는 기어를 자동으로 변환시켜 구동력을 크게 하기도 하고(저단기어)속도를 빠르게 하는(고단기어) 역할을 합니다.따라서 엔진에서 동력이 발생하여 변속기에서 주행조건에 따라 적절하게 기어를 변환시켜 원활한 주행이 가능하게 합니다.▣ 자동변속기 기어비자동변속기는 유압을 이용하여 마찰재 (클러치 및 브레이크) 를 작동하면 기어 변환 장치인 유성기어 세트내에서 후진 및 전진 1-2-3-4단 기어가 차동기어 장치에 전달 되면 다시한번 기어비 (종감속) 만큼 감속이 된후 바퀴를 구동하게 된다.변속기 내부는 엔진과 연결되어 있는 토크컨버터, 유압을 발생시키는 오일펌프, 유압으로 작동하는 클러치 및 브레이크, 유압의 세기를 조절하기 위해 각 종 밸브 들이 조립되어 있는 밸브 바디, 각단 기어비를 조합하여 주는 유성 기어 장치와 바 퀴에 연결하여 주는 출력 기어들로 가득찬 정밀 기계 장치입니다.▣ 전륜 구동형 A/T(AutoTransmission) 의 내부 구조▣ 자동변속기의 구성부품작동 요소표TCU 토크 컨버터 오일펌프 디퍼렌셜 기어 A/T Case Housing 프론트 클러치 리어 클러치 엔드 클러치 킥다운 밴드 브레이크 밸브바디 원웨이 클러치▣ TCU(Transmission Control Unit ))자동변속기를 제어하는 장치이다. 일반적으로 ECU에 제공되는 데이터뿐만 아니라 차량에 부착된 센서를 이용하여 연료경제성 및 최적의 토크 부하에 걸맞는 최적의 제어를 위해 언제 혹은 어떻게 기어를 변속해야 될지 결정하는 역할을 한다.자동변속기용 TCU 내부전자제어 자동변속기는 각종 주행 정보를 센서나 스위치로 부터 압력 받아 종합, 분 석한 다음 자동변속단을 결정하고, 변속 시 충격을 완화시켜 주기 위한 유압 제어를 하 며 연비 향상을 위한 댐퍼 클러치 제어를 한다. 이러한 모든 제어는 변속기용 컴퓨터 (Transmission Control Unit)내의 프로그램화된 핵심 chip에 의해 자동화 되어 있다. 또한 전자제어 시스템이 정상적으로 작동하면 변속시 충격이 없고 주행 조건에 따라 자동 변속이 되며 연비를 절감하는 쾌적한 주행을 할 수 있다.자동변속기용 TCU 회로도▣ A/T(AutoTransmission) )) 구성 부품오일펌프는 토크컨버터와 변속기 하우징 사 이에 장착되어 있다. 펌프는 변속기와 변속 기구로 오일을 흐르게 하여 변속압력의 생 성 및 변속기의 윤활과 냉각등의 역할을 수 행한다.자동차가 선회시 외측 바퀴가 내측바퀴 보다 빨리 회전해야 하고 직진 주행일지 라도 한 쪽바퀴는 평탄로 다른바퀴는 요철로를 주행 할 경우는 양바퀴의 회전속도는 상이하여 지 고 양바퀴의 동하중 변경 및 바퀴와 노면간 노면간 마찰계수, 노면상태가 다르므로 향상 회전 속도가 상이하다. 이러한 속도차를 흡수하고 원활한 주행이 가 능하도록 역할을 하는 장치가 차동기어 이다.미션케이스는 오일펌프, 밸브바디, 작동요소 (클러치 및 브레이크)와 유성 캐리어 및 트랜 스퍼 기어, 디퍼렌셜 기어등이 조립되는 공간 이다. 따라서 유압의 통로가 되는 작동 구멍이 설계되어 있으며 이를 통해 유압제어 기구가 원활이 연결되고 기계적인 결합이 이루어지는 역할을 한다.프런트 클러치는 입력축의 구동력을 리버스 선 기어에 전달하는 기능을 한다. 프런트 클러치의 작동은 전진3단 후진에서 작동 한다. 구성부품은 클러치 리테이너, 피스톤, 리 턴스프링, 클러치디스크, 클러치플레이트, 스냅 링으로 구성되어 있다.▣ A/T(AutoTransmission) 구성 부품엔드클러치는 입력축의 구동력을 엔드 클러치 샤 프트를 통하여 유성캐리어에 전달한다. 엔드클러지는 전진3단과 4단에서 작동한다. 구성부품은 엔드 클러치 리테이너, 피스톤, 리턴 스프링, 클러치 플레이트 및 디스크 스냅링으로 구성되어 있다. 피스톤에 오일압력이 작용되면 다판식 클러치가 플레이트와 맞물려 구동력을 전달한다. 실제로 3단에서의 엔드클러치 작동은 4단으로의 변속을 원활히 하기위해 미리 작동하고 있다.리어클러치는 입력축의 구동력을 유성기어 세트 내의 포워드 선기어에 전달한다. 리어클러치는 D 레인지 전진1단 2단 3단과 I레인 지 1단에서 작동한다. 구성부품은 리어 클러치 리테이너, 피스톤, 리턴 스프링, 클러치 플레이트 및 디스크 스냅링으로 구성되어 있다. 오일압력에 의해 피스톤이 작동되면 다판식 디스 크가 클러치 플레이트와 밀착하여 구동력을 전달 한다.▣ A/T(AutoTransmission) 구성 부품밸브바디는 변속기구의 작동에 필요한 압력을 공 급하는 역할을 한다. 또한 클러치 / 홀딩 밸브를 통하여 각 클러치와 브레이크를 제어한다. 이밖에 변속기 각요소에 오일을 공급하여 변속 냉각 윤활작용을 한다.킥다운 밴드 브레이크는 2단과 4단에서 작동을 하며 리버스 선기어를 고정하는 역할을 한다. 또한 킥다운 서보 스위치에서 서보 피스톤의 움 직임을 검출한다.▣ A/T(AutoTransmission) )) 구성 부품▣ 토크컨버터엔진과 변속기 사이에 있으면서 엔진의 구동력을 전달 받아 오토미션 오일의 흐름을 이용하여 자동변속기의 입력축에 전달하는 기능을 한다. 즉 토크컨버터 내부의 터빈 구조 형상에 따라 오일의 흐름을 바꾸어 줌으로써 동력을 전달하게 되며, 외주부는 용접되어 있다.▣ 자동변속기의 3차원 내부 구조자동변속기는 엔진의 구동력을 입력 받아 변속기 내부에서 유압으로 작동하는 마찰 재 ( 클러치 및 브레이크) 에 의해 각 단 기어비(전진 1~4단, 후진)가 유성기어 장치 내에서 결정되어 차동기어 장치로 전달되면서 다시 한번 더 감속이 이루어 지면서 바퀴를 구동시킬 수 있는 충분한 구동면으로 바뀌게 됩니다. 즉, 자동변속기는 컴퓨터에 의해 제어를 받아 변속기 내부에서 유압을 이용하여 적 절한 기계적인 동력으로 바꾸어 주는 역할을 하는 정밀 기계장치 입니다.▣ 5단 변속기와 엔진{nameOfApplication=Show}
자동차 공조 및 냉동Feedback control기준입력 Reference Input증폭기 (Amplifier)작동기(Actuator)플랜트(Plant)출력(Output)센서(Sensor)자동 제어기(Automatic Controller)오차 추적기(Error Detector)Actuating Error SignalBlock diagram of an industrial control systemAutomatic Temperature Control자동온도 조절장치 (Full Automatic Temperature Control) 각종 센서(내기온도, 외기온도, 수온, 일사량)및 스위치 등에서의 입력신호를 컨트롤러 (Controller)에서 받아 회로 내부에서 논리적 연산을 통해 모든 액츄에이터를 조작 차 실내의 온도를 운전자의 설정온도 상태로 유지시켜 주는 온도제어 시스템. 최근 자동차의 전자화 자동화 추세 기존 수동식에서 자동식으로 전이되는 과정자동온도 조절장치 의 특징 실내온도, 외기온도, 일사량, 냉각수온도 등에 따라 차실내의 온도를 17℃~32℃ 에서 자동제어 히터 및 에어컨 풍량의 세기, 토출모드, 토출온도를 자동제어 에어컨 컴프레셔 on,off 를 자동제어 리어 에어컨 콘트롤러와 통신을 하여 리어에어컨 토출온도, 리어블로워 속도 및 토출모드를 원격 제어(다이너스티 이상) 시스템 구성 기존 시스템 이외의 컨트롤유니트, 파워 트렌지스터 , 각종 센서 등 히터 시스템 : 히터코어(냉각수)라고 하는 방열핀, 팬모터를 이용 자동제어 항목Automatic Temperature Control내/외기 절환 자동 제어내/외기 절환설정온도에 따라 바람의 방향 자동조절토출 모드현재온도에 따라 컴프레서 작동중지콤프레서 ON/OFF히터코어(고온)와 에버포레이터(저온) 온도 자동혼합토출 온도온도설정에 맞춰 6단(쏘나타) 자동제어프론트 블로워속도(풍량)풍량을 크게, 바람의방향 창문쪽차내 습도리어 파워 T/R 제어리어 블로워 속도냉매차단 제어(듀얼동작시]리어 에어컨 ON/OFF설시 25'C를 기준으로 제어 Key-off 시 모드 기억 기능 시동을 끈 후 다시 켰을 때 이전 상태 기억 재 설정 번거러움 없어짐ATC 시스템 특성FATC panel온도설정 스위치 차량 실내온도를 18∼32℃까지 0.5도 단위로 임의로 설정. 내·외기 전환 버튼 내기순환과 외기유입이 전환됨. 디프로스터 버튼 토출구가 전면 및 측면유리로 전환되어 유리성애 제거. 풀 오토 스위치 (Full Auto Switch) 차량 실내 온도를 설정온도 상태로 유지하기 위하여 액츄에이터를 자동으로 제어함 에어믹스 도어 모터 (설정온도 상태유지 자동) 블로워 모터 (배출 풍량조절 자동) 토출구 및 내외기 전환 자동 에어컨 ON/OFF 자동제어 (ECON) OFF 버튼 에어컨과 블로워 작동만 정지하며, 나머지 상태로 유지됨. 토출구 전환버튼 (Mode) 버튼을 누를 때마다 하기와 같은 순서로 전환됨 팬 스피드 전환 버튼 1단에서 5단까지 변환이 가능함.뒷유리 열선A.Q.S 스위치리어 벤트 스위치AMB(외기온도) 스위치ATC 시스템 구성 부품 – 컨트롤 유닛스위치, 센서의 신호를 연산 연산 신호와 Potentiometer 신화와 비교하여 엑츄에이터 제어내기온도 센서 (Incar Sensor) 위치 : 온도조절장치 좌측 하단에 위치 기능 : 써미스터 (NTC저항)로 되어 있으며 센서 흡입구를 통해서 흡입된 차 실내공기의 온도를 감지하여 변화된 저항 값에 따른 전압 치가 컨트롤러에 입력된다. 센서 케이스는 에어호스로 Aspirator 에 접속 주파수 측정 습도센서와 함께 사용하기도 함 점검방법 - 흡입구로 빨려들어가는지 우선 점검. - 온도 센서 컨넥터를 분리한후 센서 터미널에 저항계를 연결하여 저항 값을 측정 외기온도 센서 (Ambient Sensor) 위치 : 프론트 범퍼 중앙 뒷부분 기능 : 써미스터(NTC저항)로 되어 있으며 외기 온도를 감지하여 변화된 저항 값에 따 라 전압 값이 컨트롤러에 입력된다. 점검방법 - 온도 센서 컨넥터를 분리한 후 센서 터미널에 저항계를 연결하 ON/OFF제어(빙결방지)ATC 시스템 구성 부품 - 센서전기식 엑츄에이터 (Electric type Actuator) 컨트롤 유닛의 출력전류를 통해 소형모터를 구동하여 도어의 뎀퍼를 구동 믹스 액츄에이터, 모드 엑츄에이터, 인테이크 엑츄에이터 구조 모터회전을 No.1 ~ No. 8 기어를 통해 감속시킨 후 출력축을 회전시켜 구동 위치정보(Potentio Balance Resister)는 기준전압에 대한 Potentiometer의 전압비를 검출하여 신호를 컨트롤 유닛에 입력 진공식 액추에이터 (Vaccum type Actuator) 진공 솔레노이드 밸브 (Vacuum Solenoid Valve) 엔진 부압을 이용하여 부압으로서 모드스위치와 흡입구 스위치 정보를 통해 각종 토출구 모드를 제어 가격이 저렴하지만 진공배관의 내구성과 제어 신뢰도가 낮음ATC 시스템 구성 부품 - 액츄에이터흡입구 제어 (Intake Acuator) 스위치에 의해 내기순환(FRE), 외기도입(REC)로 전환 서리 제거모드 (DEF) 선택시 내기순환으로 자동 전환되며 이후 FRE/REC 임의 선택가능ATC 시스템 기본 제어 기능 (액추에이터)에어 믹스 도어 / 토출구 Actuator 냉방, 난방위치 선택 ; Heat/Cool위치에 따라 모터 회전 방향이 달라짐 Door의 열림 방향 바뀜 모드 스위치 선택으로 선택 (설정온도에 맞춰) ; DEF / VENT위치ATC 시스템 기본 제어 기능(액추에이터)ooFATC vs. SATC차이점 설정 온도의 Resolution의 차이 일사 보정 유무 토출 모드 유무 흡입 모드 유무 차속 보정 유무 냉방기동 제어 유무 습도센서 유무SATCFATC vs. SATCFATC vs. SATCA/C 컨트롤유닛컨트롤유닛실내온도센서일사센서덕트센서냉각수온센서외기온도센서댐퍼위치센서습도 센서토출선택 댐퍼모터에어믹스 댐퍼모터내/외기절환 댐퍼모터압축기 클러치블로워모터REAR A/C 컨트롤러블로워모터배기 댐퍼모터모드 댐퍼모터솔레노이드 밸브온도제어 각종 센서로 부터 입력된 core 여는방향 - 반시계방향 : Heater core 닫는방향P.B.R (Potentio Balance Resister)에어컨 스위치 보정 에어컨 스위치 신호에 따라 에어 믹스도어 개도 보정 “ON” 시 PBR (Potentio Balance Resister)의 입력신호를 보정 믹스 도어를 Hot쪽으로 제어SATC 시스템 기본 제어 기능설정온도 실내/외 온도신호 일사량Air mix door 열림각 연산회로Air-mix door Control Motor출력값 결정Air Mix door개도(PBR) 스위치상태A/C S/W보정C.UAir-mix door 연산치Air-mix door 열림각A/C S/W offA/C S/W on에어컨 압축기 제어 증발기 출구 온도가 3'C 이하인 경우, 서모스태트는 A/C offA/C SwitchControl UnitThermostatCompressorA/C relay난방 기동 제어 (풍량 제어) 동절기 냉각수온도가 50'C이하 or 설정온도 '실내온도 + 3'C' 온풍 지연 (Blower fan off) 수온 상승시 팬이 서서히 강하게 회전하도록 제어SATC 시스템 기본 제어 기능냉각수온도목표풍량50'COFFLOW14.5secFATC 시스템 기본 제어 기능최대 냉난방 제어 운전자의 설정온도가FRESH (외기) 고정RECIR (내기) 고정내외기절환 댐퍼최대난방위치(100%)최대냉방위치(100%)에어믹싱 댐퍼강제 OFF강제 ON콤프레서MAX - HIMAX - HI블로워 모터FOOT 고정VENT 고정모드선택 댐퍼32℃(최대난방) 설정17℃(최대냉방) 설정제어항목FATC 시스템 기본 제어 기능온도 제어 필요 토출온도 (TAO ; Temperature Air Output) 산출 필요 토출온도 = a x 설정온도 – b x 실내온도 – c x 실외온도 – d x 일사량 – e TAO 제어는 에어 믹스도어의 개도에 따라 이루어짐 부수적으로 흡입구 도어 제어 설정온도와 실내온도의 큰 차이 즉, 급속 냉방(Cool down)요구 시 흡입구2V)281012-6-144.5VManual시 4.0 V풍량 변화일사량 보정풍향 제어 바람의 방향은 각종 센서로부터 입력된 제어 연산치로 토출구 절환 댐퍼도어의 각도를 자동 조절FATC 시스템 기본 제어 기능작동 조건 (설정온도)시스템 작동17℃모드선택 댐퍼모터를 VENT 위치로 강제 고정(얼굴방향)17.5 ~ 31.5℃VENT(얼굴) → BI-LEVEL (얼굴, 바닥 동시) → FOOT(바닥)으로32℃FOOT 위치로 강제 고정(바닥방향)내외기 제어 내기(REC) 흡입상태에서 토출모드는 DEF를 제외한 스위치를 선택된 상태에서 DEF 모드 선택 외기(FRE) 흡입상태로 전환 DEF를 제외한 다른 스위치를 재선택한 상태시 내기 흡입상태FATC 시스템 기본 제어 기능FATC 시스템 기본 제어 기능차속예 의한 풍량 제어 외기 모드로 주행시 차속에 따라 송풍기 모터의 인가전압 조절 일정 풍량으로 제어 차속 증가 송풍기 모터 회전 속도 저하마일드 기동 제어 (풍량 제어) 일반적인 상황에서 급격한 온도 변화 방지 조건) 일사보정량 (+2'C)이내 또는 실내온도 27'C 냉방스타트 7초 후 AUTO LO, 이후 30초 후 AUTO HI 단 AUTO HI 도달 전 풍량이 AUTO풍량과 일치하면 풍량증가를 멈추고 AUTO제어로 절환25km/h(-) 보정 전압 (V)차속냉방 기동 제어 (풍량 제어) 하절기 공조덕트 내부의 잔류 고온 공기 ( 20'C ) 일정시간동안(시동후 1단 풍량) 냉방지연 덕트 센서 검출온도 20'C 경우에만 제어압축기 저온 보호 제어 동절기 외기온도가 낮아 압축기의 무리한 부하 방지 시 OFF ON 시 외기온도 –2'C, ON OFF시 외기온도 –6'C외기 센서Control UnitThermostatCompressorA/C relay–6'C–2'CONOFF외기온도FATC 시스템 기본 제어 기능일사량 보정 (온도, 풍량 제어) 일사량에 의해 에어믹스 도어의 개도 및 풍량을 보정 일사량이 많을 경우 차 실내 설정온도 보다 낮게 제어설w}
스트레스해소법1) 아침에 15분 일찍 일어나라.... 출근시간에 쫓겨 허둥대지 말고 여유 있게 하루 일을 시작하자. 상쾌한 기분으로.2) 조깅 등 운동을 생활화하라.... 상큼한 공기를 마시면서 달리면 체력도 좋아지고 삶의 의욕도 생긴다.... 건강한 피로감은 운동의 선물.3) 스트레스를 발산하라.... 고민거리나 속터지는 상황은 그때 그때 풀어버리자. 소리를 지르거나 심지어 접시를 깨서라도.4) 카타르시스를 즐겨라.... 배꼽이 빠질 만큼 우스운 코미디나 슬픈 영화, 스릴 넘치는 영화를 보자.... 카타르시스와 함께 스트레스도 어느덧 저만치….5) 틈틈이 도심을 탈출하라.... 도심을 벗어나면 사소한 일에 대한 집착을 떨쳐버릴 수 있다. 닫혀진 마음도 어느새 활짝.6) 힘들수록 멋을 내라.... 스트레스를 받을 땐 외모에 신경을 써보자. 산뜻한 헤어 스타일, 새옷, 과감한.액서서리로 생활에... 변화를.7) 거울을 보며 마음을 비우라.... 스트레스의 피로를 명상을 통해 털어버리자.... 거울을 보며 자신감을 불어넣는 자가 암시법은 어떨까?8) 개인차이를 인정하라.... 남의 눈을 너무 의식하거나 매사에 서로 비교하는 태도는 스트레스를 가중시킨다.... 행동할 때는 소신 있고 당당하게.9) 친교시간을 가지라.... 어려움이 생기면 누구에게든 의논하라. 터놓고 대화할 수 있는 친구는 인생의.가장 큰 위안.10). 우선순위에 따라 행동하라.... 걱정거리를 머리로만 생각하지 말고 구체적으로 적어보라. 처리는 우선순위에 따라 차근차근.마케팅적 바디랭귀지1) 시 선- 시선 마주치기 : 고객의 말에 관심을 기울이고 있다. 경청하고 있다는 모습을 보여준다.- 잘못된 시선 마주치기 : 지나치게 노려보는 것은 금물이다. 아예 시선을 주지 않는 것도 금물이다. ..지나치게 눈을 깜박거리는 행위도 좋지 않다.2) 얼 굴- 표정 밝게 하기 : 잔뜩 찡그린 얼굴을 보이지 않는다. 개인감정을 얼굴에 표출시키지 않는다...고객의 근심이나 걱정에는 함께 얼굴표정을 바꾼다. 직원들 간에도 밝은 얼굴 표정으로 대한다.3) 신 체- 신체의 움직임은 얼마나 열정적인지를 표현한다. 고객를 끄덕인다. 고객을 쳐다본다...몸을 앞쪽으로 굽힌다.4) 손- 잘못 전달되는 손 움직임 : 펜 뚜껑을 덮는다. (대화가 끝난 것으로 오해받을 수 있다.)..손가락을 두드린다. (조바심과 욕구불만으로 비쳐진다.)- 손짓언어 : 손가락을 펴는 동작. (방향, 정중한 표시가 된다.) 손가락으로 가리키는 동작...(고객면전에서 고객을 향하는 것은 삼가야 한다.) 삿대질을 해서는 안 된다.5) 접 촉- 악수 : 손이 아프도록 꽉 쥐지 않는다.- 지나친 접촉은 위협적일 수 있다 : 고객의 어깨에 팔을 두른다. 고객의 등을 친다...고객의 머리칼을 쓰다듬는다. 몸을 껴안고 가지 못하게 한다.6) 공간과 거리- 바디 존 파괴 : 다른 사람의 침입을 거부하는 120㎝의 공간을 뜻한다. 앞으로 이성의 공간, 양옆은..정의 공간, 뒤는 공포의 공간, 머리 위는 신비의 공간으로서 먼저 이성의 공간에서 시작하여 점차..정의 공간으로 옮겨가라.(공포의 공간과 신비의 공간은 사용하지 말 것.)- 거리 : 친밀한 공간(두 걸음 이내)은 애인, 가족 및 가까운 친구에게, 대인 공간(두 걸음에서 네..걸음 정도)은 고객과 상담시, 사회적 공간(네 걸음 이상)은 무대와 교수시 사용된다.얼굴관상에 따른 설득기법1) 계란형 얼굴 : 치밀하고 계획성이 있다. 실용성보다 신제품에 관심이 크다. 내성적이고 소극적이다.- 한 번 믿으면 끝까지 믿는다. 기분에 좌우되므로 성실하게 설명한다. 정중한 매너가 중요하다.2) 사각형 얼굴 : 사면 사고 안 사면 안 산다. 망설이지 않는다. 자존심이 강해 설득하기 힘들다.- 우물쭈물 응대하지 말 것. 이치에 맞게 처리하고 기분 좋게 해준다. 한 번 신임하면 관계가 좋아진다3) 둥근형 얼굴 : 쾌활하고 사교적이다. 친구가 많고 유행에 민감하다.- 기분을 맞춰주면 승부가 난다. 미리 계약금을 챙기는 것이 중요하다.4) 긴 얼굴 : 뚝심은 있으나 지구력이 없다. 까다로우면서도 주관이 부족하다.- 자존심을 존중해 줘야 한다. 무조건 의견을 존중해 줘야 한다.6) 통통한 얼굴 : 대화를 좋아하고 관심 끌기를 좋아한다. 인간관계가 원만하고 쉽게 동화한다.- 상대가 말을 하도록 유도한다. 이론보다 감정에 호소한다.6) 우묵한 얼굴 : 상황에 잘 적응한다. 여간해서 속셈을 나타내지 않는다.- 니즈가 무엇인지를 잘 파악해야 한다. 여러 제품에 대해 충분히 설명해준다.7) 좁은 얼굴 : 신경질적인 면이 적다. 두뇌가 우수하고 지기 싫어한다.- 따뜻한 관심을 보여주는 것이 필요하다. “B씨도 샀다.”고 말하면 경쟁적으로 산다.8) 주걱턱 얼굴 : 아집이 강하고 한다면 하는 성격이다. 권력욕과 명예욕이 높다.- 인정해주고 추켜세워준다. 무조건 “사장님”이라고 부른다.9) 넓은 얼굴 : 지배하기 좋아하고 위엄 있어 보인다. 기분이 잘 상하는 타입이다.- 기분이 상하지 않도록 배려해준다. 왕처럼 대우해준다.10) 삼각형 얼굴 : 직감력이 뛰어나고 아이디어가 많다. 마음이 들지 않으면 금방 거부한다.- 마음에 드는 제품을 권한다. 확신을 갖도록 설명한다.11) 역삼각형 얼굴 : 고독을 즐기면 비사교적이다. 신경질적이나 상상력이 높다.- 스스로 선택하도록 편하게 대한다. 안목이 높다면 칭찬해준다.인터뷰 전법1) 3대7 법칙: 30%는 영업사원, 70%는 고객이 말하도록 한다.2) 1>30법칙: 최초 1분의 말은 다음의 30분의 말보다 중요하다.3) 10초말>1만어: 최초 10초의 말은 다음의 1만어보다 중요하다.4) 눈, 귀, 입, 마음, 모공(털구멍)으로 듣는다.5) 1, 2, 3법칙: 1분간 말하고 2분간 듣고, 3분안에 세 번 맞장구를 친다.6) 고저를 충분히 검토한다.7) 따발총(쉼없이 말하는 것)은 곤란하다.8) 말하는 속도는 1분에 300자 정도가 적당하다.9) 30분원칙: 인터뷰 시간은 30분이 가장 좋다.10) 터부의 법칙: 가십, 설교나 교훈적인 말, 종교 및 정치에 관한 이야기, 신체의 치부에 관한 것은 말하지 않는다.영업적 화술의 절대비법1) 본능에 호소한다- 고객의 머리를 노리지 말고 마음을 노린다.- 생활의 4/5를 지배하는 감정에 호소한다. (자부와 허영의 본능/ 타산적 본능/ 공포의 본능/ 호기의 본능/ 모방의 본능/ 경쟁의 본능)2) 판매도구를 활용한다- 고객을 설득하기 위한 자료나 도구3) 구매심리 계단에 유의한다- 구매심리의 7단계를 적절히 활용한다.- 현재의 설명이 어느 단계에 있는지 알아야 한다.- 각 단계마다 적절한 방법과 수단으로 밀고 나간다.4) 신용을 획득한다- 신용을 얻는 방법의 3원칙 : 단언한다. 반복한다. 신념을 갖고 말한다.- 경청한다. 듣는 태도(주의를 집주하며 듣는다.), 알맞은 맞장구를 활용한다.5) 질문을 활용한다- 이야기에 흥미를 느끼고 있는지의 여부를 파악할 수 있다.- 고객의 대답을 실마리로 다음의 판매대책을 세운다.- 고객의 대답에 의해서 자기를 채점한다.6) 다른 고객을 이용한다- “누구누구는 이 상품에 대해 이렇게 말하더라.” 등 다른 고객의 기쁨이나 감사를 이용한다.(강한 효과)- 고객이 감동할 만한 사람이나 신용할 만한 사람을 지명한다.7) 이야기하듯 한다- 성공담, 실패담(상품 내용에서)을 이야기하듯이 말한다.8) 한 자리 고객을 이요한다.- 한곳에 있는 부하, 가족, 친구를 한패로 끌어들인다.- 한곳에 있는 사람을 산 증인인 강력한 편이 되도록 만든다...개척에 약한 영업사원(영업 A/S 필수)개척에 강한 프로급 영업사원(영업 A/S 자율)1..자신만 너무 떠든다..상대방을 말하게 하는 것이 능숙하다2..안전부절하며 앞으로의 결과를 급하게 내리려고.한다...침착하다3..고객의 예기를 침착하게 듣고 있지를 못하다..고객의 얘기를 긍정적으로 들어준다4..파는 것은 상품뿐이고 자신의 인간성을 연마하지.않는다(자신을 객관시하지 않는다)
