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보험왕 토니고든의 세일즈노트

보험왕 토니 고든의 세일즈 노트이 책은 흔히 보험관련 직업을 가지고 있는 사람들이 어떻게 하면 실적을 올릴 수 있을지에 대해 알려주고 있는 책이다. 이 책의 저자에 대해 조금 말해 보자면 MDRT(보험계에서 상위 10% 의 최고의 실적을 올린사람들의 모임)의 회장을 했었고, TOT (MDRT보다 2배는 높은 말 그대로 최고인 실적자들의 모임)에도 들었던 사람이다. 그는 평범했던 자신이 어떻게 TOT인 최고의 자리까지 올라갔는지에 대해 단계별로 설명하고 있다. 보험 영업의 초기부터 고객관리 방법 그리고 어떻게 하면 기존보다 좋은 실적을 올릴 수 있는지 그 방법에 대해서 말하고 있다. 거의 에세이 형식에 가까운 이글은 소제목을 사용함으로써 더 세부적인 사항을 독자가 파악할 수 있도록 암시를 주고 있다. 저자는 일단 자신도 남들과 별반 다를 바 없다는 평범론에서 시작된다. 그는 이 일을 어쩔 수 없이 떠맡게 되었고, 그로 인해 괴로워하던 사람이었다. 포기했다가 다시 이 일을 시작하기도 했지만, 이 일 외에는 할 수 있는 직업이 없었다는 게 그의 얘기의 시작이다. 그가 처음 이일을 시작할 때부터 고객과의 계약을 많이 성사시킨 것은 아니었다. 흔히들 성공담이 그렇든 그는 3년 동안 다른 보험생명보험 전문가들 중의 하나였다. 하지만 그가 남들과 달랐던 점은 일찍이 이 직업은 숫자와 관련된 직업이었고, 즉 고객과의 계약을 많이 성사시키는 사람만이 탑으로 살아남을 수 있다는 깨달음을 얻었다는 것이다. 그는 그대로 그 일을 실행시켰지만, 생각만큼 잘 되지 않았다고 말한다. 그 후는 노하우를 터득하면서 TOT에 오르는 과정을 그리고 있다.일단 그의 전략은 계획을 세우는 것이다. 처음 한달 간의 계획을 세웠던 그는 점점 일주일 하루 식으로 점점 앞당겨 계획을 세웠고, 그것이 성공하면서 점점 그 패턴을 유지해갔다. 이것은 목표를 정하는 일과 상당한 연관성을 가지고 있다. 이런 목표를 이루는 데는 물론 고객과의 관계가 가장 중요하다. 생명보험 전문가들에게 가장 힘든 문제이자 최고의 성공으로 이끌 수 있는 것이 바로 이 고객의 문제인데, 그는 고객을 두 부류로 나누어 성공 방법을 말하고 있다. 그 전에 기본적인 고객관리 방식은 거미줄 늘리기와 같다. 먼저 고객의 이름을 알고, 다음은 약속을 잡는다. 그리고 만남으로 이끌고 보험에 관해 설명하고 계약을 체결한다. 물론 이 과정에서 얼마든지 변화는 있을 수 있다고 저자는 말한다. 거의 고객을 설득시켰다고 생각하는 지점에서 계약은 얼마든지 파기 될 수 있다는 것이다. 그래서 그가 선택한 또 다른 방법이 위에서 말한 두부류의 고객 즉, 생면부지의 잠재고객과 소개받은 잠재 고객 중에 소개받은 잠재고객을 사로잡는 것이다. 생면부지 잠재고객이란 애호부터 아예 신뢰관계가 없는 상태의 고객을 지칭한다. 생면부지의 고객을 설득하다가 안 되면 소개받은 잠재고객으로 넘어가는 것이다. 이런 고객을 대할 때도 철칙이 있다. 만남은 어떻게 이루어야 하며, 누구를 만나서 어떻게 대하는지에 대하 자세히 말한다. 일단 그들을 만날 때는 호의적인 기술이 몇 가지 필요하다고 나와 있다. 즉, 약속을 잡는 과정에서 사무적이지 않은 친근한 말투, 칭찬, 동정심 유발등의 느낌을 담고 있는 말투를 써야 한다. 이런 과정을 거쳐 만남을 이루게 되면 이제 그 고객에 대해 조사를 하게 된다. 그의 은퇴 시에 해야 할 조치, 자신들이 할 수 있는 일등을 언급하며 고객을 설득시킨다. 무엇보다 이 과정을 넘어갔을 시에는 고객이 무엇을 원하는 가에 대해 주목할 필요가 있다. 그리고 또 고객의 미리 질문할 것을 대비해 알맞은 답변을 준비해 두는 것이 중요하다. 예를 들어 “보험료를 낼 형편이 안됩니다” 라던지 “이미 보험들었는데요.” 와 같은 것들 말이다. 보험료를 낼 형편이 안된다는 고객에게 그는 이렇게 고객을 설득한다. “조지 씨, 생명보험은 여유 있을 때 가입하는 사치품이 아닙니다. 생명보험은 당신의 가족에게 절실하게 필요한 생필품입니다” 이런 식으로 그는 설득력 있게 고객을 상대하는 기술을 말해주고 있다. 다음은 보험에 관한 더 깊이 있는 설명으로 들어간다. 여전히 고객에게 어떻게 질문하고 고객사업의 미래 보장들을 이야기 한다. 마지막에는 연금에 대한 설명이 나온다. 또 여기서 고객과의 대화가 나온다. 그는 항상 고객을 대할 때 자신의 노하우를 가지고 있는 사람이다. 어떨 때는 사람을 구슬르기도 한다. “지금 연금을 가입하지 않으시면 안됩니다. 지금 꼭 가입해야 합니다. 내일 가입하면 1% 씩 추가 비용이 발생합니다.” 이렇듯 그는 고객에게 다양한 방식으로 접근해 고객을 설득시키고 실적을 올리는 방법을 책에서 설명하고 있다. 이 외에도 책에서 다양한 그림이나 모양들로 독자들의 이해를 쉽게 얻어내고 있다. 마지막 그의 말로 이 책은 마무리 하는데, 그가 말하길 성공하는 사람은 전력투구의 자세를 가지고 있다고 말한다. 그들에게는 놀라우리 만치의 극기력이 보인다고도 말한다. 이 책은 생명보험 전문가들뿐만이 아닌 성공 노하우를 알고 싶은 사람에게도 많은 도움이 되는 책이다. 나 또한 역시 이 책을 읽으면서 보험에 관해 많은 것을 알게 되었고, 또 성공에 대해서도 알 수 있었다.

인문/어학| 2009.01.05| 2페이지| 1,000원| 조회(1,838)

영화, 보험, 감상문

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