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홍진HJC 기업사례 분석

국제경영 과제(홍진 HJC)경영학부 20912423 윤태성- 목 차 -1. 회사 소개2. 회사 연역3. 미국시장 진출기1) 초기 시장 진입2) 시장 진입 이후4. 성공요인5. 결과 및 시사점6. 기사자료1.회사소개HJC 대표이사 홍완기 회장은 1971년 일본에 헬멧 내장제를 수출하는 기업으로 시작하였다. 이후 헬멧 내장제를 납품하던 헬멧업체 ‘크라운’을 인수하여 1974년부터 본격적으로 헬멧을 제조하고 판매하기 시작했다. 이후 ‘오토바이 운전자들의 안전을 지켜줄 수 있는 세계에서 가장 안전한 헬멧을 만들겠다’ 는 목표로 연구에 매달린 결과 사업을 시작한지 6년 만인 1980년에 국내시장 점유율 1위를 차지했다. 여기에 만족하지 않고 1983년부터 미국시장 진출에 문을 두드리기 시작하여 1986년 HJC브랜드로 미국시장을 진출하게 되었다. 이후 수많은 시행착오 끝에 1992년에 북미시장 점유율 1위를 차지하게 되었으며 현재까지 16년 동안 1위를 유지하고 있다. 미국시장 진출 외에도 세계시장으로 영역을 넓혀 유럽, 중국시장까지 진출하였다.(주)HJC는 오토바이 헬멧 부문에서 굳건히 세계 정상을 지키는 이른바 'Hidden Champion' 이다. HJC는 매출의 98퍼센트가 해외 수출을 통해서 얻어질 정도로 해외에서 더 사랑받는 헬멧의 명품이다. 특히 주력 시장인 미국에서는 오토바이 인구의 45퍼센트 정도가 HJC의 헬멧을 사용하고 있다. 1971년 창립 이래 30년 이상을 오직 안전 헬멧 하나만으로 세계 제일을 꿈꾸어 온 (주)HJC는 아라이, 쇼에이, 놀란 등 일본 제품과 유럽의 각종 헬멧이 난립하는 북미 시장에서 'HJC'라는 고유 브랜드로 정상에 올랐다. 또한 1992년에 정상에 오른 이래 2004년까지 12년째 시장점유율 세계 1위를 굳건히 지키며 헬멧의 절대 강자 자리를 지켜 오고 있다. HJC는 수출액 7,000만 달러(약 840억 원), 국내 공장과 중국 공장 4곳을 가지고 있고, 미국과 유럽에도 지사를 두고 있는 중견 기업으로 현재 세계 헬멧 시봉제공장으로 출발한 HJC. 1974년 창업주인 홍완기 회장은 기울어가는 영세업체를 인수하면서 헬맷과의 인연을 맺는다. 1983년 HJC는 국내 1위 헬멧 업체로 부상했다.HJC는 국내 시장 점유율 1위에 만족하지 않고 1983년 미국 시장의 문을 두드렸다. 무작정 10개의 샘플을 가지고 미국에 갔지만 미국 헬멧업체로부터 수모를 당하고 헬멧 규격 검증 테스트 DOT에서도 형편없는 결과만을 안고 돌아왔다. 헬멧 샘플들의 문제점은 한국인의 머리 모양에 맞춰져 있어 미국 사람들에게는 적합하지 않고 무겁고 디자인이 뒤떨어져 있다는 것과 헬멧의 수준이 미국 시장의 헬멧들보다 떨어졌기 때문이다. HJC는 미국에서 유명한 헬멧들을 가지고 국내로 돌아와서 제품 분석을 하고 DOT 규격집을 보며 그 헬멧들을 상대로 시험해보기도 했다.미국 시장에 헬멧을 수출하기 위해서는 DOT 품질규격을 통과해야 하는데 여간 까다로운 것이 아니었다. DOT 규격을 획득하기 위해서는 충격흡수성, 내관통성 등 38가지 항목의 테스트를 통과해야만 한다. 자체 테스트를 수없이 반복했지만 DOT규격에 만족하는 헬멧을 만들기란 쉽지 않았다. 2년 가까이 품질규결을 신청했지만 매번 떨어졌다. 하지만 엄청난 노력 끝에 구한 정보를 바탕으로 계속 연구한 결과 1984년 말 38가지 테스트를 통과하고 DOT 규격을 따낼 수 있었다.자신감을 얻은 HJC는 1987년 스넬(SNELL)규격도 획득했다. 이것은 오토바이 경기 도중 헬멧이 깨져 사망한 스넬이라는 선수를 추모하기 위해 ‘스넬 기념 재단’이 만든 미국 최고의 헬멧 품질 보증서로 DOT규격에 비해 테스트 항목 수도 많고, 내용도 훨씬 까다롭다.각종 안전규격을 획득하자 미국 진출 초기에 아시아에서 온 저급 제품이라고 HJC 헬멧을 홀대하던 미국 바이어들의 반응이 달라지기 시작했다. HJC 헬멧이 미국에 진출한 80년대 중반 미국시장에서는 급성장하기 시작한 일본의 쇼에이가 부동의 1위를 지키고 있었다. HJC는 미국의 유명 헬멧 업체로부터 주문자 상표 부착 방식한다. 다품종소량생산으로 까다롭고 급변하는 소비자의 욕구를 신속히 충족시키고 있다.HJC는 시장에 물건이 깔리기 전에 불량을 확인했고 그러다 보니 공장에서는 생산과 품질관리에 더욱 신경을 쓰게 되어 품질 향상으로 이어지게 되었다. 또한 직접 소비자들을 찾아다니면서 제품의 반응과 개선점을 들으며 소비자 지향적인 제품개발과 관리로 성장해갔다.여러 가지 노력으로 저가시장에서는 꾸준히 성장하고 있었지만 중저가 및 고가시장에서는 일본의 독주를 따라잡기 힘들었다. 시장 점유율을 높이기 위한 방편으로 중간대 가격의 제품을 플라스틱으로 전환하는 시도를 하기로 결정한다. 이것은 자칫 잘못될 경우 회사에 치명적인 결과를 가져올 수 있었으므로 사내에서는 이를 우려하는 반대 여론이 일었다. 하지만 플라스틱 헬멧의 시장성을 믿고 프로젝트를 진행하게 되었다.먼저 가장 중요한 문제인 헬멧의 용도에 맞는 ALLOY 소재의 플라스틱을 개발하고 플라스틱 생산라인을 가동했다. 규격 인증 테스트에 많은 신경을 썼는데 플라스틱 헬멧으로 스넬규결을 받는 것은 당시 세계적으로 어려운 일로 통했다. 하지만 HJC는 세계 최초로 플라스틱 제품으로 DOT규격과 스넬 규격을 동시에 취득했고 상품화했다. 플라스틱 헬멧은 저렴하면서도 품질과 안정성 측면에서 손색이 없었으므로 주문량이 급격히 증가했다. 그해 7월 집중호우로 인해 치명적인 수해를 입어 플라스틱 헬멧들이 물에 휩쓸려갔고, 생산라인도 침수피해를 입었다. 피해액도 많았지만 더 큰 문제는 미국 시장에 겨우 이름을 알리기 시작했는데 무너질 수는 없다는 것이었다. 이러한 시기에 전 직원이 힘을 합한 결과 6,7개월은 걸려야 할 복구 작업을 한 달 만에 끝내고 밤낮없이 생산라인을 가동해 제품도 1개월 만에 출하할 수 있었다. 이것은 미국 시장에 HJC의 신뢰성을 심는데 큰 역할을 했다. 그리고 1992년 12월 마침내 일본의 쇼에이를 제치고 점유율 1위에 올라서게 되었다.-고가시장공략헬멧은 기능성뿐만 아니라 패션성향도 강한 제품이다. 제품의 순환주기도 2년을 00~1800g)보다 훨씬 가벼운 1200g에 불과하다. 내장재도 통풍과 항균·탈취 효과가 있는 기능성 신섬유를 적용했다. 곰팡이를 방지하도록 바이오 세라믹 코팅도 했다. 이탈리아 밀라노에서 열린 모터사이클 및 관련용품 전시회에서는 '윈드 라이트' 신제품이 큰 인기를 얻었는데 이것은 소형 모터를 헬멧에 부착해 오토바이가 시속 30km 이상으로 달리면 풍력에 의해 헬멧 뒤쪽에 불이 깜빡이게 한 제품이다. 안전과 패션을 모두 고려한 아이디어 상품으로 해외 바이어들을 놀라게 했다.HJC의 제품들은 시장에서 중, 고가에 속한다. 그럼에도 세계시장 점유율 1위를 고수하고 있는 비결은 새로운 아이디어의 개발이다.4.성공요인1) 끊임없는 연구개발(R&D) : HJC가 세계 시장에 우뚝 설 수 있었던 것은 세계 최고의 제품을 만들겠다는 집념으로 연구개발(R&D)에 매달려 온 덕분이다. 새로운 제품과 여러 브랜드의 물건들이 싼 가격으로 물밀듯이 밀려들어오는 시대이다. 자신이 원하면 자신의 기호에 맞춤인 물품을 구매할 수 있는 시대가 온 것이다. 요즈음 사람들은 저렴하면서도 실용적이며 디자인까지 완벽한 것을 원한다. 이러한 소비자의 욕구를 충족시키기 위해서는 끊임없는 연구와 개발로 신제품을 계속적으로 출시하고 앞서가는 생각을 키워야 할 때이다.2) 고유 브랜드 사용 : 대부분의 중소기업들은 시간도 오래 걸리고 마케팅 비용도 만만치 않기 때문에 당장의 판매량 증진에 효과적인 OEM 방식을 많이 채택한다. 그렇지만 HJC는 이런 현실적 제약과 어려움에도 불구하고 고유브랜드를 채택하였다. 물론 초기에 OEM 수출 방식의 유혹이 없었던 것은 아니다. 대표적인 예로 미국 유명한 로키 싸이클 사가 OEM의 유혹을 뻗쳐 왔지만 HJC는 고유 브랜드 사용을 의지를 굽히지 않았다. 세계가 하나의 거대 시장으로 변하는 시대의 흐름을 읽어 장기적인 안목을 가지고 자체브랜드를 고집한 것이다. 이러한 고유 브랜드는 제품의 차별화와 안정적인 수요의 확보를 가능하게 해주었다. HJC 말고도 자체 브랜드를(다양한 디자인과 안정성이 우수한 제품)4) 고가 전략 : HJC의 내수용 제품도 국내에서 가장 고가로 팔린다. 경주용, 스트리트용(오픈 페이스, 하프 헬멧, 풀 헬멧), 오프 로드용 헬멧의 평균 소매가는 20만원선. 하지만 똑같은 제품을 북미시장에 수출할 때는 30% 정도 비싸게 값을 매겨 250∼270달러를 받는다. 울며 겨자 먹기로 덤핑 수출하는 국내 제품이 부지기수인 실정에 이는 가히 파격적인 일이라 할 만하다. 홍진이 초기부터 북미지역 유명 업체들의 주문자 상표 부착방식 생산(OEM) 제의를 뿌리치고 고정 딜러를 통해 자사 브랜드의 고가 수출전략을 감행했기에 가능한 일이다.북미나 유럽시장에는 개당 300달러가 넘는 브랜드도 있어 HJC는 가격 면에서는 중고가 제품으로 통한다. 오랜 전통의 놀란이나 쇼에이가 최고가 제품. 하지만 HJC는 가격 대비 성능이 가장 뛰어난 것으로 인정받아 레이서들이 즐겨 찾는 인기 제품이 됐다.5.결과 및 시사점한때는 대한민국의 작은 중소기업에 지나지 않은 홍진HJC가 이렇게 기적적인 결과를 가져올 수 있었던 이유는 바로 현재에 안주하지 않고 계속 도전하는 도전적인 자세가 이 결과를 가져오지 않았나 하는 생각을 한다. 종사하고 있는 업종을 절대 낮게 평가하지 않고 단순한 원가 전략이 아닌 차별화 전략을 사용해서 성공할 수 있었다고 생각한다. 이러한 강소기업을 히든 챔피언이라고 한다. 히든챔피언이 되려면 세 가지 조건이 필요하다. 첫째, 시장 점유율에서 세계 시장 1위, 2위 ,3위 또는 해당 기업의 대륙에서 1위인 기업 둘째, 매출액이 40억 달러 이하인 기업 셋째, 대중적 인식이 낮은 기업 이 그 조건이다. 독일의 헤르만 지몬 교수가 만든 개념인데 이 교수가 우리나라 즉 대한민국에서 가장 대표적인 히든챔피언이 홍진HJC라고 말을 했다. 요즘 경제민주화 때문에 대기업을 규제해야하는지 말아야하는지 말들이 많다. 제 생각에는 대기업 규제 분명히 필요한 부분이고 중소기업 계속 지원이 필요하다. 하지만 근본적으로 중소기업이 자생하려깊었다.

경영/경제| 2013.10.26| 9페이지| 2,000원| 조회(184)

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