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휘센의 해외진출 성공사례

[기업의 해외진출 성공사례]-목 차-1.기업개요2.휘센의 탄생3.휘센의 성공요인4. IMC 전략5.휘센의 미래시장 전략6.결론[휘센의 해외진출 성공사례]1999년 12월 그 동안 에어컨시장의 틀을 깨고 LG전자가 ‘휘센’이라는 단독 브랜드를 런칭했다. 휘센은 결국 개별 브랜드 전략으로 성공했다. 2000년 세계 판매 1위를 달성하였고 이는 지금까지도 지속되고 있다. 여기서 휘센의 역사와 주요 성공요인을 살펴보고자 한다.1. 기업개요LG 전자는 한국 전자기기 제조/생산회사로서 LG그룹의 대표 계열사이다.한국 최초 진공관 라디오, 선풍기, 냉장고, 흑백 TV, 에어컨을 국내 최초로 생산했으며, 국내 최소 모바일 터치 스크린을 개발하여 생산, 업계 최초 수출 1억달러를 돌파하였다.가전, 디지털 기기 제조회사로 대한민국 시장 점유율 2위의 대 형 전자제조 회사이자, TV, 모니터, 컴퓨터, 냉장고, 세탁기, 전화기, 에어컨, 휴대폰 등을 전문 생산하는 기업 이다.창립1958년 금성사에서 분리 (2002.4.1)본사서울특별시 영등포구 여의대로 7산업분야전자제품 제조 등, 모바일, 디스플레이, 반도체 등직원 현황52,82482,772명 (국내:29,948 / 해외:52,824) 09.12기준주요 브랜드휘센, 싸이언, 엑스켄버스, 트롬, 디오스 등2. 휘센의 탄생LG전자가 한국 시장을 넘어 세계로 진출하기 시작한 것은 1990년대이다. 당시 글로벌 에어컨 시장의 경쟁은 치열했다.일본 마쓰시타 등 선발 업체들과의 경쟁에 이어 중국 업체들의 물량 공세도 거셌다.LG전자의 휘센은 이런 상황에서 탄생했다.LG전자는 태스크포스팀을 구성해 새로운 에어컨 브랜딩 작업에 착수하였고, 2000년 1월,'휘센' 브랜드를 만들어냈다.기존의 바이오가 가지고 있던 소비자의 이미지를 약화시키는 동시에, 신제품에 대해서 에어컨의 속성인 시원함을 의미적인 측면과 청각적인 면에서 효과적으로 전달하고자 하였다.그래서 신제품의 브랜드명을“Whirlwind(회오리)+Sender(전달자)” = “휘센（WHIS출시되자마자 한국을 대표하는 에어컨으로 자리매김했다.출시 첫해인 2000년 410만대의 연간 판매량을 기록하며 세계 1위에 올랐다.2000년410만대2001년490만대2002년670만대2003년800만대2004년1012만대2005년1050만대(2년연속 1000만대 돌파)2위인 중국 메이디와의 격차는 무려 216만대다.전 세계 에어컨 판매량이 총 6042만대인 점을 감안하면 에어컨 6대 중 한 대는 LG전자의 휘센이 차지한 셈이다.판매 지역에서도 단연 세계 1위다.현재 휘센이 팔리고 있는 국가는 총 145개국이다. 이 가운데 45개국에서 휘센은 시장 점유율 1위를 달리고 있다.3.휘센의 성공요인○휘센의 브랜드 성공 원인휘센은 2005년 현재 내수 1위뿐 아니라 세계에서도 가정용 에어컨 부동의 1위 자리에 올랐다. 또한 한국생산성본부의 국가브랜드경쟁력지수(NBCI), 능률협회의 브랜드파워 등 국내의 권위적인 브랜드 경쟁력 지수 조사에서도 수년 간 1위를 차지하며 그 브랜드의 강력함을 인정받고 있다. 비단 매출뿐만 아니라 강력한 브랜드경쟁력이 높은 성과임을 인정받는 것은 단순한 지수 1위로서의 의미를 넘어서고 있다. 즉, 브랜드경쟁력은 철저하게 소비자의 인지구조 상에 자리매김 되는 무형자산이기에 그 브랜드경쟁력은 쉽사리 변경되지 않는다. 특히 에어컨과 같은 내구재의 경우 그러한 현상은 더욱 잘 나타난다.그렇다면, 휘센의 역사와 마케팅전략을 통하여 휘센의 성공원인을 정리하여 그 시사점을 제시하고자 한다.3-1.우수인력 확보·해외기지 확대이처럼 휘센이 단기간에 세계 최고의 자리에 올라선 것에는 특화한 기술력과 글로벌 생산체제가 뒷받침됐다.-휘센 기술력의 핵심은 단연 '인재'다.LG전자는 휘센 개발에 나서기 직전인 1998년 경남 창원에 '에어컨 사관학교'를 세웠다.매년 10여명의 소수 정예 기술 인력을 선발, 체계적인 교육을 통해 에어컨 분야의 최고 인재로 키워내기 위해서다.현재까지 이 학교 졸업생은 대략 100명이 넘는다.인재가 '소프트(Soft) 경쟁력'이라면 세계어컨 생산 공장을 지었고, 사우디아라비아에 에어컨 생산 합작법인을 설립하는 내용의 계약을 맺기도 했었다.3-2. 세계 각 지역을 차별화한 현지화 전략김상수 부회장은 사업구조조정에 의한 선택과 집중, 과감한 수출 드라이브 전략으로 가정용 에어컨부문 세계1위를 달성했다고 분석하고 있다. 90년대 초 90%에 달할 정도로 내수 비중이 컸던 점을 개선, 세계시장으로의 진출을 활발히 했다. 특히 10대 전략 국가를 선정해 현지에 적합한 히트상품을 개발, 공급, 현재는 해외 매출비중이 80%에 이르렀다.그는 "2000년 초 LG에어컨의 새 브랜드로 '휘센'을 선정, 발표한 이래 세계시장을 대상으로 적극적인 마케팅을 펼친 결과 가정용에어컨 세계1위라는 명성을 얻게 됐다"면서 해당국가의 날씨, 가옥구조, 에어컨 설치 및 사용현황, 시장 경쟁현황 등을 세밀히 분석해 그 지역에 맞는 현지형 제품으로 세계 시장공략에 더욱 박차를 가한다는 입장이다.LG의 에어컨 휘센은 국내 에어컨 시장의 포화를 예감하여 해외시장 진출로 일찍이 눈을 돌려서 세계 각 지역을 차별화한 마케팅 전략을 적용하였다. 그 세부적인 내용을 살펴보자면,-국내에서는 프리미엄 시장 공략-미국에선 지역에 맞는 창문형 에어컨과 시스템에어컨으로 일본 업체들의 핵심부품원가 경쟁력에 대응하고 저가의 중국 업체들과는 신기술로 맞섬-외국브랜드의 텃세가 심한 중동에서는 유통경쟁력 확대(고객 밀착 마케팅)-남미에서는 현지 업체들과의 지속적인 거래관계 유지-중국 시장의 잠재성을 파악하며 중국을‘제 2의 내수시장’으로 인식하고 사업을 전개먼저, 국내에서는 가전시장에서 프리미엄 시장이 성장하는 사회적 트렌드에 맞춰서 고품격 가전으로 포지셔닝한 것이 주효했다. LG전자는 소비자 및 시장 환경 조사를 통해 중국의 저가 공세가 심한 미주는 터보팬 등의 신기술로 대응하고, 외국 브랜드 제품에 대한 텃세가 심한 중동지역에서는 현지 유통 경쟁력을 확대하는 고객 밀착 마케팅을 펼쳐 사우디 등 11개 국가에서 1위를 달리고 있다. 경제 파탄에 처한 남에서 큰 인기를 끌고 있다.중동 아프리카 지역의 에어컨 시장은 330만대 규모(시스템에어컨 60만대 포함)로 전 세계 수요 중 약 7%를 차지하고 있다. 그 중 30여 개국에서 에어컨 시장 점유율 1위를 차지하고 있는 휘센은 중동, 아프리카 환경에 적합한 제품을 개발하여 성공하였다.50℃ 이상의 실외 온도에서도 정상 작동이 가능한 트로피컬(Tropical) 에어컨사막의 모래 폭풍에도 견딜 수 있는 골드 핀(Gold Fin)' 에어컨모래먼지가 많은 지역특성을 감안해 플라즈마(Plasma)공기 정화 기능을 세계최초로 시스템 에어컨에 적용한 플라즈마 덕트형 에어컨또한 중동과 아프리카의 경우 높은 기온이 연중 이어져 에어컨 시장규모가 크고, 그중에서도 공동생활을 하는 회교권 문화 특성상 전체수요 중 대형이나 시스템 에어컨 비중이 높은 편이어서 특화모델로 시장을 공략하여 성공하였다. 현지 환경에 꼭 맞는 제품들을 계속 개발해 중동 아프리카의 기후적 악조건을 오히려 기회로 만들었던 것이다. 한편, 중국에서는 특히 LG전자가 자체 개발한 플라즈마 공기정화 시스템이 채용된 스탠드형 에어컨이 사스확산과 황사 철을 맞아 주목을 받았다.LG전자가 이처럼 에어컨 부문에서 확고히 세계 시장을 석권할 수 있었던 것은 상품 기획 초기 단계부터 해당 국가의 날씨나 가옥구조·에어컨 설치·사용현황 등을 면밀히 분석, 현지 적합형 상품으로 성공을 거뒀기 때문이다3-3. 고객의 니즈에 부합하는 제품 개발지난 2000년 LG브랜드를 휘센으로 변경, 브랜드 파워를 강화한 LG 전자는 철저히 고객의 입장에서 제품을 개발하기 위해 매년 정기적인 고객니즈 조사는 물론이고 인터넷 조사, 신제품반응조사, 해외 데이터베이스 검색 등 각종 조사를 통해 고객의 소리를 듣고 이를 최대한 제품개발에 반영한 것이 성공으로 이어졌다.또한 꾸준한 기술개발로 매년 신제품을 출시하고 있으며, 판매 후에도 고객 만족도 조사 등을 지속적으로 실시하여 마케팅 및 상품 전략을 점검하고 차기 제품개발에 활용해왔다.-국내 최초로 인터넷인이 브랜드 가치를 더욱 높였다.최근의 웰빙 트렌드에 맞춰 신제품에는 공기청정 기능을 대폭 강화했다. ‘2in1 플러스’는 액자형 공기청정기와 스탠드형 에어컨을 무선으로 연결해 집안 전체의 공기를 순환시켜 항상 쾌적성을 유지시켜준다. 스탠드형 에어컨의 경우 플라스마 클린 시스템과 나노헤파 클린 시스템을 적용해 냄새와 알레르기 원인물질 제거는 물론, 은나노 필터를 적용해 살균 기능도 탁월하다. 이와 같이 제품 및 기술을 개발하는데 있어서 고객의 욕구를 파악하고 이에 부합하는 제품을 개발하였던 점이 바로 성공요인으로 작용하였다.3-4. 디자인 중심의 제품 개발 프로세스세계 디지털가전의 명품이 되려면 우수한 기술력을 바탕으로 한 탁월한 성능은 기본이고 글로벌 마케팅 능력이 필수적이다. 이와 함께 명품의 반열을 결정짓는 요소가 바로 `디자인의 힘'이다. 2003년도 에어컨 수요가 급격히 하락한 상황에서도 휘센의 액자형 에어컨이 인테리어 기능을 첨가시켜서 출시 첫해에만 3만대 이상을 판매하며 히트를 하게 된 사례가 디자인의 중요성을 증명하는 실례이다.○LG 전자 내에서의 디자인 부문의 위상LG전자 김철호 디자인경영센터 소장(부사장)은 "예전에는 LG전자에서 디자인 부문지위는 낮았고, 디자인 그 자체가 소모품이라 여겨지고 있었다. 그러나 최근에는 기술 부문이나 영업 부문에서도 우리와 함께 일하려는 분위기가 보이고 있다"며 디자인 부서의 달라진 분위기를 전한다.DCR(Design Creative Report) 활동은 디자인이 제품 개발을 리드한다는 철학을 담고 있다. LG전자는 산업디자인의 개념을 도입, 1983년 디자인종합연구소를 설립하며 본격적인 디자인 경영에 착수했으며, 1991년 업계 최초로 디자이너 출신을 디자인연구소장으로 임명하며 강력한 권한을 부여해 왔다.'디지털 LG'를 선포하면서 LG전자는 디자인을 4대 핵심역량 중 하나로 선정해 집중 육성하고 있다. 차별성이 강한 `디자인 중심의 디자이너 상품개발`은 우연히 이루어진 게 아니다. 최고경영자의 디자인에 대한

경영/경제| 2011.12.12| 10페이지| 2,000원| 조회(183)

마케팅, 기업, 국제마케팅, 성공 사례, 실패 사례

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CJ e&m의 해외시장진출 성공사례

CJ E&M 의 해외진출의 성공사례목차서론CJ e&m 란?- 기업개요, 역사, 비전 ,미션, 핵심가치본론1. 경영실적 분석매출, 수출 분석 - 재무제표 분석2. 해외진출(중국) 분석(1) 진출배경&전략(2) CJ e&m 중국시장 환경 분석(3) CJ e&m Marketing 전략(4)swot분석결론서론cj e&m 역사 및 개요1993년 음악 전문 케이블 방송인 (주)뮤직네트워크로 설립되어, 프로그램 공급업 허가를 취득하고 1995년 시험방송을 거쳐 3월 본 방송국을 개국하였다.1997년 제일제당(현재 CJ) 계열사로 편입되었고, 1998년 인터넷 실시간 방송을 시작하였다. 1999년 제1회 영상음악대상을 개최하였고, 2000년 3월 제일제당 '39쇼핑', '드라마넷'을 인수하였으며, 6월 요리전문 케이블TV '채널 F(현재 푸드채널)'를, 9월 패션전문 케이블TV 'Look'을 개국하였다.또 2001년 6월에는 넥스트미디어로부터 연예오락채널인 'NTV'를 인수하여 2002년 7월 종합영화채널인 'Home CGV'로 변경하였고, 20~40대를 위한 음악채널 'm.net Nonstop'을 개국하였다. 2002년 8월 지금의 이름으로 상호를 변경하였다.음악, 요리 등 경쟁력 있는 방송 콘텐츠를 제작, 현재 Mnet, 채널CGV, tvN, XTM, O'live, Xports, Mnet, CHAMP, NGC, 중화TV, KM 등의 방송채널을 운영한다.케이블TV, 위성방송, 인터넷, 모바일 등을 통한 방송사업을 전개하고, 엔터테인먼트 사업 다각화를 추진하고 있다.비전& 미션한국판 타임워너로서 아시아 최고의 종합 컨텐츠 회사가 되기를 목표로 하고 있다.앞으로 나아가야할 미션은 첫쨰 통합브랜드를 통한 대외 인지도를 상승하고 경쟁력을 강화한다.둘쨰 콘텐츠 one source multi use를 통한 사업기회를 늘린다.셋째 e&m통합 시너지 효과를 활용한 글로벌 진출 가속화 한다.핵심가치핵심가치는 비전과 미션을 성공적으로 실행하기 위해 필요한 구체적인 행동지침과 판단기준을 말하는 것이다.우선 크게 정직, 열정, 창의가 있다.비효율과 부정을 용납하지 않는 기본원칙준수 와 도전과 근성을 중시하는 하는 것과, 나부터 변화여 혁신과 변화를 주도하는 창의적 발상을 핵심가치로 여긴다.본론매출, 수출 재무재표 현황해외진출 배경&전략국내 유일의 종합 콘텐츠 기업 ‘CJ E&M’이 3월 1일 공식 출범한다.지난 15년 동안 한국 문화 산업에 1조 5000억 원 이상을 투자해 온 CJ가 국내 최초로 방송과 영화, 음악, 공연, 게임 콘텐츠를 아우르는 통합 법인을 공식 출범시킨 것이다.CJ E&M(Entertainment & Media)은 방송 분야의 CJ미디어와 온미디어, 영화 분야의 CJ엔터테인먼트, 음악의 엠넷미디어, 게임의 CJ인터넷이 오미디어홀딩스로 합병되면서 탄생했다.통합 CJ E&M은 ‘방송사업부문’, ‘영화사업부문’, ‘음악/공연사업부문’, ‘게임사업부문’ 등 4개 부문으로 재편된다. ‘방송사업 부문’은 기존의 CJ미디어, 온미디어 채널 외에 엠넷미디어의 Mnet, KM 채널을 흡수해 운영한다. 또 CJ엔터테인먼트와 엠넷미디어가 개별적으로 운영하던 공연사업은 ‘음악/공연사업부문’으로 합쳐졌다.◆ 아시아 정서 담은 애니메이션 사업 진출영화사업 부문은 현재 국내 투자, 배급 중심에서 제작역량을 강화하는 방향으로 사업구조를 재편해 나아가며, 이를 바탕으로 글로벌 제작을 활성화해 규모를 확대하고 수익성을 극대화한다는 계획이다. 특히 새로운 성장 동력으로 지역, 나이와 상관없이 공감대를 확보할 수 있는 애니메이션 제작사업에도 진출할 예정이다.‘쿵푸팬더’ 처럼 아시아 정서를 소재로 한 독창적 애니메이션 제작을 통해, 급속도로 위축되고 있는 할리우드식 영화 소재의 고갈 상황을 타개하고, 1인 4매의 티켓 파워력이 있는 패밀리 무비 시장을 공략한다는 것이다.방송 부문의 경우, 현재 동남아시아 7개국에 진출한 tvN아시아를 11개국으로 확대 론칭(Launching)시켜 수익을 강화한다는 계획이다. 동남아시아의 한류 음악시장을 기반으로 Mnet아시아 등을 추가 론칭해 해외 방송 포트폴리오도 다양화한다. 또 대중문화 소비 잠재력이 큰 중국에서 중국판 롤러코스터를 제작하는 등 국내에서 높인 기획력을 바탕으로 합작 프로젝트를 다각화할 계획이다.국내 콘텐츠의 해외 수출 및 대대적인 해외 현지 채널 론칭으로 단순 한류 전파를 넘어 해외에서 기획, 제작까지 이루어지는 현지화 전략에 나서는 것이다.CJ E&M은 또 이번 통합 법인 출범을 계기로 방송, 영화, 음악, 공연, 게임 등 다양한 콘텐츠를 하나의 풀(Pool)로 만들어 시너지를 극대화한다. 자체 콘텐츠의 원 소스 멀티 유즈(One Source Multi Use, OSMU)를 기반으로 수익을 증대하고, 국내외 통합 수급 및 유통을 통한 협상력 제고, 부문간 글로벌 네트워크 및 인프라 활용을 통해 빠른 시일 안에 시너지를 낼 수 있다는 데 의미를 두고 있다.◆ 콘텐츠 허브 등 신규사업에 드라마 제작 역량 강화시너지, OSMU의 내실 있는 실행을 위해 이번 통합을 계기로 콘텐츠 허브(Hub) 사업을 새로 시작한다. 디지털케이블TV, IPTV, 스마트폰 등 다양한 뉴미디어에서 디지털 콘텐츠를 즐길 수 있도록 유통 구조를 혁신한다는 것이다. 이를 위해 CJ 자체 콘텐츠뿐 아니라 국내외 문화 콘텐츠를 직접 수급 및 판매하기 위한 작업을 준비 중이다.지난 2006년 초연 이래 최근까지 36만 명의 관객몰이를 한 창작 뮤지컬 ‘김종욱찾기’가 지난해 영화로 만들어진 것처럼, CJ E&M의 원천 콘텐츠를 다양한 접점에서 소비자가 만날 수 있도록 기획, 제작에 나선다. 현재 ‘막돼먹은 영애씨’, ‘슈퍼스타K’ 등과 같은 방송 프로그램을 공연이나 영화, 게임 콘텐츠로 만들기 위한 작업을 진행 중이다.CJ E&M은 또 신규사업 확대의 한 방안으로 대규모 드라마 사업을 전개할 계획이다.CJ 자체 채널에 공급할 드라마를 넘어 다른 매체/채널에 판매할 수 있는 미니 시리즈 등 다양한 드라마를 제작할 수 있는 역량까지 점진적으로 확충해 나간다는 구상이다.◆ 4개 부문의 균형 있는 포트폴리오 구축통합 시너지와 글로벌 시장 진출 가속화와 함께 CJ E&M의 부문 별 포트폴리오도 균형을 갖추게 된다. 통합 전인 2010년 방송사업 매출이 전 부문 매출액 중 52%를 차지해(게임 24%, 영화 12%, 음악/공연 12%) 방송부문 의존도가 높았던 사업 포트폴리오를, 2015년에는 방송 36%, 게임 29%, 음악/공연 18%, 영화 17%로 고르게 가져간다는 계획이다. 전체 매출의 경우 연 평균 22.1% 성장을 목표로 하고 있다.CJ E&M 관계자는 “통합 원년인 올해 매출 1조3970억원, 영업이익은 1550억 원을 목표로 하고 있으며, 특히 글로벌 사업 매출은 총 매출의 10%를 넘기게 될 것”이라며, “급격히 변하고 있는 미디어 시장 변화에 맞춰 경쟁력 있는 콘텐츠를 제작하고, 이를 글로벌화 함으로써 새로운 콘텐츠 한류의 모범 사례를 만들어 2015년 글로벌 매출 비중이 30% 넘어 1조 원에 이를 것”이라고 말했다.중국시장 환경분석CJ E&M 에서는 최초로 중국 시장에 뮤지컬을 런칭하게 되었다.바로 그 작품이 세상에서 모르는 사람이 없다는 ‘Mamma Mia’ 이다.이렇게 CJ가 중국시장에 진출한 이유는, 중국시장이 조만간 브로드웨이와 웨스트앤드를 같은 뮤지컬의 3대 성지가 될 것으로 예상되기 때문이다.중국의 뮤지컬 시장은 매년 성장세를 거듭하고 있고, 1만달러 이상의 평균소득을 가지고 있는 도시가 내륙에만 10개로 2020년에는 14조 이상의 공연 시장이 형성될 것이라 예측되고 있다고 한다.

경영/경제| 2011.12.12| 8페이지| 2,000원| 조회(1,739)

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한국기업의 해외마케팅성공과 실패사례

Ⅰ. 성공기업: 오리온, 홍진HJC, 락앤락Ⅱ. 실패기업: 롯데리아Ⅲ. 결 론Ⅰ.한국기업의 해외마케팅 성공사례1. 오리온(2003년 8월 동양제과에서 ㈜오리온으로 회사의 이름이 변경됨)(1)현지 마케팅 전략1)수출 포커스 정책'주력시장과 주력제품에의 집중화'라고 말할 수 있는 이 정책은 국내 1위의 경쟁력을 갖고 있는 초코파이를 전략상품으로 선정하고, 본격적인 초코파이 수출 강화에 들어가게 했다. 이에 따라 러시아, 대만, 중국을 주력시장으로 각종 시식회, 판촉행사, 광고 등의 마케팅 전략을 강화해 나가기 시작했다. 또한 기존 'CHOCOLATE-PIE' 'ORION CHOCO-PIE' 등으로 다양하게 주문되어 제작, 수출되던 초코파이의 명칭을 'ORION CHOCO PIE'로 통일했으며, 패키지도 내수용과 같은 BLUE 계통에서 RED 계통으로 MAIN COLOR를 변경해 단일 디자인을 도입했다. 또한 표기도 기존 영어와 아랍어에서 중국어, 러시아어를 추가로 제작 표기하기 시작했다. 이와 함께 제품도 12개입 1종에서 6개입 및 10개입으로 2종을 추가해 각국의 요구에 부응하는 다양화 정책을 펴나갔다.2)글로벌화 전략94년까지 초코파이의 수출 성공 가능성을 모색한 동양제과는 95년에 들어서면서 초코파이에 대한 글로벌 전략을 본격적으로 추진하기 시작한다. 동양제과의 이해 수출기본 전략은 첫째, Sole Agent System(By Different Country＆Item), 둘째, Direct Business(With Local Distributor), 셋째, Long Term Business(Based On Mutual Credibility)로 요약된다. 이러한 기본전략에 따라 동양제과는 수출코스트를 낮추어 가격경쟁력을 강화하고, 바이어 관리에 성공적으로 대처하는 한편, 물류의 단일체제를 구축함으로써 초코파이의 글로벌화 전략을 단계적으로 추진해 나가기 시작했다. 우선 동양제과는 '95년 초코파이 수출규모를 '94년 478만 불에서 '95년 741만 불로 55등지에서도 각종 박람회 및 전시회에 참가하며 초코파이 알리기에 주력했다. 이제 이 나라 어디를 가도 초코파이를 볼 수 있게 되었으며, 모르는 사람이 없게 되었다.4)물류-판매 영업망 구축동양제과는 해외마케팅을 지속적인 전략으로 펼쳐나가면서 판매의 기본이 되는 영업망 구축에 큰 노력을 기울였다. 그 1단계는 93년부터 94년까지의 약 1년 동안의 기간으로 '해외시장 침투'를 목적으로 한 수출, 수입상을 통한 간접유통판매 전략의 실천이었다. 이 시기는 해외시장에 본격적으로 뛰어들기 위해, 기존 시장에 보다 많은 수출 루트를 통해 진출하는 것이 관건이었다. 그러다 보니 Open Market을 지향, 다 Buyer전략을 채택할 수밖에 없었다. 94년 말부터 96년 말까지 동양제과는 강력한 시장 확대전략인 Master Sole System 전략을 구사하며 2단계의 영업망 구축에 들어갔다. 이것은 국가별, 품목별 총대리점을 지정하여 안정적인 수출물량 확보는 물론 해당국가 내 초코파이의 가격안정, 시장안정을 추구하는 전략이었으며, 해당지역의 물류 및 유통을 현지 학습화함으로써 중국 같은 경우 대도시를 중심으로 한 Route Sale 개념을 도입한 직,간접적인 방식으로 현지 유통을 직접 운영한다는 것이었다. 이러한 Master Sole System 전략은 동양제과가 수출전략을 추진하는 데 있어 안정된 수급망의 확보, 일관된 가격정책을 유지해 제품의 이미지를 높여 수출을 지속적으로 확대하는데 큰 기여를 했다. 이러한 2단계의 Master Sole System을 토대로 3단계의 시장을 완전히 확보하겠다는 Area Sole System 유통전략이 확립됐다. 이는 2단계의 전략을 통해 확대된 해당 국가네 문화적, 지리적 차별화된 시장을 거점으로 세분화하여 궁극적으로는 현지화 전략을 구사, 거점 시장에서 우위를 확보하겠다는 전략이었다. 동양제과는 향후 2005년까지 해당지점 내 물류 및 영업정책으로 직조직 형태의 판매전문회사를 설립한다는 전략을 세우고, 이의 실현을 위한 노력을 집중.2)러시아① 대중적인 간식으로 자리 잡은 초코파이중국이 아시아권 시장이라면 러시아, 특히 서부 러시아는 유럽의 관문으로서 유럽 권과 미주, 아시아에까지 영향을 미칠 수 있는 시장이라는 점에서 진정한 세계 강자를 가리는 시험무대라고 할 수 있다. 러시아 매출액의 40%를 차지하고 있는 초코파이는 외상거래가 일반화된 러시아에서 ‘술, 담배 이외에 선금거래가 이루어지는 유일한 제품’이라는 말이 있을 정도로 그 인기가 대단하다. 품질경쟁력을 바탕으로 한 치밀한 현지화 전략으로 광활한 러시아 대륙에 오리온의 이름을 떨쳤다.②부드러움으로 승부하는 오리온의 브랜드 파워러시아 시장에서 오리온이 성공적으로 안착할 수 있었던 데에는 ‘문화적 바탕’이 밑거름이 되었다. 러시아에 진출해 있는 다국적 기업들은 대부분 서양 문화권을 바탕으로 하고 있어서 베이직하고 무미건조한 제품들을 선보이고 있다. 이에 반해 동양적인 독특함을 경쟁력으로 가진 오리온 초코파이는 편안함과 따뜻함, 부드러움의 차별화된 콘셉트를 강조하여 큰 성공을 거두는 요인이 되었다.③OFR (Orion Food Russia Company)2003년 9월 모스크바에 설립된 OFR은 중국의 OFC,OFS에 이은 세 번째 현지법인으로 오리온이 동유럽 권역, 나아가서 인도차이나권역까지 뻗어나가는 토대가 될 전망이다. 오리온은 향후 러시아에도 생산기지를 건설하여 본격적인 현지화 작업에 돌입할 계획이다. 현재 오리온 초코파이는 러시아 파이류 시장에서 60%가 넘는 점유율을 기록하고 있다.3)베트남① 글로벌 제과기업을 완성하는 동남아시아 기지오리온은 2005년 9월 다섯 번째 해외 현지법인을 베트남에 설립하여 글로벌 제과 사업에 본격적인 시동을 걸었다. 오리온은 중국을 중심으로 그 인접지역, 러시아를 중심으로 CIS,동유럽권역, 베트남을 중심으로 동남아시아권역에 생산거점을 확보함으로써 한국, 베트남, 중국, 러시아를 잇는 오리온 벨트를 형성, 글로벌 제과기업으로 성장하겠다는 계획을 추진 중이다. 베트남은 동남아시아 권역에 대한 오출의 형태를 취하였다.② 틈새시장공략미국 시장에 진입하기 전에 이미 일본의 SHOEI와 ARAI사 제품이 들어와있는 상태였다. 그렇기에 HJC는 낮은 가격에 고품질로 승부할 수밖에 없는 상황이었다. 또한 세계제일이 되겠다는 장기전략하에 좋은 이미지 구축에 성공하고 나서는 고가와 저가제품의 틈새시장을 고품질 중가전략으로 시장공략에 성공을 거두게 되었다.③ 독립유통망 확보여러 유통업체를 통한 유통업체끼리의 제살 깎아 먹기 식 경쟁으로 발생할 수 있는 유통 시장의 혼란을 막고 대륙별 유통담당자를 한 곳만 선정하여 유통업체의 수익성을 확보해주어 유통업체 스스로가 영업에 적극적일 수 있게 동기를 부여하는 프로세스를 정립하였다. 특히 미국시장에서는 도매상들의 역할이 매우 중요하다는 점을 간파하고 시장을 3등분(서부, 중부, 동부)한 뒤 각 지역에서 유망하다고 판단되는 하나의 도매상만 선택하여 제품을 독점 공급하였다.④ 현지 도매상과의 긴밀한 유대관계직판 망을 구축하기에 자금력이 부족했던 ㈜홍진HJC는 ‘판매 대리인’제도를 활용하였다. 제조·수출업체를 대신해 도·소매상에 제품을 파는 판매 대리인들은 독자적으로 활동하며 실적에 따라 5~10%의 수수료를 받았다. 제조업체가 수입상을 거쳐 유통업체, 도·소매상에 물품을 공급하는 전통적인 유통과정에서 수입상과 중간유통 과정을 건너뛰기 때문에 20~30%의 원가절감효과를 가질 수 있었다. 시간이 지나면서 ㈜홍진HJC헬멧이 품질의 우수성과 모델의 패션성으로 인해 소비자들에게 호응을 받기 시작하자 많은 바이어들이 접근해 왔지만 장기적인 안목으로 기존 도매상들과의 거래관계를 더욱 돈독히 유지하였다. 이러한 시도는 장기적으로 좋은 결과를 가져왔는데, ㈜홍진HJC의 성장과 함께 거래 상대인 바이어 회사들도 실적이 점점 좋아져 마치 전속 도매상의 형태를 띠게 되었다. 바이어들도 초기에는 일본 및 미국의 다른 헬멧 제조업체들의 제품도 취급하였지만 점차 모든 관계들을 끊고 ㈜홍진HJC와의 거래만을 유지하게 되었다.3. 락앤락(1)해외시장진출 전이르는 일본 최대의 화학그룹인 세키스이(SEKISUI) 화학공업 그룹 산하의 세키스이 라이프-테크(SEKISUI LIFE_TEC CO. LTD.)와 계약을 체결하여 락앤락 제품을 일본에서 독점 유통할 수 있도록 했다. 일본의 전통적인 대규모 제조회사가 OEM 방식이 아닌 타 회사의 브랜드로 독점 판매로 한다는 것은 가히 놀랄만한 일이었다.(2) 나라별 성공전략(중국, 인도)1)중국 공장 설립-본격적인 해외시장공략하나코비의 전체적인 전략은 서구(미국, 유럽)에서 제품의 혁신적 우수성을 인정받고 거기서 포지셔닝 한 것을 높은 인지도로 국내시장을 석권하며 입지를 다진 다음 본격적인 해외시장개척에 들어갔다고 볼 수 있다. 다시 말해 초기 서구시장진출은 하나코비의 고도의 포지셔닝 전략인 셈이다. 물론 아직도 서구시장에 적지 않은 수출이 이루어지고 있지만은 최근 하나코비의 해외전략동향을 볼 때 분명해 지고 있다.본격적인 해외시장 공략 지역은 바로 중국이다. 하나코비는 중국 시장공략을 ‘제2의 창업’이라는 슬로건을 걸고 전력투구하는 모습이 보이는데 한 예로 2002년 진출초기에 이윤을 남기지 않고 할인가에 제품을 공급했는데 당장 눈앞에 이익이 아닌 13억 중국시장의 미래를 내다보고 내린 결정이라고 한다. 2004 년 4월에는 상해 지사를 오픈하여 활발한 영업과 마케팅을 펼쳐나가고 있다가 2004년 10월에 중국 위해(Weihai City)시에 5천만 불 생산 규모의 공장 준공하였다. 중국에서 제2공장 설립으로 적극적인 중국시장공략과 더불어 아시아 공략과 전 세계 해외시장공략에 박차를 가 하려는 의지가 담겨있는데 중국시장에서 펼치는 마케팅전략은 다음과 같다.2) 중국 시장에서의 마케팅전략① 잡지광고와 TV광고 실시밀폐용기는 처음으로 해외TV광고를 시도하였고 아울러 유명잡지에도 대대적인 광고를 하였다. 제품의 인지도를 높이는데 상당한 기여하고 있다.② 스타 마케팅중국현지 인기스타를 이용해 홍보를 하였다.③ 미디어 대상 이벤트 실시④ 소비자 대상 체험 마케팅 홍보강화⑤ 세계적 다.

경영/경제| 2011.12.12| 9페이지| 2,000원| 조회(506)

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할리스커피 성공사례

국제마케팅『할리스커피』목 차1. 할리스커피 소개⑴할리스커피의 노력과 발자취⑵수상 경력2. 마케팅전략⑴제품개발⑵다양한 메뉴⑶철저한 직원교육⑷ROMANTIC SPACE⑸문화가 함께하는 공간3. 해외진출(1)페루1)마케팅전략ㄱ.입지조건ㄴ.사전조사ㄷ.매장계획ㄹ.매출현황(2)필리핀1)마케팅전략ㄱ.입지조건ㄴ.진출 공략 계획ㄷ.매장계획* 해외 목표4. 스왓분석5. 출처1. 할리스커피 소개할리스커피는 국내 커피 문화를 한 단계올리고자 고품질의 원두를 국내 로스팅을 통해 갓 볶아 신선한 커피만을 고객에게 선보이고, 또한 기존의 미팅을 위한 공간으로 대변되던 단순한 카페가 아닌 문화, 지성, 자유, 로맨스가 함께하는 공간으로 1998년 국내 첫 에스프레소 커피전문점을 개점하게 되었다.(1)할리스커피의 노력과 발자취ㄱ. 1998년-할리스커피 1호점 강남점오픈ㄴ. 2003년-멀티플렉스 극장체인업체[프리머스시네마]에서 할리스커피를 인수ㄷ. 2004년-매일경제 ‘2004 우수 중소기업 선정’ㄹ. 2005년-할리스 커피 50호점 오픈ㅁ. 2006년-한국일보주관, 산업자원부 후원ㅂ. 2007년-할리스커피 100호점(강남역점)오픈ㅅ. 2008년-182호점오픈말레이시아 2호점 오픈미국 LA 할리스커피 오픈ㅇ.2009년-12월 페루 1~2호점 오픈200호점 오픈ㅈ.2010년-코프라 선정 ‘해외진출 후원 프렌차이즈’ 커피부분 선정(2) 수상 경력 ※2010년벨기에 감사패 수상※토종 커피 전문 브랜드 할리스커피는 벨기에를 대표하는 와플과 초콜릿 디저트를 선보이며 벨기에를 알리는 다양한 활동을 인정받아 벨기에 대사관으로부터 감사패를 수상했다.감사패 수여식은 10일 주한 벨기에 대사인 피에르 클레망 뒤뷔송이 참석한 가운데 주한 벨기에 대사관에서 진행되었다. 할리스커피는 벨기에와의 산업적, 문화적 유대를 가진 파트너로서 국내에 벨기에를 알리는 데에 기여한 공로를 인정받아 벨기에대사관으로부터 감사패를 수상했다.2. 마케팅전략(1)제품개발할리스 커피에서 1순위로 삼고있는 것은 커피의 신선도다, 그 이유는 신선한 커피에는 다양한 아로마와 풍부한 양질감을 담고 있기 때문입니다. 사실 일부 고객들이 에스프레소를 진하고 쓰기만 한 커피로 알고 있는 것도 많은 커피점들이 신선하지 못한 커피를 제공하기 때문입니다. 때문에 할리스 커피의 신선한 커피의 맛과 향을 따라갈 수 없습니다.(2)다양한 메뉴소비자의 기호에 맞는 새로운 메뉴는 이제 에스프레소 커피업계의 새로운 경쟁요소가 되었습니다. 2004년 유럽식 그릴 샌드위치라는 새로운 개념의 ‘빠니니’를 출시하여 동종업계 중 가장 다양한 제품군을 구비하게 되었습니다. 2008년부터는 재료의 정통성과 독창성을 강조하여 벨기에 리에주와플, 리얼벨지안 핫초코,유자크러쉬 등을 출시하였고 할리스 커피만의 독창적인 신제품을 출시하였다. 2011년에는 Anytime Brunch 라는 컨셉으로 다양한 베이커리 제품을 출시하여, 고객들의 다양한 니즈를 만족시키고 있습니다.(3)철저한 직원교육에스프레소 커피전문점의 가장 큰 고객만족 중의 하나는 제품 그 자체에 있을 것 이며 다른 하나는 고객을 대하는 서비스입니다. 그에 따라 할리스커피는 친절한 서비스를 받을 수 있도록 매장 근무지를 철저하게 교육하는 것입니다.(4)ROMANTIC SPACE고객들의 휴식공간 역할을 위해 복잡한 도심속에서 잠시 여행을 온 듯한 휴식과 편한하고 안락한 분위기를 제공해 드리고자 하였다. 입구에서부터 향기로운 커피향과 함께 매장 벽면의 독특한 일러스트와 빈티지한 벽면으로 이국적이면서 여유로운 감성을 전해주며, 바쁜 일상속에서 휴식과 여유를 가질 수 있도록 우드톤의 테이블과 푹신한 의자를 배치한 공간 구성으로 편한함을 주었다.(5)문화가 함께하는 공간할리스커피는 다양한 문화가 함께하는 곳입니다. 지속적으로 영화, 연극, 뮤지컬 등 다채로운 문화 예술 활동과 공동 프로모션을 진행하여 할리스커피를 방문하는 고객들에게 문화 행사 소식을 전달하고, 제휴를 통한 공동 프로모션으로 문화 체험의 기회를 고객들에게 제공하고 있습니다.3.해외진출(1)페루규모-220㎡(78석)규모의 매장1)마케팅전략ㄱ입지조건할리스커피 페루 1호점은 수도 리마의 위성도시인 미라플로레스 지구 베나비데스에 자리를 잡았다.ㄴ사전조사업체측은 사전 시음회를 통해 현지인들에게 큰 관심과 호평을 받았던 고구마라떼(현지메뉴명 Batata latte), 아이요떼, 유자차 등을 판매하였다.ㄷ매장계획할리스커피는 이달 말 페루 산 이시드로(San Isidro) 지구에 2호점을 개장할 계획ㄹ매출현황올해 안에 페루 8호점까지 열면 600만 달러(한화 70억 원)의 매출을 낼 것으로 예측(2)필리핀규모-208.3㎡(약 63평) 규모의 매장1)마케팅전략ㄱ입지조건할리스커피는 필리핀 마닐라 라샬대 인근에 위치⇒대학 캠퍼스 근처에 위치 주거 및 상업시설이 들어선 대형 주상복합단지인 원아처 플레이스 내에 입점ㄴ진출 공략 계획스타벅스 커피빈 등 글로벌 커피전문점이 선점한 현지 커피시장을 한국 음료 구성을 강화해 공략한다는 계획이다.ㄷ매장계획ⅰ연말까지 필리핀에 5개 매장을 열 예정ⅱ중국 베트남 호주 등에도 꾸준히 진출

경영/경제| 2011.12.12| 6페이지| 2,000원| 조회(877)

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이랜드 중국진출 성공사례

ㅂㅗ고서이랜드의 중국 진출 성공目次이랜드 선정 동기P.1이랜드 소개P.1이랜드의 경영 이념P.2중국 의류시장 규모P.2이랜드의 중국시장 진출P.2이랜드의 SWOT 분석P.2이랜드의 마케팅믹스(4P)P.3이랜드의 중국 진출 성공P.5이랜드의 중국 시장에서의 성과P.7이랜드의 향후 과제P.7참고문헌P.81. 이랜드 중국 진출 성공사례 선정동기국내 소비자들은 이랜드를‘값은 싸지만 품질은 그런대로 괜찮은 캐주얼 의류’정도로 생각할 수 있다. 나 역시 그런 생각을 갖고 있었는데, 중국에서 유학을 하던 시절 고급 백화점에서 이랜드 매장을 보고 놀라움을 감출 수 없었다. 고급 백화점에 입점해‘빈폴’,‘닥스’등의 고급 캐주얼 브랜드와 어깨를 나란히 하고 있는 것은 물론, 중국 친구들의 이야기를 듣자하니 이랜드의 옷은 상류층만 구매할 수 있는 옷이라고 하며 이랜드의 옷을 한 번 입어봤으면 좋겠다고 말했다. 내게는 신선한 충격이었다. 방학 때 잠시 귀국하여 이랜드의 브랜드 중 하나인 TEENIE WEENIE에서 옷 한 벌을 사 중국인 친구에게 선물을 해주었더니 어떻게 이런 비싼 옷을 사왔냐며 반 놀람, 반 기쁨의 표정을 감추지 못하던 친구의 얼굴이 생각난다.한국에서는 중저가 브랜드로 자리 잡은 이랜드가 13억의 인구를 가진 거대 시장 중국에서 고가전략으로 이미지 고급화에 어떻게 성공하였는지 알고 싶었고, 이랜드의 중국 진출 성공 사례를 통해 이랜드가 가진 기업의 핵심역량과 노하우를 알아 볼 가치가 충분히 있을 거라고 생각해서 이랜드의 중국 진출 성공 사례를 알아보기로 하였다.2. 이랜드 소개1) 출범태동기 1980년~1986년1980년 출범 후 이대에 잉글랜드 오픈. 1986년 이랜드 법인 등록. 1986년 국내 최초 프랜차이즈 도입2) 성장기 1987년~1993년1989년 매출 1000억 돌파. 1989년 아동복 진출. 1990년 여성 캐주얼 진출. 1993년 매출액 5000억 원 달성3) 성숙기 1994년~1996년유통, 건설, 식음료사업 다각화. 1995년 유통업 진출.-LAND의 해외 매출액 비중 추이)3. 이랜드의 경영이념1) 나눔기업은 반드시 이익을 내고 그 이익을 바르게 사용해야 한다. 소속되어 있는 직원의 생계와 기업에 투자한 사람들을 보호하기 위해 이익을 내고, 그 이익을 어려운 계층과 나누어야 한다.2) 바름기업은 이익을 내는 과정에서 정직해야 한다. 과정의 정직을 통해 많은 사람과 기관에 도전의 기회를 주고 노력한 대가만을 거두어 떳떳한 성공을 이루어야 한다.3) 자람기업은 인생의 학교이다. 또 하나의 가정인 직장을 통해서 완성된 인격을 갖춘 사회 지도자를 배출해 내고자 한다.4) 섬김기업은 고객을 섬겨야 한다. 소득수준에 맞는 가격 정책과 바른 서비스를 통해서 고객의 유익을 먼저 생각한다.4. 중국 의류시장 규모2000년 당시 4,324억 위한, 한화 약 69조 원이며, 2005년 중국의 의류 시장규모는 한화로 약 80조 원 규모에 이른다.) 전체 규모는 크지만 베이징, 상하이, 홍콩 등 3개 도시가 대부분으로 대도시를 중심으로 의류시장을 형성하고 있다. 가격별 의류현황을 보면 고급 명품 의류가 10%, 중고가 매스티지군이 20%, 중가 40%, 나머지 저가의류 30%의 판매량을 나타내고 있다. 이 중에서 중고가 이상의 경우는 수입브랜드가 대부분을 차지하고 있는데, 바로 중국 의류시장만의 독특한 특징 중의 하나라고 할 수 있다.5. 이랜드의 중국시장 진출1) 1992년 상해지사 설립. OEM방식으로 생산 시작국내 시장에서 최초로 중저가 시장을 발굴해 쾌속 성장을 이루던 이랜드가 다수 경쟁자의 출현으로 성장의 정체기를 맞게 된다. 이랜드의 가격 경쟁력이 하락하면서 중국을 생산거점으로 삼아 저렴한 노동력과 자원을 이용해 비용절감을 통한 이윤 극대화를 추구하였다.2) 1994년 중국 생산기지 건립. 시장 개척국내시장 성장의 한계를 중국 시장을 개척함으로써 중국시장 진입의 발판을 마련하였다.3) 중국 시장의 입지 구축중국시장의 입지를 구축하였다. 앞으로는 의류 뿐 아니라 가구, 유통업 진출로 중국 시장을 확대 할 계서는 이랜드가 고급이미지로 포지셔닝되어 소비자들에게 인식되고 있다. 국내에서의 중저가 이미지에서 탈피해, 중국에서는 완전히 새로운 고급브랜드로 이미지를 재구축한 것이다. 이랜드는 1990년대 중반부터 여성캐주얼 브랜드를 시작으로 중국 의류시장에 진출했으며, 현재 18개 브랜드를 중고가로 판매하고 있다. 대표적인 브랜드로는 E-LAND, Scofield, TEENIE WEENIE, Roem, EBLIN, E-LAND kids 등이 있다.이랜드는 중국 상하이 시장에 처음 진출하면서 공항의 카트에 4년 동안 광고하기 시작했다. 공항 이용자 중 상류층의 비중이 높다는 점을 이용한 타깃 광고였던 것이다. 또한 미국 동부 명문 사립대를 뜻하는‘아이비리그’를 브랜드의 핵심 슬로건으로 제시했다. 고급스러우면서도 젊음과 활기를 느끼게 하는 키워드이다. 그래서 매장을 명문대학의 도서관처럼 꾸몄고, 브랜드 로고와 포장지에서도 미국 동부의 상류층 느낌이 나도록 고급화했다.② 상품라인 확장이랜드는 특히 아동복 브랜드인 E-LAND kids의 매장을 늘리고 상품라인을 확장하고 있는 추세이다. 중국에서 1980년도부터 실시되고 있는 計劃生育, 즉 저출산 정책에 따라 아이에게 모든 기대를 걸고 돈을 아끼지 않는 사회적 추세로 고급아동복 시장이 매력적인 시장으로 떠올랐다. 이랜드는 중국에는 없었던 아이비리그 스타일과 오리털 패딩 등을 처음 소개해 주목을 끌었다. 또한 휘장을 달아 브랜드를 돋보이게 하는 티셔츠나 모자가 달린 스웨터 등 중국의 다른 캐주얼 업체에서 시도하지 않았던 차별화된 디자인과 제품 등 상품라인의 확장을 통해 소비자의 관심을 끌었다.E-LAND의 아동복 브랜드 E-LAND kids의 중국매장)2) 가격 : 고가정책이랜드는 중국시장 진입초기에 중저가시장을 공략하였으나, 중저가 의류시장에서는 대부분 중국 브랜드들이 경쟁하고 있었다. 한국에서와 같이 중저가 의류로는 중국 내의 많은 패션업체들과 경쟁이 불가능하다는 판단에 따라, 이랜드의 중국 진출 전략은 철저하게 고가 브랜드 이10개 브랜드가 백화점 패션매장에서 매출 1, 2를 다투고 있다는 점이 이를 증명한다.상품재킷셔츠면바지청바지스웨터E-LAND가격대300위안(약, 40,000원)200위안(약 30,000원)200~300위안(약 30,000~40,000원)300위안 이상(약 40,000원)300위안 이상(약 40,000원)중국상위브랜드가격대200위안(약 30,000원)100위안(약 15,000원)100위안(약 15,000원)100위안(약 15,000)100~200위안(약 15,000~30,000원)E-LAND의 가격대와 중국 상위브랜드 상품의 가격비교)3) 유통 : 차별화와 아웃소싱① 차별화국내에서의 독립 거리매장 형태를 탈피하여 중국에서는 부유층 소비자가 즐겨 찾는 백화점에 매장을 두고 기존과는 차별화된 인테리어로 매장을 꾸몄다. 중국에서 E-LAND는 백화점에만 직영매장을 개점하는 전락을 지속적으로 펼치고 있는 것이다. 또한 중국인의 소비성향을 파악하여 색상을 밝게 하고, 매장의 로고도 중국인이 선호하는 붉은 색을 사용하며, 디스플레이도 중국인들이 좋아하는 문구를 새겨 넣는 등 철저한 현지화를 시행하였다.중국시장의 경우 백화점의 매장 인건비 및 임대료가 한국에 비해 저렴하기 때문에 효과적인 유통채널이 될 수 있었다. 특히 프랜차이즈 시스템을 통해 이랜드 매장은 모두 동일한 인테리어와 디스플레이로 이랜드만의 차별화되고 통일된 고급화 이미지를 유지해나갈 수 있었다.E-LAND의 브랜드 TEENIE WEENIE의 중국매장)벽에 걸린 액자 안에 중국인이 좋아하는 福이 써져있다② 아웃소싱이랜드는 현재 중국에서 판매하는 제품의 공급을 100% 현지에서 조달한다. 1990년대 들어서 중국 상해, 베트남 호치민, 스리랑카 콜롬보 등지에 현지 하청공장을 설립하면서 해외생산 비율을 높여갔다. 이랜드가 경쟁업체들에 비해 안정된 가격구조를 유지할 수 있었던 것은 70개에 달하는 해외 하청공장을 유지하며 해외부문의 아웃소싱을 늘려나간 덕분이다.4) 촉진 : 철저한 현지화 전략 및 브랜드명중국의 이랜 E-LAND가 아닌‘衣戀’으로 바꾸었다.‘옷을 사랑한다’라는 뜻으로, 발음 역시‘이리엔’으로 이랜드와 비슷하다. 쉬운 중국어를 활용하여 영문‘E-LAND’에는 없는 새로운 의미를 부여하였으며 발음 역시 기억하기에 쉽게 하였다. 더불어 중국어로 된 이름은 중국 소비자들에게 더 친근한 이미지로 다가가 긍정적인 브랜드 이미지를 심어 주었다.또한 이랜드는 요양시설이나 보호시설에 지속적인 지원과 봉사활동을 통해, 이윤만 추구하는 외국기업이 아니고 중국에 이윤을 환원하고 기여하는 훌륭한 기업시민이라는 인식을 심어주고 있다. 이랜드는 지난해 지방 정부에 7억5000만 위안(약 1230억원)의 세금을 냈다. 최종양 대표는 "상하이에 있는 500여 글로벌 기업 중 열 손가락 안에 드는 납세 실적"이라며 "중국 정부가 외자기업에 기대하는 것 중 첫 번째가 정직한 납세"라고 말했다. 그는 "납세 실적과 꾸준한 사회 봉사활동이 쌓여 마침내 중국 정부와 끈끈한 관계가 생겼다"며 "최근엔 지방 정부에서 사업 확장에 필요한 대규모 토지를 깜짝 놀랄 만큼 싼 가격으로 임대하는 제안을 먼저 제시하는 일이 잦다"고 말했다. )E-LAND의 한국 로고 ) 중국매장 뒤로 보이는 E-LAND의 중국 로고)8. 이랜드의 중국 진출 성공13억 인구의 중국은 어느 기업이나 진출하고 싶어 하는 시장이다. 그러나 중국 시장은 절대 호락호락하지 않다. 의욕적으로 중국에 뛰어들었다가 실패를 경험한 기업이 많다. 최근엔 노키아·HP 등 글로벌 IT기업들의 중국 현지 CEO들이 사업 부진으로 줄줄이 교체됐을 정도이다.하지만 이랜드는 중국에서 성공을 거둔 대표적인 기업이다. 1996년 상하이에 1호 매장을 낸 이랜드는 지난해 중국 전역에서 3750개 매장을 운영하며 매출 1조 1649억 원, 영업이익 2200억 원을 기록했다. 올해 상반기에 벌써 매장 수를 4400개까지 늘렸고, 연말까지 1조 6000억 원의 매출을 기대하고 있다.1) 투철한 현지 조사1998년 처음 중국 법인 대표를 맡은 최종양은 6개월 동안 다.

경영/경제| 2011.12.12| 10페이지| 2,000원| 조회(1,014)

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