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쇼핑의 과학 요약

what : 소매환경에 대한 연구는 실제 현장을 다양한 각도로 분석하여 이루어져야 한다.쇼핑은 소매환경에 대한 다양한 각도의 분석을 통해 이루어져야 하는 과학이다.why : 책상에서는 알 수 없는 수많은 일들이 현장에서 벌어지고 있기 때문에 현장에서 소비자들의 성향부터 매장의 숨겨진 공략을 찾아야만 고객의 마음을 움직일 수 있다.책상에서는 알 수 없는 수많은 일들이 현장에서 벌어지고 있기 때문에 현장 분석을 통해 매장의 숨겨진 공략을 찾아야만 고객의 마음을 움직일 수 있다.왜냐하면 실제 현장은 책상에서는 알 수 없는 수많은 일들이 벌어지고 있기 때문에 분석을 통해 고객의 마음을 움직여야 한다.핵심내용정리(How)현장에 비디오를 설치하여 소비자를 분석하는 방법부터 추적자, 쇼퍼들의 연령대 분석을 통해 그들의 생각 등을 통해 쇼퍼들의 마음을 움직이기 위해 소매환경이 변화한다. 큰 변화가 아닌 아주 작은 변화만으로도 쇼퍼들이 편안함을 느끼고 이는 매출에 큰 영향을 미치기도 한다.소매업자들이 자기 매장을 점검할 수 있고, 고객을 매장 안으로 끌어들일 수 있는 훌륭한 방안들을 알려주고 있다.1부. 쇼핑의 과학쇼핑의 과학이란 소매에 관련한 모든 것들이 소비자에게 어떤 영향을 미치는 지를 분석하는 것이다.매장관리자가 의외로 모르는 것들전환비율 - 매장관리자는 특정 물품을 공급하기 때문에 고객이 구매를 마음먹고 매장을 방문한다고 생각한다. 그러나 그 고객이 실제 구매율은 매장 관리자의 생각과는 다르다.인터셉션 - 고객과 직원이 가까울 록 매출은 상승한다.대기시간 - 무엇보다 소비자 만족에 가장 중요한 요소이다.2부. 인간의 보편성이 만드는 쇼핑의 과학* 쇼핑하는 고객은 정면을 회피한다. - 입구의 중요성은 우리가 생각하는 것보다 크지 않다. 고객에게 입구는 매장의 분위기를 파악하기 위한 장소이기 때문에 마케팅에는 피해야 하는 공간이다. 이동지대는 고객의 위치를 일깨워주고 공간을 인식시켜 주는 정도의 역할을 수행해야 한다* 고객의 손을 자유롭게 하라. - 쇼핑 중 흔히 겪는 현상은 손이 자유롭지 못하다는 것이다. 고객의 손이 자유로울 수 있다면 충동구매 또한 늘어난다. 그러므로 매장 곳곳에 눈에 잘 띄는 높이에 바구니를 비치하여 언제든 고객의 손이 자유로울 수 있도록 해야한다.* 광고의 생사는 1미터로 결정된다. - 광고판의 효과는 위치와 형식에 큰 영향을 받는다. 이를 위해 직접 현장에서 고객이 바라보는 시선을 측정해야한다. 또한, 한 번에 받아들이기 쉬운 명료한 형식의 메시지를 나타내야 한다.* 고객의 동선에도 법칙이 있다. - 동선의 속도와 방향, 사람의 성향을 통해 동선의 법칙을 찾아야 한다. 동선의 예측에 맞게 상품을 배치한다면 고객에게 최대한 많은 상품을 노출할 수 있다.* 고객에게는 길들일 수 없는 본성이 있다. - 인간에게서 보여지는 본성에 맞는 서비스를 해야한다. 인간은 휴식을 원하고 그 공간을 필요로 한다. 의자 몇 개만으로 이 욕구를 해결해 줄 수 있다. (의자가 놓이는 위치 또한 중요하다.)3부. 고객의 차이를 배려하는 쇼핑의 과학쇼핑에 있어서 남녀노소는 각각 성향이 다르다. 각각의 차이를 이해하고 이를 배려하는 소매환경이 마련되어야 한다.*남성의 쇼핑컴플렉스를 해소하라. - 남녀가 함께 있을 때 계산을 하는 쪽은 주로 남자이다. 남자는 쇼핑을 좋아하지 않지만 계산은 자신의 역할임을 무의식적으로 인식하고 있는 것이다. 구매가 이루어지는 공간에서 남자가 흥미를 가질 상품을 진열하여 자발적으로 쇼핑을 하도록 환경을 만든다.* 여성이 원하는 것들 - 여자들은 남자보다 쇼핑에 대해 심리적이고 감성적인 부분에 강하다. 그래서 쇼핑은 여성에게 쇼핑 이상의 것을 제공한다. 여성이 쇼핑을 통해 황홀함을 체험할 수 있도록 그 제품을 충분히 살펴볼 수 있는 장소가 반드시 필요하다. 물론 이곳에서 타인에게 방해받지 않아야 한다.*노년의 쇼핑 - 노년의 인구는 점점 증가한다. 그렇다면 노년의 가장 큰 특징은 무엇인가? 신체의 기능이 약해진다는 것이다. 노년을 공략하려면 글자를 크게, 그들이 필요로 하는 물건을 잡기 쉬운 위치로 옮겨야 한다.* 아이의 쇼핑 - 아이들은 물건을 만지는 것으로부터 호기심을 갖게 되고 이는 구매로 이어질 가능성을 높이는 것이다. 제품과 접촉할 수 있는 장소와 진열을 고려해야 한다. 또한, 아이들은 부모의 쇼핑에도 큰 영향을 미친다. 그만큼 아이의 존재가 중요해 지는 것이다. 소매공간에 아이를 위한 안전하고 어디서든 지켜볼 수 있는 장소를 만들어라. 그 장소에 아이의 눈높이 위치에 아이들의 관심제품을 놓는것 만으로도 매출을 올릴 수 있다.4부. 감각과 유혹이 있는 쇼핑의 과학* 인간은 상품을 만지고 싶어한다. - 사람은 구매를 하기 전에 상품의 특성(맛. 재질등)을 미리 체험하길 원한다. 제품을 구매하기 전에 이에 대한 명확한 기준이 필요하기 때문이다. 고객이 신제품을 시험해 볼 수 있는 기회가 많아진다면 실질적 구매로 이동하기 더욱 쉬워진다.* 쇼핑은 체험이다. - 소매의 기본 원칙은 디자인과 판매, 운영이다. 이 원칙은 조화를 이이 세 가지 중요한 특징은 서로 분리되어 있는 듯 하지만 사실 긴밀하게 연관되어 있으며 상호의존적이다. 즉 당신이 한 가지와 관련된 결정을 내리면 나머지 두 가지 결정도 영향을 받게 된다. 그리고 이 특수한 상관관계로 인해 곧잘 실수가 벌어지곤 한다.

경영/경제| 2012.10.13| 3페이지| 1,500원| 조회(460)

쇼핑의과학, 파코 언더힐, 쇼핑의 과학 요약

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방아쇠법칙

일관성고객은 구매를 결정하면 이에 따라 행동하려는 경향을 보인다. 그러므로 처음에는 간단한 것을 구매하도록 한 후, 이를 지속시켜 다음 구매로 이어질 수 있도록 해야한다.제품의 본질모든제품은 고객이 구매할 때 중요하게 여기는 본질을 가지고 있다. 우리는 제품의 충분한 이해를 바탕으로 고객이 기대하는 본질을 파악하고 어필해야 한다.고객의 본질고객이 제품을 구매할 때 충족되길 원하는 감정적인 욕구가 작용한다. 고객과 대화 및 관심을 통해 구매에 작용하는 고객의 본질을 파악하여 제품의 본질과 일치시켜야 한다.문제제기판매할 제품에 결함이 있다면 이를 고객보다 먼저 언급해야 한다. 이를 통해 고객이 느낄 수 있는 거부감을 제거하고, 결함에 대한 해결책을 내놓음으로써 장점을 부각시킬 수 있다.저항감의 해소고객이 문제로 인식할만한 결점을 먼저 거론했다면 이를 해결하려는 의지를 보여줘야 한다. 적극적이고 창조적인 해결책을 통해 결점은 장점에 비해 사소한 것임을 인식시켜줘야 한다.참여와 소유고객이 제품을 이미 소유하고 있다는 느낌을 가질 수 있도록 대화를 이끌어야 한다. 고객은 그런 대화를 통해 제품을 소유하고 있는 모습을 상상하게되고, 이것은 판매에 큰 영향을 미친다.성실성판매의 과정에서 고객에게 어떤 말을 했다면 이는 그대로 실천으로 옮겨져야 한다. 언행일치를 통해 성실함을 보여준다면 고객은 당신을 신뢰하여 물건을 구매하게 될 것이다.이야깃거리판매 과정에서 고객과 공감할 수 있는 이야기를 통해 유대감을 형성할 수 있다. 이야기 통해 인간적으로 다가감과 동시에 이를 적절하게 제품과 연결시켜 고객의 관심을 집중시킬 수 있다.권위고객은 전문적인 정보를 바탕으로 한 응대에서 권위를 느끼고 제품에 확신을 갖는 경향이 있다.경쟁자보다 우위를 점하고 싶다면 판매하는 제품의 권위자가 되어야 한다.이득의 느낌고객은 제품을 구매하면서 자신이 지불한 비용보다 더 큰 가치를 얻기를 원한다. 가격이나 제품면에서 당신의 제품이 더 큰 가치를 준다는 점을 논리적으로 제시해 줄 필요가 있다.감정감정은 구매를 결정짓는 중요한 요인이다. 감정을 자극하기 위해 고객의 감정을 파악할 수 있는 통찰력을 길러야 하며 당신이 전달하려는 메시지에 감정을 담아야 한다.논리로 정당화하기고객은 감정적으로 구매를 결정하지만 논리적인 이유로 정당화 하기를 원한다. 그러므로 당신은 기능이나 효율성 등을 통해 감정적 구매가 논리적 구매로 인식되도록 해야 한다.탐욕탐욕은 논리를 무리할 수 있는 강력한 욕구이다. 이를 판매에 이용하기 위해서는 고객이 생각하는 것보다 더 큰 가치를 제공하는 것이다. 그러면 필요의 여부와 상관없이 구매는 이루어진다.신뢰성당신이 고객에게 전하는 메시지는 과장없이 진실되야 한다. 고객은 의심스러운 부분을 금새 눈치채며 이는 신뢰성을 떨어지게 한다. 항상 말 한마디가 정직하도록 해야한다.만족확신만족확신은 당신이 큰 손해를 입을 수도 있는 파격적인 제안을 함으로써 제품의 우수함을 알리고 구매를 권유하는 것이다. 이런 만족확신은 저항감을 제거하여 판매를 증진시킬 것이다.링킹유행이나 일상적으로 널리 알려져 있는 것들과 연계시키는 것은 제품에 대한 이해를 돕고 판매에도 큰 영향을 미친다. 고객과 직접 연관 지을 수 있는 요소를 판매에 적용시키는 것이 좋다.소속욕구사람들은 제품을 구매할 때 그 브랜드를 소유한 특정 집단에 소속감을 느끼고 싶어하는 욕구를 가지고 있다. 고객이 소속되고 싶어하는 집단을 파악하고 제품과 연계시켜 이 심리를 이용하라.수집본능수집은 구매의 주요 동기로 작용한다. 제품을 판매할 때 수집본능을 자극할만한 무언가를 제공함과 동시에 어떤 제품을 구매한 고객은 그 제품을 수집할 가장 유망한 고객임을 잊어서는 안된다.위기의식고객이 구매를 망설인다면 적절하게 위기의식을 조성해야 한다. 이는 판매의 마지막에 적용되어야 하며 진실하고 구매 과정에서 쌓아온 성실함을 잃지 않는 말로 행해져야 한다.희소성한정판, 단기판매 등 제품의 희소성을 강조한 마케팅을 구매 행동을 일으키는 강력한 요소 중 하나이다. 판매의 과정에서 제품의 희소성을 강조할 수 있는 방법을 연구하고 이를 널리 알려라.단순화제안은 많을수록 선택을 위한 시간이 길어지게 한다. 권유의 과정에서는 단순하고 핵심적인 내용을 통해 고객이 선택을 쉽고 빠르게 할 수 있도록 해야 한다. 단순할수록 구매의사는 높아진다.양심의 가책선물이나 경품제공, 적극적인 행동 등을 통해 고객의 양심을 자극하라. 고가의 제품이 아님에도 꾸준한 제공은 고객에게 양심의 가책을 일으켜 실직적인 구매자로 만들 수 있다.구체적 사실광고나 당신의 언어에서 정확한 수치 등이 담긴 구체적인 설명은 강한 신뢰감을 준다. 또한, 사실을 바탕으로 한 구체적인 말은 당신을 그 분야의 전문가처럼 보이게 하여 신뢰감을 높이게 된다.친숙함사람들은 제품을 구매할 때 그동안 들어왔던 브랜드를 선호하며 친숙함에서 편안함을 느끼는 경향이 있다. 그러므로 지속적인 홍보를 통해 고객에게 친숙한 제품으로 각인되어야 한다.패터닝고객이 추구하는 것과 당신의 행동을 일치시켜라. 고객의 욕구를 파악하고 이를 완벽하게 일치시켜 공감대를 형성한다면 고객은 당신에게 호감을 느끼고 신뢰하게 될 것이다.희망사람들은 구매하는 제품에 각자 희망하는 것들이 있다. 이를 활용하기 위해 당신의 제품에서 얻을 수 있는 특별한 혜택이나 효과를 암시적으로 표현하여 제품에 희망을 갖게 하라.호기심고객은 항상 제품에 호기심을 가지고 있다. 이러한 중요한 자극을 활용하기 위해 초반에 관심을 가질만한 정보로 호기심을 끌고 마지막에 그 결말을 보여주면 판매는 더욱 수월해진다.조화목표를 달성하기 위해 고객의 요구와 부합하고 기존의 방식을 따르는 것이 우선되어야 한다. 새로운 시도는 시장과 조화를 이루고 대중의 인식에 자리잡은 후에 이루어져야 한다.생각하게 만들기지나치게 많은 설명은 고객에게 무시당하기 쉽다. 고객의 뇌를 자극할 수 있는 정보를 통해 고객이 스스로 생각하게 한다면 고객은 당신의 제품을 더 많이 인식하게 될 것이다.정직고객은 당신이 하는 거짓을 쉽게 알아차린다. 그만큼 당신의 말과 행동은 정직해야 한다. 정직한 태도로 언행일치를 보여준다면 당신은 정직이라는 가장 강력한 방아쇠를 당길 수 있을 것이다.What : 성공적인 세일즈는 고객의 구매욕구와 판매자의 능력이 상호작용할 때 이루어진다.왜냐하면 구매활동은 인간의 본능적인 행위이지만 이를 유발하는 수많은 동기와 욕구가 존재하고 이를 해소해주는 판매자의 역량이 있을 때 비로소 구매행위가 일어나기 때문이다..

경영/경제| 2012.10.13| 4페이지| 1,500원| 조회(994)

방아쇠법칙, 방아쇠 법칙 요약, 조셉 슈거맨

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마케팅 불변의 법칙 요약

1. 리더십의 법칙 - 더 좋기 보다는 최초가 되는 편이 낫다.최초는 기억에서 오래간다. 이것은 시간이 지나면 보통명사화 된다.최초의 브랜드는 대부분 그 영역의 리더들이다.왜냐하면 우월하다고 인식되기 때문이다. 결국 인식의 싸움이다.2. 카테고리의 법칙 - 어느 영역에서 최초가 될 수 없다면, 최초가 될 수 있는 새로운 영역을 개척하라.최초로 인식되지 못했다면 최초가 될 수 있는 새로운 영역을 찾아라.같은 분야라도 다른 점으로 최초가 되라.영역을 생각해라.3. 기억의 법칙 - 시장에서 최초가 되기보다는 기억 속에서 최초가 되는 편이 낫다.시장에서 최초가 되는 것의 중요성은 기억 속에서도 최초가 된다는 전제하에 진가를 발휘.마케팅 노력중에 가장 무모한 것이 소비자의 기억을 바꾸려는 시도.상대방의 마음속에 돌풍처럼 파고들어라. - 인식시켜라.ex) 애플은 기억하기 쉬운 이름으로 인식시켰다.4. 인식의 법칙 - 마케팅은 제품의 싸움이 아니라 인식의 싸움이다.마케팅 시장에는 소비자나 소비자의 기억속에 자리잡는 인식만이 존재한다. 최고의 제품은 없다.마케팅은 인식을 다루는 기술 - 결국 인식의 싸움소비자들은 간접인식을 근거로 구매결정을 하는 경우가 많다.5. 집중의 법칙 - 마케팅에서 가장 강력한 개념은 소비자의 기억 속에 하나의 단어를 심고 그것을 소유하는 것이다.마케팅 희생의 전략리더는 해당 영역 전체를 대변하는 단어를 소유하지만 그 단어는 아주 단순해서 식별이 잘 되지 않을 정도이다.가장 효과적인 단어는 단순하고 효용 지향적인 단어 - 이에 따른 후광효과 또한 볼 수 있다.단어를 확보했다면 그 단어를 수호하기 위해 노력해야 한다.해당 분야를 대변할 수 있는 단순하고 효용적인 단어를 확보해야 한다. 소비자들은 이를 집중하고 마음 속에 하나의 단어를 심게 될 것이다.6. 독점의 법칙 - 소비자의 마음속에 심은 단어를 두 회사가 동시에 소유할 수는 없다.이미 소비자의 마음속에 인식된 단어나 지위를 같이 소유하려는 시도는 득이 되지 않는다.성공하려면 경쟁사에 맞서 초점을 좁힐 방안을 찾아보아야 한다.7. 사다리의 법칙 - 사다리의 어떤 디딤대를 차지하고 있느냐에 따라 구사할 전략은 달라진다.사람들은 각자 마음속에 제품 사다리가 있다. 그 위치를 인정하면 사람들에게 더 빨리 다가갈 수 있다. 사다리의 어느 위치에 있는지 확인하고 현재의 위치를 현실적으로 반영하고 있는지 확인하라.8. 이원성의 법칙 - 장기적으로 볼 때, 모듡 시장은 두 마리 말이 달리는 경주다.시장 점유율은 이원성의 법칙으로 좁혀진다.각 영역의 많은 사다리 중에서 2개의 디딤대 싸움으로 좁혀진다.예) 코카콜라와 펩시콜라와 로열크라운은 1969년 60,25,6의 점유율을 가지고 있었지만, 22년 뒤 45, 40, 3의 점유율을 보여줬다.그러므로 자기만의 수익성이 있는 틈새시장을 개발하는 것이 좋다.9. 반대의 법칙 - 당신이 2위 자리를 겨냥하고 있다면, 당신의 전략은 리더 브랜드에 의해 정해진다.사다리의 두 번째 디딤대에 확고한 거점을 마련하고 싶다면 당신보다 앞서 있는 기업을 주도면밀하게 살펴보라. 리더의 핵심을 포착해 그 반대의 것을 제시하라. (더 좋아지려 하지말고 달라지려 노력하라)반대의 것은 소비자가 즉시 인정할 만한 것, 사실인 것을 찾아야 한다.10. 분할의 법칙 - 시간이 지나면서 영역은 나뉘어 둘 또는 그 이상이 된다.마케팅 영역은 계속해서 확장해 나아간다.리더가 기존의 힘을 유지할 수 있는 방법은 각각의 신규 영역에 저마다 다른 브랜드를 붙이는 것이다.새로운 영역의 기회를 이용하는데 너무 조급히 굴어서는 안 된다.11. 조망의 법칙 - 마케팅 효과는 오랜 시간에 걸쳐 발효된다.장기적인 효과가 단기적 효과와 정반대로 나타나는 경우가 있다.예)할인은 단기적으로 볼 때 수익을 신장시킨다, 그러나 장기적으로는 정상가격 제품을 사지 말라고 고객들을 가르치는 격이 되어 수익규모를 축소시킨다.라인확장의 경우도 단기적인 판매량 증대를 보이지만 장기적으로는 모브랜드의 해를 입힐 수 밖에 없다.12. 라인확장의 법칙 - 회사 내부에는 브랜드의 자산을 확장시키려는 거역하기 힘든 압력이 존재한다.라인 확장은 기업의 의식적인 노력 없이 습관적으로 자행되고 있다.모든 분야에서 약해지기 보다는 한 분야에서 강해지는 쪽을 택하겠다 - 어느 경영진의 말어떤 영역이건 리더 브랜드는 라인 확장을 시도하지 않은 브랜드다.성공을 거두고 싶다면 소비자의 마음속 한 자리를 겨냥해 그곳으로 초점을 좁혀야 한다.신규브랜드가 성공을 거두려면 새로운 영역에서 최초가 되어야 한다, 아니면 신규 브랜드는 리더 브랜드의 대안으로 인식되어야 한다.13. 희생의 법칙 - 무언가를 얻기 위해서는 무언가를 포기해야 한다.희생시킬 수 있는 세 가지- 제품 라인, 표적시장, 부단한 변화* 제품라인 - 성공하고 싶다면 제품라인을 축소해야 한다.예) 에머리와 비교해서 페덱스는 오로지 한가지 서비스(밤새)에만 집중했다.전문화된 제품으로 초점을 좁혀야 한다.* 표적시장 - 표적의 초점을 좁히는 전략으로 막강한 힘을 가질 수 있다.예) 펩시는 10대를 겨냥하여 코카콜라와 10% 차이까지 좁혔다.마케팅에서는 외견상 표적이 반드시 해당 제품의 실구매자일 필요는 없다.* 부단한 변화 - 자기 위치를 꾸준히 유지해갈 수 있는 가장 좋은 방법은 처음부터 그 위치를 바꾸지 않는 것이다.14. 속성의 법칙 - 어떤 속성이든 반대되면서 효과적인 또 다른 속성이 존재하기 마련이다.리더를 모방할 것이 아니라 리더에 맞설 수 있게 만들어주는 반대의 속성을 찾아라.다른 속성의 가치를 극대화 시켜 시장점유율을 높여라.15. 정직의 법칙 - 스스로 부정적인 면을 인정하면 소비자는 긍정적인 평가를 내려줄 것이다.소비자의 마음에 들어가는 가장 효과적인 방법은 부정을 인정하고, 그 다음에 긍정으로 바꾸는 것이다.정직은 상대방의 경계심을 무장해제시킨다.그러나 정직의 법칙은 아주 신중하게 그리고 아주 기술적으로 사용해야 한다.부정적인 면은 부정적인 것이라고 널리 인식되어 있어, 소비자의 마음속에서 즉각적인 동의를 얻어낼 수 있는 것이어야 한다. 그리고 재빨리 긍정으로 돌려놓아야 한다.16. 단일의 법칙 - 어떤 상황에서든 하나의 단일 행동만이 실제적인 결과를 창출한다.마케팅에서는 오직하나의 대담한 공격, 하나의 행동만이 실제적인 결과를 창출해준다.경쟁자의 약점이 존재하는 곳은 오직 한 군데다. 바로 그곳에 돌격대의 전력을 집중시켜야 할 목표지점이다.하나의 단일 아이디어나 개념을 찾기 위해 최전선까지 내려가야 한다. 그래서 무엇이 힘을 발휘하고 못하는지를 알아야 한다.17. 예측불가의 법칙 - 경쟁자의 계획을 예측하지 못하면, 미래를 예측할 수 없다.대부분 실행되고 있는 미래에 근간을 마케팅 계획은 잘못될 가능성이 크다.단기적 계획을 통해 장기적 방향을 설정하는 것이 중요하다.

경영/경제| 2012.10.13| 4페이지| 1,500원| 조회(1,775)

마케팅불변의법칙, 잭 트라우트, 알리스

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기적의 사과

1 한가지에 미치면 반드시 답을 찾는다.기무라씨는 남들이 불가능할 것이라 생각했던 “무농약 재배”라는 목표를 달성하기 위해 오랜 시간 고난과 역경을 겪으면서도 한 가지에 몰두하였고 해답을 얻었다. 우리도 살면서 한번쯤은 고난과 역경의 시간을 겪기 마련이다. 이런 상황 속에서도 자신이 설정한 목표에 집중하고 쉽게 포기하지 않는다면 반드시 답을 찾을 수 있다.2 아무것도 하지 않는 자연 농법끊임없는 발전을 추구하다가 해답이 될 수 있는 기회를 놓쳐서는 안된다. 우연히 찾아온 지식을 과감하게 자연농법이라는 실천으로 행한 기무라씨처럼 기회가 찾아왔다면 이를 놓치지 않고 자신의 분야에 적용해야 한다.3 고목 숲은 푸른 사과 밭으로목표를 달성하는 과정에서 겪는 힘든 상황에도 믿음을 가지고 이를 해결하기 위한 방법을 찾기 위해 노력해야 한다. 큰 성과 없이 실패로 끝나는 과정일지라도 이 과정에서 겪게 되는 작은 변화에 희망을 갖고 포기하지 않는 마음가짐이 중요하다.4 어렴풋한 희망에 매달린 나날목표를 달성하기 위한 방법의 결과가 좋지 않거나 주변 사람들의 부정적인 시선에도 흔들려서는 안된다. 내 꿈은 나의 가까운 사람에게도 희망이고 꿈이 될 수 있다. 그러므로 절망속에서도 꿈을 향한 신념은 항상 간직해야 한다.5 사과나무에게 말을 건네다.기무라씨는 모든 것을 포기하려는 그 순간 그 동안 미쳐있었던 일에 대한 해답을 찾게 되었다. 그동안 신념을 지켜왔던 기무라씨가 그의 꿈과 삶의 끈을 놓으려는 순간 깨달음을 얻게 된 것처럼, 마지막까지 포기하지 않는다면 그 해답을 찾는 기회는 반드시 온다.6 나무만 보지 말고 흙을 봐라목표 하나만을 생각할 것이 아니라 내 목표가 가지고 있는 근본을 파악해야 한다. 어떤 것이든 주변과 유기적인 관계를 맺고 있으며, 이 과정에서 그 동안 해가 된다고 생각했던 것들의 유용함을 발견할 수 있다. 이를 위해 시야를 넓히고 흐름을 파악할 수 있는 안목을 길러야 한다.7 자연, 사과나무, 인간의 합작품사과나무가 홀로 성장할 수 없듯이 성공의 열매에는 그 동안 과정을 통해 축적되어온 지식이 있고 누군가의 도움이 있다는 것을 알아야 한다. 성공의 길에서도 자만하지 않고 그 과정의 모든 것들에 감사해야 한다.불가능해 보이는 목표에도 이를 향한 확고한 추진력과 긍정적인 마음가짐으로 임해야 한다.불가능해 보이는 일에도 어딘가에는 해답의 길이 있기 마련이고, 이 과정에서 겪게 되는 고난과역경에도 축적되어가는 지식이 있기 때문이다.

경영/경제| 2012.10.13| 1페이지| 1,000원| 조회(334)

기적의사과, 이시카와 다쿠지, 기적의 사과 요약

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창조적 레버리지 : 경쟁회사보다 적게 지출하면서 효율을 극대화 하는 신선하고 효과적인 아이디어. 핵심은 창의력을 실현하고 소비자의 행동을 변화시키는 것이다.창조적 레버리지를 낳는 7대 원칙1.처음부터 다시 시작하라마케팅 과정에서 문제가 발생했을 때 처음부터 생각하는게 효과적일 때가 많다. 그렇지 않으면 효과적인 대처방안을 찾지 못한 채 같은 길을 걸었던 사람들의 전철을 되풀이 하게 된다.2.문제를 최대한 쉽게 정의하라구구절절 좋은 것을 다 이야기 하려는 시도는 오히려 고객의 인식에서 멀어지게 된다. 다른 상품과 차별되는 점을 정확히 캐치하여 단순화하는 것이 효과적이다.예) 스코다 – 스코다는 브랜드 자체의 부정적인 이미지를 탈피하기 위해 신형 모델에 대한 우수성과 기술력을 알리기를 원했으나, 오히려 다른 브랜드가 갖지 못한 “웃기게 생긴 자동차”라는 이미지를 활용하여 문제점을 먼저 인정하고 이를 통해 소비자의 인식을 바꾸는데 성공함3.특유의 감성을 파악하라시장조사를 하는 마케터들은 인간의 감성과 의사결정을 때놓은 채 논리적으로 사고한다. 그러나 기억과 의사결정에는 감성을 바탕으로 이루어지기 때문에 특유의 감성을 찾는 것이 우선이다.예) 유나이티드 항공사 – 주 고객층인 출장이 잦은 비즈니스맨의 특성을 파악하고 이를 공략(자신의 노력을 인정받고 싶은 욕구 – 고객의 인생을 성공으로 이끌기 위해 노력한다는 점, 희생을 이해하고 지지한다는 점을 애니메이션과 음악을 통해 전달함)4.예산보다 아이디어에 주목하라상품의 특장점을 내세운 광고보다 강한 이미지와 몇 개의 단어만을 통해 시각을 자극하는 것이 광고에 대한 관심을 높일 수 있다.예) BMW광고 – 주 고객층이 인터넷을 통해 정보를 얻는 다는 것에 착안, 많은 비용 지불을 감수하여 BMW의 우수함을 알리고 성능에 대한 이미지를 개선하기 위한 광고용 단편영화를 만듦5.위험 요소를 찾아라성공에 안주하지 말고, 이면에 남겨진 위험을 인내하고 수용하여 경쟁분야에서 앞서 나가야 한다.예) 리 – 기존에 브랜드가 가지고 있던 엄마들이 입는 청바지라는 이미지를 탈피하기 위해 오래된 “버디 리” 인형이 등장하는 광고를 통해 젊은층의 반응을 살피고 이를 수용하고 적극 활용하여 상징적인 캐릭터를 만들어 냄.6.협력 아니면 공멸이다.조화롭게 힘을 모와 협력할 때 마케팅의 전쟁에서 성공적인 결과를 얻을 수 있다.예)바하마 – 바하마 웹사이트를 구성하기 위해 직원들은 서로 협력하여 바하마 곳곳을 체험하며 홍보 아이디어를 찾았다. 이 과정을 통해 얻어진 컨텐츠로 바하마를 알리는 웹사이트를 성공적으로 열 수 있었다.7.고객에게 귀를 기울이고 또 기울여라.그렇고 그런 물건으로 전락하지 않기 위해서는 지속적으로 고객의 말에 귀를 기울이고, 가격을 낮추지 않고도 가치를 높이는 방법을 찾아야 한다.예) 홀리데이 인 익스프레스 – 주 타킷의 생각을 읽기 도로의 전사들의 이야기를 통해 방향을 설정하고 그들의 생활을 촬영하여 분석하고 이를 반영하였다.

경영/경제| 2012.10.08| 2페이지| 1,000원| 조회(168)

창의력오렌지, 창의력 오렌지 요약, 팻 펠런

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