loading 12% 16% 18% 21% 26% 42% 52% 52% 63% 78% 96% 100%현주 컴퓨터와 늑대 여우 컴퓨터 중소기업 성공과 실패사례 2012 년 중소기업론 No.1 Presentation기 업 선 정 동 기 2 90 년대 국내 PC 시장 “ 돌풍의 핵 ” 현주컴퓨터는 왜 몰락했는가 ? 그것이 알고 싶다 3 제 2 의 현주 ? 현주의 아류작 ? 늑대 여우 컴퓨터의 존속이유는 ? 1 그 많던 PC 업체들의 행방불명 !P C 산 업 소 개 인식 , 기억 , 연산 , 제어 등 사고 기능을 구현한 기기 하드웨어로서의 컴퓨터산업 + 시스템소프트웨어산업 ‘ 컴퓨터 산업 형성 ’ 컴퓨터 판매산업 에서 하드웨어 / 시스템소프트웨어산업 으로의 양분화P C 시 장 소 개 90 년대 컴퓨터 시장의 중흥기 새로운 제품과 신기술에 열광하는 소비자 시장의 활성화 빠른 컴퓨터 각광 개인용 컴퓨터 시대 00 년대 컴퓨터 시장의 냉각화 새로운 제품과 신기술의 가십거리화 신규 수요 X / 대체수요만 발생 브랜드 PC 의 활성화 냉각화 되어가는 시장Dream to be a ‘DELL’ of the Korea!현 주 컴 퓨 터 소 개 1990 년대 ‘ 현주 ’ 의 동향 1989.11 현주컴퓨터 설립 1992.09 주식회사 법인전환 1997.02 본사 사옥 이전 1998.03 동남아시아 수출 및 협력업체 합작사업 1999.03 국내소비자 실 판매 3 위 ··· 월세 12 만원으로 용산의 기적 ··· IMF 월 광고비 5000 만원 3 억 98 년 매출 405 억 99 년 1266 억 00 년 3326 억현 주 컴 퓨 터 소 개 2000 년대 ‘ 현주 ’ 의 동향 2000.10~11 ‘ i friend’ 로 브랜드 통합 5 백만불 수출탑 수상 2001.05 코스닥 등록 노트북 사업 시작 2002.09 영국 PC 1 만대 수출계약 2003.09 미국 PCE 사 3 년간 7000 만불 독점 공급 계약 2004.02 대표이사 강웅철 취임 2005.01 구로동 소재 사옥 매각 2005.04.25 최종 부도 처리 100 억원대 홍보 마케팅 , 인터넷전화사업 , 인터넷사이트 운영 , 사옥 담보 80 억 차입해 상가분양사업 경영난 경영난 임금삭감 , 80 여명 해고 노조갈등 경영권 매각으로 실질적인 부도위기 극복현주의 빈자리를 채우다 !늑 대 여 우 컴 퓨 터 소 개 2004.06 늑대 여우컴퓨터 설립 e-shop, 대리점 300 여개점 개설 2005.06 월간 매출액 20 억 달성 10 여개의 온라인 판매망 형성 조달청 ( 행망판매 등록 ) 2005.12 전국 대리점 600 여개점 개설 전국 A/S 센터 50 여개점 확보 월간 매출액 40 억 달성 ( 자본금 10 억 증가 ) 2006. 본사 이전 전국 대리점 700 여개점 개설 전국 A/S 선테 70 여개점 확보 2004 년 ~ 2006 년 늑대 여우 컴퓨터의 동향늑 대 여 우 컴 퓨 터 소 개 2007. Microsoft 와 OEM 공급계약 Intel 프리미어 파트너 등록 ISO9001,14001 인증획득 중소기업청 경영혁신형기업 인증 2008. 롯데 TV 홈쇼핑 입점계약 벤처 기업 인증 획득 중소기업청 기술혁신형기업 인증 전국 A/S 센터 120 여개점 확보 구로구 본사 이전 및 본사고객센터 ,, 공장 통합 2009. 초소형 PC ITOP 출시 CJO 쇼핑 방송 입점 기업은행 신용장 – US$25 만불 약정완료 자회사 상호변경 ( 영창컨버젼스 늑대와여우컴퓨터 서비스 2007 년 ~ 2009 년 늑대 여우 컴퓨터의 동향Why failed? And Why Success?{nameOfApplication=Show}
후발 브랜드 프리미엄 마케팅 성공사례 LG 생활건강 후의 마케팅 커뮤니케이션 전략 사례 연구 Difference = Premium ?CONTENTS 1. 어떤 관점으로 봐야 하나 ? 2. 3C 분석 , STP 전략 , 4P 전략 3. 광고의 Tool Concept Strategy 5. 시사점 , In our opinion 4. Marketing Effect어 떤 관점으로 봐야 하나 ? “ 한방화장품 시장 ” 모든 후발브랜드가 프리미엄 마케팅을 지향해야 한다 ? 프리미엄 마케팅으로 성공하기 위한 전략이 무엇인지 사례를 통해 본 후 스스로 정립해보자 ! NO!3C analysis 1. 누구와 싸울 것인가 ? 2. 고객의 관심사는 ? 3. 나는 누구인가 ?3C:: Competitor 누구와 싸울 것인가 ? 업계 1 위 “ 헤라 ” 와 “ 설화수 ” 로 백화점 시장 잠식 시 장의 선발주자 “ 태평양 ” 1 S trength 고가제품시장에서 강력한 경쟁력 확보 W eakness Old 한 이미지 “ 설화수 ” 의 독주를 막아라 !3C:: Competitor 누구와 싸울 것인가 ? 2 외 국계 브랜드의 등장 현재 유명 백화점 위주로 매장 수와 면적 넓히는 중 S trength 브랜드 파워 + 적극적 마케팅 투자 고소득 층과 젊은 여성 Targeting W eakness 현지 문화에 대한 이해도 Dior 경쟁자로 가득한 프리미엄 시장3C:: Customer 고객의 관심사는 ? Well Being Rocketing + “ 뷰티산업 ” 친환경적 이고 피부친화적 성분 에 관심 多 트렌드와 맞물리는 고객 NEEDS “ 웰 빙 ” “ 편중소비 ”3C:: Company 나는 누구인가 ? 시장이 점차 축소되어가는 전문점 시장에서 경쟁우위 오휘 , 노블라임 등의 브랜드로 백화점으로 대표되는 고가시장침투 사실상 실패 생활용품사업부 + 화장품사업부 시장 1 위 시장 2 위 고가시장침투의 해결책이 필요 ! 업계의 화두3C:: Company 나는 누구인가 ? Vision ㅣ 가장 한국적으로 한국을 빛내는 대표적인 글로벌 브랜드 다양한 화장품 브랜드 보유 다양한 브랜드로 외국에 한국을 전한다 ! 핵심가치 ! + =STP strategy 1. 어떤 세분시장이 좋을까 ? 2. 누구를 위한 것인가 ? 3. 어떻게 기억될 것인가 ?STP:: Segmentation 어떤 세분시장이 좋을까 ? 프리미엄화장품 ( 백화점 • 방문판매 ) 화장품 업계의 화두 “ 프리미엄시장 ” 초저가 화장품 ( 브랜드 샵 ) 여성의 사회참여율 증가 경제력 향상으로 소비증가와 고급화 경향 웰빙 트렌드 계속적 성장추세 양극화STP:: Targeting 누구를 위한 것인가 ? 젊은 소비자를 위한 한방화장품 LG 에게 기회 ! 한방성분이 피부에 매우 좋다는 인식과 경험을 가진 30 대 후반의 성공한 전문직 여성이나 고소득층 여성 Targeting! 설화수 : 오랜 전통을 가진 한방 화장품의 대표 브랜드 but, 중년 노년층이 사용할 Old 한 이미지 설화수에 대한 고객 반응 “ 엄마가 쓰던 샘플을 한번 써 보니 괜찮은 것 같아서 설화수를 한번 써 보려는데 제 나이가 31 살입니다 . 제가 써도 괜찮은지 …” “ 엄마가 설화수를 쓰고 있는데 좋다고 해서 저도 쓰고 있는데 갑자기 볼 여기저기에 뾰루지가 하나 둘씩 나는데 왜 그러죠 ? 제 피부에 안맞아서 그런가요 ? 아니면 제 나이에 안 맞아서 그런가요 ? “ 제 나이가 26 세인데 , 제 나이에 써도 되는지 갑자기 의문이 생겨서 …”STP:: Positioning 어떻게 기억될 것인가 ? 선발주자를 뛰어넘는 Positioning - 목표고객들이 한방 제품임을 쉽게 인식시켜야 함 ! - ‘ 설화수 ’ 를 뛰어넘는 최고급이미지 30 대 후반이 선호하는 이미지 + 한방기능에 대한 소비자의 신뢰감을 이용한 고급 이미지화 + 고급화 Positioning 의 핵심 !4P strategy 1. 어떤 모습으로 판매될 것인가 ? 2. 고급화를 위한 가격책정은 ? 3. 어떤 경로를 통해 판매할 것인가 ? 4. 어떻게 Appeal 할 것인가 ?4P:: Product 어떤 모습으로 판매될 것인가 ? 용기 디자인만으로도 인식할 수 있게 ! Logo 서예가 손숙옥의 서체 해금의 부드럽고 청아함 표현 后 의 심볼화 Color 황금 , 호박의 찬란함으로 왕실의 화려한 기품을 표현 Container 연꽃 전통문양 왕관을 형상화 호박보석 연상 Package 간결하며 고급스러운 표현 4 개 국어 표기4P:: Price 고급화를 위한 가격책정은 ? 명품의 위상을 지닌 고가 Positioning 환유고 국내 크림 최고가 60ml 기준 , 68 만원 Object : 매출 제고 X 고급 이미지로의 포지셔닝 강화 소비자 호기심 자극 입소문 증가 2004 년 이후 국내외 화장품 기업들의 다양한 최고가 제품들 출시4P:: Place 어떤 경로를 통해 판매할 것인가 ? 고급화를 위한 유통전략 수립 백화점 · 방문판매 · 면세점 진입으로 고급화 추구4P:: Promotion 어떻게 Appeal 할 것인가 ? 고급화를 한층 부각시키는 Promotion 스토리텔링마케팅 출시이벤트의 고급화 공동마케팅 The 후 members 캠페인 소수의 VIP, 오피니언 리더그룹 대상 워크샵 개최 여성 아마추어 골프대회Concept Tool 1. 광고 Concept 2. 광고 Tool광고 Concept Tool 광고 Concept 고객의 스키마를 이용한 Concept “ 왕후가 사용하는 고급스러운 브랜드 ” : 왕가에만 전해오는 화장품의 비밀광고 Tool 시각효과를 통한 효율적 광고기법 궁중의상 , 궁중소품 이영애 BTL – Target 고객의 미디어 이용형태와 라이프스타일에 부합하는 다양한 BTL 도입 ( 샘플 BTL) 광고 Concept ToolMarketing Strategy 1. 스토리텔링 마케팅 2. 1 단계 마케팅 커뮤니케이션 전략 (2003~2004) 3. 2 단계 마케팅 커뮤니케이션 전략 (2005~ 현재 )Marketing Strategy 스토리텔링 마케팅 제품별 스토리텔링을 통한 차별화 공진향 800 년 왕후의 비법 그 비밀을 밝히다 . 천심으로 완성한 천기의 역작 천기단 천기단 왕후의 피부로 환생시키는 피부 명작크림 환유고Marketing Strategy 1 단계 마케팅 커뮤니케이션 전략 고급화를 위한 마케팅 전략 Target : 30 대 후반의 성공한 전문직이나 고소득층 Focus : 공감대 형성으로 프리미엄제품의 희소성과 감성적 가치 전달 1 2 3 4 삼청각에서 출시이벤트 진행 궁중 concept 효과적 부각 인쇄광고에 궁중의상과 궁중소품 적극적 활용 ‘ 공동마케팅 ’ 故 ‘ 앙드레 김 ’ 패션쇼 ‘ 지해 ’ 컬렉션 The 후 Members 캠페인 브랜드 인지도와 이미지의 제고 다양한 여성 오피니언 리더들을 선정 소수의 VIP, 오피니언 리더 그룹 대상 워크숍 진행 여성 아마추어 골프대회 개최Marketing Strategy 2 단계 마케팅 커뮤니케이션 전략 고객 확대를 위한 마케팅 전략 2006` 설화수의 마케팅 활동 (‘ 진설 ’ , ‘ 기 ( 氣 ) 의 발견 ’) Object : 고급화 고객 확대 Strategy : 신비감 기반 프리미엄 전략 친숙함 기반 프리미엄 전략 ( 중산층 Targeting) 1 광고모델의 변경 고현정 이영애 이영애가 가지고 있는 우아함과 품격 있는 이미지 한류스타로서의 대표성 2 2008. 2 이영애 주인공의 궁중판타지 소설 ‘ 후의 비밀 ’ 연재 ( 럭셔리 , 에비뉴엘 등의 럭셔리 잡지에 약 10 편에 걸쳐 연재 ) 3 일반 소비자들이 다양하게 후의 제품을 체험할 수 있는 BTL(Below the Line) 활동 샘플을 이용한 BTL 활동 설화수에 비해 상대적으로 많은 샘플사용기회 제공Marketing Effect 1. 브랜드 인지도 2. 고객 만족도 3. 재무성과Marketing Effect 브랜드 인지도 강력한 브랜드 포지셔닝 확보의 증거 성과 04.06 04.09 04.12 ··· 07.01 07.04 07.07 후 0.5 0.4 0.5 ··· 7.3 7.0 9.5 설화수 29.7 32.3 35.1 ··· 39.4 40.9 43.5 자료 : LG 생활건강 내부자료 (2007) 1/60 1/5 브랜드 이미지 측면 – 귀족적 , 고급스러운 , 황실적인 , 화려한 이미지를 연상하고 있는 것으로 조사됨 .Marketing Effect 고객 만족도 추천의도의 개선 여지 후 설 화 수 전반적 만족도 재구매의도 추천의도 백화점 유통 만족도 제품 / 품질기능 만족도 용기만족도 광고 / 판촉 만족도 고급스러운 이미지 79.3 78.9 74.3 83.8 78.7 78.0 76.9 80.6 79.8 79.8 77.4 83.4 80.0 77.5 78.0 80.2 0.5 0.5 3.1 0.5 1.3 0.5 1.1 0.4Marketing Effect 재무성과 5 년간 6 배 이상의 매출성장 달성 ! 2003 년 150 억 원 2004 년 350 억 원 2005 년 550 억 원 2006 년 678 억 원 2007 년 930 억 원시사점 OPINION 1. 마케팅적 시사점 2. In our opinion1 마케팅적 시사점 후발브랜드의 전략적 수단으로 프리미엄 브랜드 전략이 효과적 ! 2 감성적 제품의 경우에는 브랜드 스토리텔링을 비롯한 다양한 BTL 이 매우 효과적 3 스토리텔링 기법이 마케팅 분야에서 다양하게 활용될 수 있는 가능성 4 브랜드 아이덴티티와 IMC 전략의 조화 브랜드 성과의 향상 5 기존브랜드와는 차별화된 고유한 고객가치를 제공해야 함 !I n our opinion…… Soul Cosmetic 한국에 대한 추억을 화장품에 담는다 ! 고객과 내면의 소통을 할 수 있는 화장품{nameOfApplication=Show}
현주컴퓨터와 늑대와여우컴퓨터
