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회계부정사례연구, 분식회계사례

1. 분식회계의 개념1) 분식회계의 의의분식회계(粉飾會計, Window dressing accounting, Powdering accounting)는 분실회계, 재무사기(Financial fraud), 회계사기(accounting fraud,) 회계조작, 회계부정, 분식결산, 분식경영 등 여러 가지로 불린다. 회계부정에는 분식회계와 부실감사의 의미를 같이 내포하고 있다. 분식회계의 의미를 보면 다음과 같다.미국의 증권거래위원회(SEC)의 공재 자료에는 분식회계라는 용어 대신에 재무사기, 회계사기 등의 용어를 사용하고 있으며, 기업의 분식회계를 불공정거래 등과 마찬가지로 증권시장의 근간을 해치는 중권사기 범죄로 해석하여 재무제표의 조작은 기업이 제공한 사기라는 입장을 취하고 있다.분식회계란 말 그대로 그럴듯하게 치장한다는 의미로 경영에 있어 목적 달성을 위하여 고의로 자산, 부채, 자본이나 수익, 비용 등 경제적 정보를 은폐, 조작하는 행위를 말한다. 통상 기업회계에선 기업이 자산이나 이익을 실제보다 부풀려 재무제표상의 수치를 고의로 왜곡시켜 행하는 회계로, 이처럼 과장된 회계를 통하여 비자금의 형성과 지출의 은폐, 원활한 자금조달 등 부정한 목적으로 활용된다.광의의 분식회계는 기업실체의 경제적 정보를 은폐, 조작하여 사실과 다르게 보고하는 모든 행위와 부실감사를 포함하여 말하고, 협의로는 기업의 실적을 좋게 보이기 위해 고의로 자산이나 이익 등을 부풀려 보고하는 것을 말한다. 반면 세금을 덜 내기 위해 이익을 줄이는 것을 ‘역분식회계’ 또는 ‘역분식’이라고 말한다.분식회계는 어떤 사회범죄 보다도 그 부정부패, 비자금, 기업주의 자금유용, 기업부실 등을 은폐, 조작하는 가장 큰 사회범죄행위며, 또한 그 분식회계를 이용하여 다른 외부자금의 조달 등 이해관계자에게 피해를 주는 금융?증권 등 재무사기이며, 건전한 다른 기업의 성장과 육성을 방해하고 사회의 효율적 자본배분을 방해하고 사회에 경제적 손실을 주는 사회의 악이다.2) 분식회계의 대두배경회계가 그동안 분식이 년 회계연도말의 결산에서 나타나며 일시적으로 투입되었다가 다음 회계연도 초에 빠져나간다. 금융, 주식시장에서 현금 흐름과 유동성 부채비율 등을 좋게 평가 받기 위해 행해진다. 방법은 어음이나 당좌 수표의 발행, 경영주의 외부자금유입과 사금융권. 제2금융권에서 법인 또는 개인의 명의로 차입 회계실체에 일시적으로 투입되었다가 결산 후 지출되어간다. 타 계정 과목의 가공계상에 따른 현금흐름이 낮기 때문에 회계실체의 재무구조를 좋게하기 위하여 이용한다.(2) 부채항목의 과소. 누락계상부채를 적게 평가하거나 장부외 거래를 통해 부채를 숨기는 형태이다. 외상매입금이나 지급어음 미지급금등 유동부채는 비자금을 지출하는 방법으로 이용 또는 누락하여 부채를 과소계상 한다. 장부외 거래로 널리 이용되는 것은 리스료로 리스계약상 경제적 내용연수 동안 사용할 수 있는 리스자산에 대해 당기비용만 인식하고 리스한 자산에 관한 자산과 부채를 누락할 수 있기 때문이다. 차입금은 기업에서 차입을 축소 및 은폐시킨다. 국내 금융권의 차입금을 차감하여 축소 또는 누락하는 방법과 가공의 매출채권과 상계하여 실제부채를 장부에서 누락시키는 수법 등이 있다.(3) 수익계정의 과대계상수익의 과대계상이란 수익을 부풀리는 것으로 매출수익의 가공계산이 대표적이다. 매출이 일어나기 전에 매출된 것으로 장부에 기록하거나 불확실성이 큰 거래임에도 불구하고 매출이 일어난 것처럼 인식하는 것이다. 구체적인 계상방법으로는 매출의 가공계상으로 인한 매출채권의 가공계상, 선수금을 매출 계상함으로 인한 선수금의 과소계상, 외상매출금의 회수를 현금매출로 처리함으로 인한 외상매출금의 과대계상, 차입금을 매출입금으로 계상함으로 인한 차입금의 과소계상 등이 있다.(4) 비용계정의 과소계상비용을 줄이거나 임의로 조정 누락 은폐시키는 수법이다. 회수 불가능한 채권에 대해서 대손충당금을 설정하도록 되어 있는데 이를 과소하게 설정한다든가 감가상각방법을 변경하거나 감가상각 관련사항 중 추정사항을 변경하는 방법을 이용한다. 이밖에도 매출원가및 출자회사와의 거래를 악용하는 경우이다. 관계 회사와의 담보 제공 및 금전거래 등의 주석사항 기록의 누락, 협력회사에 투자해 연구개발 활동을 하여 이익을 부풀린 경우 등이 대표적이다. 기업인수합병과 기업분할에 의한 분식회계는 합병이나 분할시 영업권의 과대계상 및 부의영업권의 일시환입으로 이익을 과대계상하거나, 기업 인수, 합병을 통하여 자회사 인수와 이들을 통한 이익 과대계상 또는 복잡한 거래를 통하여 부채를 은폐하고 이익을 부풀리는 방법이 있다. 특히 기업사냥 방식으로 사용한 주식 맞교환을 통한 주식가치의 부풀리기 등 기업 인수, 합병이나 분할로 인한 경제실체의 잦은 변경으로 분식회계의 가능성을 높일 수 있다.파생상품 및 역외펀드 거래에 관련 평가손익을 누락시키는 방법이다. 기업의 재무위험을 회피하기 위해 개발된 파생상품은 거래 위험과 수익이 동시에 큰 전형적인 고수익 고위험 상품의 경우 투기 목적으로 보유하여 평가손익을 누락시키는 사례가 많다. 비공개법인이 사채 등 유가증권 발행시나 주식시장 상장시, 코스닥 등록시 분식회계를 한다. 등록을 위하여 재무상태나 영업성적을 과잉 포장한다.3. 분식회계 사례(주)진로1988년 진로 창업주의 차남 장진호는 경영권을 둘러싼 치열한 분쟁 끝에 진로그룹 회장 자리에 올랐다. 그리고 진로그룹은 바로 다음해 서초동 남부터미널 인근에 아크리스 백화점을 개점하고 전자, 건설, 금융, 레저, 케이블 방송 등으로 문어발식 확장을 거듭했다. 1995년에는 막대한 초기투자를 무릅쓰고 미국 쿠어스와 합작으로 두산-하이트 양강체제가 수 십년간 굳건했던 맥주시장에 뛰어들기도 했다. 이 와중에 재무구조는 악화되었고 계열사 수가 늘어나는 것과 비례하여 그룹은 부실해져 갔다.예금보험공사에 따르면 (주)진로는 1994년 10월부터 1996년 9월까지 2개 회계연도에 걸쳐 계열사와 대주주에게 대출한 자금을 기재하지 않는 방법으로 모두 1조5,900억원의 분식회계를 했다. (주)진로는 이를 토대로 회사채를 발행하고 은행 등 금융기관들로부터 대출을 받00, 20022) 감사관련제도의 개선방안앞에서 감사 관련제도의 문제점으로 감사인의 독립성 결여, 낮은 감사보수, 결산기에 집중된 감사시기를 지적하였다. 이외에도 감사위원회의 전문성 제고와 감사인의 전문성과 직업윤리 의식의 약화도 문제점으로 제시된다. 이와 같은 문제점을 개선하려면 우선 감사인의 독립성 제고, 감사보수의 인상과 분기검토제도수행, 감사위원회의 전문성 제고, 감사인의 직업윤리의식 강화, 회계법인의 컨설팅업무제한 등을 개선방안으로 들 수 있다.(1) 감사인의 독립성 제고감사인에게 있어서 피감사 회사는 감사대상이자 다른 한편으로는 고객이므로 감사인의 독립성이 훼손될 가능성이 있다. 따라서 금융감독원에서는 감사의 질을 높이고 감사인의 독립성을 제고하는 방안으로 감사인이 피감사 회사의 주식 또는 전환사채, 스톡옵션 등을 1주라도 소유하는 등 피감사 회사와 감사인 간 경제적 거래가 일정수준을 넘는 경우는 감사수임을 규제하도록 하였다.증권선물위원회에서는 감사인의 독립성을 향상시켜 외부감사의 공신력을 제고하고 이해관계자를 보호하기 위하여 감사인지정제도를 시행해 오고 있다. ‘지정 감사인제도’란 특정기업이 다른 기업에 비해 상대적으로 문제가 많아 회계분식의 위험이 높을 경우 공정한 감사가 이루어지도록 하기 위해 피감사기업이 직접 감사인을 선임하지 못하도록 하고 증권선물위원회가 감사인을 지명하는 제도를 말한다.(2) 감사보수의 인상감사인의 책임은 증가하면서 감사보수는 증가하지 않는다면 감사품질은 떨어질 것이다. 낮은 감사보수로 인하여 감사인력과 감사 시간을 충분히 투입할 수가 없으므로 부실한 감사가 될 가능성이 크다. 이러한 문제점을 개선하기 위해서는 한국공인회계사회가 당사자들이 참고할 수 있는 보수 규정을 제정할 필요가 있다.(3) 분기검토제도수행12월인 결산기에 집중된 감사업무로 부실한 감사로 이어지고 기업은 부실을 계속 은폐하려는 악순환을 보이고 있다. 이러한 문제점을 개선하기 위해서 분기검토제도의 도입이 필요하다. 분기검토제도의 도입은 결산기의 집중으로 인 관련한 정보수집활동체계가 미비하여 감사보고서, 감사조서 등에만 의존하는 감리를 실시하고 있으며, 충분한 인력이 확보되지 않아 산업별 감리팀 구성이 불가능하여 효율적인 업무수행이 이루어지지 않는 상황이다. 2002년 11월에 감리인력이 30명으로 확대되었으나, 인력의 충분성에 대한 염려는 여전히 크다고 볼 수 있다.2) 감리제도의 개선방안감리제도의 개선방안으로는 감리를 위한 충분한 인원을 확충하고, 감리비율을 높이는 노력, 감독과 처벌을 강화시킨다. 우선 충분한 인원으로 감리를 강화시킨다. 또한 적발된 분식회계에 대해서는 강력한 징계와 제재로 분식회계 재발과 타 기업의 분식회계에 대한 경각심을 심어주어야 한다.금융감독원은 하이닉스의 분식회계를 적발하면서 96년부터 2002년까지 회계감사를 맞은 삼일 회계법인에 대한 징계를 다음과 같이 내렸다. 과징금 7억7천만원과 벌점, 앞으로 5년간 하이닉스에 대한 감사를 할 수 없게 되었고, 관련 회계사 2명도 2년 동안 직무가 정지되었다. 2조원에 달하는 분식회계를 한 하이닉스의 회계감사에 대한 징계가 솜방망이 징계가 아닐 수 없다. 이와 같이 가벼운 징계는 앞으로도 분식회계에 대한 가능성을 보여주는 것이다. 따라서 분식회계에 대한 징계와 처벌은 강화시켜야 한다. 금융감독위원회는 지난해 분식회계와 관련 시장조치 기준 등을 정비해 회계투명성을 높이기 위해 ‘유가증권상장협회등록규정’ 개정안을 승인, 시행했다.개정안에 따르면 상장. 등록 기업이 분식회계와 관련해 검찰에 의해 기소되거나 증권선물위원회로부터 검찰고발 또는 통보된 사실이 확인되면 즉각 관리종목으로 지정된다. 또, 이 같은 분식회계로 증권시장에서 퇴출된 기업은 향후 3년간 증권시장 재상장. 재등록 신청이 제한받는 등 불이익이 부과된다. 그러나 다음연도에 제출되는 수정 재무제표가 포함된 사 업보고서를 심사해 퇴출 또는 관리종목 기준에 해당되지 않으면 관리종목에서 해제된다. 종전에는 상장. 등록 기업이 분식회계로 증선위 등으로부터 조치를 받은 경우 당해 법인에 대해 조회.

경영/경제| 2014.05.01| 17페이지| 2,000원| 조회(850)

유형, 개선방안, 분식회계사례, 분식회계개념, 회계부정사례연구

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고객 충성도 프로그램의 기업 적용 사례

고객 충성도 프로그램의성공적 적용사례과목명 :담당교수 :학과 :학번 :이름 :Ⅰ. 서론1. 고객 충성도 프로그램의 정의본래 고객 충성도 프로그램은 아메리칸 에어라인(American Airline)이 1990년 시행한 마일리지제도인 상용 고객우대 프로그램(Fight Fund Program)이 시초인데 시행 첫해에 250만 명의 신규고객을 유치했으나 다른 항공사들이 이 제도를 쓰면서 신규유치 및 기존 고객 유지율이 떨어졌다. 아메리칸 에어라인은 고객이 자사상품을 구매한 금액에 상응하여 마일리지 형식으로 적립해 주는 것. Frequency marketing, mileage marketing 라는 용어로 제한적으로 사용되었던 마케팅 활동이다.그러나 보상프로그램이 본격화 되고 전 업종에 확산된 것은 인터넷이 생활화된 최근 10년간이라고 할 수 있다. 1990년 데 후반, 고객 충성도 프로그램은, 제품 및 서비스 구매 후 제품이나 서비스 외에 부가된 인센티브를 제거하여 기존 고객들을 기업이나 기업이 생산하는 제품 및 서비스와의 계속 관계를 유지하고 재 구매를 만드는 마케팅전략으로 인정하게 되었다.보상프로그램이 이렇게 급속히 발전한 이유로는 가장 저렴하고 효과적인 마케팅 및촉진방법으로 다양한 분야에서 검증 받았기 때문이라고 할 수 있다. 아마존닷컴을 성공적인 예로 들 수 있는데 다양한 개인 웹 사이트나 관련 웹 사이트들과의 제휴 마케팅을 통한 보상프로그램으로 거의 비용을 들이지 않고 수천 개의 판매량을 확보하고 이들 웹 사이트에서 관련 책자를 팔게 됐다는 점 때문이다. 이렇듯 기업체마다 그 방법과 형태가 매우 다양한 마케팅 기법이다.2. 고객 충성도 프로그램의 유형1) 프리퀀시(frequency) 마케팅· 현재의 고객을 보다 생산적으로 만들려는 목적으로 고객 확보가 핵심 요인이다.누적 구매량에 따라 상응하는 보상을 차별적으로 제공함으로써 다른 상표로의 전환비용을증대시키고 로열티를 강화하고자 하는 전략이다. 재 구매를 유도하고, 단골 고객 화 하여안정적인 고객확보와 개별 고객과의 지속적인 커뮤니케이션이 가능해 고객에 대한 신상정보,구매정보 획득이 용이하다.· 적용사례 ) 항공사의 “상용고객우대제도”동일 항공사의 항공기를 계속 이용하는 고객들에게 보상하기 위해 개발된 프로그램.고객들의 충성은, 후 에 항공권 구입 시 할인혜택, 무료 항공권 제공.좌석 배정 시 상급 좌석부여 등으로 이용할 수 있는 마일리지 누적 제공.2) 애프터 마케팅(after-marketing)· 처음 판매가 이루어지고 난 다음의 마케팅 활동에 비중을 두는 것으로 자동차 산업분야에서 가장 발달된 마케팅방법. 고객들은 자동차 구입 후 여러 이유로 인해 판매원,서비스 요원과 빈번하게 접촉하게 된다.3) 서비스 보증(service guarantee)· 최근에 개발된 혁신적이고 흥미로운 고객확보 전략으로 고객 충성의 강화, 시장 점유의확대, 서비스 품질의 개선 측면에서에서 사용된다.4) 스탬프(stamp)제도· 일정 구입 금액에 상당하는 스탬프를 모아 규정된 종이에 부착하여 제시하거나 송부하면준비 된 경품을 받을 수 있는 제도로, 스탬프 카드를 이용, 구매 금액에 따라 보너스 점수를매겨, 재방문 수요를 창출하는 방법이다. 충성도가 높은 우수고객인 단골 고객의 증가를지향하는 프로그램.5) 회원제도· 상품 구입자를 대상으로 여러 가지 특전을 얻을 수 있는 회원 조직 및 제도에 가입시킴으로써 고객의 고정화를 촉진하는 제도이다. 이 제도는 오늘날처럼 치열한 시장 세분화시대에서는 신속히 매출 실적이 좋은 우수 고객을 확보하여 자사의 고객으로 유지 및관리할 수 있는 전략적 방법이다. 충성도 향상 및 고객 일인당 구입 금액을 높이기 위해회원 제도를 통해 수집된 data를 direct마케팅기법 등을 도입하여 구매가 예상되는 잠재고객을 확보하는 전략의 일환으로도 활용된다.Ⅱ. 기업의 고객 충성도 프로그램 적용 사례1. AK앤클라인 - 마일리지제도와 고객 등급별 차등화 관리성창인턴패션(대표 박준호)의 AK앤클라인이 철저한 VIP고객 마케팅으로 브랜드 충성도를 높이고 있다. AK앤클라인은 런칭 시점부터 꾸준하게 고객 관리에 주력하면서 현재 7만 여명의 고정고객을 확보했다. 이는 전국 매장에서 안정적인 매출의 기반이 되고 있으며 상대적으로 약한 중저가 브랜드 군에서 브랜드 로열티를 높이는 데에도 효과적이다.AK앤클라인은 기본적인 마일리지 제도와 고객 등급별 차등 관리 등 세분화된 고객 접근 마케팅을 운영하고 있따. 지난해 추석에 이어 올해에도 년 간 1000만원 이상구매 하는 고객 200여명에게 감사카드와 함께 VIP 스페셜 쿠폰을 발송한다. 이들에겐 '웰빙 수제 볶음장'도 사은품으로 증정하고 있다.또 공연기획사와 연계하여 지난해 뮤지컬 '줌데렐라'와 '백설 공주를 사랑한 난장이'에 고객초청프로모션을 진행했으며 올해에는 '기쁜 우리 젊은 날'과 함께 이벤트를 전개했다.AK앤클라인 측은 "고객의 니즈에 대응하는 마케팅을 진행함으로써 VIP고객 증가는 물론 구전에 따른 신규 고객 창출로도 연결된다." 면서 "해마다 재 구매로 이어지는 고정고객이 증가하고 있어 앞으로도 지속적이면서 적극적인 CRM활동을 강화해 나가겠다."고 말했다.2.G마켓 - G 스탬프, G 캐쉬 등 G 마켓만의 혜택으로 온라인 쇼핑몰 1위!G마켓은 인터파크의 자회사로, 2000년 4월 인터파크 안에 C2C거래를 도입한 구스닥이 2003년 마켓 플레이스 기능을 강조한 G마켓으로 이름을 바꾸면서 시장에서 주목을 받기 시작하였다. G마켓은 모든 상품을 자유롭게 거래할 수 있는 인터넷 시장으로 판매자에게는 천원경매, 공동구매 등 합리적이고도 다양한 판매방식을 제공하며 구매자에게는 흥정하기, 행운경매, 제로마진클럽 등의 재미있으면서도 저렴한 구매 기회를 제공하여 고객만족을 극대화하고 있다. G마켓은 이제 단순한 성장과 확장이 아닌 가장 우수한 온라인 마켓플레이스를 완성하고자 노력하고 있다. 머지않아 G마켓은 국내 시장의 한계를 넘어서 진정한 글로벌 e-marketplace로 성장할 것이라 기대된다.G마켓은 회원제 서비스를 제공하고 있으므로 회원으로 가입을 해야만 물건을 구매할 수 있으며, 회원가입은 무료이다. 또한, G마켓 회원가입에는 일반회원과 e딜러라는 2가지 종류의 회원이 있다. 일반회원은 G마켓에서 구매할 수 있는 일반회원을 말하며, 회원가입은 개인과 사업자 모두 가능하다. e딜러로 회원 가입하는 것은 G마켓 상품거래소에서 상품을 보유하고 있는 제조업체나 판매업체들이 가입하여 상품을 팔 수 있는 자격이 주어지는 것을 의미한다.G마켓의 가장 대표적인 보상 프로그램으로써 G스탬프는 G마켓 구매고객에게 제공하는 혜택 으로 G마켓 쇼핑 필수아이템이다. G스탬프는 G스탬프가 적용된 상품을 구매하거나(G스탬프샵) 상품 평 작성 시 G스탬프를 발급해주며(플러스존 접속으로 상품 순수단가 3천원 이상의 상품 구매 시 1장 이상 발급) 적립된 G스탬프로 각종 쿠폰 행사나 행운경매에 참여할 수 있다. 또한, 컨텐츠몰 서비스를 통해 최신 영화, 만화 등을 볼 수 있고 스탬프 2장으로 SMS 10개를 보낼 수 있는 다양한 서비스를 이용할 수 있다.마일리지는 상품을 구매하거나 상품구매 후, 수취확인을 할 때 고객에게 무료로 적립해 드리는보너스이다. 적립된 마일리지는 마일리지 자체로는 사용할 없으며 G캐시로 전환한 후, 전환된 G캐시를 사용할 수 있다. G캐시는 G마켓의 유료서비스를 이용할 때 사용할 수 있는 사이버머니의 개념으로 주로 G캐시 충전 권을 구매하거나 마일리지나 현금잔고를 G캐시로 전환하여 사용하게 된다. 또한 G마켓과 국내 대표 신용카드사들이 제휴를 통해서 만들어낸 신용카드로 카드로써의 혜택 뿐 아니라 G마켓 혜택이 추가된 고객들의 새로운 쇼핑생활을 위한 신용카드다. G플러스 카드로 부르는 이 카드들은 다양한 혜택이 주어진다. 결제 시 최대 10%할인, 배송비 무료쿠폰, 스탬프와 할인쿠폰, 멤버쉽 가맹점 이용 등에서 혜택을 받을 수 있다.3. sk텔레콤 - 멤버쉽 혜택( VIP혜택 )과 제휴 서비스이동통신 회사 중 누적 가입자 수가 가장 많다. 그 이유는 신규 가입자 수도 많지만 장기가입자수가 다른 통신사에 비해 많이 차지하고 있기 때문이다.sk가 다른 통신사에 비해 장기가입자 수가 많은 이유는 다른 통신사에 비해 핸드폰이 지방 곳곳에서 잘 터진다는 장점과 장기가입자에게 돌아가는 여러 가지 혜택이 많다는 점에 있다.sk에 경우 타 통신사에 비해 일상생활에서 사용하는 주유, 스포츠, 인터넷 쇼핑몰, 자동차정비업 등 계열사가 많이 두루 분포되어 있다. 그리하여 이런 계열사를 연계하여 누릴 수 있는 혜택이 다양하게 분포되어 있다. 이런 요인들에 의해서 타 통신사와 차별화 된 곳에서 많은 혜택을 누릴 수 있는 것이다. 그리고 sk는 일반고객에 비해 VIP가 누릴 수 있는 혜택이 월등히 많다. 할인부분에서는 일반 멤버쉽 등급의 고객에 비해 2배로 할인이 가능하며 스포츠 관람 부분에서도 더 많은 무료 관람의 혜택을 누릴 수 있는 등 다양하고 많은 혜택을 누릴 수 있다. 매번 새로운 이벤트를 제공하여 공연, 스포츠관람, 스타일 체인지, 꽃 배달서비스, 영화 관람, 연극, 자동차 렌트 등 다양한 부분에서 혜택을 제공하고 있다.

경영/경제| 2012.11.27| 6페이지| 1,500원| 조회(395)

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인터넷 구전마케팅 적용 사례 연구

인터넷 구전마케팅성공적 사례 연구과목명:담당교수:학과:학번:이름:Ⅰ. 서론1. 구전 마케팅의 개념 및 의의구전 마케팅 또는 버즈 마케팅이라고 합니다.이것은 벌, 기계 등의 윙윙 거리는 소리에서 따온 말로 대규모의 매스마케팅을 이용하지않은 개개인의 인적 인프라를 통해 정보가 전달되는 마케팅을 말합니다. 즉, 구전마케팅, 최근에 생겨난 바이러스 마케팅과도 일맥상통하는 의미입니다.현대 마케팅의 표현방법으로 활용되고 있는 각종 매체광고는 적은 비용으로 다수의 소비자를 대상으로 한다는 장점이 있지만 정보의 혼돈 속에서 차별적 우월성을 갖기란 결코 쉽지가 않으며, 소비자에게 전달된 자사의 정보를 오래가게 하기도 용이하지 않다. 이런 현대 마케팅의 표현상의 한계점을 극복하며, 그 틈새를 보충하여 정보를 전달하고 인식시키는 하나의 새로운 체계가 구전 마케팅이라고 할 수 있다.한마디로, 입소문을 만들어 기업의 이윤을 얻고자 하는 마케팅을 말한다.이에 입소문은 물건 판매에도 큰 영향을 주는 것으로 인식하고 실제 한 도구로써 이용하고 있으니, 이것이 바로 구전 마케팅, 즉 "입소문 마케팅"이다.구전마케팅(Word Of Marketing)은 소비자 혹은 그 관련인의 입에서 입으로 전달되는 제품, 서비스, 기업이미지 등에 대한 말에 의한 마케팅을 말한다. 사람들이 알게 모르게 이야기하는 입을 광고의 매체로 이용하는 것이다. 소비자들의 입소문을 통해 상품이 화젯거리로 자연스럽게 부상하게 되고, 전염성이 강한 입소문을 무기로 해서 사전에 특별한 홍보나 광고 없이도 상품의 경쟁력을 키우는 것이다. 구전의 본질은 기업이 먼저 부추기지 않아도 소비자들이 자발적인 참여를 통해 상품을 전파하는 점이다. 하지만, 입소문을 통했다고 하여 모두 구전마케팅은 아니다. 즉, 만약 입소문이 제품출시 후에 일어난다면 완벽한 구전마케팅으로 말하기는 어렵다는 것이다.완벽한 구전마케팅에는 신비감을 깔고 들어가는 사전의 시나리오도 필요하고 입소문 이후에 어느 정도 인위적인 후속타나 배경형성, 바람잡이, 길라잡이 등 가지고 있어야 하며, 상품이 본격적으로 수면 위로 떠오르기 전부터 타겟층을 중심으로 활발한 커뮤니케이션이 이뤄져야 한다. 따라서 이런 요소들이 모두 갖춰져 있을 때 구전마케팅이라 할 수 있는 것이다.2. 구전 마케팅의 유형가. 공급을 제한하는 유형. 사람들은 자신이나 타인이 쉽게 구할 수 없는 희소성의 상품을 탐내는 경향이 있습니다. 사치품업계에서 자주 이용하는 방법입니다.나. 유명 인이나 우상 적인 존재의 힘을 빌리는 유형. 유명인 들의 호응을 얻음으로써 그들이 쓰는 물건을 소비자들도 사용하고 싶어 하는 심리를 이용하는 것입니다. 드라마 같은데서 연예인들이 하고 나온 패션이나 악세사리 등이 유행하는 것 등이 이에 해당됩니다.다. 대중적 기반을 구축하는 유형. 대표적인 예로는 할리 데이비슨을 꼽을 수 있으며, 오토바이 제조업체인 할리 데이비슨은 전후 2차 대전의 잿더미에서 일어난 일본의 한 업체인 혼다에 거의 독점상태로 점유했던 시장을 내주고 말았습니다. 당시 점유율이 5% 정도까지 떨어졌다고 하죠. 하지만 할리는 포기하지 않고 1980년대 화려하게 컴백하였으며, 이 원동력이 바로 할리 소유자 그룹(Harley Owners Group) 입니다. 이들 공동체 내에서 말로 전파되는 홍보에 의해 할리 데이비슨은 힘을 되찾게 되고 컬트 브랜드로서 거듭나게 되는 것이죠. 이처럼 공동체 기반의 커뮤니티를 활용하는 방법은 결집된 동질 의식의 커뮤니티 구성원들에게 힘을 실어 줌으로써 결국에는 자사 제품에 대한 충성도 높은 고객 집단을 소유하게 되는 기회가 되는 것입니다.라. 소비자의 궁금증을 유발시키는 방법. 광고기법의 하나인 티저 광고가 바로 한 예입니다. 1986년 미국 슈퍼볼 중계방송에서 애플컴퓨터가 집행한1984 광고는 그 대표적인 예입니다. 이 광고에서 IBM 시스템은 소설 1984에서 묘사된 감시자, 정치가로 묘사되었습니다. 그리고 기계처럼 일률적으로 사고하는 민중 사이에서 상황을 타파하는 여전사로서 애플 컴퓨터를 표현했으며, 이 광고는 단 한 번의 공중파 광고 정도였다고 합니다.마. 종합하면, 위의 4가지 유형의 공통점은 고객이 특정 제품이나 서비스에 열광하여 일종의 신드롬이 형성되는 과정을 의미하는 버즈 효과로서 기업에 의해서 일 방향으로 전달되는 광고나 홍보 등과 달리 버즈는 고객 상호간에 양방향으로 전파되는 특징을 가지고 있으며, 소비자들이 자발적으로 커뮤니케이션을 만들어 내어 파급효과를 극대화한다는 것입니다.Ⅱ. 인터넷 구전 마케팅의 성공적 적용 사례1. 빙그레 ‘발아현미우유’인터넷 블로그를 이용한 입소문 유발? 마케팅 전략 : ‘아줌마 닷컴’과 공동으로 빙그레 홈페이지와 연결된 ‘발아현미우유’ 블로그를 구축하여 우유선택권을 가진 주부들이 주체가 되어 콘텐츠를 만들어 가는 방법도입? ‘발아현미우유’를 이용한 다이어트 방법 등의 게시물 인터넷확산, ‘발아현미우유가 없는 곳을 찾아주세요’등의 참여게시판을 통한 정보공유? 2004년 6월 100명의 메신저 선발하여 온라인상 충성고객을 오프라인으로 이끌고 그들의 설문조사 활동으로 오프라인 상 홍보? 마케팅 결과 : 인터넷을 통해 제품을 빠르게 홍보할 수 있는 블로그를 만들고 아줌마 닷컴과 연계함으로써 주부들의 자체적 활동을 만들고 그에 따른 입소문의 효과를 톡톡히 보았다. 또한 주부들을 메신저로 활동하게 함으로써 주부들의 참여 심리를 이용하여 충성고객을 확보하는 효과까지 얻게 된 것이다. 이에 빙그레는 발아현미우유 출시 후 3개월 간 36억 원의 매출을 올렸다.2. 태진(TJ)미디어관련 동호회를 통한 입소문 유발? 마케팅 전략 : 노래방 마니아 모임인 ‘놀방파’ 와 연계? 회원수가 13천명에 이르는 노래방 마니아 모임인 ‘놀방파’ 길거리 공연 시 일체의 반주기 시설 무료로 대여와 경품 제공? 신제품 출시 시 ‘놀방파 ’회원들의 우선 체험과 설문조사를 통해 제품개발에 반영? 무료 이벤트 행사 : TJ미디어 직영노래방인 ‘질러존’ 무료 이용권 지급? ‘질러넷’을 통한 녹음노래로 가수 오디션과 미니홈피 배경음악 무료 제공? 마케팅 결과 : 노래방과 관련된 동호회에 제품을명에 달하며 평균 하루 만2천명 정도이용하고 있다.3. 미국의 남성 패션 에코(Ecko) 브랜드미 국방부도 당황하게 한 Still Free 바이럴 동영상두 명의 청년이 삼엄한 공군 기지에 몰래 들어가 미국 대통령 전용기(Air Force One)에 과감히 ‘Still Free’라고 낙서하는 2분짜리 동영상이 20개의 웹 사이트에 공개된다. 곧이어 Still Free 동영상에 관한 진실 논쟁이 인터넷과 뉴스 미디어를 통해 쏟아지고, 이후 논란이 점차 거세지자 미 국방부는 에어포스원의 낙서 테러는 사실이 아니라고 세 차례에 걸쳐 발표한다. 결국, 위의 과정을 통해 7천 8백만 명의 네티즌이 Still Free 동영상을 보게 된다.미국 광고 에이전시 드로거파이브(Droga5)에서 제작한 Still Free 동영상은 다름 아닌 남성 패션 에코(Ecko)의 브랜드와 슬로건을 고객에게 인지시키기 위한 것이었다. 저렴한 비용으로 짧은 기간 동안 많은 고객에게 에코를 알리기 위하여 그들이 선택한 것은 TV광고와 같은 전통 마케팅이 아닌 바로 입소문 마케팅이었다.4. 친구에게 알려주지 않고 못 배기는 비어닷컴(Beer.com)의 버추얼 바텐더Still Free 동영상이 2006년 칸 광고제에서 사이버 부문 그랑프리를 차지한 것을 보더라도 입소문 마케팅이 중요한 광고 기법으로 인식되고 있음을 알 수 있다. 이미 2004년에도 Still Free에 버금가는 입소문 효과를 낸 비어닷컴(Beer.com)의 버추얼 바텐더가 있었다. 버추얼 바텐더는 버거킹의 서브서비언트 치킨(Subservient Chicken, 시키면 시키는 대로 하는 닭)을 모방한 성인용 대화형(interactive) 게임으로 단어 입력창에 명령어를 넣으면 여성 바텐더가 도발적이고 엽기적인 퍼포먼스를 수행한다. 예를 들어 ‘남자로 변해라(turn into a man)’나 ‘바나나를 먹어라(eat a banana)’를 입력하면 명령어에 맞게 여성 바텐더가 남성으로 변하거나 야릇한 포즈로 바나나를 먹거나 하는 것이다.애004년 11월 버추얼 바텐더라는 바이럴 콘텐츠를 웹사이트에 게시하였다. 그리고 론칭 당일 저녁 9시와 12시 사이에 고작 10명의 친구에게 버추얼 바텐더를 소개하는 이메일을 보낸다. 그 후 하루 이틀이 지나면서 놀랍게도 사이트 방문자 수는 75명에서 1만 5천 명, 두 배에서 세 배로 계속 증가하였다. 아무런 광고와 홍보를 집행하지 않았음에도 단 28일 동안 1천만 명이라는 놀라운 방문자 수를 기록하였고, 트래픽은 800% 이상 상승하였다. 또한 버추얼 바텐더 팬 카페엔 20만 명 이상이 가입하였다. 주변 친구에게 얘기하고 싶을 정도로 입을 근질근질하게 만드는 바이럴 콘텐츠로 인해 예상치 못한 대단한 성과를 거두게 된 것이다.5. P&G의 입소문 마케팅 비밀병기 트레머제품이나 서비스 론칭 초기에 무관심한 타깃 고객들에게 급속도로 브랜드를 알리기에는 바이럴 콘텐츠를 활용한 입소문 마케팅이 바람직해 보인다. 하지만 브랜드 인지를 넘어 구매의 단계에 이르게 하는 것은 또 다른 차원의 일이다. 실제로 제품이나 서비스를 체험한 사람들로부터 긍정적 입소문이 나지 않는 한 제품의 인지에서 구매까지 연결되기는 쉽지 않기 때문이다. 그래서 우호적인 입소문이 빠르고 널리 전파되도록 하기 위한 입소문 마케팅 실험이 다양하게 시도되고 있다.P&G의 입소문 마케팅 전담 조직인 트레머(www.tremor.com)는 13~19세 청소년 대상 입소문 마케팅 서비스를 위해 2001년에 구축되었다. 레머는 또래 집단 내에서 입소문 영향력을 행사하는 ‘커넥터(connector)’ 청소년을 선발하기 위해 신청자들의 입소문 전파 성향, 소셜 네트워크(social network)의 크기, 인터넷 사용 습관 등을 기준으로 심사한다. 트레머는 영향력 있는 10대들에게 새로운 제품과 서비스를 남보다 먼저 체험할 수 있는 기회를 제공하면서 이들 커넥터들로부터 우호적인 입소문이 퍼지길 기대한다. 트레머의 입소문 마케팅 서비스는 엔터테인먼트, 패션, 음악, 식품, 미용 등 다양한 산업을 대상으로 하고 있으며.

경영/경제| 2012.11.27| 7페이지| 1,500원| 조회(306)

인터넷마케팅, 입소문마케팅, 구전마케팅, 바이럴, 기업적용사례

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[A+]기업의 CRM 도입 사례 연구

◎ 갤러리아 백화점의 CRM 도입 ◎? CRM 도입배경1. 경제 환경 및 소비 성향 변화경제 환경경기의 불확실성 증가소비 성향· 경제성장율 둔화· 자산가치 하락· 가계금융 부실 확대· 소득 증가율 둔화· 민간 소비 위축으로 인한 소비 문화의 양극화와 고급화· 중, 저소득층의 소비심리 위축과 고소득층의 소비 주도2. 당사 고객관리 현실 인식기존개선 필요성 대두변경· 체계적이지 못한 단발성의 고객관리· 고객관리기능 분산· 고객정보 분석 부재· 전사적으로 고객관련 정보 공유· 고객이해를 위한 구매형태 분석· 전략고객에 대한 집중관리? CRM 운영 상황시기추진 내용2001.3· 백화점 CRM T/F팀 구성2001.3 ~ 10· 당사 고객정보 및 시스템 현황 분석· CRM 시스템 도입 품의, 구축 협력업체 선정2001.11 ~2002.6· CRM 시스템 구축 작업 진행- 전사 DW 구축- 다차원분석(OLAP)시스템- 데이터 마이닝 시스템- 캠페인관리 시스템2002.7· CRM 시스템 구축 완료 및 OPEN· 사용자 권한에 따른 교육 시행 (고급/일반)· 현업 시스템 사용 및 사후관리 시행? CRM 시스템 구축 내용1) 다차원분석(OLAP)시스템· 목 적: 영업활동 및 고객관리 관련 의사결정 시 필요한 고객분석 정보 지원· 주요 분석내용- 고객 신상 및 구매 이력 정보 분석- 상권 및 MD 분석- 고객 등급변화 분석- 영업 효율 분석2) 데이터 마이닝 시스템· 목 적: 고객 세분화 기준 및 고객행동 예측· 주요 분석내용- 고객 수요 예측 분석- 고객 이탈 예측 분석- 추가 구매 고객 예측 분석3) 캠페인 관리 프로그램· 목 적: 캠페인 기획 및 진행 업무 자동화· 주요 지원 내용- 캠페인 대상 고객 추출- 캠페인 진행 업무 지원- 캠페인 고객 반응 및 결과 분석 지원? CRM 도입 효과구분효과마케팅· 각종 캠페인(DM, 카탈로그, 할인권, 경품, 사은품)· 효율제고 및 캠페인 고객 반응율 향상영업 / MD· 고객 구매성향 등 객관적 데이터에 근거한 과학적 MD개편 진행· SVIP/VIP 고객에 대한 집중적인 관리에 따른 고객 로열티 강화CS· 고객 유형별 맞춤 서비스 제공 및 응대로 고객 불만 감소· VOC분석을 통한 컴플레인 원인 사전 차단? CRM 핵심 성공 요인1) 단계별 핵심 성공요인 - 1단계핵심 성공요인사유세부 검토내용DB 클렌징기대한 효과의 도출을 위한 정확한 자료 필요· DATA속성에 대한 정의· 클린징 수단의 선택관련 프로세스 개선고객정보 유지와 관련된 부서이기주의 극복· 고객정보수집,보수,활용· 관련 프로세스점검,개선전사적 공감대현장활용의 중요성 및 CRM의 가치 공유· 일반 사용자들이 쉽게접근할 수 있는 방안 마련고객 communication방법 개발대상고객에 대한 효율적 접근을 위해 필요매체별 접근전략 개발(DM, E-MAIL,SMS 등)2) 단계별 핵심 성공요인 - 2단계핵심 성공요인사유세부 검토내용고객DATA축적· 현재 보유하고 있는 DATA에 대한 평가 및 향후 완성된 CRM을 위해 필요한 DATA정의 필요· 자사카드 고객의 확대방안· 기타 고객정보 수집 확대를 위한 대안 마련적정한 고객 세분화· 고객세분화에 대한 적정성이 대상 고객에 대한 효율적인 마케팅 활동을 보장· 고객세분화에 대한 적정성검증 방안 수립· 캠페인 실적 분석에 의한재조정 검토? 백화점의 CRM완성을 위한 핵심성공요인1) 특수성· 다수의 개별업체가 백화점 공간에서 영업 전개

경영/경제| 2012.11.27| 3페이지| 1,000원| 조회(135)

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