WAL★MART2007***** 변ㅇㅇ2013. 10. 13.목 차SWOT 분석문제 해결 방안이마트의 월마트 인수소개 및 연혁전략 및 정책성공요인경쟁업체(이마트)와 비교월마트 연혁1962 월마트 스토어 1호점 개점 (아칸사소주 로저스) 1983 샘스 클럽 1호점 개점 (오클라호마주 미드웨스트 시티) 1988 슈퍼센터 1호점 개점 (미주리주 워싱턴) 1991 인터내셔널 1호점 개점 (멕시코 시티) 1996 아시아 시장 진출 1998 한국시장 진출 유럽시장 진출 (월마트 독일) 1999 영국시장 진출 2002 일본시장 진출3가지 마케팅 정책낮은 가격지속적인 매장관리친절한 직원지속적인 비용 관리, 투명한 기업문화, 납품업체와의 협력, 첨단 기술의 활용 등 다양한 노력을 통해 고객에게 우수한 품질의 상품을 낮은 가격으로 제공한다는 월마트의 약속과 노력. 지속적인 매장관리: 월마트는 지속적인 매장관리를 통해 어떤 상품이라도 소비자가 원하는 때 구입할 수 있도록 하고 있다. 고객 서비스는 기본 원칙일 뿐 아니라 월마트의 상징. 이것은 샘 월튼의 제1규칙인 소비자는 항상 옳다 에도 잘 나타나 있다. 월마트 직원 모두는 고객 서비스와 친근한 쇼핑 공간을 제공하기 위해 노력하고 있다 '열발짝 자세'란 항상 고객의 열발짝 내에 대기하고 있으면서, 고객이 필요로 할 때 필요한 서비스를 제공한다는 것이다.경영 전략소비자 제일주의팀웍강화기업문화 창조유능한 경영인 스카우트와 과감한 위임성공요인저가격 저비용 전략하이테크의 적극적인 활용효율적인 물류 시스템협력업체와의 관계강화성공요인EDLP (Everyday Low Price): 매일 저가격 판매 EDCO (Everyday Cost Operation): 매일 저비용 운영 무계획적인 가격인하 특매가 아니라 계절 특성에 맞추어 생활용품 위주로 상시 특매를 실시하되 정가판매를 원칙 으로 함.저가격 저비용 전략EDLP 원칙하이테크 방식 접목전직원 참여 유도성공요인하이테크의 도입목적은 기본적으로 직원들의 근무환경 개선과 협력업체들의 작업 및 업무개선을 통한 관계강화에 있다. 공급업체들의 비용절감을 통해 월마트가 이들 업체로부터 저가격에 상품을 공급받을 수 있는 안정적인 공급선을 확보 지역 배송 센터 지배적인 출점 예정 상권 중앙에 최신 시설의 배송 센터 개설 반경 3백22km 이내에 지점을 내는 전략을 본격적으로 도입하이테크의 적극적인 활용성공요인효율적인 물류 시스템크로스 도킹(cross-docking) 배송 시스템 상품이 열차나 트럭에서 회사 운송차량으로 곧바로 옮겨지게 하고 컨베이어벨트에 의해 자동 분류됨으로써 신속, 저렴한 배송 가능케 하는 시스템 구축을 통해 효율적이고 믿을만한 공급망과 독자적인 배급망을 확보 . 위치측정 시스템 (GPS) 월마트는 1985년 업계 최초 인공위성을 이용한 통신망 구축. 이와 함께 1,700여대의 대형 트럭에 위치측정 시스템(GPS)등 인공위성 장비를 설치, 트럭 위치를 매 15분 단위로 파악해 작업지시를 내림. POS 시스템 제품에 새겨진 바코드를 인식하여, 판매 즉시 실시간으로 실적을 파악할 수 있는 시스템. POS시스템을 전 매장에 설치하는 한편 휴대용 무선 개인정보 단말기를 전 매장 직원들에게 지급. RFID 컨테이너 내에 어떤 상품이 있으면 , 그 개별상품에 관한 갖가지 정보(제조시기, 질, 원산지, 신선도 등)를 특수한 스캐너로 자동 변환할 수 있는 칩으로서 , 많은 공급업자들이 월마트의 납품상품에 대해 그 칩을 부착하면 공급사슬비용을 획기적으로 줄일 수 있게 됨.POS시스템공급업체로 정보 제공판매실적이 본사로 전송사전에 생산량을 조절 무재고 생산이 가능공급량 예측을 통해 재고 없이 적시 납입공급업체월마트공급업체에서 납입한 상품을 도착 즉시 점포별로 분류해 필요한 양만큼 공급월마트의 물류 시스템성공요인유통업체, 특히 소매업체의 생명은 상품공급선의 안정적인 확보에 있다. 따라서 월마트는 창업 이후 줄곧 상품의 머천다이징을 중요한 작업으로 여겨왔고 공급업체와의 강화에 상당한 비중을 두었다. 예를 들어, 무역 수지 적자로 제조업체들의 피해가 심하던 1985년에 'Buy America 캠페인'을 실시해, 공급업체의 품질향상 및 고용창출 등의 효과를 창출했고 또 매장의 각 부문에 공급업체가 제안한 아이템을 적극 활용함으로써 실험적인 점포 운영을 해오고 있는 중이다. 지속적인 업무개혁 회의 최고 경영자를 포함해 본부 주요 임원들이 점포 및 유통센터 등 현장에 머물면서 신규점 오픈이나 점포 개선방안, 신 시스템도입 등을 진두지휘함으로써 현장에서 발생하는 문제점들을 직접 파악.협력업체와의 관계강화SWOT 분석StrengthWeakness고객제일주의(소비자 중시) 혁신적인 상품 공급 시스템 구축 오랜 경험상의 노하우 (비용절감/원가절감 → 가격경쟁력 높임)저가정책으로 인한 소비자의 품질 불안감 외각의 점포 입지 적은 매장 수 문화적 차이로 인한 소비자들의 부적응 아시아 진출 경험 부족 다국적 기업에 대한 부정적 이미지OpportunityThreat정보통신기술 발달의 가속화와 다양화 첨단물류 시스템 → 비용절감글로벌화와 소매상 간의 과다경쟁 새로운 소매형태 출현(홈쇼핑, 전자상거래) 고객들과의 갈등 (외국기업에 대한 반감/신토불이 정서)경쟁업체와 비교WAL-MART vs E-MART가격 전략월마트지역 특성에 맞는 최저가 가격제이마트최저가 2배 보상제 (한시적) 최저가격 신고 보상제 (한시적) 계산 착오 보상제 (계속)Every Day Low Price상품 및 재고관리 전략월마트제품수 1만2천여개 소비재 상품을 주로 취급 상품 재고 회전율 26회전율로 재고관리이마트신선한 제품 제공 상품 재고 회전율 32회전율로 재고관리 다양한 제품 소개로 구매의욕 유발 (3만여 가지) PB상품 개발 주력입지 전략월마트대규모 주차장 확보 위해 교통 편리한 교외 간선도로변 위치 땅값 싸고 구매력 있는 곳이마트인구 20만 이상의 중소도시에 진출 1차 상권위주의 주거 밀집지역 위주 출점 지역선점효과 노려 중소도시 우선 개점 동시에 서울 상권 공략점포 전략월마트높은 진열대 인테리어 없는 삭막한 공장 분위기 넓은 공간을 이용한 단층 구조이마트협소한 공간 활용을 위한 다층 구조 백화점 형식의 인테리어 층별 취급품목의 구분촉진 및 서비스 전략이마트마일리지 제도 도입 포인트 서비스 제도 홈페이지상의 다양한 정보월마트최신상품 제공 계절상품을 자주 교체 홈페이지를 통한 전략 거의 없음 경쟁업체의 1/5 수준의 광고비월마트의 실패요인뒤쳐진 점포선점땅값이 싸고, 구매력이 있는 곳 미국에서의 입지전략과 유사 (자가용 이용 고객 을 고려한 넓은 부지)(2005 )월마트의 실패요인로컬 소싱: 적은 매장 수로 인한 구매력 약화 글로벌 소싱: 관세와 유통비용으로 가격경쟁력 상실 월마트의 EDLP 정책을 경쟁 할인점들이 도입 → 가격 경쟁 차별화 정책의 실효성 상실 첨단 물류시스템의 이점 약화 국내 제조업체와 갈등경쟁우위의 부재월마트의 실패요인월마트는 개점 초기에 식품매장을 아예 만들지 않는 등 공산품 판매에만 주력 한국인들은 할인점에서 가족이 함께 쇼핑과 식사, 오락 등을 한번에 하는 '원스톱 서비스'를 원한다 는 점을 등한시함. 도시외곽의 위치한 “창고형 할인점” 형태한국 현지화 부적응월마트의 실패요인상품 진열과 매장 배치의 오류 높은 진열대 → 상품 선택의 부담 매장 구성 및 어두운 조명 → 비좁고 답답함을 느껴, 불편 공산품 위주로 상품 배치월마트의 문제 해결 방안오프라인과 온라인의 연결이 중요결합된 쇼핑공간으로의 변화 필요해외 영업 확대로 장기적 매출성장 달성이마트, 월마트 인수넘어가는 가장 큰 이유? 까다로운 국내소비자들의 기호 충족에 실패 이번 월마트의 결정은 한국시장 환경상 월마트가 원하는 수준의 성장을 달성하기 어렵다고 판단했기 때문 글로벌 스탠더드를 한국시장에 무리하게 적용이마트, 월마트 인수월마트 철수배경 월마트는 1998년 한국마크로를 인수하면서 아시아에서는 중국에 이어 두번째로 한국에 진출한 바 있으며, 인천, 일산, 구성, 서울 강남점 등 전국에 16개 매장을 운영해왔다. 총자산과 종업원 수는 각각 8,740억원, 3,356명이었다. 월마트는 그러나 지난해 매출액이 7,287억원에 그치면서 99억원의 적자를 기록할 정도로 영업실적이 좋지 않았다. 조 햇필드 월마트 아시아지역 사장은 “할인점은 규모의 경제 달성이 중요하다”며 “향후 4~5년 안에 업계 2, 3위 입지를 달성하지 못할 것으로 보고 철수를 결정했다”고 말했다. 한국까르푸가 4조원대에 이랜드에 매각한 후 세금을 거의 내지 않아 논란이 일고 있는 상황에서 월마트 코리아가 매각 차익으로 얼마나 세금을 낼지에 관심이 쏠리고 있다. 월마트 관계자는 이와 관련,“지금까지 우리의 투자금은 8,120억원이어서 매각차익이 거의 없다”고 말했다 . 2006. 5. 22. 한국일보끝으로 ......{nameOfApplication=Show}
쓸모없는(?) 마켓 리서치고객의 잠재니즈변ㅇㅇ1. 고객니즈의 이해가 마케팅의 출발- 마케팅의 대가 필립 코틀러(Phillip Kotler)는 ‘고객니즈의 이해는 마케팅의 출발점이며,경영에서 이것이 없으면 마치 장님과 같다’고 주장- P&G는 자사 성공 공식을 소비자가 원하는 것이 무엇인지 알아내고 그것을 제공하는것으로 정의하고 시장조사 분야를 주도? 시장변화를 읽는 역량에 따라 기업 실적이 양극화? 판매부진을 환경(불황) 탓으로 돌리기보다,보다 적극적인 자세로 잠재니즈를 발굴하여 이를 구매로 연결 시켜야 함.- 기업의 고객니즈 발굴 능력은 히트상품 창출과 직결되며, 마케팅 조사 실패는 기업에게막대한 손실을 초래.? 고객 니즈가 까다로워지고 있어서 그것을 이해하는 것이 한층 어려워짐.- 구매의사결정 능력이 기능적 속성보다 제품의 감성적 특성, 브랜드 상징성 등에 의해이루어짐.- 정보기술과 CRM의 발달에 따라 고객 정보가 양적으로 풍부해 졌으나, 고급데이터를확보하는 것은 여전히 어려움.? 복잡하고 모호한 고객니즈를 발굴하기 위해서 선진 마케팅 조사기법을 도입, 활용2. 정량적 자료를 맹신하면 위험- 맥도널드 1991년 다이어트 버거, 국내 여성잡지 ‘마리안느’?정량적 조사는 객관성 측면에서 유용하지만 추상적 이미지나 잠재된 니즈를 파악하는데한계가 있음?소비자 감성과 체험이 중시되면서 정성적 조사의 중요성이 더욱 커짐3. 고객 니즈에 대한 새로운 관점① “말로 표현되는 니즈는 5%에 불과“② “논리적으로 이해되지 않는 소비 행동”③ “평균의 의미가 축소”4. 고객조사 기법① ZMET (지메트)? ZMET은 고객이 무의식 속에 갖고 있는 니즈를 비언어적, 시각적 임지를 통해 은유적으로 유도해서 파악하는 분석 방법- 1995년 하버드 경영대의 잘트만 교수가 개발- ZMET: Zaltman Metaphor Elictation Technique(잘트만 은유 유도기법)- 연구조사방법 도구로서 미국 최초로 특허 취득 (No. 5436830)? ZMET 실행방법? 코카콜라: ‘코크(Coke)’의 새로운 이미지를 발견? 모토롤라: 신제품 컨셉 개발과 브랜드 네이밍에 활용② 사다리기법 (Laddering)? 사다리기법은 제품의 물리적 특성과 고객가치(Values)간의 연결 관계를 파악하여 심리지도(mental map)를 만드는 조사방법- 소비행태를 유발하는 근본 이유를 파악하기 위해 사다리를 오르듯이 지각과정을거슬러 개인의 내면 가치에 접근- 상품 구매와 사용을 유도하는 구체적, 현실적 핵심요소와 추상적, 존재적 가치 연결? 사다리기법의 실행? 하겐다즈: 브랜드의 정서적 가치를 파악‘하겐다즈‘의 사다리 연결③ 참여관찰? 참여관찰은 고객들의 일상 속에서 행도오가 그 배경을 체계적으로 조사하는 기법- 포커스 그룹 조사가 잛은 기간에 인위적 환경 하에서 이루어진다면, 참여관찰은 조사대상의 자연스런 행동을 관찰하면서 사회문화 배경을 보다 폭넓게 파악하는 것이 차이※참여관찰법은 인류학의 일종인 민족학적 연구에서 출발- 고객은 조사자가 관심이 없을 것이라고 판단하고 이야기하지 않거나 자신이 원하는바를 분명히 표현하지 못하는 경향 있는데, 참여관찰법은 이런 한계를 극복할 수 있음? 할리데이비슨: 매니아 집단의 특이한 문화를 심층 분석
Purple Cow 2013. 11. 06. 연세대 변ㅇㅇ 1It’s the new P Product 제품 Pricing 가격 Promotion 촉진 Positioning 포지셔닝 Publicity 선전 Packaging 포장 Pass-along 회람 Permission 허락 Purple Cow ...... and ...... 2The Marketing Revolution 3 Tom Peters The pursuit of Wow 경영창조 열정으로 무장한 사람만이 획기적인 미래 제품을 창조할 수 있음 . 두려워 말 것 . Peppers Rogers The One to One Future 1:1 마케팅혁명 새로운 고객을 찾는 것보다 기존 고객 ( 애호 고객 ) 을 유지하는 것이 월씬 더 경제적 . Geoff Moore Crossing the Chasm ★ 캐즘 마케팅 신제품이나 새로운 아이디어가 사람들 사이에 어떻게 퍼지는지를 ‘ 아이디어 확산 곡선 ’ 으로 설명 . Malcolm Gladwell The Tipping Point ★ 티핑 포인트 아이디어가 어떤 한사람에게서 시작되어 다른 사람들에게 퍼져나가는 모습을 명확하게 밝힘 . Seth Godin Unleashing the Ideavirus ★ 아이디어 바이러스 Permission Marketing 퍼미션 마케팅 가장 효율적인 아이디어는 퍼져나가는 아이디어라고 주장 . 아무에게나 광고를 하는 것은 백해무익하다 . 소비자들의 관심을 소중히 이용 .Moore’s idea diffusion curve Geoff Moore, Crossing the Chasm* 첨단제품은 초기 시장에서 주류 시장으로 넘어가는 과정에서 심각한 정체 상태에 빠지곤 하는데 , 이 두 시장 사이에 존재하는 넓고 깊은 단절을 ‘ 캐즘 ’ 이라 부른다 . 4t he OLD rule the New rule The old rule was ... 안전하고 평범한 제품을 만들고 이를 위대한 마케팅과 결합하라 . The new one is ... 리마커블한 제품을 창조하고 그런 제품을 열망하는 소수를 공략하라 . 5Before After TV-Industrial Age Post-TV Age 평범한 제품 리마커블한 제품 모든 이를 대상으로 광고 얼리 어답터에 집중적으로 광고 실패에 대한 두려움 두려움에 대한 두려움 긴 주기 짧은 주기 사소한 변화 획기적인 변화 광고를 한다 판로 가 확충된다 매출 이 증가한다 이윤 이 창출된다 선택 가능한 제품 수 이용 가능한 시간 6The Cases Hooters HermanMiller Aeron chair BestBuy NewBeetle DutchBoy paint can JetBlue airways Logitech design Apple ipod O taku KrispyKreme donuts Curade bandaid J.Peterman coat Phoenixhotel Schindler Elevator Corporation etc. 7The Problem is FEAR 퍼플 카우가 드문 까닭은 사람들이 두려워 하기 때문이다 . 당신이 리마커블 하면 , 일부 사람들이 당신을 좋아하지 않을 가능성이 있다 . 비난은 두드러진 사람들에게만 쏟아진다 . 좋은 소식이 있다면 , 일반 통념이 이렇기 때문에 일이 훨씬 쉽다 는 것이다 . 대부분의 다른 사람들이 퍼플 카우에 대해 겁을 집어 먹고 있기 때문에 훨씬 적은 노력으로 리마커블 할 수 있다 . 신제품이 성공하려면 눈에 띄는 그 무엇이 되어야 하는데 , 대부 분의 사람들이 눈에 띄기를 바라지 않 고 있으니 , 경기는 끝난 것 아닌가 !! 8His core message “ 열성적인 전파자 역할을 할 만한 잠재 소비자 집단을 발굴하고 , 이들에게 화젯거리가 되고 추천거리가 될 만한 , 한마디로 리마커블한 제품을 공급하라 . 그리고 이들이 효과적으로 주변 친구나 동료들에게 전파할 수 있도록 다양한 인센티브와 커뮤니케이션도구를 제공하라 . 9How can we believe it? 「 보랏빛 우유팩 마케팅 전략 」 「 www.sethgodin.com 」 10Thanks a lot Reference site www.purplecow.co.kr www.sethgodin.co.kr Reading articles 한국의 퍼플 카우를 찾아서 보라빛 우유팩 사례 연구 11{nameOfApplication=Show}
McDonald2007****** 변ㅇㅇ2013.11.03.123맥도날드 소개맥도날드 포지션맥도날드 전략맥도날드의 역사1954 레이크락이 캘리포니아주 샌 버나디노, 맥도날드 형제 방문, 그들이 경영하는 스피디시스템을 보고 매료돼 프랜차이즈 대행인으로 나섬 1955 04.15. 레이크락은 그의 첫번째 맥도날드 프랜차이즈 매장을 일리노이주 드 플레인에 세움. 첫날 매상 $ 366.12 1961 레이크락이 맥도날드 형제로부터 맥도날드의 모든 권리를 $ 2.7 million에 매입 프레드 터너가 일리노이주 자신의 매장 지하실에서 햄버거 대학 시작 1962 맥도날드의 상징인 골든 아치 탄생 1963 10억개째 햄버거 판매 맥도날드 마스코트인 로널드 맥도날드 탄생 1968 빅맥과 애플파이가 새로운 메뉴로 등장 1969 레이크락이 미국학생들이 가장 되고 싶어하는 사업가로 선정 1970 1일 판매 맥도날드 햄버거 숫자가 4백만개 돌파맥도날드의 역사1974 맥도날드의 사회공헌활동 담당하는 로널드 맥도날드 하우스 설립 1975 창립 20주년 1979 해피밀 탄생 1980 햄버거 대학의 18개 과목이 미국내 대학에서 학점으로 승인 1984 맥도날드 창업주인 레이크락 향년 81세로 타계 매 17시간마다 세계 도처에 맥도날드 매장이 생김 1991 800억번째 햄버거 판매 1993 빅맥의 25주년 기념, 약 140억개째의 빅맥 판매 1995 맥도날드 창립 40주년 1998 빅맥 30주년 2003 01. Jim Cantalupo, Chairman CEO 취임 2003 09. 글로벌 브랜드 캠페인 I'm lovin'it시작 2004 04. Charlie Bell, President CEO취임 2006 전세계 119개국 3만여개 매장한국 맥도날드1986년 맥도날드 한국법인 설립 1988년 제1호점 압구정점 개장 12년간 137배 급성장 (2000년 매출액 약 2,300억원) 1992년 맥드라이브 1호점 부산 해운대 매장 개장 1997년 11월 불고기 버거 출시 1998년 7월 맥너켓 출시 1999년 매출 1000억원 돌파 2000년 매출 2000억원 돌파 2000년 6월 200호점 개장 2001년 2월 새우버거출시 2001년 11월 김치버거 출시 300호점 개장경영 철학Respect and Recognition (존중과 인정)Values and leadership Behaviors (가치와 리더쉽)5가지의 행동 원칙Learning, Development and Personal Growth (학습, 개발 그리고 개인적인 성장)Resources to Get the Job Done (최상의 서비스 실현을 위한 자원)Competitive Pay and Benefits (경쟁력 있는 보상체계와 복리후생 제도)4대 기업정신 - QSC V맥도날드의 다양한 서비스123맥도날드 소개맥도날드 포지션맥도날드 전략시장현황 1제품종류전문성KFC파파이스롯데리아버거킹치킨 전문프리미엄 버거햄버거 전문맥도날드시장현황 2 – 포지셔닝고가격 / 고품질(맛)저가격 / 저품질(맛)가족젊은층KFC롯데리아맥도날드파파이스버거킹맛 / 품질전략독특한 제품 컨셉가격전략이미지전략버거킹KFC파파이스맥도날드롯데리아시장현황 3 – 주요 차별화 전략국내 패스트푸드 브랜드 인지도2008.09.04. www.enterfn.com단위: (%)SWOT 분석Strength 직영점의 일관된 경영정책 수익률 극대화 (통일된 마케팅 전략) 직원 만족도 높음 (30%이상의 아르바이트 출신)Weakness 외국기업의 이미지 상대적으로 둔감한 제품변화 / 낮은 시장점유율Opportunity 외식시장의 규모증가 브랜드파워Threat 메뉴 모방에 의한 이미지 실추 광우병 파동으로 수익률 감소 (불고기 버거 원료)123맥도날드 소개맥도날드 포지션맥도날드 전략장수 비결맛에 대한 과학적 연구 공급자와 체인점의 감독 공급자와 체인점의 관계를 각별히 하고 공동연구 함품 질신속한 서비스 시스템 구축 운영 지침서를 적극 활용 스피드 개선 아이디어 도출서비스표준화, 규격화, 매뉴얼화 저 임금, 미숙련 직원들이 일을 쉽게 수행하게 함저가격전문화, 표준화 “ 핵심 역량에 집중함 “일관성성공 운영 전략운영전략제품의 개선뛰어난 공급자 관계의 개발설비 개선체인점들의 관리와 훈련공급자의 제품 관리 제품의 전문화 표준화 운영지침서 개발 식품 연구소 운영상생의 정신 공급자로 부터 아이디어를 얻음 공급자들과 함께 성장 공급자에 대한 지원생산 설비 표준화 포장 용기의 개발 작업 단순화를 위한 기술 개발McDLT를 개발한 동반자 기업가 정신을 가진 창조자로써 인정 전국적인 교육 프로그램 지원위협 요인제품의 유연성과 다양성에 대한 증가하는 요구 가맹점에 대한 자율성 부여 및 다양한 서비스와 메뉴 제공 필요성 사업 다각화의 필요성패스트 푸드의 유해성 논란 : 비만, 유해 지방 성분, 성인병 시민 단체의 반 패스트 푸드 운동 (올 해의 나쁜 광고 선정 등)소닉과 랠리스 등 퀵 서비스내에서의 경쟁 심화 타코벨 등 저가격의 경쟁 증가 인구통계학적 추세 : 고급 식당에 대한 선호도 증가운영 전략환 경운영전략경쟁자맥도날드의 성공요인서비스 품질(지속적 제품개발과 효율성 유지→고품질 서비스 제공) 1) 기술적 품질(technical quality:결과품질) - 서비스 결과의 유형성/정확성 - (원가)효율성(표준화/규모의 경제)과 연관 → 맥도날드의 표준화된 서비스. 예를 들면 햄버거(기타 메뉴)의 재료와 맛 2) 기능적 품질(functional quality:과정품질) - 고객을 만족시키는 프로세스 - 개별화(차별화, 다양화)와 관련 → 맥도날드의 지속적 제품개발을 통한 다양한 고객의 욕구 충족 서비스 차별화와 서비스 포지셔닝 공급/체인업자와의 강력한 신뢰관계 구축 성공적 서비스 마케팅 환경친화적 이미지 구축맥도날드의 다음 성공전략성공전략고객 변화웰빙, 로하스*에 대비한 상품 개발 고품질 서비스를 유지한 다양한 메뉴 개발 지역화와 현지화를 통한 고객 니즈 충족사회 공헌지역 사회 및 지역 국가에 대한 사회 공헌 공익 재단 활동 및 구호 활동 전개 환경 보호 단체와의 긴밀한 파트너십경쟁 우위지속적인 서비스 차별화 전략 유지 축적된 자원과 기술로 원가효율성 유지 종업원 만족의 내부, 외부 마케팅 전개로하스(Lohas)는 'Lifestyle Of Health And Sustainability'의 약자로서 '건강과 환경이 결합된 소비자들의 생활패턴'을 의미하며, 건강과 환경을 생각하는 소비로 웰빙과 유사McDonald World Locationswww.wikipedia.org 2007.09.25.한국 맥도날드 20주년한국 맥도날드 사장 래리 프롤리(Ray Frawley, 55) 현재 270개인 매장 500개로 늘리고 직영점 위주의 매장 구성에서 탈피, 가맹점주 모집 활성화 현재 9곳인 프랜차이즈 매장을 대폭 확대할 계획 163개 매장 시행중인 24시간 영업 전국 대부분 지역으로 확대 차 타고 음식 주문하는 드라이브인(Drive-in) 형태 매장 강화 작년 말부터 서울 강남과 강동, 수원 등 일부 지역 위주로 시범 실시 중인 24시간 배달서비스 '맥딜리버리 서비스' 확대시행 한국맥도날드는 2005년 전년 대비 7％ 매출 성장, 2006년 10％, 2007년에는 16％ 성장률. 국내 패스트푸드 업체 가운데 가장 많은 매장을 확보한 롯데리아(780여 개)를 뒤쫓겠다Thank you for listening2008.05.04. 서울 종로구 맥도날드 관훈점에서 빅맥 쇠고기 패티에서 쇳조각 발견 2008.06.06. 100분 토론 중 임헌조 사무처장의 발언으로 물의 '맥도널드 햄버거에 30개월 이상 미국산 쇠고기와 쇠고기 내장 사용한다.'{nameOfApplication=Show}
Customer Lifetime Value2007****** 변ㅇㅇ2013. 11. 03.ContentsWhat is CLV 1, 2Customer Life CycleImportance Of CLVCollecting Customer Information 1, 2Making Customer ModelHow to use CLV ?What is CLV 1고객이 한 기업의 제품 또는 서비스를 최초로 구매한 시기부터 거래를 마치는 날까지 누적적으로 공헌하는 순수현재가치(net present value). 고객이 기업과의 관계를 지속해 나가면서 지금껏 기여해 왔고 앞으로 기여할 수 있는 가치를 의미. 기업입장에서 본 고객가치는 고객에 따라 각각 다르다.“ Not all customers are equal.”What is CLV 2필요한 정보 - 분석을 위한 기간 (1개월, 1분기, 1년) - 기업의 절감율 (Discount rate: 자본비용) - 기업의 계획 기간 - 각 기간별 고객의 구매빈도 - 평균수익 (매출-고객유지 비용) - 고객이 가장 최근에 선택한 브랜드 - 고객이 차기 구매 시 해당 브랜드를 선택할 확률CLV =Customer Life Cycle고객가치시간최초 구매자반복 구매자핵심 고객쇠퇴고객고객과의 장기적인 관계 구축 필요. “네 시작은 미미하였으나 네 나중은 심히 창대 하리라.”Importance of CLV기업의 최대 목표는 수익!! 기업은 수익성 있는 고객(Profitable customer)을 선별해 내고, 이들에게 집중하는 정책 도입 ☜ 대표적인 측정방법, CLV 신규고객 개척 비용 = 기존고객 유지 비용 x 5 따라서, 기업은 구매비율 높고, 서비스 비용 낮은 장기고객 잡아야...Colleting Customer Information 1설문조사설문조사 실시로 기업이 고객에게 관심을 가지고 있음을 내보이고, 고객 평가를 상품 및 서비스에 반영해 그들의 의견이 중요시 됨을 알림 또 설문조사를 통해 얻을 수 있는 고객의 라이프스타일 정보는 '맞춤형' 마케팅에 활용 가능 참여율 높이기 위해서는 경품 제공하고, 설문 결과 및 당첨자는 눈에 잘 띄는 곳에 게시로그인해 들어갈 수 있는 특별 섹션과 혜택 제공으로, 고객과의 교류 강화 예를 들어 건강식품 쇼핑몰은 회훤들에게 특별 할인가를 적용하거나, 회원들만 볼 수 있는 특별 건강 진단 퀴즈 등의 콘텐츠를 제공하는 등 차별화된 혜택 제공해 고객 정보 및 회원 확보 가능멤버십 서비스 운영Colleting Customer Information 2악성 루머 걱정으로 게시판 아예 운영 않는 기업들은, 고객의 생각 읽을 수 없음. 쌍방향 커뮤니케이션 채널인 게시판은 현재 고객은 물론, 사이트 방문한 잠재 고객들에게 신뢰성 줄 수 있는 좋은 방법. 게시판 운영에서 가장 중요한 것은 '빠른 응대'와 '성실성'게시판 활용추천 시스템 운영추천 시스템이란 고객이 친구나 지인에게 자신의 e비즈니스 사이트를 추천해 구매가 발생할 경우'인센티브'제공함으로써, 고객에게 실질적인 이익을 제공하는 것 고객에게 받은 혜택을 보상해줌으로써 고객과 비즈니스와의 유대 관계를 보다 견고히 하고, 입소문 마케팅 통해 새로운 고객 창출Making Customer Model고객의 history를 본다기준을 수립한다고객을 기준으로 나눈다고객의 속성을 정리한다R/F/M/L 데이터 분석 Log 데이터 분석 Transaction 분석기술적 통계분석 고객 패턴 분석 산업 특성 고려 데이터 마이닝고객 세분화 고객 등급화 패턴 타켓팅 스코어링등급별 속성 정보 고객 특성 분류 프로파일링고객 모델 구성순서How to use CLV?우량고객은 제대로 대우수익성 낮은 고객은 과감히 청산새로운 고객세분화 방법 제공고객 생애가치 키우려는 노력{nameOfApplication=Show}
![월마트 [Wal mart]](https://image4.happycampus.com/Production/thumbnail/2013/11/06/data12039142-0001.jpg)
월마트 [Wal mart]
![맥도날드 [McDonald]](https://image4.happycampus.com/Production/thumbnail/2013/11/06/data12039152-0001.jpg)
![Customer Lifetime Value [고객 생애 가치]](https://image4.happycampus.com/Production/thumbnail/2013/11/06/data12039150-0001.jpg)
