10 조 임진빈 전혜정 정명진 정지원 정지인 조재현 Rolls Royce’ Bespoke기업 소개 롤스로이스에 대하 여 경쟁 력 차별 화 향후 전망 명차의 선두자 혁신적 생산방식 비스포 크 결 론 분석 및 비평 1. 2. 3. 4. 5. 순서기업 소개남 다른 ‘ 아우라 ’ 기업 소개기업 연혁 1906. 실버 고스트를 시작으로 , 영국에서 창립 -Fredrick Henry Royce, Charles Rolls 1931. 벤틀리와 합병후 2 차 세계 대전을 계기로 비행기 엔진 생산 시작 1971. 비행기 제작 부문의 적자로 도산 , 국유화 된 이후로 자동차 부문만 비커스 plc 에 영국정부가 매각 1998. BMW 에 인수 , 체셔주 크루 공장과 벤틀리는 브랜드는 폭스바겐으로 영국 웨스트서식스 주 굿우드에 전용공장 신설 2003. 롤스로이스 팬텀 현대적 재탄생 기업 소개Customer Relationship One to one customer care at authorized Rolls-Royce Motor Cars dealers - 인증딜러네트워크를 통한 1 대 1 고객 관리 Uncompromising Pre-Delivery inspection and preparation - 확고한 사전배달 및 준비 Complimentary standard servicing for minimum of two years - 최소 2 년의 무료 표준 서비스 제공 기업 소개You don’t purchase a Rolls Royce, you commission it. ‘ 고객 맞춤 주문 제작 프로그램 ’ 을 빼고는 롤스로이스를 논할 수 없다 기업 소개국내에서의 Rolls Royce 지난 30 년간 국내 수입차의 역사와 함께해온 코오롱은 15 년전 국내에 처음 롤스로이스를 런칭한 이후로 차량관련 전문 지식과 고객관리 노하우를 바탕으로 신뢰가 가는 상담 파트너가 되기 위해 최선을 다하고 있습니다 . 기업 소개Bespoke Collection for Korea 서울 에디션 부 산 에디션 기업 소개혁신적 생산방식 BESPOKEBespoke; 개인 맞춤형 생산방식 BMW 의 인수 생산방식 변경 ‘맞춤정장’에 사용되던 용어 생산방식가격 상승 30%-300% 까지 가격 상승 최소 4-6 개월 수작업만으로만 생산 수 요 상승 구매 고객의 지속적 상승 Bespoke; 개인 맞춤형 생산방식 생산방식Bespoke; 개인 맞춤형 생산방식 “ 우리의 한계는 고객들 상상력의 한계와 같다 ” 생산방식생산방식차별화 전략 경 쟁 력보편적 생산방식 VS Rolls Royce ’ Bespoke 경쟁력경쟁력 Line Process경쟁력 Suit for CustomerRolls Royce’ Bespoke 경쟁력 모든 요소를 고객 맞춤화하여 고객의 needs wants 충족 비용 , 시간 많이 소요됨 고객의 만족 비용 부담Bespoke; 개인화를 넘어 최고급화 최고급 가죽과 드럼 다이 염색 방법 최상급 품질의 목재 메리노 양털매트 경쟁력고객 요구사항 적극 반영 Starlight Headliner Sweptail 한 고객의 요구사항 ; ‘ 밤하늘을 보는 듯한 느낌을 들게 해주세요 ’ 지금은 비스포크 프로그램의 일부가 됨 요트 애호가 고객의 요구사항 ; ‘ 요트처럼 날렵하게 제작해주세요 ’ Sweptail 이라는 모델로 차량 출시 내부 검토 중 경쟁력수요와 성공 요인 경 쟁 력지속적으로 증가하는 수요 경쟁력 전 세계적으로 수요가 지속적인 증가 추세 2017 년에는 창립 이후 사상 두 번째로 높은 판매량 기록수요 특징 살피기 경쟁력 지역 : 미국에서 가장 많이 판매 지점 : 두바이 점에서 가장 많이 판매 상승폭 : 중국이 전년대비 40%↑(2017 기준 ) 기술 및 물류 센터의 대 폭적 확장 신모델 대비 우수 제조 공장 주요 투자성공 요인 3 가지 경쟁력 공장 운영 노하우 명품 협력 관계 기존 이미지 존중명차의 선두자 향후 전망지속적으로 성장하는 Rolls Royce 근 3 년간 최대판매실적 지속 본사 및 생산공장 규모 확대 80% 가 넘는 비율로 비스포크 프로그램 적용 향후 전망Rolls Royce 의 새로운 시도 최초의 SUV 모델 Cullinan 출시 전기 자동차 개발 향후 전망VR 비스포크 도입 싱가포르 난양 폴리테크닉 대학생과의 협업을 통해 가상 현실 (VR) 비스포크 체험 프로그램을 개발함 . VR 산업에 대한 지원과 더불어 비스포크 역량을 새롭고 독특한 방식으로 선보임으로써 럭셔리 산업의 미래를 선도할 것임 . 향후 전망결 론 - 분석 및 비평인수 전 인수 후 분석 및 평가 BMW 에서 채용한 비스포크를 통해 innovation 1998 년 고객의 NEEDS 를 만족시키지 못해 시적 하락분석 및 평가 롤스로이스의 상표 BMW 의 기술력Problems to Solve 신규 고객 유치 어려움 수요 상승에 따라 벅찬 수작업 방식 분석 및 평가Q A{nameOfApplication=Show}
1. Create New Customer 판매오더를 생성하기에 앞서 SD 마스터 데이터인 고객을 생성한다. SAP 상에서 다음과 같은 절차를 거치면 나만의 고객을 생성할 수 있다.Logistics ► Sales and Distribution ► Master Data ► Business Partner ► Customer ► Create ► Complete 절차에서도 알 수 있듯 고객은 SD 마스터 데이터의 한 요소이다. 여기서 생성된 고객은 마스터 데이터이기 때문에 다른 데이터에서도 공유된다. 때문에 고객 마스터 데이터 없이는 거래가 이뤄질 수 없다. 기업코드 US00의 회사에 자전거 부문(BI)의 전체 유통경로(WH)에 대한 판매조직(UE00)에 해당하는 나만의 고객 25030이 생성되었다. 이 고객은 앞으로 이 과제를 수행함에 있어서 계속적으로 내가 관리해야 하는 고객이기 때문에 번호를 잘 기억해두어야 한다.2. Create Contact Person for Customer 앞서 생성한 고객사의 contact person을 생성하기 위한 작업이다. 실제적 거래에 있어서 contact person이라는 담당자와 커뮤니케이션을 할 수 있다. SAP 상에서 다음과 같은 절차를 거치면 contact person을 생성할 수 있다.Logistics ► Sales and Distribution ► Master Data ► Business Partner ► Contact Person ► Create 위의 그림에서 보는 것과 같이 VIP에는 관리를 뜻하는 1을, Department에는 구매를 뜻하는 0002를, Function에는 구매 최고 관리자를 뜻하는 02를, Call frequency에는 주별을 뜻하는 0002를 넣고 하단의 담당자 정보에 이름을 기입하면 다음과 같이 contact person을 생성할 수 있다. 25030이라는 고객에서의 담당자 번호(36)이 생성되었음을 확인할 수 있다.3. Change Customer 의 고객은 반드시 하나의 고객 마스터 레코드를 가져야 한다. 고객 마스터 레코드를 변경하고 싶다면, 다음과 같은 절차를 수행한다.
마케팅원 론 9 조CONTENTS · 기업소개 · 4P · STP · CRM · 경쟁상황 · 문제점 및 해결방안기업 소개기업 소개 1995. ㈜다음커뮤니케이션 설립 2006. 카카오 전신인 ㈜ 아이위랩 설립 2010. ㈜ 카카오 사명 변경 2014. 다음카카오 통합법인 출범 2015. ‘ 카카오 ’ 사명 변경 새로운 연결을 통해 더 편리하고 즐거운 세상을 꿈꿉니다 . 사람과 사람 , 사람과 기술을 한층 가깝게 연결함으로써 세상을 어제보다 더 나은 곳으로 만들기 위해 노력하고 있습니다 .4P‘Connect Everything’ - 고객에게 ‘ 편리함 ’ 제공 Product 4P 카카오톡 · 카카오스토리 기존 커뮤니케이션 중심 포털 · 커뮤니케이션 · 콘텐츠 · 커머스 · 게임 · 핀테크 · 모빌리티 라이프 등 확장 생활편의 서비스Product 4P 카카오 게임즈 모바일과 PC 온라인 게임 + VR, AR 등 미래 가치까지 아우르며 보폭을 넓히는 중 게임 관련 중소기업과 제휴 다양한 게임 출시 카카오택시 - 택시 호출 , 위치 확인 카카오버스 - 실시간 버스교통정보 , 승하차 알람 카카오네비 · 카카오 드라이버 카카오뱅크 : 바쁜 현대인 공략 모바일을 통한 대고객 은행서비스 오프라인 지점 없이 온라인으로 은행업무 가능 카카오페이 카카오톡 내에 신용카드나 체크카드를 등록하여 비밀번호만으로 결제오프라인 - 카카오프렌즈샵 메이커스 위드 카카오 - 선주문 후생산 방식 유통 서비스를 제공 스마트폰만 있으면 언제 , 어디서든 마음대로 이용 가능 국내 운송 서비스 - 카카오 파머 , 카카오 장보기 Daum 과 인수합병 - 어디서나 커뮤니케이션이 가능한 ' 글로벌 ' 이미지 구축 Place 4P카카오 파머 장소 제한 없이 고객이 원하는 제품을 고객이 원할 때 유통 생산자와 소비자를 연결하여 농산물 유통 생산자는 농가의 소득 증대 , 소비자는 신선한 먹거리가 제공되어 서로 'win-win ’ Place 4P메이커스 위드 카카오 - 선주문 후생산 방식 유통 서비스 - 이윤을 낼 수 있는 최소 생산 수량 이상 주문이 들어와야 제품 생산이 시작 - 평균 20% 에 달하는 재고 물량 감축 생산자는 농가의 소득 증대 , 소비자는 신선한 먹거리가 제공되어 서로 'win-win’ Place 4P카카오 모빌리티 카카오 T ( 택시 · 대리운전 · 네비 하나로 통합 ) 연말이나 특별한 날에 할인 쿠폰 지급 무료 어플리케이션 제공하여 초기 사용자 확보 개선 희망 사항의 수정을 통해 지속적인 소비자 유입 기존 소비자들의 경쟁사 유출 방지 위한 노력 타 회사와 제휴를 통한 할인행사 예 ) BBQ Price 4P- 다양한 시장에 진출해 있는 것을 활용하여 광고를 나눠서 진행 - 카카오의 핵심 서비스를 광고 매체로 활용 Kakao 광고 · 카카오톡 광고 · 검색광고 · 디스플레이 광고 · 쇼핑 광고 · 로컬 광고 · 카카오스토리 광고 · 네트워크 광고 등 - 다른 회사의 제품 및 서비스 광고를 카카오만의 제품과 서비스를 통하여 광고 광고를 상품화하여 판매 자신의 제품들도 고객들에게 노출시키는 전략 광고 Promotion 4P네트워크 광고 Daum 을 비롯한 다양한 제휴 네트워크에 잠재고객을 타겟팅하여 광고를 노출하고 , 이를 클릭한 경우에만 과금하는 CPC 방식의 디스플레이 네트워크 광고상품 카카오스토리 광고 연령대별로 도달율 높은 광고 가능 모바일 및 SNS 환경에 최적화 광고 Promotion 4P사회활동 이동통신 업체와의 제휴 , 다양한 문화행사 협찬 , 기업이윤의 사회 환원 등 제주 올레의 친구 기업으로서 2008 년부터 현재까지 다양한 지원 중 전문인력 양성 및 시장 활성화에 기여하고자 상생센터 운영 Promotion 4PSTPSegmentation STP Demographic 기준 - 대체로 낮은 연령층 (10~30 대 ) 사용 - 20-30 대 : 카카오스토리 , Daum 메일 등 - 40-50 대 공략 위해 모빌리티 라이프 부분과 커머스 부분에 집중 카카오 파머 , 카카오 드라이버 , 카카오 네비 등 실생활을 편리하게 해주는 서비스 - 모든 연령층의 고객 확보를 위해 다양한 분야의 시장 진출Targeting STP - Solving The Problem 의 개념으로 시장 접근 고객에게 제공하는 ‘ 편리함 ’ 이 고객과의 커뮤니케이션을 통해 이루어짐 - 여러 개의 마케팅 전략으로 여러 개의 시장 공략Positioning STP 이미지 지속 노란 배경색과 카카오톡 특유의 글씨체 친근함과 커뮤니케이션의 시작점 의미 1. 카카오만의 장점 2. 경쟁 우위를 높일 수 있는 방안 수립 ( 서비스 인적 이미지 ) 3. 차별화된 가치 상승CRMCRM 카카오톡 ‘ 플러스 친구 ’ 카카오톡을 강력한 대고객 커뮤니케이션 도구로 활용 정보 제공자 : 브랜드 소식 , 공지 , 프로모션 등 콘텐츠 제공 고객 : 실시간 알림 , 공지 , 이벤트 소식이나 할인 쿠폰을 카카오톡 메신지를 통해 받아 볼 수 있음 카카오 - 어바이어 - 컨택센터 채팅 상담 및 CRM 시장 확대를 위한 업무 협약 - 양사가 보유한 ‘ 상담톡 ’ 과 ‘ 오시아나 ’ 솔루션을 연동하여 협력 , 공동 마케팅 진행 - 상담원과 연결될 때까지 통화 상태를 유지해야 하는 불편함이 없고 상담원이 동시에 여러 개의 상담 대화 창 응대 가능 문서 , 이미지 , 동영상 등 멀티미디어 전송을 활용한 상담이 가능경쟁상황경쟁상황 메신저 부문 - 네이버 라인 : 글로벌 시장 진출 활발 . 태국 / 일본 - 텔레그램 - 페이스북 메신저 게임 부문 모바일 게임 시장에 다수의 대기업이 가세하면서 경쟁 심화 , 규모의 경제가 작용하는 시장으로의 변모 가능성 온라인 광고 부문 - 인터넷 산업은 진입 장벽이 높지 않음에도 불구하고 선점효과가 크고 , 유사한 서비스 보유한 몇 개의 사업자들이 시장 점유 - 온라인 / 모바일 광고 사업은 가격 경쟁력이 높고 효과 측정이 명확 기존 광고주들에게 여전히 인기문제점 해결방안문제점 해결방안 모바일 메신저 부분 경쟁환경 변화 - 국내 고객 유지 점유율 유지 위해 고연령층 확보 필요 ( 기능 알리기 , 카카오스토리 부흥 ) / 카카오채널 인터페이스 변경 - 해외 진출 카카오 이모티콘의 현지화 / 카카오프렌즈샵 / 메신저 동시 통번역 기능 / 연예인 활용 ( 브이라이브 , 스노우 ) 모바일 게임 규제 문제 ( 셧다운제 ) - 규제를 받지 않는 시간대에 청소년 유저의 접속 활성화 위한 이벤트 - 성인 유저 확보 필요 ( 10 시 이후 특정 시간대에 경험치 증가 , 아이템 지급 이벤트 / 직장인들의 피로 풀 수 있는 게임 )문제점 해결방안 모바일 게임 시장 둔화 문제 - 카카오게임 브랜드 이미지 개선 - 카카오 플레이스토어 구축 - 카카오 PC 게임 개발 O2O 사업 문제 - 기존 사업 보강 : 홍보 더욱 필요 - 수익성 문제 : 일정 비율의 수수료 부과 ( 카카오택시 , 헤어 등 ) - 온라인 시장에 대한 오프라인 시장 진출 : 오프라인 시장 확장 필요 ( ex. 카카오헤어 제휴 점포 확장 등 ) - 다른 기업과 차별화 필요 : SK 플래닛 , 네이버 , 라인 등 경쟁자문제점 해결방안 개인정보 유출 문제 - 카카오뱅크의 비대면 본인 인증 방식 보완 필요 - 보안이 강한 인증절차 추가 필요 - 대규모 유통망 가진 기업과 협력을 추진해 보안 문제 해결 경기회복 지연에 따른 광고사업 부진 - 적은 비용으로 큰 마케팅 효과 창출 필요 : SNS 이용 / 포털사이트와 상생할 수 있는 광고 / 고가의 광고 지양하고 PR 로 접근 ( 사회적 공헌 , 행사 후원 , 캠페인 주최 등 ){nameOfApplication=Show}
마케팅원론 Case Study60161339 전 혜 정1. Mavi Jeans의 성공요인Mavi Jeans는 1984년부터 다른 브랜드의 제품을 생산하는 일을 하다 1991년 출범한 터키의 의류회사이다. 터키어로 ‘청’이라는 뜻을 가진 ‘Mavi'는 설립 이전부터의 경험을 통해 터키에서 큰 성과를 거두었다.Mavi Jeans의 성공 요인은 우선적으로 질 좋은 청을 이용한다는 점이다. Mavi Jeans의 주요 상품인 청 의류에서 청은 주원료이다. Mavi Jeans는 좋은 원단으로 만든 의류를 통해 소비자들에게 편안함을 제공했다. 편안함뿐만 아니라 패셔너블한 디자인 역시 Mavi Jeans의 성공 요인이다. 패션에 민감한 젊은 층은 이러한 Mavi Jeans를 자주 이용하게 되었을 것이다.2. Mavi Jeans의 4Ps와 타겟 시장 및 포지셔닝 전략Mavi Jeans의 주요 성공요인이라 볼 수 있는 상품 자체의 장점(질 좋은 청, 패셔너블한 디자인)을 통해 Mavi Jeans는 마케팅활동을 펼쳐나갔다. ‘We've gone too far'이라는 모토를 가지고 Mavi Jeans는 세계에서 가장 잘 알려진 청바지 브랜드가 되었다. Mavi Jeans는 인기에 힘입어 유럽과 북미 등 해외로 진출하게 되었다. 비교적 개발도상국이었던 터키의 브랜드이기에 해외 시장에서 값싼 이미지로 자리 잡는 방법도 있었겠지만, Mavi Jeans는 그리하지 않았다. 유럽과는 연합을 맺어 의류시장을 넓혔고, 그 과정에서 Levi's를 제쳐 최고의 자리에 올랐다. 북미 시장에서는 패션에 민감한 소비자를 공략해 고급소매상에서 거래가 이뤄졌다. 이를 통해 패션에 민감한 소비자로 하여금 고급 이미지를 구축할 수 있었다. 높은 수익을 창출함으로써 해외 시장에서도 성공을 거두었다.3. Mavi Jeans의 고객이 구매하는 것과 ‘menu' 접근에 대한 평가Mavi Jeans는 다른 의류 브랜드와 달리 ‘의상 조합 메뉴’를 만들어 카운터 뒤에 게시한다. 이로 하여금 Mavi Jeans의 고객들은 이미 코디가 되어있는 의상 조합을 구매할 수 있게 된다. Mavi Jeans는 주로 청바지를 판매하지만, 고객들에게 청바지만 구매하도록 하는 것이 아니라 고객들에게 의상 조합을 보여줌으로써 다른 상품도 사게 유도하는 것이다.또한 소비자 입장에서는 ‘의상 조합 메뉴’를 통해 트렌디한 코디 방법까지 알게 되는 일석이조의 효과를 얻을 수 있다. 특히 Mavi Jeans의 주 소비자가 패셔너블한 의상 디자인에 민감한 젊은 층인 만큼, Mavi Jeans만의 ‘의상 조합 메뉴’를 참고하기 위해 매장을 찾는 고객까지 확보할 수 있다.하지만 나는 이 같은 Mavi Jeans의 혁신적인 방법에 대해 긍정적인 생각만 갖고 있지 않다. 의상 조합 메뉴를 통해 다른 상품을 구매하게 되는 ‘조합적 소비’는 가능할지 몰라도, 소비자가 매장을 천천히 둘러보며 보내는 시간이 단축될 위험이 있다. 마치 패스트푸드 주문을 하듯, 소비자는 조합 메뉴에 있는 상품에 대해서만 고민하게 된다. 결국 소비자는 ‘조합적 소비’에서 멈추고 잠재 소비력을 발휘하지 못하게 된다. 이와 달리, 매장을 천천히 둘러보며 여러 상품들을 하나하나 살피면 ‘조합적 소비’ 이상의 ‘연쇄소비’가 가능해질 수 있다. 실제로 백화점에서는 시계를 비치하지 않거나 유리창을 내지 않는 등 소비자로 하여금 시간감각을 잊게 해 매장을 천천히 둘러보도록 유도하고 있다. 이처럼 Mavi Jeans는 소비자에게 ‘조합적 소비’보다 ‘연쇄소비’를 장려해 소비자의 잠재 소비력을 막지 않을 방안을 강구해야 한다고 생각한다.4. Mavi Jeans의 브랜드 이미지를 끌어올리고 타겟 시장으로의 접근을 향상시키기 위한 조언‘We've gone too far'. Mavi Jeans의 모토이다. 작금의 시대에도 Mavi Jeans는 이 모토를 잘 따르고 있을까. 트렌드의 변화가 너무나도 빨라졌고 이에 따라 소비자들은 더욱 새로운 것을 원하고 있다. Mavi Jeans는 이러한 소비자의 수요에 맞춰 젊은 감각을 가진 디자인팀을 고용해 보다 트렌디한 의류를 만들어내고 있다. 더불어 해외 콜라보레이션 작업을 통해 더 창의적이고 감각적인 디자인을 하고 있다.
발레오만도의 금속노조와 기업노조60161339 전 혜 정경주에 있는 자동차부품회사 발레오만도 해고자인 신시연씨는 “회사가 지원한 기업노조는 조합원이 400명에 이르렀고 기존 금속노조는 차별과 탄압을 받아 70명으로 줄었다”고 말했다. 인사평가에 따라 성과상여금이 지급되는데 기업노조 조합원에겐 최고 등급을, 금속노조 조합원에겐 최하 등급을 부여했기 때문이다. 고용노동부 노동위원회가 이를 부당노동행위로 판단했지만 회사는 평가기준만 변경해 계속 인사평가를 운영하고 있다.위의 경우는 복수노조로 인해 노동자가 피해를 입은 대표적인 사례이다. 복수노조란, 한 사업장 내에 여러 개의 노조가 존립할 수 있도록 허용한 것이다. 이를 통해 기존 노조에 불만인 근로자에게 '결사의 자유'를 보장할 수 있다. 기존의 노조를 탈퇴하거나 노조에 가입하지 않았던 노동자가 기존 노조와는 다른 별개의 노조를 결성했을 때 해당 노조를 일반적으로 '복수노조'라고 지칭한다.2011년부터 국내에서 시행된 복수노조제도에 따라 많은 노동자들이 자유로운 복수노조 설립에 나섰다. 노동자들은 복수노조제도 도입에 따라 보다 민주적인 환경에서 일할 수 있게 됨을 기대했다. 그러나 어떤 한 노조가 친기업 성향을 띠고 다른 노조가 그렇지 않다면, 기업은 기업에게 유리한 쪽으로 노동자를 ‘다루기’ 위해 차별적으로 단체교섭을 하거나 특정 노조에 속한 근로자에게 불이익이 가게 하는 등의 수단을 사용할 수도 있다.이처럼 기업은 너무나도 손쉽게 특정 노조를 무력화할 수 있다. 노조의 물리적인 수가 늘어난다고 해서 노조의 목소리를 높일 수 있는 것이 아니라, 오히려 힘이 분산된 노조 때문에 기업은 보다 수월하게 노조를 ‘다룰 수’ 있게 된 것이다.회사 쪽의 ‘악용’이 근본 배경이지만 노조 쪽의 ‘한계’를 반성하는 목소리도 있다. 회사의 회유나 협박에도 노동자들이 친기업 성향의 노조로 넘어가지 않을 정도로 노조 조직력을 확보하지 못한 문제도 있다는 것이다. 이에는 고용안정, 임금체계 등 노동자의 현실적 문제를 제대로 해결하지 못했다는 배경도 깔려있다.이러한 문제를 해결하기 위해 우선 노동자에 대한 기업의 비인도적인 대우를 금하는 법적 체계가 확실시되어야 한다. 기업의 이익을 위해 노조를 차별대우하는 등의 권력남용은, 노동자에게 있어서 복수노조제도 도입 이전보다도 비민주적인 행태이다.