*도입사례 : 대형 플랫폼 입점 대신 D2C(Direct to Customer) 유통전략을 추구하는 제조업체들/D2C 전략은 스타트업, 작은 규모에 규리- D2C는 제조사가 중간 유통사를 거치지 않고 소비자에게 직접 제품을 판매하는 방식, 중간 유통 비용이 줄어 가격 경쟁력과 수익성을 높일 수 있음- 탈플랫폼을 통해 플랫폼 입점 수수료를 절감하고 소비자와 직접 소통하면서 소비자 니즈에 맞는 제품을 생산- 소셜미디어를 활용하여 마케팅 비용을 절감하고 소셜미디어 접근성이 높은 MZ세대 공략- D2C 전략은 자체 플랫폼 운영으로 빠른 대응과 즐거운 경험 제공할 수 있지만, 브랜드인지도와 충성고객이 부족한 신규업체들은 D2C 전략 도입에 신중해야 함일반적으로는 제조사>>유통업자>>소비자이지만 D2C는 중간 유통업자 없는 구조독점적으로 판매하는 대신 가격을 줄임ex) 생활용품 스타트업 와이즐리(면도기 제조업체)는 D2C 유통채널전략으로 중간유통 단계를 대폭 줄여 면도기 값을 경쟁자의 1/5로 낮춤1. 유통의 발생과정- 유통은 경제, 사회, 문화의 발전에 따라 함께 변화- 산업혁명에 의해 야기된 초기산업사회에서 대량생산이 가능해짐에 따라 생산과 소비가 분리되는 초보적인 유통기능이 발생- 후기산업사회로 넘어가면서 제조업체는 생산기능, 유통업체는 다양한 유통기능을 수행하는 경영의 분업화가 이루어짐자급자족사회 >> 초기산업사회 >> 후기산업사회?생산과 소비의 일치 ?생산과 소비의 분리 ?생산.유통.소비의 분리내가 만들어 내가 쓰다가 옆집이랑 물물교환하면서 분리되고 고객의 요구가 다양화되면서 점점 더 분리 ⇒ 힘의 중심 제조업자>>유통업자로소품종 대량>>다품종 소량*재화 : 만질 수 있고 눈에 보임/서비스 : 만질 수 없고 눈에 안 보임2. 유통경로의 개념과 전략적 중요성1) 유통경로의 개념- 유통산업 : 도매상, 소매상, 물적유통기구 등과 같이 유통기능을 수행, 지원하는 유통기구들의 집합- 유통경로 : 제조업자→도매상→소매상→소비자로 이어지는 수직적 연계를 설계, 관리하는 과 지위, 최소서비스- 성장(성장업태) : 고가격 지향, 일급지역 진출, 서비스 강화- 쇠퇴(기존업태) : 투자수익률 낮아짐, 보수적 운영?소매수명주기(Retail Life Cycle) ≒ PLC : 한 소매점 유형이 초기성장기, 가속성장기, 성숙기, 쇠퇴기의 단계를 거치는 것으로 보는 가설*우리나라 소매업태의 소매수명주기상에서의 위치- 개발기: VR유통, 인공지능- 도입기: 무인점포/경쟁자 적고 매출액 낮음/ex) 아마존고 RFID- 성장기: 모바일쇼핑, 복합쇼핑몰/초기-경쟁자 많고 투자비용 회수하며 이익 증가하는 시기/가속-완전히 자리잡고 규모의 경제 실현, 이익이 최대화-모바일쇼핑- 성숙기: 편의점, 온라인쇼핑, TV홈쇼핑, 아울렛백화점, 슈퍼마켓, 대형마트/시장점유율 굉장히 안정, 매출 안정, 수익성 자체는 낮음/가속성장기 지나 내려감- 쇠퇴기: 재래시장, 구멍가게/기존 소매업태, 시장점유율 낮고 이익 낮음③소매아코디언 이론 : 제품구색의 변화에 초점을 맞춘 소매이론/가격, 마진이 아닌 상품 믹스에 초점- 다양한 제품 소매점(일반 소매점, 일반 카탈로그 소매점, 슈퍼마켓, 하이퍼마켓)- 한정된 제품계열 소매점(구두점, 전문점, 전문 카탈로그 소매점, 제과점, 부띠끄)2. 한국 소매업의 역사/흐름만 알기- 제 1기 : ~1967/재래식 시장과 소형 점포 중심으로 한 상업 형태가 주종을 이룸/전통적인 형태, 생산과 유통과 소비의 분리 일어나는 시기- 제 2기 : 1968~1980 성장기/정부의 적극적 후원 아래 제조업과 더불어 근대적인 유통업이 비로소 본격적인 성장을 한 시기/상권 확대, 지하철 등 교통 중심 성장- 제 3기 : 1980~1989 확대 성장기/유통산업에 대한 체계적 지원체제의 구축/백화점 제일 성장, 유통 근대화와 관련돼어 법률 마련되기 시작- 제 4기 : 1990~2000 중반 전환기/지방화, 다점포화, 대형화 추세/할인점, 코스트코 생겨나기 시작/인터넷 발달로 온라인 쇼핑몰 나타남- 제 5기 : 2000 후반~현재/소매업태 융합의 시대, 로 이동하며 중고시장이 성장/ex) 당근마켓>>당근으로 변하면서 커뮤니티 중심, 만남을 부담없이 함, 판매자와 구매자의 연결 플랫폼으로 성장?오프라인 유통업체와 제조업체의 이커머스에 대한 대응전략- 오프라인 유통업체 대응전략 = O2O(Online to Offline) 마케팅 전략 : 오프라인 유통을 온라인으로 연결하는 것(온라인 쇼핑몰을 통해 주문을 받고 제품을 오프라인으로 제공)/ex) 아마존에 대응하는 월마트의 전략, 배달의 민족, 카카오택시, 다방 등이 O2O 서비스의 일반화 사례*O4O(Online for Offline) : 온라인을 오프라인으로 연결ex) 알라딘의 오프라인 서점 오픈, 아마존고 : 가방에 제품 넣으면 자동 계산 끝- 제조업체 대응전략 = D2C(Direct to Customer) 마케팅 전략 : 제조사가 소비자에게 직접 판매한다의 의미로 브랜드 기업이 유통 플랫폼 거치지 않고 온라인 전용몰을 통해 소비자에게 제품 파는 방식/?브랜드 충성도를 토대로 한 고객 트레픽 확보가 중요/ex) Shopify : D2C를 활용하려는 제조업체에게 솔루션 제공 ; 제조업체가 아니라 중간 유통상(소매상)이 소비자에게 펼치는 전략/not 삼성전자, yes 현대백화점ex) 소매상 : 현대백화점, 이마트1. 소매상의 마케팅전략 = 소비자 기대 6가지? 입지와 시간 편리성: 물리적인 거리보다 소비자의 여행시간(상대적임, 소비자의 특성으로 결정 ; 가격 민감성, 시간 여유 등)이 중요하게 고려됨/편리한 주차시설과 접근의 신속성 및 편리성이 중요한 요소로 작용? 점포분위기: 고객의 라이프스타일과 일치되는 점포분위기 형성이 중요(밀레니얼 세대, Z세대)/상품구색, 조명, 장식, 점포구조, 음악의 종류 등에 의해 영향 받음/오프라인(인테리어, 넓이, 조명) vs. 온라인(흑백, 이미지, 음악)/온라인도 점포분위기 존재③ 상품: 소비자는 자신이 구매하는 상품 유형에 따라 각각 다른 기대 보유/관여도에 따라 편의품 vs. 선매품 vs. 전문품? 가격: 점포의 특성에 따조업체와 파트너십 형성- 고급 마케팅 인력 확보6) PB 확대에 따른 제조업체의 대응전략?양면전략 : 제조업체가 자신의 NB를 생산/판매하는 것과 PB 사업 병행- 문제점: 변동비 보전으로 단기적으로 이익 but 장기적 PL(Private Labeling)≒PB공급이 지속되면 추가 투자에 의해 고정비 상승/PB사업 병행하며 자기 NB사업 등한시/특정 소매업체와의 PB파트너 관계형성은 소매업체에 대한 의존도를 높임으로써 협상력 감소, 타 경쟁 소매업체와의 관계 악화, 원가, 기술 등의 전략적 정보 유출 등의 부정적 결과 초래/NB가 많으면 주 장기적으로 브랜드 고급화 해야함 vs. PB가 많으면 가격을 중시하고 단기적인 이익을 중시하여 NB 등한시>>?가장 효율적인 양면전략 : NB와 PB의 사업영역이 중복되지 않는 경우, 타겟시장이 다른 경우(해외는 PB, 국내는 NB)?순수 PB전문 제조업체 전략- 특징: 소규모/소수의 품목에 특화/박리다매/R&D 능력 미약(요즘은 기술 더 많이 요구됨)/NB copy/제품 아이디어, 마케팅 능력, 품질관리 미약- 성공요건 : 높은 가격경쟁력/소매상이 요구하는 제품의 개발 수준을 넘어 새로운 제품을 개발, 제안할 수 있는 R&D 능력 보유/우수한 품질관리/소비자 정보, 유통업 추세에 관한 정보 수집 및 활용능력>>가격, R&D, 소비자 니즈 파악 요구 커짐>> PB는 브랜드 인지도와 선호도가 부족하여 제품 정보(전성분, 원산지, 제조국가)를 더욱 따지게 되므로 원산지 효과를 적극 활용할 필요가 있음③순수 NB 전략/ex) 나이키- 소매업체와 적절한 파트너십 형성(양면전략과 다르게 특정 소매업체에게만 제품공급(에스티로더 한 백화점에서만 팜>>NB가 상품소유권을 가지면 협상력을 가짐)/혁신노력의 지속적 추구/혁신제품 중점적 육성/지속적 혁신이 가능한 제품군에 투자/브랜드 파워 약하거나 규모의 경제 갖지 못하거나 소매업체에 필수적이지 않은 브랜드는 퇴출/핵심 브랜드의 브랜드 파워 강화/대 소비자, 대 유통업체 판촉보다 고객과의 감센터 : 하나의 단위로 계획, 개발, 소유, 관리되는 소매 사업체들의 집단- 최근 파워센터라고 하는 쇼핑센터 등장, 성장함>>거대하고 개방형의 쇼핑센터로 월마트, 홈디포, 코스트코, 베스트바이 등의 대형 유명점포를 포함한 여러 소매점포가 모여 있음2. 상권의 중요성?상권(trade area) : 한 점포가 고객을 유인(흡인)할 수 있는 지역범위?상권의 계층적 구조/좁아짐- 지역상권 : 도시의 행정구역과 거의 일치되는 개념/구, 동- 지구상권 : 상권 내의 백화점 존재 여부, 관련점포들 간의 집적 여부에 따라 상권의 크기가 달라짐/강남, 신촌, 홍대- 개별점포상권 : 지역상권과 지구상권 내 개별점포들이 형성?상권의 구성요소/넓어짐- 1차상권 : 전체 점포이용고객의 50~70% 흡인하는 지역범위, 고객 1인당 매출이 가장 높음- 2차상권 : 1차상권 외곽에 위치, 전체 점포이용고객의 20~25% 흡인, 지역적으로 넓게 분산되어 있음- 한계상권 : 2차상권 외곽을 둘러싼 지역범위, 나머지 고객 흡인, 점포매출액에서 차지하는 비중이 낮음3. 입지선정과정과 광역시장후보지의 매력도 분석1) 입지선정과정- 마케팅전략과 표적고객의 특성을 충족시키는 광역지역시장후보지에 대한 분석- 그 후보지 내에서의 최적지구선정을 위한 분석- 지구 내에서 최적의 부지를 선정2) 광역지역시장후보지에 대한 매력도 분석/평가요인 : 수요요인(일정 이상 필요), 공급요인(경쟁 치열하면 후보지 매력 x), 지역의 경제적 기반? 수요의 측정=소매수요의 측정- 고려요인 : 인구통계적 특성, 가구의 소득수준(소매구매력을 봐야함), 가구구성원의 나이 분포, 가구구성원 수(많을수록 한 가구의 가처분소득의 구매력 감소), 인구밀도(인구밀도 높으면 점포평균 면적 커지고 전체 점포 수 줄어듬), 유동성(자차로 방문가능성 높이고 교통편리)- 수요잠재력 측정지표 : 소매포화지수(IRS ; Index of Retail Saturation)>>한 시장지역내에서 특정 소매업태의 단위 매장면적당 잠재수요[IRS = 수요 /
![[경북대학교 유통관리 중간고사 족보]](https://image4.happycampus.com/Production/thumbnail/2024/06/08/data29979019-0001.jpg)
