중국인의 비즈니스 문화와 협상전략

소개

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목차

Ⅰ. 머릿말

Ⅱ. 중국에서의 비즈니스 매너

1. 중국 비즈니스 분석
2. 중국 인간 관계학의 장단점.
3. 중국의 접대, 상담, 선물 문화

Ⅲ. 중국인의 비즈니스 협상의 특징

1. 협상 테이블에서 만나는 중국인
2. 중국인에 대한 협상 전략

Ⅳ. 중국인들과의 협상에서 주의할점 5가지

본문내용

Ⅰ. 머릿말
중국인들은 우리가 보통 협상이라고 하는 말 대신 담판이라고 말하는 경우가 많은데 이 말은 비즈니스 협상에서 쓰일 때 그 뉘앙스가 달라진다.
협상은 비즈니스 합작 전 서로의 의향을 확인하거나 파트너 관계를 형성하는 방법 등을 논의하는 단계이지만 담판은 그보다 한 단계 더 나아가 의향서의 서명과 타당성 조사를 거친 여러 사안들을 정리하는 단계에서 주로 쓰인다.
이밖에 교섭이나 상량(商量)도 협상이나 담판과 비슷하게 쓰이는 말이지만 이 말들 역시 비즈니스 협상에서 다른 뉘앙스를 갖는다.
비즈니스의 세부사안을 논의하여 그것이 성공적으로 끝나면 정식 파트너로 인정하는 단계까지를 교섭이라고 하며, 정식 파트너가 된 후의 계약서에 포함될 여러 문제에 관해 협의하는 단계를 흔히 상량이라고 한다.
중국인에게 담판은 장기적 거래를 트는 시작 단계에 불과하다.
그러므로 중국인들은 담판 자체를 일종의 행사로 여기고 그것을 통해 상대방과의 관계를 돈독히 하고 상대방과 장기적으로 거래를 할 수 있는가를 타진하는 자리로 활용한다.
미국인이나 유럽인, 한국인은 협상의 결과를 명시하는 계약서에 세부적인 내용까지 포함시키는 반면에 중국인은 당장의 비즈니스 차원을 넘어 장기적 신뢰관계를 우선해야 한다는 입장을 취하는 경우가 많다.
중국인은 계약서에 서명이 이뤄질 때까지 결코 서두르지 않는다.
중국인들이 담판에서 가장 싫어하는 것은 상대방이 담판 첫 날부터 계약에 들어가자는 제안을 해오는 경우다.
중국인들은 거래가 잘 이뤄지기 위해서는 첫 단추부터 잘 끼워야 한다는 생각에 철저하다. 그러므로 담판은 천천히 단계를 밟아 진행시키려고 한다.
이 때문에 토론은 반복적이고 끊임없이 진행되는 것이 상례다.
중국인들의 담판에 대한 결정이 협상테이블 밖에서 이뤄지는 경우도 적지 않다.
또 중국인의 협상 담판 용어는 일상적으로 한국에서 쓰이는 언어의 뜻과 다르다는 점을 알아야 한다.

참고자료

· 없음