KAM Case 분석 - 허만밀러사 밀러 SQA 사업부의 KAM 도입 사례

소개

Key Account Management(이하 KAM)란 관계지향적인 마케팅 관리 방법론으로서 (특히) B2B 시장에서 중요한 고객과의 관계에 집중하자는 것으로 이해할 수 있다. Diller(1992)에 의하면 KAM은 장기적으로 유지되는 고객관계를 구축함으로써 조직적이고 판매 전략적인 관리가 가능해 진다는 개념으로 설명하고 있다. KAM은 몇 가지 다른 용어(Major Account Management, Key Customer Selling 등)로도 쓰이고 있으며, 아직까지 분명한 개념의 정리는 되어있지 않다. 그러므로 향후 개념적인 연구가 요청되어지고 있는 실정이다.

목차

1. Key Account Management의 개념 및 특징

2. 허만밀러사 소개

3. 허만밀러사의 KAM 도입배경
(1) 허만밀러사의 기존 Key Account
(2) 허만밀러사의 새로운 Key Account 발견

4. 허만밀러사의 KAM Process
(1) 허만밀러사의 KAM 도입
(2) 허만밀러사의 KAM Process
(3) KAM을 위한 경영지원 프로그램

5. 허만밀러사 KAM 도입의 성과
(1) 밀러 SQA의 KAM 도입 성과
(2) 허만밀러 본사로의 파급효과

6. 허만밀러사 Case의 성공요인

7. Case 요약 및 시사점

※ Reference

본문내용

KAM은 Key Account와 장기적인 구축을 위해 전략적인 Process를 설계하고, 이를 실행하며, 유지/관리하는 일련의 과정들을 포함한다. 일반적으로 KAM은 반드시 기업의 상위조직팀(Top Team)에 의해 전략적이고, 선별적으로 수행되어야 한다. KAM은 다음의 순서에 따라 중요한 전략과정을 수행해야 한다.

1) 현재 Key Account와 잠재적인 Key Account의 전략적 중요성을 평가한다. 그 결과로서 회사의 Key Account를 선정한다.
2) Key Account로 선별되지 않은 고객과 비교하고, 기업 전반의 비즈니스 목적을 고려하여, 각각의 Key Account 고객에 대한 전략의 공식(Formulation)과 실행계획을 세운다.
3) 도출된 관계적 성장모델 내의 각 단계별로 적절히 믹스한 자원을 할당한다.
4) 이러한 절차를 통해 수립된 KAM Process를 뒷받침 해줄 수 있는 경영지원관리 계획을 세운다.
2. 허만밀러사 소개


사무, 의료, 가정용 가구를 생산하며 가구관리 서비스를 제공하는 허만밀러사는 1923년 허만밀러(Herman Miller)와 그의 사위인 데프리(D. J. Depree)에 의해 미시간 주의 질랜드(Zeeland)에서 창립되었다. 1920년대에는 전통적인 가정용 가구를 제작했다. 그러나 1931년부터 창립자인 데프리에 의해 전통적인 가정용 가구보다는 그 시대를 선도할 수 있는 새로운 가구와 사무용 가구를 생산하는 업체로 전환하기 시작했다. 그는 사업 관계과 제품 품질안에서의 완전을 위해 그 시대의 가장 뛰어난 디자이너들 중 몇 사람(길버트 로드(Gilbert Rohde), 조지 넬슨(George Nelson), 찰스와 레이 임스(Charles and Ray Eames), 알렉산더 기랄드(Alexander Girard), 이사무 노구치(Isamu Noguchi))과 손을 잡고 개발을 수행하였다.

참고자료

· 이순철 (2003), “선진기업의 신경영 사례 : B2B 제조업체”, 시그마인사이트컴
· 허만밀러사 홈페이지 (http://www.hermanmiller.com)
· Jukka Ojasalo (2001), "Key Account Management at Company and individual levels in business-to-business relationships", Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 16, NO.3, pp.199-218
· Diller, H. (1992), "Euro-Key-Account-Management", Marketing: Zeitschrift fur Forschung und praxis, Vol.14, No. 4, pp.239-245
· Millman, A.F. and Wilson, K.J. (1996), "Developing Key account management competences", Journal of Marketing Practice, Vol.2, No.2, pp.7-22
· Millman, A.F. (1995), "Key account management in business-to-business markets", in Payne, A.T.F.(Ed.), Advances in Relationship Marketing, Korgan Page, London
· Tony F. Millman, (1996), "Global Key Account Management and System Selling", International Business Review, Vol.5, No. 6, pp. 631-645
· Eli Jones, Andrea L. Dixon, Lawrence B. Chonko, and Joseph P. Cannon, (2005), "Key Accounts And Team Selling: A Review, Framework, And Research Agenda", Journal of Personal Selling and Sales Management, vol. XXV, no. 2, pp. 181-198
· Catherine Pardo, Robert Salle and Robert Spencer, (1995), "The Key Accountization of the Firm: A Case Study", Industrial Marketing Management 22, 123-134
· Malcolm McDonald, Tony Millman and Beth Rogers, (1997), "Key Account Management: Theory, Practice and Challenges", Journal of Marketing Management, 13, 737-757