Global Gamesmanship

소개

Global Gamesmanship-국제경영

목차

■ Key Theme
■ Key Findings
■ Business Implication

본문내용

■ Key Theme

전세계(또는 적절한 규모의 도시)가 당신의 활동 무대일 때, 당신은 당신의 회사가 한 시장에 만든 움직임이 완전히 다른 방향으로부터의 반격을 불러일으킬 수도 있다는 것을 알게 될지도 모른다. 현명한 경영자는 그러한 반응을 예상하고 그것들을 자신들의 이익에 맞도록 솜씨 있게 처리하는 법을 배울 수 있다.

■ Key Findings

글로벌 기업들은 수많은 마켓에서 여러가지 물건을 팔고 있다. 그럼 어느 마켓에서, 어떤 상품에 가장 많은 자원을 투자해야할까? 가 문제다.

이 문제를 해결하기 위해서, 3가지 컨셉으로 마켓을 분석하기로 한다.

1. Reactiveness: 우리가 이 마켓을 공략할때, 경쟁회사가 얼마만큼 반응을 할것인지 계량하는 척도이다. 경쟁회사의 Market share, profitability, 그리고 emotional attachment(얼마만큼 회사가 이 마켓에 집착하는지의 심리적 척도)로 결정할수 있다. 예를들어, 삼성이 북미시장을 많이 개척해놓고, 그곳에 많은 투자를 해놨으면, LG에서 그곳을 공략했을때, 예를들어 아프리카 시장보다는 훨씬더 반응을 쎄게 할것이다.

2. Attractiveness: Reactiveness가 상대회사 입장에서 마켓의 매력을 잰것이라면, Attractiveness는 이 마켓이 우리에게 얼마나 매력적인가를 보는것이다. 이것을 재는 척도는 Reactiveness와 같다고 볼수 있다.

3. Clout: 상대회사의 반응할수 있는 능력이다. 기술, 자원등을 계산하는것으로, 상대회사의 파워를 생각하면 된다.

우리 회사에 어떤 마켓이 가장 매력적이고, 그 마켓에서 상대방의 반응은 얼마나 거셀지, 그리고 그들의 파워가 얼마인지를 어느정도 가늠해 보았다면, 이제는 전략을 짤 차례다.

1. onslaught - 전면공격. 목적은 그 마켓에서 최대한 마켓쉐어를 뺏어서, 상대방을 그 마켓에서 후퇴시키는 것이다. 가격경쟁이라든지, 과감한 마케팅자원 투자, Distribution Channel을 개조하는등 다양한 방법으로 마켓을 공략하는것인데, 물론 많은 양의 자원을 투자해야한다는것이 문제다. 이와 같은 전략은 이 마켓이 매우 매력적이고, 상대방이 적은 반응이 예상되며, 그들의 파워가 약할때만 가능할것이다. 위의 차트에서, Goodyear/Dunlop을 상대로 Spain마켓을 공략할때는 onslaught가 좋은 전략이 될것이다.

참고자료

· 없음