프라이빗 뱅킹 마케팅 전략 Private Banking Marketing Strategy

소개

일정금액 이상의 자산을 보유한 부유층을 대상으로, 기본적인 은행업무이외에 다양하고 포괄적인
자산관리 및 상담서비스를 전문가를 통해 제공함으로써 일정한 수수료를 획득하고자 하는 (Fee and/or Commission)금융회사의 마케팅 전략

목차

Socio-Economic Status
VIP 특성
은행의 고객별 수익 기여도
VIP 마케팅은 One to one 마케팅
매스마케팅과 VIP마케팅의 차이
Private Banking이란
Private Banking의 발전과정
한국시장에서의 발전
PB영업의 VISION
Wealth Management?
Private Banker의 마케팅
프라이빗 뱅킹실패 사례 - CITI BANK의 합병
VIP마케터의 자질
마케팅과 세일즈를 동시에 수행하라
목표고객 (Customer Targeting)
기회분석(Analysis opportunity)
네트워크 구축 (Man network)
VIP고객의 발굴과 상담프로세스
VIP 영업 프로세스
정보수집
고객마다 다른 솔루션
VIP 고객 대응 요령

본문내용

《유럽계(스위스,영국,룩셈부르크 등)》

▶ 자산의 증대보다는 보전관리에 관심
▶ 수익성 보다는 안전성을 우선적 추구
▶ 고객과의 유대 관계 및 비밀 유지 중시
▶ 상속에 의한 자산 획득 및 보전 고객에 대한
서비스 지원
▶ UBS, Credit Swiss, Deutsche Bank,
HSBC 등
미국계 》

▶ 자산의 보전보다 증식에 관심
▶ 고위험, 고수익 추구
▶ 고객 자산 운용 위주의 종합 금융서비스
▶ 유대관계보다는 업무에 대한 성과, 상품의
다양성 중시
▶ 경제성장으로 증가된 고소득층에 대한
효과적 서비스 지원
▶ Chase Manhattan, Citi Merrill Lynch

한국 프라이빗 뱅킹
《부가서비스형 Private Banking》
▶ VIP 고객에 대한 우대금리 적용, 수수료 면제, 사은품, 이벤트
▶ 분리된 고품위 공간, Relationship 유지 중심
▶ 투자상품 시장 확대 초기단계, 세무(상속, 증여) 상담
▶ 종합적인 상담과 자산종합관리의 개념 확산
▶ Life Care 부※ 점차 정교하고 전문적인 Network와 System구축 노력
※ 새로운 시도
▶ e-Private Banking : PB서비스 확대 가능(HNWI → Affluent)
▶ Global 시장접근 : 국제분산 투자, 일정자산의 국제화, 파생상품, 해외 Network 서비스 제공 등
▶ 특화시장 접근 : Doctor Banking, Lawyer Banking, Sports Star Banking
문 성장 (단순 Relationship에서 Solution 제공)

참고자료

· 경영학 전문 서적