브랜드 충성도 NO1.할리데이비슨의 마케팅 전략 Harley-Davidson Marketing Strategy

소개

“우리는 우리와 함께 하는 고객에게
모터사이클과 브랜드, 그리고 서비스를 제공함으로써
모터사이클링이라는 특별한 경험을 통해
우리 모두의 꿈을 실현해 나간다. “

목차

할리데이비슨 History
자유, 개성, 미국의 이미지
"The Eagle Soars Alone“
브랜드 Harley-Davidson
Vision ,Value ,Mission
일의 단순성을 유지하라(Keep Things Simple)
직원의 고객화
할리데이비슨 미국문화의 상징
영화속 할리-데이비슨
제품(product)
디자인 전략
혼다-경쟁자 전략
할리데이비슨 오너모임(Harley-Davidson Owners Group)
충성고객의 정의 및 효과
고객 충성도 양성을 위한 마케팅
브랜드의 노쇠화와 재활성화 전략

본문내용

할리 데이비슨은 제품을 파는 것이 아니라 ‘타는 즐거움’을 파는 것
단순히 고가의 기계를 타는 것이 아니라 하나의 예술품과 함께 하는 것이자, 진정한 자유를 탄다는 것을 의미한다.
할리 데이비슨은 브랜드 컨셉을 ‘가장 미국적이면서도 남성적인 개성’으로 표현했고, ‘진정한 남자는 블랙을 입는다’고 광고했다. 미국에서 자유는 가장 미국스러운 것이며 서부 카우보이는 개성과 일탈의 이미지를 가지고 있다.
할리 데이비슨은 서부 개척 시대의 거친 남성의 이미지를 그대로 오토바이에 옮겨왔으며 그 고객이 진정한 애국자임을 소구한 것이다. 실제로 할리 데이비슨은 자유의 상징인 독수리를 로고에 새겨넣었고 고객에게 가죽 옷과 안장, 부츠를 제공했다.
미국오토바이를 전통적인 관점의 단순한 오토바이로 간주해서는 혼다와의 경쟁에서 승산이 없음을 깨달았다.
실제 혼다의 기술은 점점 더 좋아지고 있었다.
할리 데이비슨은 마케팅 전략을 통째로 바꾸는 개혁을 단행
'슈퍼라이드 프로그램'을 개발,전국적인 판촉 활동을 벌였다.
여기에 초대받은 4만여명의 고객들은 '할리 데이비슨'이라는 글자가 적힌 티셔츠와 가죽 옷을 입었으며 일부는 이 회사의 이름과 로고를 문신으로 새기기도 했다.
'할리 데이비슨을 타는 사람들은 뭔가 다르다'는 이미지를 구축하는 데 성공한 것.1983년 2만7000대였던 할리 데이비슨의 판매대수는 1987년에 4만3300대로 증가했다.
1998년엔 중형 오토바이 시장의 59%를 점유하며 15%를 차지한 혼다
세계적인 품질을 앞세웠던 강력한 '기술 기업'도 문신까지 마다하지 않는 열혈 고객을 끌어들인 '소프트(soft) 기업'을 당하지 못한 것이다.
적인 문화 속에서 소비자가 요청하는 상징성을 적절히 제품에 투영

회사 제품을 직원이 직접 사용해 장단점을 찾아내는 것도 `창조적 지식'을 찾아내는 중요한 방법이다.
직원들은 일반 고객에 대한 눈높이를 더욱 잘 맞출 수 있게 된다. 따라서 직원들이 의무적으로 자사 제품을 사용토록 한다면 새로운 아이디어를 창출하는데 매우 큰 효과를 가져올 수 있다.
직원들은 할리데이비슨 매니아 그룹 호그(HOG, Holey Owners Group)의 광적인 동호회 모임에 참가해 제품 개선이나 잠재적 신상품, 서비스에 대한 고객의 속마음을 듣고 이해하며 아이디어를 얻는다.

참고자료

· 경영학 전문 서적