[설득의 심리학] 프롤로그와 설득의법칙 1 까지 내용 요약.

소개

설득의 심리학 책의
프롤로그_설득 심리학으로의 초대
부터
설득의 법칙 : 상호성의 법칙
까지 내용 요약 정리한 글입니다.

목차

prologue. 설득의 심리학으로의 초대
설득의 법칙 1 - 상호성의 법칙
상호성의 비밀
상호성의 속임수
상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략
워터게이트 사건은 상호성과 대조효과가 낳은 비극

본문내용

prologue. 설득의 심리학으로의 초대

생각) 아리조나 주에서 한 인디언 보석가게를 운영하고 있는 한 여성은 특별한 판매 경험을 했다. 그녀는 당시 관광의 절정기라 가게에 항상 손님이 북적대는데도 불구하고 품질에 비해 가격이 상당히 낮은 터키옥의 판매가 너무 부진하자 결국 재고를 정리하기 위해 반값에 팔려고 했다. 그러나 반값에 팔라는 메모를 잘 못 읽은 지배인의 실수로 두 배나 비싼 금액으로 책정 되었고, 놀랍게도 그토록 팔리지 않던 터키옥은 3일 만에 모두 팔려버렸다.

필요 없는 물건을 사게 되는 이유

어미 칠면조는 사랑이 많고 모성애가 깊은 동물이지만 조금 특별한 점이 있다. 오직 새끼 칠면조의 ‘칩칩’ 이라는 소리에 의해서만 그러한 사랑이 시작 되는 것이다. 이 소리가 들리지 않으면 새끼 칠면조를 철저히 외면할 뿐 아니라 심지어는 자기 새끼를 죽이기까지 한다. 고정행동유형이라고 불리는 이런 특이한 고정행동들은 일정한 방식으로 일어난다. 인간들 역시 그런 종류의, 미리 프로그램된 테이프를 가지고 있어서 적절한 유발기제가 작동되면 정해진 행동을 순서에 따라 자동적으로 진행하게 된다.

한 예로, 다른 사람에게 어떤 호의를 요청할 때는 왜 지금 그것이 필요한가에 대한 이유를 반드시 제시해야한다. 왜냐하면 사람들은 자신의 행동이 ‘이유 있는 것’이 되기를 원하기 때문이다. ‘요청+이유제시(because)’는 매우 효과적인 방법이다. 요청 상황에서 상대방의 승낙을 얻어내는 마술언어는 추가 정보의 전체가 아니라 ‘왜냐하면’ 이라는 단어 하나라는 것에 주목해야 한다. 터키옥의 판매사례도 이러한 관점으로 봤을 때 사람들은 구매 결정에 있어서 ‘비싼 것=품질이 좋은 것’ 이라는 일반적인 고정관념을 사용했던 것이라고 할 수 있다.

무의식적인 의사결정의 장단점
사람들에게 ‘비싼 것=품질 좋은 것’ 이라는 고정관념은 확실히 비싼 것은 그 값을 한다는 반복적인 구매 경험을 통해 굳어진 신념이다. 비록 분명하게 인식 하지는 못했겠지만 물건의 구입 상황에서 이러한 생각은 곧바로 ‘의사결정의 지름길’ 이라는 방법을 택하도록 한다.

참고자료

· 설득의 심리학