보이지 않는 것을 팔아라

소개

`보이지 않는 것을 팔아라`라는 책을 읽고 정리한 레포트입니다

목차

“보이지 않는 것을 팔아라(Selling the Invisible)”
1. 회사가 추구하는 마케팅이 아닌, 고객이 원하는 그리고 감동할 수 있는 마케팅을 하자.
2. 남들이 하고 있는 서비스가 아닌, 새로운 영역으로 뛰어들 수 있는 도전정신을 갖자.
3. 상대적인 것이 아니라 절대적인 기준에서 서비스의 기준을 올리자.
4. 모든 사원이 마케팅 직원이 되자.
5. 마케팅은 인간적이고 주관적인 특성을 갖는다, 다양한 심리적인 효과를 활용하자.
"보이지 않는 것을 팔아라".

본문내용

마케팅 강의를 듣게 된지도 어느덧 두 달이 지났다. 두 달이라는 시간이 흐른 지금 나는 ‘보이지 않는 것’을 무엇이라고 생각하고 있을까? 오랜 고민 끝에 나는 마케팅에서 말하는 ‘눈에 보이지 않는 것’이라면 그것은 제품이 아닌 감성을 중심으로 하는 ‘서비스’를 말하는 게 아닐까하는 생각이 들었다.
현대인은 과거 어느 때보다도 물적 재화의 증가에 따른 소비의 풍요로움을 누리며 살고 있다. 때문에 오늘날 인간에게 있어서 ‘소비’는 더 이상 생존을 위한 수단의 범주에 머무르지 않으며 매우 주관적이고 심리적인 가치들의 영역들까지도 포함하고 있다. 그로인해 오늘날의 재화는 개별적인 사물들로써 존재하지 않는다. 그것들은 제화를 생산한 생산자의 이미지와, 소비 시의 우월감, 재화를 소비하였을 때의 만족감등 보이지 않는 요인들과 결합해서 그 도구적 유용성을 뛰어넘는 특별한 의미를 부여받으며, 소비자들을 보다 복잡한 소비의 동기로 유도하고 있다.
이것이 실제로 오늘날의 시장을 지배하고 있는 서비스의 성격을 형성했는데, 우리는 일상생활 속에서 그리고 기업의 마케터들은 마케팅 과정 속에서 기상학자 에드워드 로렌츠가 발표했던 연구결과(1963)에서처럼 아주 작은 일이 엄청난 파급효과를 가져오는 ‘나비효과’를 체험한다. 무심결에 들어갔던 옷 가게에서 마음에 드는 옷을 발견했을 때, 점원들의 표정과 사소한 행동에 기분이 상해 사려던 옷도 사지 않고 나오는 경우가 있는가 하면, 친절함과 자상함에 괜히 기분이 우쭐해져서 다른 옷가지들을 구입하기도 한다. 이렇듯 고객들은 판매자가 자신을 존중해주고 있다는 느낌을 받았을 때 마음을 움직인다. 미국의 심리학자들은 대부분의 사람들이 ‘공주병’이나 ‘왕자병’을 가지고 있으며, 자신이 우월하다고 생각하는 환상을 두고 - 개리슨 케일러의 라디오 프로그램에서 나오는 ‘상상 속 이상향의 마을’의 이름에서 착안하여 - ‘레이크 워비건 효과(Lake Wobegon Effect)’라고 부르는데, 나는 앞서 말한 경우에서처럼 고객도 판매자가 제공하는 눈에 보이지 않는 서비스를 구입할 때 우월감을 느끼며 자신이 존중받고 있음을 통해 심리적인 만족감을 느끼게 된다고 생각한다.

참고자료

· 없음