협상 성공의 법칙

소개

우리는 매일매일 협상을 해야하는 상황에 놓여있다. 하지만 협상에 대한 노하우가 부족하면 항상 손해를 보고 계약을 체결해야 하는 상황에 맞닥드리게 된다.
성공적인 비즈니스를 위한 협상의 노하우를 쉽게 습득할 수 있는 보고서이다.

목차

없음

본문내용

협상의 법칙 by 허브 코헨

Part 1. 세상의 8할은 협상이다.

협상이란? 당신에게 무엇인가를 원하는 상대로부터 당신에 대한 호의 그리고 당신이 원하는 무언가를 얻어내는 일이다.
오늘날의 승자는 단순히 재능을 가지고 노력하는 사람뿐 아니라, 원하는 것을 얻기 위해 협상을 해 나갈 줄 아는 능력을 가진 사람에게 돌아간다.
협상은 거미줄처럼 얽혀 있는 긴장과 대립 속에서 자신에게 유리한 결과를 얻기 위해 정보와 힘을 사용하는 것을 말한다.
당신이 어떤 아이디어를 가지고 있고, 그 아이디어를 상사가 채택해주길 바란다면 아이디어를 포장해야 한다.
1. 협상을 실패하는 원인
A. 정보에 대한 오류 : 당신이 상대에 대해 알고 있는 것보다 상대측이 당신에 대해 더 많이 알고 있을 것이라고 생각하게 된다.
B. 시간에 대한 오류 : 상대는 당신처럼 조직의 압력, 시간의 제약, 최종기한 등과 같은 어려움이 없는 것으로 생각하게 된다.
C. 힘에 대한 오류 : 상대는 당신보다 더 많은 힘과 권위를 가지고 있다고 생각하게 된다.
2. 협상에 이용되는 몇 가지 테크닉
A. 경쟁의식을 유발하라 : 자신은 상대방 외에도 협상할 수 있는 사람이 있다는 것을 주지시켜 상대방의 경쟁의식을 유발해야 한다.
B. 필요를 충족시켜라 : 자신과 상대방이 서로 win-win 할 수 있도록 서로의 필요를 충족시켜야 함을 상대방에게 인식시켜야 한다..
C. 측면을 공격하라 : 협상의 중심 주제를 둘러싼 주변 요소를 공격해야 한다. 예를 들면, 냉장고 가격 협상 과정에서 중고품 보상 판매 등의 이야기를 통해 원하는 가격을 획득할 수 있는 방법을 도입하는 것이다.
D. 최후 통첩 : 협상 상대자에게 자신과의 협상을 위해 충분한 시간과 노력을 들이게 한 후에 원하는 결과를 얻지 못했을 때는 상대자에게 최후 통첩을 해야 한다. 그러면 상대자는 지금까지 들인 시간과 노력이 아까워서라도 자신이 원하는 결과를 줄 것이다.

참고자료

· 없음