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소개글
"세일즈에 관한 A to Z"에 대한 내용입니다.목차
1 세일즈 이해와 기회 발굴1. 긍정적인 태도(Attitude)
2. 잠재고객
3. 잠재고객 발굴하기
2 성공으로 시작하는 세일즈 준비
1. 잠재고객 발굴하기 Ⅱ
2. 사전 접근으로 얻을 수 있는 세일즈 경쟁력
3. 사전 접근으로 파악해야 할 4가지 정보
3 고객 중심의 세일즈 전략 Ⅰ
1. 첫 만남에서 긍정적인 결과를 이끌어 내기
4 고객 중심의 세일즈 전략 Ⅱ
1. 전화 통화의 기술
2. 전화 통화에서 만나는 장애물
3. 잠재고객과 전화 연결이 된 이후에
5 세일즈 성공을 위한 대화의 법칙 Ⅰ
1. 교감 형성
2. 상담의 기초
3. 본격적인 세일즈 상담에 들어가서
6 세일즈 성공을 위한 대화의 법칙 Ⅱ
1. 신뢰는 정보로 보답한다.
2. 고객에게 확보해야 할 4가지 정보
7 세일즈 성공을 위한 대화의 법칙 Ⅲ
1. 타인의 말을 경청하기
2. 청취에도 연습이 필요
3. 효율적으로 듣는 기술
8 세일즈 기회를 성공으로 이끄는 방법 Ⅰ
1. 정보를 분석해 기회로 만드는 방법
2. 문제 해결 프로세스
9 세일즈 기회를 성공으로 이끄는 방법 Ⅱ
1. 인상적인 증거를 제시하는 방법
2. 프레젠테이션을 성공으로 이끄는 원칙
10 세일즈 기회를 성공으로 이끄는 방법 Ⅲ
1. 프레젠테이션의 다양한 형태
2. 때로는 쇼맨십도 필요하다.
11 세일즈 기회를 성공으로 이끄는 방법 Ⅳ
1. 프레젠테이션 정의와 성공요인
2. 프레젠테이션의 기본자세
3. 프레젠테이션 잘하는 방법
12 고객의 마음을 사로잡는 기술
1. 구매 결정이란?
2. 구매 신호는 어떻게 나타나는가?
3. 이상 신호는 어떻게 나타나는가?
4. 고객의 마음을 사로잡는 비밀
13 협상, 성공을 위한 세일즈 Ⅰ
1. 협상이란?
2. 협상 요청과 문제 제기 차이를 이해하라
14 협상, 성공을 위한 세일즈 Ⅱ
1. 세일즈를 성공으로 이끄는 협상 도구
15 계약의 중요성과 세일즈 기술
1. 구매 약속을 받아내는 몇 가지 방법
2. 세일즈에서 추천의 의미
16 사후관리, 고객을 사로잡는 법
1. 철저한 사후 관리가 더 큰 성공을 보장한다.
2. 프로 세일즈맨은 내부 영업에도 달인이다.
3. 인간관계 기술은 모든 일의 출발점이다.
4. 동료 세일즈맨들과의 팀워크도 중요하다
17 고객의 반대 극복, 성공 세일즈 Ⅰ
1. 고객의 반대를 이해하라.
2. 반대를 극복하는 5단계 1
18 고객의 반대 극복, 성공 세일즈 Ⅱ
1. 반대를 극복하는 5단계 2
2. 반대의 종류
3. 고객의 반대를 접했을 때 가져야 할 태도
4. 설득하기
19 세일즈 성공의 핵심 전략 Ⅰ
1. 성공을 부르는 태도는 따로 있다.
20 세일즈 성공의 핵심 전략 Ⅱ
1. 긍정의 힘은 위대하다.
2. 장애물을 디딤돌로 삼는다.
3. 적극적 사고방식을 가져라.
본문내용
1. 긍정적인 태도(Attitude) - 세일즈맨은 고객성과 달성(고객의 문제해결, 욕구충족 등)과 고객만족(구매 후 가치 경험의 확장, 새로운 가치제안 등)을 동시에 달성하면서 기업의 매출과 이익의 목표를 달성하는 역할을 한다. 이런 성과를 달성하기 위해서는 보통의 세일즈맨과는 다른 마인드를 가지고 업무를 수행해야 한다. 나의 태도를 결정짓고 이 태도가 바로 성공 여부를 결정짓는다.2. 잠재고객
가. 잠재고객이란?
- 잠재고객을 탐색하기 위해서 먼저 고객을 세분화하여야 한다. 막연한 고객, 잠재고객, 구매고객, 단골고객 등으로 나눌 수 있다. - 이 중에서 내가 판매하는 것에 관심과 흥미를 보이는 고객이 구매할 가능성이 있는 고객이며 이를 잠재고객이라고 한다. 잠재고객은 당장 구매할 의사가 있는 고객과 언젠가 구매할 의사가 있는 고객으로 나눌 수 있다. 잠재고객을 발굴하는 일이란 해당 상품이나 서비스가 필요한 사람들을 찾아내는 일이다. 나. 잠재고객을 발굴하지 않는 이유
① 두려움
- 잘 갖춰진 시스템 없이 그저 콜드콜(cold call)로 잠재고객을 확보하려고 하면 대개 실패를 맛본다. 한번 거절당하면 위축되고 그럴수록 잠재고객을 찾아 나서는 일은 더욱 힘들어진다. ② 잠재고객 발굴에 투자하는 시간을 아깝다고 생각한다. - 눈앞에 있는 일이, 당장 처리해야 하는 일이 우선이라고 생각한다. 특히, 시간을 투자했는데도 구체적인 성과가 없을 경우 더욱 더 그렇다. ③ 자신이 누군가의 시간을 빼앗고 있다고 생각한다. - 새로운 세일즈 기회를 만들려면 누군가와 만나야 한다. 하지만 누군가가 바쁠 것이라고, 큰 방해가 될 것이라고 생각한다. ④ 대부분의 세일즈맨은 주먹구구식으로 잠재고객을 찾는다. - 운이 좋으면 성공하고 아니면 실패한다고 생각한다. 하지만 잠재고객을 찾는데도 적절한 시스템이 필요하다.
3. 잠재고객 발굴하기
가. 기존 고객을 활용하는 방법
1) 새로운 상품과 프로젝트를 기존 고객에게 제시하라. - 통상적으로 같은 조건이라는 전제하에 기존 고객이 신규 고객보다 더 중요하다. - 첫째, '선택과 집중'의 개념이다.
