[경영]판매촉진

소개

판매촉진을 소비자판매촉진과 유통판매촉진으로 나누어 살펴봅니다

목차

1. 판매촉진의 이해
1-1 판매촉진의 중요성 증대
1-2 판매촉진의 정의
1-3 판매촉진의 특징

2. 소비자 판매촉진
2-1 소비자 판매촉진의 효과
2-2 소비자 판매촉진의 종류
2-3 소비자 판매촉진의 계획과정

3. 유통 판매촉진
3-1 유통 판매촉진의 이해
3-2 유통 판매촉진의 목적
3-3 유통 판매촉진의 종류
3-4 유통 판매촉진의 활용

4. 판매촉진의 미래

5. 참고문헌

본문내용

기업 간의 경쟁이 날로 치열해짐에 따라 고객을 확보하고 매출목표를 달성하기 위해 많은 기업들이 여러 종류의 판매촉진수단을 활발하게 동원하고 있다. 그리고 이로 인해 소비자들의 구매환경에서는 각종 판매촉진이 중요한 부분을 차지하게 되었다. 예를 들어 피자를 주문하고 나면 다음 구매에 사용할 수 있는 할인 쿠폰이 따라온다. 새로 개점한 백화점으로부터 선물을 받으러 오라는 초대장을 받기도 하고 동네 슈퍼에서는 특별 매대에 진열된 과자가 고객의 눈길을 끌기도 한다. 뿐만 아니라, 특정 기간 동안에 치약을 구입하면 칫솔을 덤으로 주거나 자동차를 구입한 고객에게 제주도 여행에 당첨될 수 있는 행사의 응모권을 주는 경우도 있다. 이렇듯 판매촉진은 일상적인 구매활동의 일부가 되어 있는 것이다.

우리가 일반적으로 접하게 되는 판매촉진은 소비자 판매촉진(consumer sales promotion)이라고 하는데, 이것은 풀(pull)전략의 일부로서 고객의 즉각적인 구매행동을 유도하기 위한 목적으로 자주 활용된다.


위에서 보듯이 소비자를 대상으로 행해지는 소비자 판매촉진 이외에도 그 대상과 주체에 따라서 유통업체를 대상으로 하는 판매촉진과 소매기관에 의해 제공되는 판매촉진이 있다. 유통업체 판매촉진(trade sales promotion)은 푸쉬(push)전략의 일부로서 제조업체가 유통업체로 하여금 적극적인 판매활동을 하도록 자극하는 취급률을 높이기 위하여 유통업체를 대상으로 행해지는 판매촉진이다. 소매상 판매촉진(retailer sales promotion)은 유통업체가 소비자를 대상으로 독자적으로 행하는 판매촉진을 의미한다. 대개는 제조업체의 도움을 받아 유통업체와 제조업체가 공동으로 수행하기도 한다.




1-1 판매촉진의 중요성 증대

매스마케팅 시대를 지나 표적마케팅 시대가 도래하면서부터의 가장 큰 변화는 제품이 다양해지고 소비자가 누릴 수 있는 특권이 많아졌다는 점이다. 만들기만 하면 팔리던 시대는 이미 지났으며 다양하게 쏟아져 나오는 경쟁상품들 중에서 자사의 제품을 홍보하고 더욱더 차별화시키는 것이 성공의 열쇠로 자리 잡았다.
제품의 내재적 가치를 높이는 기본적인 문제는 물론이고 기업들은 점차 소비자의 마음속에 자사의 제품을 어떻게 차별화시키는가에 몰두하기 시작하였으며 나아가 적극적으로 수요를 창출하고 자신의 창고로부터 제품을 유통업자와 소비자에게 이전시킬 수 있는 방안을 모색하기에 이르렀다. 즉, 기업은 판매촉진을 통해 사용을 촉진하기도 하며, 제품의 반복구매를 자극하고 소비자가 더 빈번하고 한 번에 보다 많은 양을 구매하도록 권유한다, 또한 소비자가 원하는 보상을 제공하기도 하고 때로는 유통업자를 지원하여 판매동기를 자극하기도 한다.

참고자료

· -촉진관리론, 학문사(2000), 노용호, 제4편 판매촉진의 이론과 실제
· -촉진관리 : 통합적 마케팅 커뮤니케이션 접근, 학현사(2005),
· 김동훈․안광호․유창조, 제7장 소비자 판매촉진 ․ 제8장 유통업체 판매촉진
· -촉진전략, 석정(2002), 윤훈현, 제16장 판매촉진