설득의 심리학을 읽고..내용정리 및 나의 생각

*선*
최초 등록일
2007.04.07
최종 저작일
2006.05
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소개글

설득의 심리학-로버트차일디니..
설득의 심리학 정리 및 서평.

목차

설득의 심리학

*프롤로그
[설득의 법칙 1 - 상호성의 법칙]
[설득의 법칙 2 - 일관성의 법칙]
[설득의 법칙 3 - 사회적 증거의 법칙]
[설득의 법칙 4 - 호감의 법칙]
[설득의 법칙 5 - 권위의 법칙]
[설득의 법칙 6 - 희귀성의 법칙]
[에필로그 - 정보화 시대의 설득 전략]
♧나의 생각♧

본문내용

[설득의 법칙 2 - 일관성의 법칙]
일관성의 법칙이란, 우리가 지금까지 행동해 온 것과 일관되게 혹은 일관되게 보이도록 하동하려 하는 거의 맹목적인 욕구를 말한다. 일단 우리가 어떤 선택을 하거나 입장을 취하게 되면, 그러한 선택이나 입장과 일치되게 행동해야 한다는 심리적 부담감을 느끼게 된다. 그리하여 그러한 부담감은 우리로 하여금 우리가 이전에 취한 선택이나 입장을 정당화하는 방향으로 행동하게 만들고 있다.

1. 기계화된 일관성의 함정
심리적 일관성은 우리 사회에서 높은 가치를 부여받고 있다. 따라서 일관성이 긍정적인 결과를 가져온다는 바로 그 믿음 때문에, 간혹 일관성 있게 행동하는 것이 주어진 상황에 적절하지 않을 때에도 우리는 아무런 생각 없이 자동화된 일관성의 습관에 따라 행동하는 경향이 있다. 그리고 일관성의 법칙이 갖고 있는 그 매력은 다른 자동화된 반응 유형과 마찬가지로 복잡한 세상을 쉽게 살아가게 하는 지름길을 우리에게 부여한다는 점이다.
1) 한번 선택한 것은 버리기 아깝다.
- 가끔 우리가 무엇에 대해 깊이 생각하고 싶지 않는 것은, 생각하는 것 자체가 힘들고
귀찮기 때문이 아니라, 심사숙고 끝에 얻어지는 결론을 두려워하기 때문이다.
2) 약속은 약속을 낳는다.
한 장난감 제조업자는 크리스마스 시즌이 끝나면 장난감 판매량이 급격히 감소하는 문제를 해결하기 위해서 약속은 약속을 낳는다는 일관성의 법칙을 사용하였다. 크리스마스 시즌 전에 광고를 많이 한 장난감을 그 시즌에 일부러 물량을 적게 유통시킨다. 아이들에게 그 장난감을 사준다고 약속했던 부모들은 품절된 장난감 대신에 다른 장난감을 사주게 된다. 크리스마스가 지난 뒤 판매량이 부진해 질 때 쯤 장난감 회사는 그 시즌 전에 광고했던 장난감을 다시 광고하고, 아이들은 광고를 보고 약속했던 장난감을 사달라고 조른다. 결국 부모들은 약속을 지키기 위해서 그 장난감을 사줄 수밖에 없게 된다.

2. 개입과 일관성의 심리전
일관성의 법칙이 작용할 때 그것을 활성화시키는 것이 바로 ‘개입’이다. 내가 만약 당신을 어떤 일에 대하여 개입하게 만들 수 있다면, 나는 당신을 일관성의 포로로 만들어서 그 이후의 행동들을 자동적으로 조종할 수 있다는 것이다. 일단 당신이 어떤 입장을 취하기만 하면, 그때부터 당신은 결정된 입장에 따라 일관적으로 행동하게 되기 때문이다.
이러한 접근 방법의 잠재적인 영향력은 자선 단체에서도 종종 사용되고 있다. 한 연구 결과는 자선단체와의 인터뷰에 응하는 정도의 간단한 개입이라도, 일단 승낙하게 되면, 나중에는 점차 그 개입의 정도가 강해져서 결국에는 자신의 전 재산을 다 헌금하게 되는 엄청난 결과를 초래하기도 한다.

참고 자료

없음

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