[협상론]에린브로코비치 - 협상사례

소개

잘써진 레포트 형식이 아니고 영화 에린브로코비치 속에 나타난 협상사례를 정리한 자료입니다.
물론 A+ 받은 자료입니다. ^^

목차

협상사례 정리

본문내용

1. 조지 (에린의 Boy friend?)의 에린을 향한 접근

첫 만남에서 조지는 에린에게 호감을 느끼고 그녀에게 다가가려 하나 그녀는 쉽게 마음을 열지 않는다. 이에 조지는 그녀의 아이들을 따스하게 보살펴 줌으로써 그녀와의 공감대 형성에 성공하게 된다.

2. 소송을 준비하는 과정에서 에린에게 걸려온 전화 + PG & E에서 소송을 막으려 보낸 변호사 관련 장면

평소 우려해오던 힝클리 주민들의 대규모 소송 움직임이 일자, PG & E측은 28억원 이라는 액수로 합의를 시도해오고, 애드측이 이를 무시하자 PG & E의 회사 자산이 280억불에 이르는 대규모 회사임을 내세우고 협박전화를 하는 등의 강압적인 Communication 을 시도한다.

3. 스캇(수도관 직원)에게 문서를 요구하는 장면

그녀가 본인에게는 관심이 없음을 인지하고 수도관에서 나가줄 것을 요구하는 스캇에게 에린은 “사람들이 죽어가요. 당신은 수도관 직원으로서 편히 잠잘 수 있어요?”라는 말로 연민의 정을 호소함으로써 Mental Communication에 성공하고 진행중이던 작업을 끝마치게 된다.

4. 조지를 의뢰인들에게 데려감

에린은 조지에게 보상액 수혜를 확인하고 기뻐하는 의뢰인의 모습을 보여줌으로써 그동안 그와 아이들에게 많은 시간을 투자하지 못한 것에 대한 해명을 함과 동시에 그의 이해를 구하게 된다.

참고자료

· 1. 로저 피셔 外 2인, 『Yes를 이끌어 내는 협상법』, 도서출판 장락, 1994
· 2. 허브 코헨, 『협상의 법칙』, 청년정신, 2002