[마케팅] 산업별 데이터 베이스 마케팅 사례

소개

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목차

(1) 금융업
(2) 소비재
(3) 도,소매 업
(4) 서비스 업

본문내용

이 은행은 항공사의 마일리지 프로그램(frequent flier program)과 유사한 ‘가장 소중한 고객들을 위한 가장 가치있는 프로그램(The Most Value Program for our Most Vallued People)' 이라는 의미를 가진 MVP 프로그램을 도입하였다. 이 MVP 프로그램은 일종의 누적점수제로 고객별로 평균 예금잔고, 분기별 잔고증가액, 분기별 신규대출실적, 소개고객의 수 등과 같은 여러 가지 항목을 바탕으로 점수를 부여해 주는데, 점수는 분기 단위로 축적되며 축적된 점수는 분기별로 보내지는 청구서를 통하여 고객에게 통보된다. 이 점수를 기준으로 고객들을 등외, 1단계, 2단계, 3단계의 4개의 범주로 구분하였는데, 단계가 높아질수록 보다 많은 혜택이 부여되고, 특정분기에 1단계 이상의 자격이 있는 것으로 평가된 고객은 그 다음 분기동안 규정된 혜택을 누릴 수 있다.
처음으로 1단계 이상의 자격을 획득한 고객에게는 환영의 편지와 함께 은행 및 제휴업체에서 사용할 수 있는 쿠폰이 들어 있는 DM을 발송해 주고, 1단계 이상의 MVP 고객에게는 누적 포인트 점수, 고객소개 프로그램양식, 우수고객증서, 보상상품 카탈로그 등을 담은 패키지를 청구서에 동봉하여 당신의 점수가 몇 점이며 그 점수로는 어떠한 혜택을 받을 수 있는가를 파악 할 수 있다. 자격을 갖춘 고객에게는 은행에서 제공하는 서비스는 물론 제휴업체가 공급하는 상품이나 서비스를 할인된 가격에 구매할 수 있는 혜택이 주어진다. 예를 들어 American Airline, Delta, Northwest Airline 등의 항공사를 이용하는 경우에는 몇 번을 이용하든 다음 분기 동안은 5%의 요금할인 혜택이 주어지며, 이 은행과 제휴하고 있는 슈퍼마켓에서 25달러이상을 구입할 때 사용할 수 있는 5달러짜리 쿠폰을 다음 분기 동안 2주일 마다 한번씩 보내 준다.
WSFS의 고객 5만 명 가운데 1단계에서 3단계의 고객으로 분류된 상위고객은 전체의 30%에 해당하는 1만5천 명인데, 이들의 예금 잔고는 전체 예금 잔고의 대부분이라고 할 수 있는 94%를 차지 하였다. 이 은행은 당연히 이들 1만 5천명의 고객에게 마케팅 예산을 집중적으로 배정하여 MVP 프로그램을 진행하였는데, 1년간 이 프로그램에 투자된 총액은 이 프로그램을 대행하고 있는 Emanacom Data Services사에 지불한 6만 달러와 고객 보상에 소요된 8만 달러를 합하여 총 14만 달러로 1인당 기준으로는 약 9.30달러가 지출된 셈이다.

참고자료

· 없음